郑思褆：开发商招商应适当为商家考虑 实现双赢

　　郑思褆：我觉得你们在招商引资，引餐饮业的企业的同时，也应该考虑到不同的品牌他能够给你带来的这种实际上的这种商业效益，来量力而行，给他是不是租约时间比一般人要长，你比如说马克西姆餐厅，我刚才讲的蓝色港湾，500多平米，卡丹先生投资200多万欧元，全部都是意大利进口，他只给我一个5年的租约，你想想我能不能收回我投资成本？包括我的外国员工，我厨师长是法国人，我的品酒师法国人，好的我要送到法国去培训三个月，他们的飞机票，他们在那边的衣食住行，像这些东西，这些都是公司这边的运营成本，我就希望开发商这边能够给我们一个比其他的这些店更长的租期，你就不要一刀切，对不对？

　　主持人：那马克西姆这边希望租期多长时间？

　　郑思褆：我希望30年，因为什么呢？一个是马克西姆这个品牌他给你这个商区能够给你带来的是意想不到的法国的文化，它在北京当年被美誉为第二法国大使馆，所以就是说，从马克西姆这个品牌上来讲，他能够给你带来的远远超过于你所想象的东西，我可以给你说，在马克西姆餐厅就餐的这些客人，我的这些晚会，永远是你这个上去里面最优雅的人群，因为他是这些大使，他是一些部委的这些，我一些活动的时候会请他们来，各大媒体，包括这些影视界的明星，而且包括国际上的这些明星，他们到中国来可能都会被这些大使馆的人带到马克西姆去就餐，所以你想到它能够给你带来的是什么国际上的效应？为什么我希望租约能够延长？我觉得这样其实对大家是一个双赢，不是说你只看到我今天的蝇头小利，我五年收你多少钱，我告诉你，五年以后你跟我谈我不会走，因为我还没有收回我投资成本我怎么能走？我这么多装修我拆完了就不能用了，都留在你那儿吗？肯定是不可能的，你把这个租约五年作为一个辖制我的条件，我肯定不接受，我希望如果大家都是考虑一个双赢的目的的话，一定要非常客观地坐下来讨论这个问题，你考虑的是我能给你带来什么，而且我们要资源共享，资源共享在什么方面？从媒体到人脉，你可以利用我得到很多对于你这个商区在国际上的一些连锁效应，因为如果可能不通过马克西姆，卡丹先生在法国不讲，我在北京的马克西姆蓝色港湾，马克西姆店全球第十家，法国不可能同步知道在奥运期间朝阳公园旁边开了一个蓝色港湾国际商区，所以要考虑这些问题，我就只是举一个例子，因为就是说作为你们投资商来讲，你们招商引资你是希望有好的品牌去，但是你应该也考虑，我们只所以选择你们来做合作，我们希望双赢。

　　主持人：非常精彩，其实在品牌开发，在选址，包括招商的在招商，就是在一个洽谈、搞对象的过程，这个时间长短，根据品牌的自身特点，还有当地项目的人群所辐射的范围有一个考量，而且这个时间刚才郑总也说了，很多品牌对于租期的限度，因为这个毕竟投入的装修是2000万欧元，短短的5年、10年都可能收不回来这个装修的成本，所以在我们招商的过程中也是不是考虑过这个问题，所以想请张毛毛，现在正在做招商的过程当中也聊一聊，你那边的租期给餐饮一般定的年限是有多少？

　　开发商与品牌商家需要沟通的渠道

　　当代集团张总：我们是5年。作为开发商这边的心态，开发商这边一般来说分为两种，一种就是说对于这种餐饮条件比较不了解，那么他就会给餐饮客户一个比较苛刻的条件，然后另外一种是对餐饮客户比较了解，那么他就会给餐饮客户一个比较苛刻的条件，两个结果都是给一个比较苛刻的条件。

　　主持人：一个是不了解给苛刻的，一个是了解也给苛刻的。

　　当代集团张总：对。

　　主持人：区别呢？

　　当代集团张总：区别我先说一下，如果是在于不了解的情况下，尤其是对于国内的开发商来说，就是一方面餐饮有一个其他业态不容易达到的一个特性，可能这几年比较少了一些，就是他如果作为这个餐饮功能的话，对于开发商来说是可以套现的，因为国内确实是有一部分客户，他除了租还能够去进行购买，而不像有可能我引入一个家乐福或者百安居，像这种客户我一给引过来之后，我们就得专门成立一个公司，叫某某某集团的下属资产，就只能自持了，这是对于餐饮客户的第一个感觉。

