图为城市商圈竞合博弈论坛暨万商百日总动员活动现场

巴贝拉华北区开发总监霍小兵先生

     主持人：大家好，刚才范秘书长说了，百货业的选址非常重要，今天在座的各位，有很多是比较有发言权的，最有发言权的应该是品牌商家的朋友，他们每天跑在第一线为自己的公司选址。我想请今天到场的，包括大型的主力店，永旺集团、易初莲花，以及像巴贝拉这些餐饮商家，大家聊聊，你们选址的时候，包括东南西北四个城区，或者二线城市是否有一些侧重？在不同的区域会有不同的商圈，这个侧重在什么方面？人流还是消费能力，在这些方面跟大家聊一下，给我们的开发商招商的时候一些建议性的意见。

卜蜂莲花政府事务部副总经理田晓光先生

    霍小兵：幽默小故事看商家选址
    
    霍小兵：这个话题有一点大，跟大家讲几个小故事，正好有石家庄的朋友过来，说两个幽默的故事。有一年我参加石家庄的一个项目，碰到天津的同行，他们是必胜客，我问他们在这里有没有开店的计划，他跟我说，他们开了一家店，在石家庄必胜客一年的销售额大概1500万左右，相当不错，老板说可以再考虑开一家，第二年又开了一个店，销售额还是1500万，是两个店加在一起1500万，问老板还要不要开，老板说疯了还开，后来真是疯了，又开了一个，但是效果还是不好，我问了一下。为什么我关注这个店呢，他跟我们有一点类似，而且本来在他们三个店的地方我们都有开店的计划，现在来看没开是对的。坦率地讲，我做开发这个行业不到十年的时间，晓光是我们以前麦当劳的老同事，以前有一个人做营运的时候觉得有一个很有意思的事儿，你说迷信也好，什么也好，但是确实会严重地干扰商家选址。    

    也有一些非常好的例子，在南城、西边也好，像现在公司的北区的老总，以前做哈根达斯的朋友，我拿我的职业前途跟他做担保在西面开了一个店，最后开出的店发现仅仅次于我们在西单大悦城的店，销售额非常高，有一些地方不开店还有老板的个人的因素在里面。
   
    麦当劳的例子，在天津的火车站，火车站这个店开了三年，因为第一次大老板看，赶上沙尘暴，第二次赶上下大雪，街上都没有人，他特别恼火，为什么两年看同一个地方，又没有人，第三次去的时候就感觉很好了，风和日丽，他觉得很多人，这个地方不错，你们怎么早不推荐，他已经忘记了两年前的事情，开了之后生意不错。
   
    这些都是很随意性的，也是在开发的初级和中级阶段有一些小故事。还有一个分享，一个数字，今年我们百强联合起来，今年以来在中国开店超过7000家的指标，刚才晓光也说了，大家都在找，每天我们开车到处找项目，为什么我们要找项目，包括一些项目，我们觉得很奇怪，大家为什么要找代理呢，因为我们最近刚刚和万达集团(企业专区,旗下楼盘)有一个战略合作，我看了一下他们的情况，像秘书长刚才说的，很多的行业，大卖场也好，百货也好，餐饮也好，都有自己的数据，自己的规则，同时也有他开店的计划和要求。
   
    实际上大连万达做了一个事情，定制商业，就像荀会长说了提前的东西都安排好了，麦当劳、肯德基都放在哪，80%的大品牌落户之后，小品牌很好找了，你找自持的商业并不困难，他做了一个定制商业，是商业概念，并不是单纯的地产概念，也就是我们说了是做商业地产还是地产商业？这两个词颠倒一下，变化很大，但是我觉得现在来讲，很多的地产商，因为刚刚从做民宅或者做别的出来了，考虑商业不是很周到，像潘先生很聪明，盖了房子就卖，我们说管杀不管埋。就像北京某个项目的招商已经有了很大的问题，现在我们想进也进不去了，硬件条件受限制。项目方开始不了解，这些主要的餐饮，当时光是要电力就是2000多千瓦，这个楼本来电量是够用的，但是被商家一忽悠就不够用了，我现在要开，他告诉我只有40千瓦的电，根本不够了。所以说面临很大的问题，想进去进不去了。项目没有定制，盲目地相信商家。你以麦当劳为例，150个到180个项目，可能麦当劳和必胜客都一样，一个店都可以多要100多千瓦出来。
    
