论坛：酒店品牌和管理公司的选择&管理合同的谈判技巧

　　吕尚怀：下一个环节是酒店品牌和管理公司的选择&管理合同的谈判技巧，主持人孙铤哲先生，凤凰酒店顾问执行董事，请孙先生上台。

　　孙铤哲：各位好！今天好象比昨天好一点，因为昨天14：30也是站在同一个地方，但是谈的是全球亚洲宏观经济和趋势，今天是我感到束缚的课题，是关于酒店品牌和酒店管理公司选择与管理合同的谈判技巧，中国酒店发展还是非常迅速的，30年改革开放，经济迅速增长，延伸了对高级房间住宿的显著要求，酒店管理公司酒店品牌越来越多，每年都有十家、二十家新酒店开业，去年四五十家新酒店开业，我们希望把我们的注意力放在选择酒店品牌和管理合同谈判技巧上，这次非常高兴请大行业内有资深经验的朋友，我首先介绍一下王丽华女士，王律师是我很多年的朋友，我叫她姐姐，我们一起工作了好多年，也谈了十几个管理合同，年初时候她还很关照，让我跟她一起合著了一本书，王律师在管理合同谈判方面有很多很多经验，可以说是行业内最资深的认识；我要介绍的第二位唐晓明小姐，上海集团有限公司的，她是很资深的业主放代表，我们很早就开始合作，我们还有一些小的片断，擦出一些火花，点亮了更美好的友情和合作，唐小姐在上海地产集团服务；我要介绍的第三位朋友是梁彬，我十年前跟他谈过一个项目，当时在整个行业里是最难搞的业主代表，如果大家在北京做酒店不认识他可能是你的问题，他是我很多年的朋友，他服务过很多业主代表；我介绍的第四位朋友是经纬女士，经小姐代表管理公司，另一位雅阁酒店管理集团中国区总经理段风雷先生。

　　今天我们可以说各路英雄都在了，我们希望用一个比较轻松的开始，一步步来，加深我们讨论的深度，我们从比较简单的话题开始，唐小姐上海地产最近有大动作，找了两家顶级品牌，我希望你介绍一下，我也希望你跟我们分享一下你们基于什么考虑因素选择品牌？

　　唐晓玲：上海地产集团本身是上海地方国企，同时我们也肩负着一半政府责任，就是上海土地储备中心，最近在两个地方分别建两个酒店：一个在衡山路，上海酒吧一条街，以前也是法租界非常有名的路，我们选择豪华精选品牌，我们选这个，找了很多，最终我们感觉适合自己的才是对的。第二个项目在世博延伸段，黄埔江边上，这个项目是我们集团花12年时间从江浙、安徽、江西等等地方把一百多年历史古民居收购过来之后经过打造和翻新搭建大概57栋别墅，还有142家房的酒店，当时选的时候，我们签给了月龙庄度假品牌，我加入这个集团时间并不是很长，大概七个月时间，在这六个月时间里完成这两个项目时候我觉得非常非常困难，我感觉这么快也不见得是一件好事情，当然这也需要靠两家管理公司的配合，总体上来讲，业主选择最合适自己的品牌是非常重要的，同时你也要知道这个项目对于管理公司来讲是认可的，这也非常重要的，我刚才听到前面有嘉宾讲到自己孩子都是好的，的确自己孩子都是好的，但是你要知道，在管理公司时候，你们对项目达成一致也是非常必要的，我们之所以能够比较快的完成这两个项目，基本上基于双方对这个项目达成的一致，所以造成了我们可以比较快的完成。

　　孙铤哲：刚才问到你对他们有期盼和考虑，你说来说去好象就是好，我一会儿想问问梁彬对这个好是怎么定义的？你们选择了北京世纪酒店，业主在三亚也跟世纪酒店合作，在品牌上你们怎么考虑的？怎么定义好和合适？

