图为互动论坛现场

　　主持人：各位嘉宾大家好，今天我们聚集在这里，以这样的对话形式，来做一个房地产写字楼市场的一个探讨。首先请大家先自我介绍一下。

　　吕丽华：大家好，感谢能够给我这样一个机会，让我认识很多的新朋友，看到很多的老朋友谢谢大家！

　　毛大庆：大家好，我是毛大庆，来自于凯德置地(企业专区,旗下楼盘)。

　　杨建平：大家好，刚才已经介绍了，我是来自中关村不动产商会，我叫杨建平。

　　顾云昌：大家知道，我原来是房地产协会的秘书长，8年以后，现在在中国房地产及住宅研究会副会长。

　　张光燕：大家好，我是研究会的张光燕，非常高兴能认识这么多的朋友。非常感谢。

　　王铁成：我是北京国华京都职业有限公司的王铁成。

　　王秀宇：大家好，我叫王秀宇，全球财讯中心是一个金融的写字楼，从品质来说，在目前市场上是前几名的项目，所以我们是以品质来吸引力有实力的客户。

　　贾小哲：尊敬的各位来宾，大家下午好，首先做一下自我介绍，我叫贾小哲。

　　主持人：到底全球金融危机对我们的商务房地产影响有多大，我们如何理智地看待这个变化，以及市场的抗压能力。给咱们今天的主题是聚焦2008写字楼市场的热点和营销新锐模式，第二个话题是举家2009年北京写字楼前景市场的判断，以及应对策略。首先请各位嘉宾谈一下您对08年写字楼市场的看法。首先有请杨会长来给大家谈谈。

图为中关村不动产商会会长杨建平先生

　　杨建平：其实2008年我们都是走过来的，我们历历在目，大家都有所感受。总的来讲，应该是金融危机起于房地产，终于房地产。咱们所说的金融危机是由于美国次贷房这种经济现象引起的，所以引起了这种崩溃现象。接下来的金融危机引起了经济危机，企业首先是大众的消费信心受了影响，而后是各种企业经济体纷纷地扛不住了。我们作为不动产行业，或者作为写字楼这个行业群体，首先面对的是楼里面的住户。我们的住户是谁？我们的住户不是老百姓，而是企业，他们受到了影响、他们受到了危机，所以我们是被连带的。也就是说刚才说的那句话，起于房地产、终于房地产，起于住宅，终于楼市。

　　主持人：谢谢杨会长的观点。下面自告奋勇吧！

图为凯德置地（中国）投资有限公司环渤海区域总经理毛大庆先生

　　毛大庆：其实我觉得写字楼这个话题更沉重，我觉得住宅可以救市，政府采取各种措施，挽救老百姓的信心，写字楼我认为是比较难用各种办法来救的。咱们客观地说08年，我觉得对房地产特别是写字楼市场，经济危机、金融危机产生的问题，并不是那么突出，住宅是一路下滑，这个就不说了，写字楼并不那么突出。但是我觉得真正的问题出现在09年，咱们回顾一下北京写字楼的发展周期，是很有意思的。我们的发展周期，大规模的发展周期集中在04年年底、05、06这两年，因为当时有各种因素，北京的城市规划，包括奥运会种种因素。大量的写字楼投放，当时的数字我记不清了，但都是上百万平米，东二环是140多万，还不包括CBD这些地区。我记得在05、06年有一个很大的争论，后奥运北京会怎么样。当时我记得有一些说法，应该说北京会增强城市吸引力、竞争力，大企业会继续进入北京，这样的话，写字楼市场还是会呈现一个比较好的状态。但是万万没想到，07年底开始美国的问题一直到今年。到现在来看，09年的问题会比较大，很现实的一些数字，刚才我跟大家也对了一些数字，应该说从去年特别是前年年底，东二环还能够达到将近30美元这样的状态，现在我们可以负责任地说，可能18、20都达不到。刚才杨主席说的这个话我比较赞成，房地产住宅是信心的问题，写字楼我认为是经济的问题，写字楼的复苏恐怕要随着经济周期的回暖，要讨论这个问题。当然不是说我们没什么可做，可做的事情还是有的，你要问我说空谈有什么信心，空谈这个事多少个月以后能复苏，这是很难说的。我刚从新加坡回来，香港、新加坡已经是我们见到很好的例子。