    我们觉得新浪乐居搞这个数据，一万个商家的数据，是非常有用的事情，以后大家拿着这个数据一看，说别废话，就是这么多，就不会被忽悠了。同时，我也有一个小的建议，就是说这些数据，大家在采集的时候也有一个问题，别像项目一样被忽悠了。比如我们一般出去没有办法，我找他要200，他可能给我150，我就照300要，这个开发商要诚实就给了300，怎么办，那就要呗，我也没有什么损失。采集数据尤其是分析数据，需要一些专业的人员，像燃气、电力、空调系统都需要一些专业的人员，要叫电工、物业管理人员，要他们看，以电为主，他理论上250个千瓦的电，他是根据我们电力系统的要求，他要求你打一个七折是真正的使用率，为什么冒出30%，是有一个设备安全的问题，所有的设备同时启动的一刹那，有可能瞬间的电压过高，出现了意外，但是几乎没有所有的设备同时启动，打一个七折、六折都没有问题，采集数据方面要非常的关注。
   
    现在实际上很多的地产商业，喊得很凶，但是真正能够做到地产商业的，像万达、凯德还可以，大家都是做地产出身，最终还是做成商业地产，怎么办呢？就是需要一批像凌总这样的公司，把一个经纪公司变成商业运营公司，像郑总他们要做的事情，这个地方不管房东是谁，我们都拿来招商，市场运营前期推广，也许开发商有自己的一个团队来做，提前说好我们要怎么样做这个组合的业态，包括后期的市场推广，品牌的筛选，前期有一个预案，然后盖房、招商、运营，商家省很多钱，开发商也省很多钱，包括凌总他们也会赚很多钱，这个是没有问题的，一会儿有想法大家可以做沟通，谢谢大家！
   
    荀培路：南城和十年前不一样了，现在的结构发生了变化，几年前，我的一个好朋友，他在南城开了一个盘，刚好在五号线那里了，五号线没有建成呢，他征求我的意见，所以我建议他买，为什么呢？我举了上海辛庄的例子，地铁开到那里，原来4000元一平米，后来8000元，所以我建议他可以买，当时买了一个房子100万，现在170万了，因为我没钱，如果我买的话，也赚了六七十万了，我是建议他买，你刚才说的细说的话，实际上我建议大家关注鸟巢这个项目，确实是一个好项目。谢谢大家！
   
    主持人：我也想听一下易初莲花的田总，因为好多大的商业都有主力店，次主力店，商家都有自己对主力店的考虑，我们从主力店考虑的话，有哪些侧重？

    田晓光：商家选址的三大指标：人流、位置和人均GDP

    田晓光：作为商家选址的指标很简单，不管是零售还是餐饮、卖场，第一人流、第二位置、第三是城市或者这个区域的人均GDP，就是这三点，至于什么项目，至于哪个城市，是一线、二线、三线，对于商家不是很重要。现在来讲，很多项目也好，开发商也好，对于主力店，忽视了一个很重要的问题，目前来讲硬件的东西大多数已经开始做了，一些项目前期开始接触商家一些订单式的，是一个很好的开始。但是光光有硬件的东西还不够，我们更关注的是软性的问题，像望京，我们一直想去，非常看好那个区域，但是就是因为这个区域的商业布局的无序，在一条街上，两个上万大的卖场，几乎门对门了，作为这种情况下，我们很庆幸当初我们没有进去，进去以后也是和大家一起打，这里面有一个很重要的事情要做，就是城市商业网点的规划，现在我也知道，闽雄这面做一个社区商业的规范，我这个社区和我这个项目，我的目的性是什么，我前期开业的时候，20万平米的业态，我准备引进的是什么项目，大卖场两万平米，引进一家，周边两三公里之内，几年之内不会开相同的店，餐饮我是怎么样的布局，加入一层我开了一个必胜客，我不会再找其他的，进来之后有项目的竞争。
   
