蔡云：经典商业地产项目成功招商的关键点

图为 中房协商业地产专业委员会秘书长蔡云女士

　　蔡云：谢谢大家！今天也是给我们中国房地产协会一个机会和商家见面，郭杰做这个活动大概第四次了，我参加过第一期，我觉得他跟我们一样，从去年12月份开始关注商业地产，中房协也是从过去单一的住宅地产转向对商业地产的关注，这对我们来说是一个新课题，对我们的会员单位，对我们的开发商来说也是一个新课题，当住宅地产向商业地产转化过程当中，我们开发企业面临的客户、对象肯定是多元化的，不像过去单一的买房人、购房者，现在我们既是买家，同时又是消费者，也有商家，一个完整的项目延续下来的营销链条加长了。如果我们在开发的过程研究，整个营销链条上的每个环节和每个点，对我们开发企业是最为重要的。

　　我们这次商业地产专业委员会成立以后，部里给我们一个要求，对中国商业地产的现状进行分析，对商业地产进行定位，包括对商业地产专署名称进行确认，这个对我们的行业来说可能是比较重要的，因为在住宅地产里面，我们也是边发展边成熟，包括我们的房地产法都是在开发一段时间之后，出现了问题才衍生出法律法规，我们有条件和可能把商业地产尽快地规范出来。

　　从这次我们做商业地产研究报告发现，一个成功的案例(我们选取了大概十个案例，在网上已经开始评选了)，我们看到一个挺明显的现象，如果说一个成功的案例，他一定跟商家的沟通做得比较好。那么最初我们分析的时候，我们要灌输商家的思想，这样资源才能更合理地配置，才可以把这个项目高效地运行好。这一点等于是商家和开发企业互相的生产过程。一开始他们有他们的定位，我们根据自己的地形、地块、地貌再定位，然后就形成了我们的市场氛围，这个就是我们成功的标志，市场氛围搭建好了，我们项目就好。第二点，提供的市场消费的平台要好，今天我看了，一个是开发商，一个是商家，从自己来说，我们房地产企业怎么样做好这个平台，做好出色的平台提供给商家？就需要商家跟我们配合，这一点是我们研究很重要的地方。

　　作为成熟的商业地产，有了商家，有了一个好项目，才能构成成熟的商业地产，才可以成功，我们想这几个案例可以达到这个条件，从我们行业协会来说，主要的任务是研究资源的整合问题，另一个是特别研究市场供需的问题，我们昨天讨论了一下，整个的中国商业地产市场发展，肯定是不和谐的，不平衡的，构成的规模也不一定是合理的。有的地方很多，有的地方很少，但是市场的供求变化对我们有非常重要的影响，这个地方是我们要研究的。

　　另外，我们通过它作一个相关的政策，政策尽快出台，支持这么一个市场，这样我们才和商家、政府、企业、互相达成很好的平台，今天我们的研讨会特别重要，我也想从中吸取一些东西，带到我们研究报告里面，给开发商提供更详实的资料。谢谢大家！

　　主持人：谢谢蔡秘书长从经典案例中总结出来的成功招商的关键点。刚才我从大家搜集的关于招商和找铺难的问题分析，看到一个非常引人关注的核心问题，就是商业项目的租金高，或者说是开发企业对项目的期望值比较高，而同时商家的出价低于这个期望值。这个矛盾的核心点就在于商家和开发商两方面对这个项目的预期是不一样的。有请谢总，您认为租金高为什么会成为招商难的一个重要原因？

　　谢广东：商业地产讲究长期回报 与商家结成合作伙伴

图为 远洋商业 项目总监谢广东先生

　　谢广东：我泛泛地说，不是说某一个项目，最近看了很多的地产项目，包括中关村、CBD，岭南等等地方，很多项目给我的感觉是很多的商家在那个地方经营不下去，我也跟很多的商家聊过，从商家的角度来看，很多商家我进行过深入的了解。一般来说，租金要占商家每月经营额的比例有一个限定值，超过这个限度他会承受不了，如果加上水电等等，一般亏损三个月就要走掉了，如果超过半年，就必然要走掉。所以我感觉到，特别是目前的宏观经济形势不好，我觉得从我们发展商来说，应该讲一个长期的回报，比如说这两年不好，你交多少租金？从我们的角度来说，要跟商家形成一个很好的合作伙伴的关系，让商家可以活下去。我们的租金也可以收上来，但是这个租金回报，一年或者两年，任何一个项目，或者是第一年、第二年，前四五年是一个培育期，这个时候租金，作为我们一线招商人员，或者说考虑的是不平衡的。我不是说前三年是多少，一般我算前十年，甚至十五年达到一个平均的回报是多少，这样的租金是由低到高的，特别是现在宏观经济形势不好的情况下，这几年应该给商家更多的优惠，扶持他经营下去，随着形势的转好，项目的逐渐成熟，这个租金再逐渐地升高，达到十年甚至十五年公司要求的回报率。

　　但是，如果这个项目刚刚起步，各方面都不好，本身的商务氛围都不成熟，这个时候你要求很高的租金，这个商家经营起来是比较难的。如果是本身经营能力就比较弱的商家，那么他肯定支付不起租金；如果是品牌商家，他也是挺苛刻的，他们有严格的开店要求，我租金多少，我要求免租期多少……具体的条件都很细致。所以我想，商户跟发展商不应该是对立的，应该是大家把租金好好地探讨一下，特别是前期定租金的时候，应该对周边进行一个详细的市场调研，这个地方适合做什么商业？业态怎么规划？租金应该多少？不是拍脑门，定这个数，而是要考虑它是否符合市场的要求？商家能不能承受？所以，前期的定位政策非常重要，但是这个要做科学的数据，详细的分析，这样商家和发展商都可以活下去，按照自己的要求收到合理的回报。

　　主持人：从谢总的发言，我们可以看到，现在发展商的眼光都已经往长远考虑。不知道我们的商家代表如何认为？在找铺的过程中租金是不是一个最核心的问题？