　　主持人：非常感谢；吕总谈谈吧！

图为上海凯龙瑞投资咨询有限公司副总裁吕丽华女士

　　吕丽华：我感同身受，因为我一直做北京的两个项目，一个项目是金融街的西环广场，还有一个项目就是在东三环中路的项目，这两个项目大部分都是写字楼，也有一部分商业面积。加上这个项目来说，我们这个团队是08年4月1号才开始往市场上推。然后奥运会大家都知道，是限制装修、限制车辆的进京，所以对客人的装修会有一些影响，所以我们中间受到奥运的影响，有的客人会往后拖。但是奥运完了以后，我们以为会进入一个租赁高潮，但是金融危机来了，我们感觉最明显的，就是我们正在谈的一万平米的大单子，是一个非常好的跨国企业，本来说好十•一过后就可以签了，但是得到通知计划搁置。因为有了金融危机的影响，他要投入的这个装修、以及搬家的成本太高了，这么一算他觉得搬家对他来说，是一个非常冒险的行动。所以他跟我们讲，也许也机会，2010年再搬，但是暂时是不决定搬了。所以我们跨国公司受金融危机的影响是直接的，带给我们的影响，就是我们客人搬家速度减慢了，还有的客人因为不知道环境会不会进一步恶化，他本来想扩大面积的，就不扩了。所以办公楼的感觉是最最直接的，我们这个项目正好在CBD边缘，刚才会长也说了，09年CBD的供应是最大的，但是我知道的数字可能比孙总的数字还要大，是210平米。08年由于受到各种各样因素的影响，所以他推迟了，最高峰的线已经挪到09年，所以对我们的压力是最大的，加上整个市场环境不是很乐观，所以我们身上的担子比较重。尽管这样，我们也不是说没有信心。在这种环境下，机遇与挑战并存。像我们这样的公司，除了资产管理以外，我们还要投资，所以我们也是有机遇的。因为大家知道，很多地产公司资金链很紧张，我们其实是有资金背景的，我们可以拿到非常好的资金，对于我们来说，是一个机遇，买到这个项目，我们这个团队就会做资产管理，我们对自己的资产管理是非常有信心的。所以在这种市场环境不好的情况下，大家只要有信心，我相信大家都能抱团取暖挺过这个冬天，谢谢！

　　顾云昌：我看过一个报告，南京的西瓜为什么会这么苦，其实讲的是记者的人品问题。南京的西瓜上一年卖得特别好，经过媒体的报道，结果农民都来做，所以第二年供大于求了。按照正常的情况来说，我们供应量也会遇到这样一个情况。我想这个故事告诉我们什么？本身这个市场有一个周期性，所以我们开发商也好、我们管理者也好，一定要看到市场周期的变化，即使没有经济危机，也会有一个变化。再加上这次金融危机，源于住宅地产引起的金融危机，导致经济衰退，必然影响我们写字楼市场。其实写字楼市场是一个经济的晴雨表，因为我们这次金融危机加上实体经济出现的问题，都会影响我们写字楼，所以我觉得当前的写字楼市场应该说是相当严峻的。一定要有忧患意识。刚才有人说了，09年的情况不会比08年更好，因为对我们实体经济的影响，正在进一步扩展，所以这一点一定要清醒地认识到，从现在交易走低、价格走低就可以看出来。背后是什么呢？竞争加剧，在座的各位都是同行，其实你们之间也正在很激烈的竞争、很残酷的竞争，这一点要做好充分的准备。价格、品质、服务竞争，恐怕都需要相当大的竞争，把目标定得更准一点，但是对企业是残酷的，所以我希望大家有这样的思想准备。通过这一轮的竞争，如果能站住脚跟，春天就会过得很好。首先希望大家能够抱团取暖，谢谢大家！

　　主持人：谢谢顾会长的总结。

　　张光燕：在底下我也做过去年写字楼的一个总的梳理，总的来说还不错，但是我们都没有充分的心理准备，就是经济危机。从我个人角度来讲，这场经济危机对住宅市场可能是一场重感冒，但是到了写字楼这里，可能就是肺炎了。作为企业尤其是大企业，它的抗风险能力肯定要比个人强得多。就是在这样一个情况下，我们写字楼市场短期看好，长期不容乐观的基调下，我们写字楼应该怎么做？从我的感觉来说，就是我们应该分几个层面，一个是企业的扩展，容纳新的项目。另外就是二级市场的租赁，我目前就是在项目拓展这块给大家提一点点见解，越是在市场低迷的时候，越是扩张的最好时候。我们发现市场低迷的时候，或者是经济不景气的时候，最难受的是谁？最难受的是政府。我曾经看到在一天之内有好几个项目，都是政府在做的一些项目，急于提供给这些开发商，让他们先期享受优厚待遇。所以说，先把市场占领住，我现在做一个建设部的重点科研题目，跑了几个城市，我们可以发现，现在这种经济差异越来越大。所以要更清晰地认识这种变局里带来的城市差异，有这样的前瞻性，跟当地共同做底，把这个市场做起来。真正有这样的行动，大家才能有信心。谢谢大家！

