“万商百日总动员”品牌商家系列专访

　　袁 鑫：2010年星美影城将覆盖北京东南西北

　　代朝阳：数码产品卖场应趋于便利化发展

　　刘龙起：超市行业发展关键要适应市场变化

　　郭绍庆：坚持发展产品多元化规避市场风险

　　关于“万商百日总动员”

　　为了积极响应国家拉动内需的精神，繁荣消费市场，促进商业地产行业的健康发展，中国房地产业协会商业地产专业委员会、中国城市商业网点建设联合会与北京怡生乐居信息服务有限公司(新浪房产、家居频道)三大机构将联手发起“万商百日总动员”活动，并委托北京世纪华泰房地产经纪有限公司负责北京地区商家信息收集整理工作。“万商百日总动员”活动将在北京展开大规模公益性的市场调研工作，收集广大商家的基础资料、拓展需求、投融资需求等，并将在新浪乐居商业地产频道、生活频道免费为商家进行宣传，还将进行数据整理与分析汇编成《品牌商家选址报告》、《商业网点建设市场现状报告》等成果，以为商业地产行业提供符合商家需求的真实数据库资源。(点击了解：品牌商家网络征集令)　　

　　品牌商家系列专访——专业卖场篇

　　本期专访嘉宾：北京纸老虎文化交流有限公司 资深总监 王泰

图为北京纸老虎文化交流有限公司 资深总监 王泰

    主持人：各位网友大家好，今天作客新浪乐居的北京纸老虎文化交流有限公司资深总监王泰先生。本期还是继续我们的万商百日总动员品牌商家系列访谈活动。王总是我们万商百日总动员系列专访的第二个图书卖场类的商家，“纸老虎”这个品牌，可能北京和上海的网友并不陌生，但还有许多人了解的不够全面，在这里先请王总为我们做一个介绍吧。

　　王泰：谢谢。首先说新浪乐居搞的这个活动非常好，通过一个公众平台的运作，把商家、开发商和广大的读者人群很好地对接起来了。作为合作商家，我们期待什么样的项目、条件或者是方位等，可以借助这个交流的信息平台传递给开发商和商业伙伴。他们可以对项目的规划或者是品牌选择方面，进行一些比较直观的取舍，这是我们非常期待的，所以特别支持新浪乐居这样的活动。同时也希望借助新浪这个平台，获得更大的服务商机。

　　下面说“纸老虎”这个品牌，我们是99年成立，今年正好是10周年。目前我们有三种店面类型，一种是文化休闲广场，定位面积一般是5000--8000平米左右，融合了书城和餐饮，餐饮是我们自己的品牌“第五道巴西烤肉”。中型的是精品书店，定位面积一般是300-500平米左右，融合了书店和书吧。最小的类型是专卖店，就是以杂志为核心的店面。文化休闲广场我们追随购物中心，不限楼层，但是限邻居，希望与院线业态为邻，选在餐饮层；精品书店我们追随百货店面走；专卖店我们追随超市走，一般是收银对面的面墙位置，大中小3种类型的店面均衡推进、互为补充。目前纸老虎有60余家的连锁店面。

　　主持人：文化休闲广场是纸老虎最大规模的店，在北京我知道的有金源MALL店、回龙观的北店，还有立水桥的龙德广场 (论坛)店。这三家进驻的都是比较大体量的购物中心，并且这三个购物中心有一个共同的特点，就是周边有非常庞大的居民区，金源的世纪城，北店的回龙观，龙德的天通苑 (论坛 相册 户型)。相反像国贸等一些商务氛围很浓的商圈，纸老虎还没有选择，这是不是与我们自身的品牌定位有关？纸老虎的消费群选择是以居民为主吗？

　　王泰：这是我们发展中的策略和现实的考量，与我们的定位无关。在选址方面我们有时候也走过一些弯路，比如在天安门附近的东方广场 (论坛 相册)和CBD国贸商圈的数码大厦，我们曾开过大店，经过运营，我们没有做下来，主要是因为甲方给我们的支持度和租金等方面的压力过大。并不是说我们只瞄准居民区，像三里屯、西单、王府井等类似区域，我们肯定是关注的。但是开店首先要解决生存问题，首先把品牌做好、做大、做强了，对于我们下一步往更高含金量的区域发展就会带来利好。