　　梁彬：唐小姐说的我理解，可能就是对产品特点的聚焦的问题，我刚才听唐小姐说两个项目都很有特点，推向市场之前首先要看看市场的接纳程度，他们选择月龙庄，这个公司很有背景，在专业文化方面能够突出出来，如果把这样品牌嫁接到所有别墅项目里，可能会让这个项目更加闪光和增值。现在全国酒店发展很有意思，基本上向两极发展，要不然追求高档，不怕再高高档，跳着脚摸最顶点，还有一点走特色，特别最近几年，在这块已经形成了一种趋势，很多投资商最后发现如果再三星、四星标准化酒店，很容易被新的投资商超过，这里边的程序和走的过程基本上很容易被模仿，在这种情况下，投资商更加愿意考虑那些突出文化的东西，即使三年、五年之后有新的投资商来了，那么他想照搬这样的模式也很难，以前我也做过这样的特色酒店，后来发现销售议价比标准酒店还要好，我经营过一个很小很小的酒店，大概有50间房，在一个胡同里，清朝末年王爷府，后来香港老板改成很小的酒店，这个酒店投资很小，香港老板实际投资大概四、五百万人民币，50间房，客房价格大概800-900元，一年做下来，比标准酒店好得多，再往下发展，在你推向市场之前，如何做好产品市场坐标，然后尽最大努力把优势东西扩大化，这样一旦你这个产品推向市场，可能会收到很好的效果，如果大家走的是很保险的方法，比如我就做一个三星级酒店，我模仿旁边邻居，你会发现过三两年有一个新的投资者如果多投资一点钱就超过你了，你很容易被市场淘汰。

　　孙铤哲：如果谈管理合同，对方是你的话，我肯定跑掉，你还是忽悠我五分钟，还是没定义好什么叫好跟适合，你是最有资格定义上来是豪华，我先放过你。

　　梁彬：谢谢！

　　孙铤哲：现在跳到管理公司，先从段总开始，你觉得现在的业主公司有没有像梁彬这样对自己产品内涵定位的这么清楚，还是他们找管理公司，基本上就说需要，但是他什么方面的需要根本不清楚。

　　段风雷：我是台上唯一没跟您擦出过火花的人，我希望未来我们能够擦出火花，我所服务的雅阁酒店管理公司是2000年进中国，我们最早做旅游酒店高等教育，2004年开始做酒店管理，从2004年到现在我们也签约了20来个酒店项目，过去几年里我们接触上千家酒店项目或者上千家酒店业主，您刚才的问题实际上也是我非常想跟业主们沟通的一个问题，在中国投资酒店的业主里找到酒店管理公司时候他们往往对自己的项目没有清晰的想法，他会从世界五百强名单里挑大牌和名牌，但是他并不知道他想吃的是什么，他对这些名牌也没有很深刻的了解。我的建议是业主方如果想酒店品牌，最好办法是用专业的人做专业的事，他可以找一些像梁先生这样的酒店经理人做他酒店部的经理。

　　孙铤哲：他们一到餐馆就说我要狮子头、鲍鱼，但是还需想到自己能不能消化。

　　段风雷：应该用专业眼光看他自己的酒店项目，要找专业第三方顾问公司对项目进行比较好的评判，我们见过的很多业主把自己酒店描绘的非常非常好，90%的出租率，平均房价多少多少，对于酒店未来的预期非常高，酒店管理公司接触之后他的很多期望是不切实际的，其实酒店管理公司是被选择的，业主需要选酒店管理公司，需要选品牌，但是酒店管理公司也在选业主、选项目，是双向的选择的过程。

　　孙铤哲：谢谢！今天在座的有十大品牌的代表，那就是经小姐，请业主时候，你们是怎么考虑的？

　　经纬：这是双向选择，业主选我们，我们也选业主，比如你在什么地理位置上，第二本身公司经济实力怎样，我要看看你有没有经济能力，如果没钱，有再好的地也不行，要考虑公司本身背景，比如我是很大的国有背景公司，我本身的会议可能已经能够支撑很大一部分业务，你对产品的定位是什么样的，管理公司很多时候是比较现实的，毛利越高、收入越高，我们拿的回报就越高，有的业主说我可以给你保底，但是这不是永久之计，一般来说我们不接受这种方法，应该这不是健康的、可持续发展的办法。从酒店管理公司来说，很多时候是综合考虑，越高端的品牌我们越慎重，基本都是这样。

　　孙铤哲：我非常同意你的意见，有一家一线城市里有一家非常有背景、有财力的国有公司在火车站建了一家超五星级酒店，如果这种项目，你会接吗？

　　经纬：要考虑这个项目是单一项目，还是综合体，如果只给我一个项目，我会客观的判。高端品牌是很慎重的，除非有非常非常特殊的原因，比如说你给我六个项目，五个项目都是非常好的，用五个项目压我这个项目，我们愿意考虑，但是如果是非常正常的商务，我觉得会砸我们的牌子。