　　王铁成：我非常认同在座嘉宾的看法，第一点要把我们的内功做好，提供优质的产品，我想这个市场占有肯定会大。第二个怎么为客户提供服务，第一个是提供诚信服务，第二是提供增值服务，第三是提供超值服务。如果做到这些，我想这个市场永远会在我们的手中。谢谢！

　　王秀宇：我的看法这个住宅和政策是挂钩的，随着08年过去之后，09年大家都开始展望，房地产政策调控，什么时候出现大的利好消息。我想2010年应该是房地产的利好政策年，这是住宅一块。商务地产是和经济指数挂钩的，无论是世界经济还是中国的经济，它能衡量经济的走向。刚才说08年的市场，孙总说得比较具体，市场的压力比较大，09年这个压力应该更大，到2010年之后我想这个市场会好起来，首先新的供应量会锐减。美国已经开始救房地产了，中国什么时候救房地产，就看下半年的经济怎么样。今年要开两会，所有的行业振兴计划都要拿出来。再一个在国内，像北京、上海、深圳，我08年12月份出差到香港，也了解了一下当地的情况，它是受世界金融危机影响比较大的，甚至老百姓说没有中国这个靠山，香港已经完蛋了。对于这种区域，北京的区域有非常强的写字楼市场，四大商圈，能把这个行业性的公司聚集在一起。CBD的供应量09年是非常惨烈的一年，现在各大开发商纷纷想办法吸引客户，在这个严峻的时刻，我想只有靠产品的精细化营销。刚才王总说的就是后期服务这块怎么来维护客户，为什么国外公司搬出来，不仅仅是成本的问题。现在有很多客户是拿经济危机说事情的，中关村价格是比较稳定的，因为中关村现在供应量不是很多，客户的变化也比较少一些，再一个中关村的忠实客户比较稳定。我想08年5月的时候，北京市政府就提出一个将北京打造成国际化金融城市，这个是在金融危机没有发生之前，这个政策的提出是非常及时的。所以现在无论说金融企业是否到国外抄底，最起码他能够把你现在存在的问题都解决掉，甚至现在有国内金融机构陆续在抄底商业地产，甚至行业保险公司的拓展，那么这个写字楼商业地产，是金融行业的一个配制。行业房地产本身就属于金融类的产品，大家能看到暂时的危机存在，就是这种区域化的竞争比较加剧，最主要的就是CBD，然后是金融区域。还好我们这个项目市场做得比较灵活，整栋购买的自用型客户我们可以考虑，投资客户我们是拒绝的。08年我们是进行市场推广，09年是我们的重中之重，还好09年我们是一个开门红，有三四个客户签约。今天的区域销售市场竞争已经很弱了，没有什么竞争。租赁来说，压力比较大，金融街的供应量是加剧的，在同等价格的情况下，你的优势就是服务。我就说这些。

　　贾小哲：前面几位领导和专家都做了评论，我没有资格说这个，因为从2002年以后就开始做物业，不过我可以告诉大家一个好消息，在前天，我曾经和首都经济科技大学的吴校长在一起，他透露给我一个信息，他预测今年下半年，咱们国内包括世界肯定要经济复苏，这样的话，写字楼市场肯定会前途一片光明。谢谢大家！

　　主持人：非常感谢几位嘉宾对咱们08年写字楼市场的一个总的分析，真的是这样，在金融危机的大环境下，如何在危机中找到转机，找到写字楼市场开发的商机，在总结08年整个市场的过程中，我们不得不展望一下09年，在整个写字楼市场当中，如何做这个市场的相应对策和策略，来抵抗咱们金融危机给整个房地产市场或者叫写字楼市场带来的一些压力，下面从这边的嘉宾开始吧！

　　吕丽华：我们正好是上周，因为我们这个项目在朝阳区，所以我们就约了朝阳区发改委的主任谈。我们希望政府能够帮帮我们，怎么样在最冷的时候给我们加点温度。现在环境不好，我们经营很难的，所以不得不考虑提供最好的服务，让企业都搬到我们这里来。我们的利率已经调到最低的，但是我们交的税并没有减，因为我们的财务一直在预计下一个月的交税情况。政府即使不鼓励我们，鼓励我们的租客也行，其实这个就是无形中帮了我们。有点像前段金融街的例子一样，为什么这么多金融机构搬到那里，就是因为他们给予了一定的补贴政策，我们特别希望这种政策能够给我们。如果这时候政府不给我们一些政策的帮忙，就会使我们的压力特别特别大，这边的租金又不高，那边又要交税，所以希望商会帮助我们呼吁一下。同时我们也会加强自己团队的培训，比如说在危机到来的时候，我们怎么样给客人提供更实在的优惠，比如说在租金上没有太强硬的这政策，那么我们提供的服务应该是怎么样的。我们有信心尽快度过难关，迎来比较好的、比较健康的行业发展。希望政府能给我们提供这种机会和对话窗口，谢谢！

