石磊：商业地产的业主需要冷静

图为 宏图三胞北京区域执行总裁兼事务助理石磊先生

　　石磊：刚才谢总说的比较贴切，我们真正商家的需求和在开发过程中对店铺正常经营的成本核算都体现了。确实是这样的，我们开连锁店，关键在于不同的复制。我们的目的不是开一家两家，而是很多家。在这个过程中，每家店的成本是有比例的，比如说像我们这个行业，可能利润点有5、6个点，租赁的成本在2、3个店，有一个比例数。一般我们还会倒推，按这家店的销售额推算一下，如果这个租金水平可以达到销售额的2%～3%，我们才敢租，如果超出了我们的预期，这个店再好，我们也不敢租。现在我们一边在开店，同时也有一些店也在退，为什么呢？就是有一些店的成本过高，商家的租金水平参差不齐，差异性也比较高，我们的店单价有两块多，最高的八块多，也是根据是市场环境和销售情况综合而定的。

　　经过两年的考证，我们深有感受，业主的期望值现在是越来越高了，我们在努力的拼，永远够不上他们的期望，所以我们参加这个会议，我们很希望有这个中间的环节，让业主冷静一些，我们觉得这个也是一个机会。也是能让更多的业主冷静下来，并不是说一味的高租金就可以把商业做起来，而是希望有一个过程，如果说我的生意好了，你可以出得起高租金，生意不好了，我是租不起高租金的。这就是我们根据实际情况得出的结论，包括现在的整个计划，合适的地段还是要开，但是经营不好的地就要关闭了，也是一个调整期，也希望找到更适合开我们的店面的位置，基本就是这么一个情况。谢谢。

　　张维：餐饮找铺 一看商圈环境 二看租金回报

图为 北京便宜坊烤鸭集团有限公司发展部经理张维先生

　　张维：租金这个问题，刚才石总也谈到了他们IT卖场的一些情况，品牌餐饮在各方面的要求首先必须规范，在座的各位如果有餐饮的同行肯定知道，一般的餐饮不是很高档的话，应该他有15%的利润，我们把这个话说回来，五年的时间我一直做餐饮的商铺的建立，最近几年我们想到一定要考虑租金，北京市很多的品牌餐饮在这么做，我找到一个好的铺子，首先第一点看的是环境，客源能不能足够支撑这个项目的规模，餐饮是做餐位的预估值，而像石总他们，像卖场是平米效应，每平米的效应是多少？前几年如果我们有足够的客源，支撑这周边区域内的消费的话，我可以用店铺的定位找这个租金，有可能租金偏高，我们的店铺定位可能有一些调整，有可能在这里100块钱才可以吃饱，同样品牌的店铺，在另外一个区域，有可能70块钱就可以吃的很好，我们做卖场就不能这样，价格太透明了。

　　但是这几年来说，像我们这种餐饮企业，为什么开店的速度在放缓，包括麻辣诱惑等等，他们这几年的速度也在放慢，为什么呢？现在北京的消费者太精明了，非常的精明，尤其是金融压力一下来之后，北京虽然谈不上什么金融危机，但是外埠的市场形势很严峻，消费者不断地对比，他们消费注重的是价值。所以我们现在也在考虑租金，我们也在想，比如说作为我们的开发商，首先第一点，我们做项目的时候，预期得到的回报周期是多少年？尤其是商业项目的位置，我们前期的测算有没有一个标准？

　　我在和法国的一些商业协会联络的时候，尤其做商业地产的时候，一般的商业面积投资回报周期是15-20年，而我们国内的地产，尤其前几年地产泡沫非常膨胀的时间，有的人把商业面积投资回报期设定为6～8年，这样他的租金肯定是高的，而这个租金成本摊到最后的利润值里面占很大的一部分。

　　15%的利润，如果折回去的话，也就是说要挣150元钱，其实我要卖1000块钱的饭，也就是一桌很不错的宴席。而这150块钱可能只是一平米一个月的租金，这样的话，1000平米需要卖多少桌？这样势必造成这个企业入不敷出，最后经营不下去了。