    现在很多的开发商为了自己的利益也好，为了尽快的把这个下销售出去也好，无辜的签，最后造成了什么结果，互相竞争，互相的比拼，在深圳的时候，沃尔玛刚刚进入深圳的时候，它是在二层，一层是当地的超市，一般人到一层就进不去二层了，二层的沃尔玛就打了一个广告，烤鸡一层是八块钱，他在一层的电梯口放了一个今日烤鸡特价七块，很多人上去一看也有很多其他的东西，以后就这边了，下面的一层第二天打了六块，最后打来打去，两个店都是一块，都是今日烤鸡特价一块，结果造成了所有的顾客都在门口等着，不进去，我就等着看哪家白送，这个就造成了无序的竞争，作为商家来讲，最怕的是这个。
   
    这个问题的解决，单单依靠政府或者地产商来讲，这种力量还是不够的，像协会，一些同行业的部门站出来，帮助我们做这些事情，制订一些社区商业的白皮书，我们的业主也好，都是按照这么一个规矩出牌，大家不要乱，这个就是非常有序的，商家的进驻后期面临很多的问题，不但是前期主体的建筑，比如说前面讲的煤、电等等。很多店面一开始做的不是很好，比如说金源，为什么他的销售额节节上升，就是因为这个物业给予了这个项目强大的支持，你的出入设计，电梯的走向，开店的时间，我给你提供极大的方便，而且后期运营的时候，面对城管、工商，其他部门各种事务的时候我们都会占出来，给予很大的帮助。
   
    其实来讲，软件是一个很重要的因素，但是作为软件来讲，恰恰是我们开发商的软肋，因为我们没有接触过这些，没有去做过这些事情，我们只是卖房子，原来我打一个比喻，就是住宅和商业，住宅是嫁闺女，把女儿嫁出去了，基本就不用再管了，商业就是娶媳妇，要买房子，帮助孩子以后上学教育，一系列的事情，作为地产的开发商转化为商业是一个很漫长的过程，不光是设计，也不光是一些具体的数据，摆在我们面前，今后我们如果做这些事情，还有很多软性的东西，今后跟协会的沟通，像购物中心的协会，餐饮的协会，荀会长都接触过烹调协会，他们都有很好的经验，再跟商业接触的时候，也多问他们今后营业的过程当中，我们会面临什么样的问题，像刚才说的也有一些项目，这些项目根本没有产权证，一些乡产权也好，我们怎么解决，有没有化解的办法，十年二十年，遇到这样的问题，怎么样帮助你渡过难关，这个是两者要嫁接的，像新世界商场做的也很好，他的物业不光是硬件的水平做的好，软件也做的很好，他跟当地的政府部门的关系处理的非常好，在餐厅的运营当中，很少有干扰，你就一门心思做你的促销、销售，其他的开发商也好，物业管理公司也好，都帮你搭理了，很好很完美的商业地产的组合，地产不光提供了很好的硬件，能够让你使用，还有长期的很完善的团队，帮助你整个的管理，不但是靠这个企业，因为开发商在当地来讲，跟当地的政府关系最密切，商家的总部也好，主要的公关的力量不一定在这个项目当中，但是你这个项目几十万、十几万平米的开发，跟当地的关系一定是最好的，能不能把这种关系融入到今后的商家的管理上，无论是大卖场也好，几万平米也好、还是一个甜品店，五六平米，我们都有一套很系统的管理，关心他们，研究他们营业额的变化情况。为什么他们去年五一营业额三十万，有没有我们物业没有做到的成份，我们物业的管理能不能尽量避免营运的高峰，门口的清洁等等，本来是白天做的，我放在夜间，尽可能的把时间腾出来，这样给商业一个良好的环境，另外跟周边的环境，跟整个的街区达成一个共同遵守的东西，虽然这个东西不具备一定的法律效应，但是我们都遵守他，我这边开了一个卖场，你那边别开了，我以什么方式返还给你，我这边开了，你那边不开，我能不能拿出一些利益让给你，这些都是探讨的一些东西，不要一味的把整个的物业交给一个商家，如果有这么一个有序的环境的话，无论什么地方，肯定是要符合基本的人流购物环境，这个商业项目都可以长期的存在下去。