最后一讲，我们讲讲商铺的出租。刚才我们讲了商铺的概念，投资商铺如何来防范它的风险，同时在选商铺的时候要选择什么样位置的商铺。商铺你买下来还要考虑如何去出租。

　　这一讲我们主要解决的问题就是商铺投资以后的出租问题。对于广大投资人来讲可能会关心下面几个问题。一是，如何能尽快地出租出去，尽可能减少商铺空置的时间；第二，就是能签订一份具有约束力的出租和约；第三，就是我不懂这个出租谈判怎么谈，我们会简单地讲一些技巧和方法。

　　首先，我们如何尽快地实现出租。大家知道，商铺投资最大的经营风险来自于所谓的空置时间和空置周期。如果你空置时间比较长，会影响你的投资收益率。据我多年了解，很多商铺多年没有租出去，除了本身的地段因素以外，还有一个出租人的心态，出租价格以及出租方法。

　　第一点，要调整好自己的心态。在买铺的时候，你本身的期望是很高的，商铺投资是一个感性的行为，而出租养铺是一个长期的理性行为。因为几乎所有开发商在销售的时候，他都会大力地去包装，去做宣传，从而拉低了我们对它的回收预期，从而导致买了铺以后很长时间不愿意去出租。假如，我们买下这个商铺，市场上的租金只有五块，他们在等待什么时候能够出租到8块10块。这就是所谓前期的错误宣传导致了我们的投资行为。所以这时候你要把心态调整好，我们要面对现实。

　　第二点，就是要客观地调查周边的租金水平，以相对合理的价格确定你的租金价格。你要调查周边跟你面积差不多的，同业态的或者相似业态的租金去出租。第三点，可以通过出租广告，通过第三方中介公司来加快你出租的速度。可能你会通过很多种方法，目的只有一个，就是尽快地出租出去。

　　第二个内容，就是要签订一份具有约束力的出租和约。我们首先要讲的一个问题，作为我们投资人和租户共同关心的是什么。作为我们租户地首先考虑他们关心什么问题，首先关心你租金定得是否合理。

　　第二，从租户角度，他要考虑租金作为它的营业成本，能不能测算，能不能测量，租金占我的营业收入多少，如果他的租金占营业收入太高，不足以支撑他的成本，那这个铺他可能就不租了。另外，他要关心其租赁部分以及他周边已经签约的品牌，或者邻居是什么样的业态。

　　我们在很多社区里面发现，同样一条街的商铺，超市边上的商铺租金是比较高的，租出去也是比较快的。因为超市能带来人流。另外，还要关心它的物业条件，比如水、电、气这些硬件条件。

　　另外，在合约中要关心一个很重要的问题，就是这个租约签订以后，我以后的续租权，比如我签了三年的合约，三年以后我有没有续租的权利。有没有转租的权利。比如我实际经营以后发现面积有点大，我需要200平米就够了，我要把剩下100平米转租出去，在合约里面能不能体现。另外，就是转租，比如这个商铺我做了两三年，我经营不下去，合约里能不能体现。这是我们一般租户要考虑的因素。

　　另外，就是经营失败以后的逃生条款。就是我经营了几年之后，经营不下去之后的逃生条款。

　　而作为我们业主，就是投资人关心什么问题呢？第一，就是吸引留住高质量的品牌承租人。租期签多长时间，付款方式是如何来付的，是三个月付，半年付，还是年付。在租期内，这个租户的流失如何去转移。另外，如果有租金更高的租户，我有没有能力进行置换。当然作为参与各方，不论是我们投资人，还是租户，可能共同关心的问题，准确完成这个租赁交易，签订一份有约束力的，相对比较平等的，表达比较清晰的租赁合同。

　　另外，就是希望双方有一个良好的财务状况。可能作为租户，他也关心你投资人，你由于负债导致商铺以后要拍卖。这是他担心的问题。你要担心如果这个租户经营失败了，他有没有这个能力支付你的违约金。

　　一般来讲，一份租约，它是业主和承租人之间关于房地产使用的一个法律和约。这个租约，在投资人和租户之间建立了一段时间之内的合同关系。

　　有效并具有法律效率的租约，主要包括了四个方面的内容。

　　第一方面，就是相关责任人和物业的一个描述，包括承租人、出租人以及物业面积等等。

　　第二，就是商业条款。商业条款无非就是租金、租期、免租装修期，递增、保证金、付款的方式。

　　第三，就是所谓的物业条款，包括水、电、气以及空调等与经营有关的所有硬件条件。

　　第四，就是法律条款，就是双方由于违约导致的法律责任。

　　第一条，关于相关责任人和物业的描述。一般来讲，有一个甲方，还有与房屋产权相关的名称，合法的注册地或者居住地，还有营业执照或者个人身份证，法人签字或者相关的授权证明。对于租户来讲，经营的相关营业执照，合法的注册地，个人身份证明，法人签字或者授权证明。

　　对于物业的描述，主要包括物业所在的号牌，街道，面积，房屋产权证明与出租时是否一致，在银行是否有抵押，如果有抵押，是否能开出银行的证明；另外，还要考虑到房产的保险。租赁物相关的附属设施，合格的消防，水电，租赁的清单，租赁物对应的广告位等等。

　　总的来讲，这个租约标底不能违反国家法律法规以及相关文件的规定。

　　商业条款里面主要是面积，有建筑面积、套内面积，使用面积。另外，要明确租金是多少钱，是按天计算，还是按年计算。我们甚至有些人还会考虑到闰年的366天的租金。另外，还要考虑到租期，租期是否包括免租期。