　　而卖场可能会关一些、开一些。像餐饮这种商户的话，一旦支撑不下去，他会停下来。而在退出和腾挪的过程中一定会有纠纷发生，比如固定资产的东西，装修，以及一些无法挪用的设备等等，很麻烦。这时候对我们的商家也好，对我们现在说的物业方面也好，还是承建方也好，都是比较麻烦的过程。所以，餐饮企业一定要考虑租金，主力餐饮企业规模要不断的缩小，因为北京的地产泡沫没有消停下去。

　　对于选铺来说，我建议什么呢。我们首先这个项目经理一定是要从商业那边转过来的人，前期做规划的时候，思路要很清晰，和我们的老板沟通，您的投资回报周期究竟多长？这样的业态组合多长时间比较合适？我们这样说，零售行业的利润率比餐饮利润率高，但是如果是综合体项目，很希望有餐饮的入住，这样才可以完整，这个中间档次的拉分，怎么找齐？这是前期策划很重要的环节。包括后期的维护过程中，商户的调换也都是比较重要的问题。

　　主持人：餐饮业其实也不完全相同，相对来说，快餐对租金的敏感度可能更高一些。请问一下赵总，永和大王在这方面是怎样考虑的？

　　赵辉：开发商需要知己知彼 了解商家开店标准

图为 北京永和大王餐饮有限公司开发部经理赵辉先生

　　赵辉：如果租金高，以后会有很多的问题。商家找到商铺首先就是租金，还有品牌，不管谈什么样的商业，都要对这个商业有一个规划，这个规划适合什么品牌进来，首先要有自己的定位，按照自己的定位来说，招哪些商家进来？这是要做的事情。而不是说，现在把一个价格抬起来了，找一个商家就要过来。每个品牌商家都有自己的预算，有自己的开店标准和模式，首先我认为开发商也要多了解一下商家的开店标准，才可以知己知彼。否则的话，你把商家都找来了，后面的招商怎么办呢？所以我认为商家和开发商永远都在搞对象的问题，谈了很多的问题，就不了了之，所以一定要把标准统一，如果不统一的话，就会有问题。

　　刚才张总提到了一个问题。我们都是餐饮，但我们还区别，你的是正餐，我们是快餐，是快速消费品。快餐需要有足够的人流，有足够的座位，但是像张总那样的正餐，消费者可以预订、可以等。比如说我们在现代城那个店，周边的写字楼的员工都要下来吃饭，如果没有充足的座位，这个钱是抢不到的。我们和开发商交流的时候，我们也把我们的开店标准和构思介绍给他们，我们所选择的标准和我们选择开店的要求，一定要符合开发商的物业规划，这样开发商了解适合不适合我们做。当然了，开发商有好的位置，也有不好的位置，不好的位置给谁？好的位置又给谁？我还是那句话，开发商自己的规划一定要有一个系统化的思路。这样商家进入的时候，他也知道去哪，也知道做什么。做不了就是不行了，就是实实在在的，租金高不一定是非常苛刻的条件。

　　谁都知道王府井、西单好，但是大家想在王府井找到合适的位置，可能性太小了。何况像快餐需要在一层的位置，最好不要去地下、楼上。从人的吃饭方便性来说，一层最好，西单和王府井谁可以给我一层呢？这里面存在着开发商对我们的一个了解问题，租金并不是主要的问题，如果给我们一个好的位置，我们也可以付出一定的条件。当然了，我的营业额可能会增长，营业利润也会增长，但是我的租金条件就不是问题了。最后扣下来，主要还是考虑到开发商有一个很好的规划，商家根据每个商业的项目，自己有自己的标准，所需要什么，需要的位置和周边的情况，还有本身的物业的规划情况，还有商业组合在一起的情况，我们跟家乐福也是策略联盟，都有我们永和大王的店，我们合作得很好，有赚钱的，也有赔钱的，里面的因素就很多了。他(家乐福)是自己的商业，他有自己的规划。换句话说，每个商业也好，每个连锁也好，都有自己的利润点，适合不适合很清楚，首先要考虑谁能来，谁不能来，招的品牌和商业，他们搭配不搭配，能不能融合？就是这个问题。

　　主持人：刚才赵总有一个比喻说得非常贴切。如果说商家和开发商是在谈恋爱，那么我们的代理公司就像是牵红线的红娘。下面有请许总和李总实际地谈谈，在代理招商的过程中，对商家与开发商的租金预期和承受能力问题是如何进行协调的？