　　孙铤哲：如果我是很有背景的，是十大国有集团，你会给我吗？

　　经纬：NO。

　　孙铤哲：王律师刚才谈的是市场营销雪上的考虑，梁彬是非常专业的营销学专家，从法律上讲，如果一个业主过来告诉你我有大把钱，我就要在火车站旁建一个五星级酒店，作为律师，你有什么看法？

　　王丽华：如果对这个行业有相对了解的话，我可能会发表自己的意见，你首先要从商业定位上考虑适合不适合高端品牌，投资要讲究回报，从法律角度讲，就是合同，最终双方关系的确立要通过合同确立下来，业主的权利能不能充分的保障，我相信如果是我的话，我会对业主做这样的建议。

　　孙铤哲：作为律师，一般拍拍屁股收了钱就走了。

　　王丽华：作为专业律师，我至少会提出我的意见，我相信还有其他方面的专业人士帮业主提供商业上的建议。

　　孙铤哲：你觉得最应该留意的是哪部分？比如品牌部分，还是商业条款，还是刚才经小姐说的业主会给你保底，业主说一年保证给你多少钱，你接触过这么好的业主吗？

　　王丽华：没有，现在没有一个管理公司会接受管理公司对管理经营效益有保证。

　　孙铤哲：经小姐说，这家国有公司跑过来说给你保底，说一年我有多少生意给你。

　　王丽华：我没有见到过，在我们谈过的项目里我没有看到过业主给管理公司保底的，以我个人的经验和对这个行业的了解，在特定地点，做顶级品牌是不合适的，但是业主从商业上考虑，比如他是房地产项目，他有住宅、写字楼，他可能从销售角度愿意选择顶级品牌，这也是商业上的考虑，作为我们来说，如果邀请我们提供法律方面的服务，我们会全力以赴，对他的管理合同进行把关。

　　孙铤哲：在场也有万达集团(企业专区,旗下楼盘)的代表，大家知道万达集团现在在各方面经验还是比较丰富的，万达集团现在有十几家酒店，对于刚做酒店的业主来讲，你会提醒他们注意什么问题？

　　王丽华：我会全面告诉业主，不仅仅从法律上考虑，以我们对这个行业的理解来看，对于建一家酒店所注意的基本问题我们会提示业主，对于像万达这样有丰富经验的，他们自己对酒店经营有很多经验，有很多独到把握，相对来讲也非常强势，跟管理公司有充分的谈判的能力，但是对于小业主来说，他们没有任何经验，而且信息完全不对称，在谈判过程当中我会建议业主在这种情况下最好邀请各方面专业顾问帮助你以后会发生的风险，刚才孙总已经介绍了，我也做了很多酒店项目，代表管理公司也谈了很多项目，代表业主跟国际管理公司也谈了很多项目，很多项目业主跟管理公司签约了，但是履行一段时间解约了，有些已经诉诸法律，这方面案子也越来越多，从我们的经验来看，我特别建议没有更多酒店管理经验或者以前没有涉足过酒店业的业主们跟管理公司谈判时候要非常非常慎重合同条款，如果合同签的不好，一旦有争议，最后业主违约的可能性非常高。

　　孙铤哲：我也要加一个意见，从法律方面，酒店管理合同也不是像一般的普通合同一样，当然结构可能跟普通合同一样，我看这件事，一个门诊普通科医生跟小儿科医生的分别，小儿科医生可以更专业的找到一些问题，如果只是找一个普通的门诊医生的话，有可能问题不能很快的找到，你是不是这个意见？

　　王丽华：绝对是这样，普通律师关注的是最基本的法律条款，酒店管理合同是专业的合同，比如律师对这个行业不了解，很多条款很难把握，因为很多条款看似是商业条款，其实跟法律后果是结合在一起的，都有法律后果。