　　对于租期来讲，对一般的投资人，你要选择的租期越短越好，能签三年就不跟你签五年。因为三年之后这个区域的租金会上涨到什么样的幅度不好说。三年之后有没有更好的租户。因为商铺不像住宅，商铺一定是时间越久会越来越好，而住宅不一样。住宅随着时间越久，这个物业会老化、品质下降，这都会影响它的价值。

　　另外，就是租金递增。租金正常有个规律，比如每两年是3%，4%，或者5%。

　　免租期。根据你面积的大小，100多平米，免租期可能十天，十五天就够了。这要分情况来看，如果这个商铺一两千平米，可能装修期就需要三个月，这是不一样的。

　　保证金，一般情况下会有一到三个月的保证金。但是很多连锁租户，比如肯德基、超市，因为他们开店非常多，他是不会给你支付保证金的，租金我可以提前给你支付，但是不愿意给你支付保证金。但是对于个人租户来讲，建议投资人要收保证金，租金你可以让他一个月两个月付，但是保证金一定要收。

　　租金的支付方式，按月支付，按季度支付，还是按半年支付。如果说一次能给你付一年，那更理想，你可以拿这个钱去做其他的投资。

　　第三，就是物业条款，物业条款涵盖哪些方面的内容，是否需要和物业公司协调，物业管理范畴，物业管理费用。租金中是否包括了物业费，物业费谁来承担，除了水电费是租户来承担，比如空调、取暖其他的一些物业费到底谁来支付，合同里要约定清楚。

　　另外，消防设施，是否有消防合格证以及相应的消防器材。另外，还要明确水电气计量标准及其他的费用谁来支付，在合同里面要标注清楚。比如我刚才举例的大兴的项目，如果我简单地把它租下来，发现这里面的电量不够，如果没有约定清楚，就会产生问题。

　　当然谈判的最核心问题还是商业条款。一份完全的租约里面，商业条款是最核心的内容。

　　下面我们就讲一下关于谈判的问题，就是面对租户的时候，我如何来谈。谈判的核心其实也是商业条款，物业条款已经很清晰，法律条款就是一个对等条款，比如甲方违约了，乙方怎么赔偿，乙方违约了，甲方怎么赔偿。而且一般这个谈判都是对等谈判。所以谈判的核心最主要就是商业条款。

　　一般会有一个谈判的原则，双方要本着平等、积极、合作的态度。双方对项目，对他经营的内容达成一致。任何的谈判始终以甲方为主导，就是始终以投资人为主导影响着租户的行为，因为毕竟这个商铺是甲方的。但是在具体谈判过程中，要以相互妥协的态度达成交易为目的，不能很强势。

　　谈判一般分为几个步骤。第一，叫准备阶段。首先，你要熟悉你购买的这个商铺的特点以及产品硬件条件等所有信息，租户问你的时候你什么都不知道，这不合适。另外，你要有一个想要达到你租赁的目标。比如租金，我希望这三年是多少钱，不能在谈判的时候什么都不知道。我就想租八块，结果发现市场上根本没有八块钱的租金。而且还要大概了解对方基本的商业条款。了解周边类似项目同业态的租金水平，了解这个业态的承租能力。

　　另外，要制定你的让步策略和信息的释放计划。就是这几个条件，你要有一个让步的策略，比如租金、递增、免租期等等。

　　第二，对价阶段。首先探讨的是硬件条件，是否能够满足开店的基本需求。在谈的过程中要认真听你的租户去讲，认真记录哪些是可以同意的，哪些是与自己目标有差距的，差距有多大。要阐述你的立场，哪些是你能够接受的，哪些是你不能接受的。

　　比如这个商铺，你看好他的成长空间，认为未来三年租金收益会大幅度上涨，那我可能设定一个年限，我就是租三年。租金前三年，我可能不敏感。但是三年是我的基本条件，三年以后有可能这个租金到6块或者8块。这就是所谓的对价阶段。

　　第三，就是讨价还价的阶段。无非关心的就是免租期，给我多长时间，如果租金不能降下来，他可能多要一些免租期。另外，就是租金，如果说我的起始租金定得比较低。刚才举一个例子，他非要八年，我签三年租金比较低，第三年之后的租金我一定不会采取正常的递增幅度，有可能一次递增10%或者20%，要么我这三年就到此为止。

　　租金支付方式。正常的支付方式是押一付三，也可以押一付六，如果是个人也可以是押三付一，也可以押三付三。关键是取决于是品牌租户还是个人租户。

　　根据以上几个方面的内容，你要通过对价来找差距，哪些是明确沟通过的，没有异议的，甚至超过你预期的。哪些是有差距的，差距会有多大。

　　到了最后一个阶段，就是打包洽谈的阶段，没有异议的条款你可以同意。有异议的条款，我们可以进一步减少双方之间的距离。永远记住一点，任何一个租约里面，租金、免租期、递增和付款方式，这四个条件是可以转换的。

　　比如说租金已经比较低了，那我的免租期一定也比较短；我租金定的高，客户一定要有一个比较长的免租期。租金递增幅度也是一个问题。如果这个商圈，我看好它两三年之后的一个商业环境，一定不是通过3%或者5%来递增的。

　　另外，你要了解租户最敏感的问题，这几个条件里面，哪个是他最敏感的条款。在这些条款上，每退一步的时候，可能其他条款上有一些新的要求。我们讲在妥协之中前进。

　　打包洽谈，逐步缩小与客户之间的租赁预期，这是我们谈判最主要的因素。最后正式签合同之前，要揣摩对方的心里，对方希望开业的时间，这就具备最后达成合同签约的目标了。最后，需要提醒大家的在此谈判过程中不要提及与本合同无关的信息，尤其是不利的因素。客户也非常聪明，要记住钱在他的口袋里，租户永远具有自己的决定权。

　　关于这次商铺投资讲座，到此为止。希望广大的投资人在2010年商铺投资年中获得好的收益，好的收成。谢谢！