主持人：今天关于招商与找铺的话题实在是太大了，仅仅从租金延伸出来的问题已经是方方面面的了。刚才我们还只有谢总一位开发企业代表来说了他的观点。现在再请出其他几位发展商代表，因为你们的项目目前正处在招商或者准备招商的阶段，肯定有自己的心里预期。请你们从自己的项目也好，或者从当前的形势也好，你们觉得开发商应该出于什么样的租金考虑，才能够确保项目永续经营？

　　陆建伟：租金问题实际是开发商与商家之间能否调和的问题

图为 锐创国际中心营销总监陆建伟先生

　　陆建伟：我也想说租金的问题，我刚才写的不是租金高与低的问题，而是开发商和商铺之间租金的价格能不能调和的问题。开发商肯定希望高，商户肯定希望低。但是也有一些商家，你说一块钱，他不去看；有的开发商就说十块，太高了，他也不去。(笑)刚才几位行业的专家都说了，不是高与低的问题，是一个双方的调和的问题，这个调和需要几个方面，一个是需要政府相关的单位、协会帮助调和工作，包括商业目前的一些问题，比如说商业的招商出租税率的问题等，很多小的问题，以前20%，大家提出很多的问题，现在是12%了，这种调整都会影响到开发商本身租金高与低的问题，以后肯定要转嫁，我可以找一个地方摊薄这个东西。

　　再有开发商自己要认识到商业经营的特点跟实际的状况，现在更多的开发商知道了商业地产的名词，知道持有了，但是都是比较简单的概念。刚才蔡秘书长也说了，重新的定位很多商业地产的词汇，很多开发商认为商业只要不卖就叫长期持有，长期经营了，他有很多很多的弊端，不是很清晰，怎么叫长期持有的物业，怎么样能够真的把这个物业从开始变成优良的资产，这个都需要在座的大家共同努力达到的目标。

　　我想说四点，一共十六个字：第一点，充分沟通。开发商和商家之间一定要充分地沟通，大家不要算开发成本的帐，商家开店的具体计划，测算的公式，小的方法等等，不关系到紧密的东西是可以相互理解、沟通的。第二，互相信任。商家和开发商都一样，一定要信任对方。这个东西没有办法谈了，谈到具体的商务合同怎么办？一定要彼此相互的信任，大家共同托起这个市场。第三，共谋发展。大家谈这个事儿都是为了彼此好，开发商到我们这里也能够对工作把握得更到位。第四，相互平等。市场好的时候，或者说人流、商业都不错，开发商比较牛；但有的项目比较偏远，人不多，商家就变得牛了，说你这个不行，租金只能到几毛钱等等。大家一定要相互平等、共同发展、彼此共赢。谢谢！

　　李亚明：我插几句。现在我在汉博负责市场拓展，也跟很多的开发商接触，开发商有一个观念不好，他从住宅方面意识到了，他可以自持物业过冬。刚才我说了，开发商就是买地销售，市场好的时候，全是地王。为什么现在租金高？都是前两年高地价时拍的。一到市场不好的时候，谁也卖不出去，现金流要断，这是典型的住宅开发模式。商业就不一样了，有的开发商说请咨询公司，你们能销售出去吗？你前面的定位报告能解决多大问题呢？我觉得首先是在中国目前市场上大家都没有诚信，行业里面也有一些问题，确实挺乱的，开发商拿到地最好是做全案，如果没有做就做四个方案，一个是概念性方案，一个是规划性方案，这就是我们说的，概念方案就是平面方案，规划方案就是报规的，第三个是基础设施方案，最后是报建图，这个周期大概多长时间呢？从前面基本上每个单元都是两到三个月。

　　如果作为甲方可以利用自己的团队，借助外脑把商家撮合在一起，在前端能够把这些事情解决了，就是我们刚才说的定位报告，你到底做什么呢？持有多少？卖多少？卖哪块？开盘结构是什么？如果把这块定位好了，我想下一步都不是问题。