　　孙铤哲：轻重不一样。

　　王丽华：如果对这个行业不了解，很难把握它的要点以及它所代表的后果。

　　孙铤哲：对你来说，这几年的经验有多重要？

　　王丽华：我参与酒店项目已经有十年左右了，最开始一直代表管理公司做，当然我们的角度也是不一样的，我们基本站在管理公司角度，希望最大限度的按照管理公司的合同范本条款跟业主达成管理合同，从这几年来讲，越来越多的业主意识到酒店管理合同是非常专业的合同，肯定要请专业律师帮他们把关，越来越多的帮助业主谈管理合同，代表业主谈的经验，我确实非常深有体会，我们涉及到很多合同的争议，由于业主并不是很有经验，在合同发生争议时候，业主本身就非常非常的被动，孙总一开始讲我们积累了很多经验，非常希望把这些经验跟大家分享，我们最近把自己的经验和体会写了一本书，如果大家有兴趣，我们可以跟大家分享。

　　唐晓玲：我们代表业主，台下还有很多我们的同事、同行，在感觉合同谈判上，包括在后期工作中，我认为中国业主始终不是很强势，尽管沈总坐下面，万达已经很强势，实际上只不过达到所谓的公平的角度，一直在讲业主这个不懂、那个不懂，中国投资酒店的业主可能会越来越多，对于一个产业的发展应该说是一件好事情，但是需要一个过程，至少投了钱，对于管理公司来说，包括下面很多下游供应商，业主是衣食父母，这也是不争的事实，在评判时候，我们可能更多的要从其他地方看，不是每个业主都很有经验。

　　孙铤哲：我的火花问题出现了，我刚才业介绍了，你有两个精彩项目已经跟超五星品牌签约了，能不能分享一下在这个谈判中有哪些你觉得最应该跟在座嘉宾分享的呢？

　  唐晓玲：这两个项目部一样，我们选择这个品牌，目前在中国还没有，我们可能是第一家真正签约的，完全是从地理位置上考虑的，我们这个项目在衡山路，有怀旧、传奇的色彩，也是不得已而为之，所有管理公司在中国都已经到位了，全世界各地基本都有了，上海又是国际化这么严重的城市，我几乎找不到其他品牌，对于一个项目来说，业主觉得是宝贝，管理公司必须也觉得你是宝贝，可以有足够的客源包括人才支持你这个项目，现在真的很少，我不能自己拿一个酒店跟别人竞争，这是我们当时的第一个出发点，后来我们找到这个豪华精品品牌，这个品牌本身就是一个典故，在全世界67家品牌里都是以一个典故出现的，正因为我们这个地理位置，也吸引了喜达屋，这是衡山路项目。另外美丽上海项目，那么多古民居，其实我们不是商务型酒店，我当时拿到这个项目，我很担心，我拿的时候也曾经跟王律师通过电话，我觉得这是什么酒店呢？我将来的成本真的非常高，50几栋老建筑的维修和保养，包括地理位置，虽然在外环线以内，但是并不是市中心的地方，当时也很发愁，后来我想了想，可能我们做度假可能更合适一些，在这里面找管理公司，我们找了很多家，在谈判当中，从业主眼光来看，可能业主是一方面，还有我们的律师们，当时月荣庄对这个项目非常感兴趣，他们看到我们公司花这么多时间认认真真做这么个项目，不是希望拿这个品牌进行炒作，这是第一点，第二点，在建造过程中非常认真严格的执行一种标准，在很多地方我们从今后经营角度出发，月荣认为自己是非常具有社会责任的管理公司，他说我们愿意投进来跟你们一起为保留中国的文化遗产做一些事情，我们面对面谈了一次，开了一次电话会议，双方介绍各自立场时候互相感动，正因为有相互感动，所以导致非常快，我们所有着眼点都是为了今后的项目，项目能不能运作，我觉得这是管理合同当中最大的问题，我们谈了很多合同，但是我觉得这个故事周而复始的在重复，每一次我们都有一些缺陷，下次没办法，在这样的问题上，在这个管理合同当中更多的是规范了今后可操作性的东西，否则签完合同以后，除了财务付款，合同就束之高阁了，我们要求他们跟随到酒店开业。我们还谈到如何使酒店今后能够正常运作，这个合同改了不少，但是我们觉得比较具有可操作性。