　　第二个感觉是大家普遍有一个感觉，餐饮类业态他的租金很高，如果其实真的打交道打得比较多的话，会发现其实餐饮的客户整个的租金承受力不是很高的，反正这是对于这个租金方面的感觉。这是对于不懂的，不是特别了解的。而了解餐饮客户的，一般来说是怎么办呢？一般餐饮客户对于我们开发商来说，是一种渠道，说实话是我们不得已，必须得在我们的商业里面去做一些餐饮，这个好像我们选择主力店一样，我如果搁一个几十万平米的这个大型的卖场，大型的购物中心，我没有主力店的话我没法搭建我的渠道，因为我说实话，尤其是开发商表面上是在卖这个商业地产的项目，我卖的是钢筋水泥，其实我在卖的是渠道，商户对我这个物业感兴趣，如果搭建出渠道，有可能我能够把租金租得很高，搭建不出渠道，有可能租金很低，当我们对于餐饮客户比较了解的话，我们就有可能想法让他签的租约非常短，为什么？因为首先他的租金比较低，第二个是他们一旦陪我们去进行一段时间的经营，这也就意味着他们能够帮我们把前期的这个渠道给打开，在打开之后就说一句比较那个什么的话，或者是在这个租约之后，我们有可能会调整我们的租金，调整到比较高。然后另外一种就有可能我们会更换我们的商户，就是调整我们的品牌。

　　主持人：这个我替开发商说一句，就是说一开始我的项目定位可能把餐饮的面积在整个项目定到40%，我为了前期把这个项目带来人气，带来炒作甚至招来更多的知名度，那么我多招一些餐饮，因为餐饮能够聚客流，能够知道很多品牌慕名而来，能够在吃饭、就餐的过程中帮他提升其他店的营业额，但是经营了五年之后这个地方火了，而且价值也上来了，我租给你餐饮的时间20年，你的房租很便宜，如果我把你的餐饮店撤掉，我租成珠宝首饰，或者说其他的行业，他的租金承受又高，他的成本比较低，所以他的投资回报更快，然后可能在未来的五年、三年之内有一个业改调整，把这个餐饮的商户的比例达到20%，而另外20%的租金上去了，他也有可能会得到更多的租金回报，开发商有很多是这样考虑的。

　　当代集团张总：我继续说，说实话这几年就是在我看来，尤其是对于这些商户来说他面临的风险是越来越高的，因为是这样，尤其是这个中国的商业地产他从03年一直到现在09年，他经历了几个过程，他最关键的过程就是从03年，当时他的一个成本，尤其是开发成本，尤其是售价吧，售价的话当时我有可能我卖掉一个餐饮，或者说我卖掉一个商铺，有可能那会儿我能卖1.5万，但是到现在为止已经能卖到3、4万了，但是与此同时这整整六年，尤其是一个商户的经营状况没有得到本质提升，相应等于他的租金也没有本质提升，所以尤其对于商业地产项目来说，他的售价和租金是脱节的，但是开发商也没有办法，他如果在没有办法把这个项目给销售的过程中，他只能想法把这个租金给做得高一些，这么样哪怕他能够套一个回报率或者转手，或者如果我是上市集团，我给他做到资产评估，这个我们也能做得高一些，这个就是双方之间不对称，但是也需要客户区进行理解的地方。

　　主持人：您这边有没有中间一点的方法来平衡这一点。

　　当代集团张总：中间一点儿的方法我觉得最关键的是在于沟通，因为我毕竟首先我说明一下，因为我不是老板，其实最大的难点沟通，因为我们作为这个项目的操作人员以及商户也有可能想进，里面有一个很关键的问题就是跟老板这边没法有一个非常明确的沟通，包括马克西姆我非常认可，首先我认可他的主力店地位，第二个是我认可他的品牌效应，很关键的一个问题就是我需要在跟我们集团，包括跟董事会沟通的过程当中，因为我租金已经没法说他很高，能够给我们集团带来什么直接效益，我唯一的方法我只能突出它的渠道价值，但是在这个过程中，首先我们可能没法明确地跟集团说明，第二个是商户也没法站在渠道价值的角度给我们集团分析清楚，因此就造成整个商户进驻，在整个全国的所有的商业地产开发项目，都会遇到这么一个问题。

　　说实话尤其是我们作为一个操作项目的和我们经营商户，在一定程度上是能够站在一个同样的专业线上的，唯一的问题在于沟通的渠道。

　　主持人：这一块有一个好点儿的问题，仲量联行可以讲一讲，因为代理行这一块，其实做代理行，并不是你了解多少的品牌资源，你跟开发商怎么样，它最关键的一点，就是我自己理解，能够说服开发商的甲方，能够接受这个商户的条件，为什么来接受，我觉得对于它的作用，包括品牌的落位，包括租金、包括合约，由他们这边来介入，可能更适合，能够帮助你们来找这个平衡点。

