图为中国连锁品牌拓展专家罗杰斯总经理 李钒

    李钒：大家下午好！22年前肯德基刚刚进入中国的时候，我有幸成为它的第一任开发部经理，那个时候我主持开发了一些在北京，也是在中国第一家前门肯德基，还有东四肯德基、华贸肯德基还有中关村肯德基。三年后我离开了肯德基，开始筹办中国第一家吉野家，吉野家开业以后，我又离开开始筹备罗杰斯，现在我们投资的有罗杰斯项目，中式快速项目，包括跟马来西亚合作的项目。

    20多年来的经历，大大小小中式和西式餐加起来也开了将近有100多家，今天听到在家专家讲的这些目前城市综合体的发展以及商业地产的发展，这些发展给我们餐饮业带来了什么？我觉得既带来了机遇也带来了风险。今天给我的题目是《餐饮连锁品牌的选址秘诀》，我个人20多年的经历告诉我说，你选的地点就像我们打井一样，很简单的就是一句话，你就选择在有水的地方打井一定出水。接下来就是你怎么判断这个地方是有水还是没水，是地表水还是深层水，这个就要求我们做一个很客观、科学、全面的评估。我们作为一个决策者，不能简单的拿了一个报告就点头，那样的风险很大。我自己的经验告诉我，拿到报告以后一定要到现场去。

    我们刚才讲了城市综合体，我个人认为，城市综合体的发展是未来的一个趋势，但是这里面也有陷阱，为什么说是陷阱呢？因为初期的城市综合体，就像各位专家评论的，它有很多的缺陷，比如拿我们在北京开店做一个例子，像建外SOHO这样的地方，虽然群体非常庞大，但是作为餐饮来说在这里非常的艰难，因为功能不齐全，也许中午这一顿饭大家看起来很火爆，但是紧接着晚上就没人了，晚上和中午饭的比例能做到1：5甚至是1：6，这样我们做餐饮的要赚钱，是每天每月都交房租，综合一天下来要看成本。所以任何的商业地产，我们作为决策者一定要做出评估，这个地方怎么判断有水还是没水，我觉得应该从以下三个方面。

    第一要很客观的评估商业项目的现状。有很多的商业Shopping  Wall，像北京的金源Mall，我们曾经在里面开过快餐，但是失败了，因为它的体积太大，客流到现在才慢慢养起来，快餐在那里生存两年没有太多的市场，但是像这种地方也能火，也就是说大家要判断这种地方适不适合你去生存？有些地方可以开两千、三千、五千平米的正餐，像烤鸭店、水煮鱼等等可以，但是做快餐可能不行。甚至于像北京的王府井、前门这样的地方，大家都认为很火很好，但是这里面我个人认为那是非常谨慎的地方，因为这些地方我认为是表层水，不是深层水，那里的购买力是需要仔细斟酌的，并不一定是一个餐饮的好地方。所以有的地方是白天好晚上不好，比如说我们在华贸中心有快餐店，中午这一顿饭很好，晚饭不好了，星期一到星期五生意好，周末的时候生意不好，有的地方是返过来，像望京地区过去叫睡城，因为我自己住在那个地区，我也发现了这个特点，那个地方我不敢去开快餐店，星期一到星期五生意非常艰难，但是星期六星期天大家回家了，购物的人也多了，那个地方的中层消费人群完全够了，一下子就带动了休闲的发展。我们做生意是做一周的，所以综合起来看，有些地方是可以进入的，有些地方是以后才会更好的。今天各位专家说得都非常的精辟，城市综合体的发展有各种各样的前瞻，但是我认为目前这种状态下，给餐饮业带来的可能风险大于机遇。大家可以看很多的城市综合体或者是商业地产开的餐厅都很艰难，真正很火很爆的状态有，但是少，我觉得这需要养，需要有一个周期的过程。

    第二要寻找到自己正确的位置。商业地产也好，城市综合体也好都有自己客流的聚集，要很认真、详细的评估是什么样的客流，适合不适合你的项目？因为我们的项目比较多，有中式快餐，有美式休闲餐，还有是属于茶餐厅，我们会考量这个地方适合于哪个业态，适合于哪个项目，我们再去上这个项目，这样其实就是在规避风险。因为有些地方如果就是开快餐，人家做正餐赚钱你做快餐可能就不赚钱，所以这个地方一定要有你自己很好的项目定位。

    第三开店以后还要做恰当的维护和调整。我刚才举的例子就是打井，井打完了不可能移走，花几百万投资了，摆在那里怎么办？要做调整。我所说的调整就是根据这个商业地产的特点，根据客流的走向、消费结构的构造来调整你的步伐和定位。比如说我们在华贸开店，那个地方是高层白领，就可以把产品适当的调高，使新产品更多一些，结果证明这个路子是对的。因为那个地方的白领并不一定非要喜欢吃一大碗，他追求的是休闲的氛围，同时追求的是吃的情调。所以我们在那里就增加一些精致的小吃和甜品以及饮品，这个其实有的时候带来的收益比正餐还多，所以就说明根据不同的地点，即便打了井你也要调整。我们业内有一个做投资的张先生，我们的信条就是，你要想在这个地方开餐厅，你就在一周之内，早晨、中午、完善都去看，当你这种感觉越来越强烈的时候，你要自己问自己，我真的需要在这里开一家餐厅吗？如果开了餐厅，我在这里真正能获利吗？你经常问自己这种问题的时候，问到一定程度，而且这个信号越来越强烈的时候你再去开肯定是水到渠成。我们试过很多次，有的时候感觉这个信号越来越弱，因为你去看的时候绝对不是走马观花，你会看到它周边的环境，会看到它未来的发展，因为刚刚靠一些客流调查是调查不出来的，我们有的时候开店门口没有人，但是开了店以后非常火，一天流水六七万、七八万，但是这种东西是完全靠调查出来的吗？不是，那就是一种深层次的和你经验的积累。说白了，也可能是我们的感觉，有的时候我们探讨就是一种感觉，你沉淀下来的这种职业的感觉是非常重要的。当然也不能够完全这样，需要有一些数据化的支持。

    所以我觉得在商业地产的开发商有两个误区，一个就是这个地方空间很便宜，但是有句俗话说便宜没好货，为什么这么说呢？有的时候租金的便宜是一个非常大的误区，是一个诱导和诱惑，说这个地方一平米6块钱，那个地方一平米12块钱，这个地方便宜，主观导向进去了，进去了就被套住了，拔不出来，大家在这个问题上一定很客观，很客观、很科学的去做一种评估，用这种评估做导向。第二有一种误区就是现在不好，可能将来好，因为你体量做得很大，好几百万平米，但是它的趋向是越来越好，但是养起来可能需要三五年，作为一个餐饮的投资者，投三五百万，请问您能养几年呢？能支撑几年呢？换句话说，你为什么不在它成熟了以后去呢？这个时候风险是最低的。

    所以综合起来看，我觉得选址是一个比较复杂的系统工程，但是也是一非常有趣、有挑战的事情。我开了那么多家店有赚钱的也有赔钱的，但是总的来说赚钱的要多的多，肯定投资就会有风险，选址也会有风险。但是我觉得一个训练有素的职业经理人应该有一个综合客观的分析，再加上自己的感觉，经常的去现场体会这种感觉，就一定会成功，谢谢大家！

    郭杰：谢谢李总把他过年积累下来的宝贵实战经验与大家分享，包括打井的经验。

    接下来有请本届年会的主办方，新浪乐居战略规划部总监贺寅宇先生为大家演讲，他演讲的主题是《新浪乐居商业地产产业服务策略》，有请！