　　孙铤哲：谢谢唐小姐！请梁先生介绍一下你从前是怎么压迫管理公司的？你的强势是怎么体现出来的？

　　梁彬：我自己真正经历过和外国品牌管理公司谈判的差不多有四五家，第一次和外国品牌谈判是我在北京有一个项目叫国宾酒店，在西二环再往西一点，当时是一个地产开发商，他觉得要想让自己的项目升值，他希望和国际品牌进行联合，这个酒店在当时的筹建期间曾经接触过希尔顿品牌，那时候擦过火花，有接触过雅高，有一点经验想跟在座各位朋友分享，当时选择品牌其实是有技巧的，对开发商的发展有关键性作用，当时我的老板意识到一点，他觉得他自己做地产开发，虽然前期赚很多钱，但是他觉得如果今后再靠地产赚钱，超额利润会越来越缩减，最后可能趋于社会地产平均利润，他看到如果今后跟人家竞争，做一般性地产，不如把地产和酒店业融合到一起，他看到这点以后他觉得凭着他自己的社会资源，比如那时候他自己认为他的社会关系，能够和铁道部的政府官员们作为战略联盟，在每一个城市火车站对面可能都有招待所，如果把这些酒店改成特许权经营，在中国来说，他这样发展地产，应该能赚取很多超额利润，这些老板这个想法以后，跟上海品牌接触时候，老板最终目的是利用国外品牌在中国大陆市场做到特许全经营，如果在座各位朋友自己的项目已经动工了，或者即将动工，其实选择品牌是很关键的，有些人因为对这个品牌不太了解，从一开始就拿了国际上的前30名品牌一个一个往下数，对你自己的产品的发展不是特别的有帮助，比如说你们在选择品牌的时候，首先看看自己的地理位置，这个项目的地理位置和品牌其实有很大的关系，如果你的项目在CBD，你找希尔顿，我相信一拍即合，如果你的项目在五环以外，你找希尔顿，我相信你就是给他倒贴钱，他也不去的，因为每个品牌有自己的市场坐标，他希望尽量最大化体现他们品牌形象和管理水平，有些老板希望想在全国展开，他只想用特许权经营，这时候如果选择希尔顿、喜来登这样的品牌，能够找到特许权经营的可能性几乎没有，这时候你应该选择其他五星级品牌，这些五星级品牌的发家史可能就是通过特许经营起来的，你跟这些品牌一接触，谈判的困难会少很多，就像国宾酒店，当时谈的时候因为我们知道他的历史，他是通过特许权经营，在大概30年内发展了500多家酒店，有一大部分数量通过特许权发展起来的，当你跟他探讨在中国大陆开发这样项目的时候，他也愿意，你也愿意，后来大家一拍即合，如果对这个市场不了解，我们自己是五星的，我们也一定要五星的，我相信耗时四五年时间也不会有结果，因为我们对品牌的特性不了解，他这个品牌对你这个项目合适不合适，刚才说从两方面选择，你选品牌，品牌也要选择你，不是这个品牌是五星的，你们就可以结成亲家，一定要对品牌发展历史和发展重点有所了解，跟你项目合拍是很关键的事情。

　　孙铤哲：谢谢梁老大！他还是回避了我的问题，不过我又跳到另外一家管理公司代表，经小姐，刚才我给你提了一个回答是或者回答否的问题，你很明快的告诉了我你的意见，梁老大刚才说有一个五环项目要给你，面对这种情况，你们怎么考虑？你们会怎么考虑呢？

　　经纬：比如奢华品牌，肯定不可能给到那边，北京长安街、上海外滩或者陆家嘴，这些地方是考虑奢华品牌的范围，五环之外也有相对应的品牌可以考虑，最重要的是看当时市场和产品情况，不是北京的对北京也不是特别熟悉，北京五环有些地方也许有很好的风景，我们可以做旅游产品，我们也可以放高端品牌在那边。

　　孙铤哲：你们在中国发展的非常快，现在你们做这么多项目，业主在管理合同上对你们的要求和十年前有改变吗？

　　经纬：我加入希尔顿才两年半，事实上我们的合同在改变，以前可能是以管理公司为主导，现在竞争更加的激烈，很多管理公司都进来了，第二业主的咨讯也更发达，有更多专业公司出现，我们的合同版本也在不断的改变，一个项目的谈成，尽可能照顾到双方的利益，否则不管是酒店管理公司还是业主都是不会签的。