　　刘阳：其实刚才张总有提到，这个问题其实现在已经在解决，包括我们操盘的世贸天街以及金融街购物中心这两个高端项目，你看世贸天街他们做的，基本上完全向餐饮这一块改，北楼三楼，马上要作一个3000平米的大的火锅店，它四楼做得很好，面积现在已经基本上到40%到50%了，但是相反的金融街购物中心他们做的那个项目，因为缺少餐饮，所以他现在后期大面积改造，包括酒店这一块，一个900平米和1700平米的面积要改成餐饮。但是现在就是因为刚才张总也提到了租金的问题，一般就是说现在开发商都采取后期加抽成的方式，前期我低一点儿，其实跟服装已经完全用这种方法了。

　　那么因为餐饮的投入大，刚才像净雅提到的，我可以抽成，因为我相信他们的财务系统也可以审计。这样后期开发商不管回报，包括出售融资都有回报，现在我基本上跟所在的项目都采取这种，特别是好的包括连锁的麦当劳、棒！约翰都是采取租金加保底抽成这两种方式，前期租金很低，4、3块，后期慢慢地，因为租金抽成回报率也在这儿，这个可以在市场上，可以同类的可以看出来，所以后期，而且年限上应该尊重餐饮行业的规律，因为毕竟投入在这儿了，它跟服装不一样，二十平米两个柜台就完了，一搬走就行了，这些设备和餐饮确实没法搬走，这个可能是一个补充点。

　　主持人：也是现在比较流行的一种，就是两者取其高，如果你做得多开发商拿得多，基本租金可能定得低一点儿，作为一个基本的保障，就是这样。

　　当代集团张总：我们也认为这个流水倒扣对于我们长期的盈利模式来说相对是好的，但是它容易在我们尤其是作为开发商，开发商是属于这种杠杆开发，就是我少量资金开发一个大型的项目，哪怕如果要上市的话，我上市我需要对于我的流水，就是需要对于我的租金进行一个估值，而流水倒扣最大的困难就是在于我的这个估值是非常难以评估的，其实我们一直希望，包括我们的仲量联行，就是我们的中介机构，以及我们的经营商户，就是说在跟我们这边沟通的过程当中，尤其是经营商户站在一个整个搭建渠道的角度，在这个基础上去进入一个项目，这个难度要小得多。第二个是包括中介机构，中介机构因为所接触的各个开发商，他们所面临的资金的回流状况和计划不太一样的，就是说最好能够站在这个角度，因为包括也跟贵集团一直在沟通过，主要确实给我们引见了非常好的商户，但是主要在于后期的估值以及回流方面不太好解决。

　　主持人：丘总这边，因为很多品牌今天来的新辣道梭边鱼这边，还有其他的一些品牌也问过，富力这边还有没有位置，挺看好您这边的发展方向，您这边租金是什么形式？然后想要达到一个什么样的租金回报，也跟这边简单地聊一下。

　　丘晓河：我们富力这边业态的话，应该还是比较丰富的，包括最近我们也是始终秉持我们是跟经营的商户是一起共赢的这样一种心态，共赢还包括让消费者也有一个，他的享受过程里面，他有一个增值服务的空间在里面。当然我们在做整个运营里面的话，我们就是除了把商户引进来之后，我们也是很关注他们的一个成熟和成长的过程，所以我们也是，像最近我们也是在做一个美食节，也是把场内所有的餐饮的商户一起整合起来，做一个整合的这种营销给消费者一个，就是说大家整合在一起的这么一种概念。

　　刚才谈到刚才各位也在交流的，在从开发企业跟餐饮商家，怎么样能够在这个问题上更好地沟通和合作，我们觉得这个是我们刚才所讲的，最关键是要共赢，共赢的话就是让餐饮商家对商业地产业有更多的理解，我们也对餐饮商家的经营也有更多的理解，这样的话一定是能找到一个大家能够达成合作的方案，就是我们最终的目的就是说搭建这样的个平台，让各方，除了今天的双方之外，还有一个消费者，也在整个的这个平台里面达到共赢。

　　主持人：感谢各位的精彩对话，今天的论坛非常成功，至少达到了三个目的。

　　目的一：交流，我们从一个行业的高度和市场的高度谈到了餐饮企业的一些经营的创新。

　　目的二：沟通，刚才咱们刚刚第二部分经过针锋相对的这种观点辩论，商家和开发商从不同的角度，站在自己的立场，分别阐述了自己，就是在这个运营上面的一些基本的要求。

　　目的三：我觉得是咱们可以在接下来的时间里面达到的，就是共赢。刚刚前面大家观点比较对立，最后我们最终的目的其实是共赢和合作，希望在接下来的时间里面大家可以以自己的需求互相地洽谈，谢谢。