　　蔡云：刚才说了两个地方，说政府这块，在我们做规划的时候，我们一般住宅小区做规划都是按指标配套的商业，这个商业只是给你一个商业用地的配套，并没有给你一个这个地方的业态选择。在开发商来讲，必须对这块商业规划怎么用。他有自己的主观意识的，不是政府定的，你就做综合体、大卖场，不是这样的。如果政府存在这样的问题，肯定是有一些管理滞后的问题，但是从规划的角度来说，开发商肯定必须要按着规划做，因为我们国家有城市规划法约束着开发商，每五年的调整都是根据市场结构和人员结构调整的，肯定有不合理的地方，但是必须需要开发商清醒地调整自己的业态；另外开发商做开发收益评估的时候，我代表开发商的行业来说，为什么开发商刚才说法国是15年，我们也定在6～7年，这就反映了我们的金融产品多元化的问题，如果多元化了，开发商坦然地面对这些问题，我们可以配合商家一起把这个商业做好。

　　另外还有一个，我通过商家跟开发商之间的关系，我觉得我们的招商模式肯定要创新了，因为我们现在在做代理公司，延续过去的卖住宅的方式代理，这样代理肯定是走向死胡同，因为住宅你的目的是帮着开发商把这个楼销售出去，但是现在我们商业地产的中介肯定是担负着运营规划的责任，我们怎么跟开发商做前期的策划？对我们策划公司来说是一个新的话题，我们招商模式要创新。还有一点，既然要做商业地产，包括做住宅地产，我们的开发企业怎么定位的，开发企业所有的开发过程，应该是一个现在社会化的过程，开发企业是整合资源的过程，而不是面面俱到，前期不具备像汉博这样的条件，运营又不具备像大悦城运营的经验，开发商定位好自己，既提高了销售能力，运营能力，对自身也是一个很好的保护。

　　赵素珍：从个人来说，差不多20年，一直在跟商家和地产商打交道，我以前一直在做投资，现在我们在投资地产商的过程当中，地产商原来我们做住房住宅的这块的地产商，不是一个成熟的商业地产投资商，才造成了以后的问题，比如说现在我们在国外看到很多商业地产的投资商之所以没有现在的问题，他是因为在这个之初就考虑了很多的问题，比如说资产回报上，还有蔡秘书长说的，他考虑两个指标，租金不是最主要的，最主要的是地产升值，还有GDP，这个占的总额要比租金回报高很多，最终他要做的是地产的升值，而这个升值的保证是什么呢？就是商业运营的持续，商业运营的持续，又有依赖于我们商户在招商过程中合理的配比，包括很多，比如说租金的配比，业态的配比，大小面积的配比，这个配比综合起来才能保证运营的成功。

　　另外一方面，我感觉我们现在的地产商遇到这个问题，比如说我们现在接触比较多的，像大家看到的比较成熟的万达，他现在是比较成熟的地产商呢？我认为也有一个过程，或者说以后还有更长的路要走，因为我们这两天也在和他们探讨这些问题，他们开了一个大悦城，30%的品牌是自有的，他只需要2/3的品牌进去就可以了，但是实际上这些品牌占的面积也就是50%，这就是他可以快速地复制，把一些刚才所说的租金利润让给一些其他的和所需要的商户。我觉得我们现在的地产商可能在当初拿地的成本过高，回报期考虑的过短，然后包括政策面的支持，实际上我觉得政府现在更希望市场化，市场化决定了开发商自己主观的意识往什么地方发展，而且你开的店要适合周边的居民，甚至拉多长周边的半径都要符合自身的要求，每个人的要求不同，就跟有人喜欢奢侈品牌是一样的，每个地产商他的期望值是不一样的，要求也不一样。但是市场是无情的，你的行为不符合市场的要求，就要受到市场的惩罚，这皆是我们地产商在不断的失败中成长的过程。现在我们看来是很痛苦的，但是实际上作为像李总这样的，他们都有咨询公司，必须要经过自己的反思之后慢慢的认识到这一点，包括品牌，地产商从盲目的招商到逐渐的理性化，到我现在是为谁服务，我的服务群是谁，这样的话，我招商的时候就有目标找到我们，这些客群就是我们的品牌，这些品牌就是适合我们购物中心的。不管他是适合哪个消费品，他在这里是匹配的，现在单纯的说高低，我觉得不是一个很客观的。