　　孙铤哲：近年来业主对管理公司的期盼在合同上有什么体现呢？

　　经纬：还是看业主本身，有的业主非常有经验，像万达非常有经验，他知道合同里哪些是最主要的内容，他会抓大放小，有的业主就不清楚，他抓一些非关键性东西，忽略对他来说最根本性的东西，如果本身没有非常专业的团队，你就要请非常专业的顾问，有的业主说我的管理合作年限三年，我说那不用谈了，你找一个专业顾问，三年谈什么谈，也有的业主说经小姐，我对你的意向书没有任何问题，如果业主是很有经验的，我会放心一点，如果他是第一次做酒店，我就会担心，我说我情愿你有问题，你问的越多我越踏实，希望多了解了解这个行业的情况，然后提很多问题，业主本身是非常重要的。

　　孙铤哲：我昨天也见了两三位业主，他们在这个行业里还算是一年级的学生，经小姐说的非常重要，有时候我们听到业主方提出的第一个问题或者前三个问题之后我们基本就知道业主在酒店开发方面有什么经验，这会直接影响到他以后的回报和其他方面的考虑。回到两个澳大利亚品牌，梁老大给你们五环的项目，你们会要吗？

　　段风雷：我们排名是172，所以没办法跟前10的比，在合同方面，我们可能会有些弹性，我们也是全品牌的公司，不同品牌适合不同的市场，也是看项目。我们也是根据不同的项目选择合适的品牌，在我们和业主沟通的最初阶段，我们会有相关的项目信息收集表，里面有很重要的问题，业主可能不在意，我们在意，这个问题是不是第一次投资酒店？如果第一次投资酒店，我们会比较小心，因为业主不了解酒店行业的一些基本原则和原理，他会在那些不该谈的地方跟你谈很多要求，在该谈的点上他都没有顾及到，我还有一个想法，作为业主方和管理方实际是一个矛盾的两个方面，但是绝对不是对立的，不是你死我活的敌人，我们最重要结成一种婚姻，我们希望婚姻在未来五年、十年内有效，但是很遗憾的是我们发现业主初期在利用酒店管理的品牌，包括我们提到的某些项目。

　　嘉宾提问：主持人、各位嘉宾大家好！我是来自广州的，也是业主代表，现在正在谈管理合同，所以对今天的议题非常感兴趣，作为业主，关键性的内容到底是什么？请王律师回答。

　　王丽华：在管理合同谈判中，作为业主来说，其实要关注自己基本的权利，比如说对财务的控制权、对年度预算的审批权，业主派人在酒店参与管理，还有业主考核，从根本利益方面业主应该把关，像经总讲的，我们不一定追究细枝末节。

　　嘉宾提问：我是金融投资人，我参加投资一个项目在海南的清水湾，我想问一个问题，请你们评论一下，小的精品特色酒店找品牌公司，是利大于弊，还是弊大于利？请经女士回答一下我的问题。

　　经纬：这是很笼统的问题，应该具体问题具体分析，总体而言，应该是知己知彼，你需要了解这家管理公司下面精品酒店这个品牌的客户群是什么、风格是什么样的、在当地的知名度跟号召力怎样，文化上跟你们公司本身是不是有一致性，你要了解你自己，你能够给管理公司带来什么，比如你自己最在意的是什么，你自己要了解自己需要什么，然后也要了解品牌的实质内涵是什么。

　　孙铤哲：谢谢！掌声感谢几位嘉宾！

　　吕尚怀：我有两点要讲讲：干酒店，做业主，有一件事千万不要省，就是不要省钱，什么叫不要省钱呢？第一点，如果你是小的投资企业，你需要有人教你怎么做，你需要有顾问，顾问的钱是不能够省的，最近有些朋友在海南岛海塘湾搞了一个十几亿的投资，结果两百万顾问费都不肯付，他找伙伴方面发生了很大问题，这是重要的一点。第二点，业主跟管理公司的关系不需要戏剧化，也不需要对抗化，这个关系是每天都发生的，最要紧的是自己知道自己要什么、对方能够给你什么，如果自己没有基本认识就要找顾问公司帮忙。关系要靠两方面栽培，万豪林冲总喜欢讲这句话，他说他在万豪这么多年，杰出业主包括5500家，而他签的约少于50家。

　　今天早上的项目到此为止。