　　主持人：就是说我们对商圈的追求是强调客流量？

　　王泰：准确的说应该是含金量，当然有客流量的保证，基数人群大，筛选出来的有效消费人群也就会相对高一些。

　　主持人：我们看到现在图书市场中，网上书城会占到一部分份额。除此之外，还有网上阅读，这些应该是对实体书店会形成冲击的，面对这部分的竞争，纸老虎怎么样把握和调整自己的经营战略。

　　王泰：这个问题问得非常专业与尖锐。我是这样理解的，网络书店不是对我们实体书店的冲击，应该说是更多渠道地满足了市场的需求，是对市场服务的一种完善和有益的补充。今天上午，我们在公司还接待了来自西班牙的书店设计师，和他们探讨了这方面的情况。西方的现代文明程度对于我们中国来说，具有明显的落差，他们的互联网非常普及，但是他们的实体书店也做得非常棒。当然据媒体报道，国外也有百年书店倒闭的情况，但这主要还是出现在单店上。比如从西方传进国内的直销，对我们传统的百货店、零售店、购物中心等传统店面，并没有形成正面的主流冲击，只是顾客增加了一个选择消费的通路而已。由于国内经济与西方经济的差距比较明显，随着互联网在国内的普及程度的逐步提高，或许国内书业整体上在一定时期有可能受到一部分的影响，但我相信这种情况的出现只是阶段性的，是国家经济发展中的正常现象。

　　主持人：就是说每种细分市场总有它的受众，有一部分人习惯于在网上读书，还是有一部分会选择实体书店。那么您觉得实体书店给读者带来的哪些东西，是网上书店无可取代的呢？

　　王泰：先说网上书店的卖点，第一是价格，第二个是便利。但是这两点，纸老虎同样具有，除此之外，我们还有环境的享受，氛围的满足，还有可选性、翻阅性的便利与愉悦。往往很多消费者逛书店，不仅仅是为了买一本指定的书，他有可能只是打发一下时间，走进来，翻一翻，发现这本书不错，产生购买行为。我觉得这种体验性的愉悦，是网络书店无法取代的。

　　此外我们可以做一些文化沙龙性质的活动，俗话说“物以类聚、人以群分”，将有共同爱好和兴趣的会员聚集在一起，组织一些有意义的活动。还有知识性的传递，比如我们联合《国家地理》杂志社推出的年度系列知识讲座，就赢得了一部分铁杆粉丝定期到我们的书城来聆听讲座。利用会员制，我们给会员带来更多超值的服务和会员活动。比如我们每年1月5—7号左右的纸老虎大型嘉年华活动，就聚集了相关的政府官员、媒体、品牌商户、合作商家和会员读者，是一个大型的文化盛宴。我们会创造读者更多方面的满足点，有了更多的肯定，纸老虎的铁杆粉丝读者群就会稳步扩大，这些都是实体书店的优势，是网络书店无法取代的。

　　在价格方面，会员在每月9号的“纸老虎会员日”购书还可以享受到折上折的超值回馈服务。另外还有一些奖励回馈政策，比如你在纸老虎月度消费八九百元，还会有抽奖的机会，那你得到的回报就有可能超越了买书的支出。我们的会员制度是没有任务的，完全人性化的服务。

　　主持人：贝塔斯曼在去年退出了北京市场，这个品牌对北京市场的放弃，是不是说明了图书市场的不景气？因为书藉毕竟不是生活必须品，那么在金融危机到来的时候，消费者会不会就选择减少这一部分支出，这时候我们怎么刺激市场？

　　王泰：目前，贝塔斯曼不是退出北京市场，而是退出整个中国市场。原因是它之前的定位和运营出了问题，这个品牌来到中国多年，仍然是水土不服，没有融入到中国的本土环境。实体书店开了不少，但是良性运营的不多。当然，我相信贝塔斯曼只是暂时的撤退，可能的时机他们应该还会卷土重来。

　　纸老虎做为本土品牌，我们对中国的读者更加熟悉，这些年做下来还是比较顺利的，我们的工作在业内获得了比较多的肯定。因为今年才10周年，随着未来的发展，相信二、三十年之后，纸老虎一定会获得更多的赞誉与肯定，从而奠定和拥有在中国图书市场上更多的服务空间。