　　毛大庆：说到怎么度过冬天，首先要看这个冬天有多长。因为写字楼的冬天，它会比整个房地产住宅冬天会滞后。要让这个病根治，怎么过好这个冬天，政策不是没有作用，政策会发挥作用。刚才吕总讲到的问题，现在各个区县为了完成市里下达的指标，不管是组织部门、税务部门，各级领导纷纷插手税收工作，税收已经压上第一线，找各个企业谈话。这个事情，我想政府要完成这个保8，北京要完成保9。但是我想政府应该算一个大帐，现在如果你一味追求数值的话，在这样一个很脆弱的时候，很多企业会离开你这个区域。这样的离开，表面上看起来是多收了税，导致的是资源的滥用。所以，吕总讲的我也想呼吁一下，特别对高端的、优质的，咱们从北京来看，真正的国际级的、甲级的优质写字楼并不是那么多。北京的商业地产、写字楼地产，应该是处在一个年轻的、上升的、正在成长的阶段，我想政府应该看到这个问题，给予这部分的资源予以倾斜。现在其实我在想，这个中低端的写字楼，某种意义上是个机会。因为很多大的写字楼企业，都在缩减开支，节省成本。我们凯德大厦去年就碰到这样的一个例子，比如说雷曼兄弟倒闭转给SK。我认为如果说免税、优惠，应该更多地优惠在这些租客头上。这些租客，说实话，他是潜在的、一直不断在扩大的资源，这些人往往代表着经济的风向标，尤其是高档写字楼，500强企业。如果这些企业都跑了，那是重大的损失。第二个我想说的就是金融机构和金融的支持，我们一直在开写字楼的会。以前不谈经济危机，谈什么呢？谈应该如何利用好金融产品来支持写字楼和商业地产的发展，也是很遗憾一直没有真正推动这件事情。但是我想，我们商业地产的价值，因为我们金融产品的滞后，我们的价值迟迟没有发挥出来。中国的商业地产始终是倒挂的，不但没解决这个问题，又碰上金融危机了。我想中国的开发商，能够有志于持有高档写字楼，这是做是好样的，我认为这些企业是特别应该给予关注的。是不是我们应该给银行、金融机构予以一定的导向，让其对这种高档写字楼的融资给予支持。像北京、上海这样的地方高端的商业产品，跟美国根本是两样东西，所以我认为这方面的风险判断要予以重视。最后我认为开发商本身要加大内功，另外软服务要发挥效应。在同样租金的情况下，提供更好的服务，更优质的产品。像国华他们一天到晚老总就坐在租客的屋里，跟他们谈心，我想这都是很重要的姿态，不然他凭什么在你这里。所以我想，一方面去打打猎，挖挖潜能，另一方面政府也给予一些政策支持。

　　杨建平：我就简单说说中关村，中关村写字楼市场相对比较稳定，我们商会一直跟区政府和中关村政府取得密切联系，现在也在研究采取几个手段。首先是共度难关，和谁？不是我们，是开发商和租户共度难关。所以我们这边和政府研讨几个点，第一个点，租户他的企业对地方上缴的税收按比例给予租房费的补贴。第二个对于高新技术产业有代表性的产业，国家不能让他死了，一定要支持，要保留住他。第三是草根企业，中关村大量的写字楼里住着草根企业，几个学生毕业以后，创立公司，这种公司很多。中关村写字楼商会一直搞的是叫孵化楼，政府给租户每平米的补贴，把大量的租户稳定下来。我想在今年这么难的情况下，软服务一定要想到共度难关的合作方一定要是租户。

　　主持人：好，谢谢！首先是保证咱们的客户端，才能真正保住咱们的市场。

　　张光燕：我回答刚才吕总提的一个问题，说我们要向政府要政策，但是作为政府，我凭什么给你呢？北京有多少企业要政策。这里面我们要解决的一个问题是什么？作为开发商，怎么样在这种变局里，和租户共度难关，这就是形成一个怎么样和政府的正向博弈，大家都受益。政府关心的是什么话题？开发商第一项功课就是要解读你拿地的那个城市、那个区域的政府工作报告。他的价值是在哪呢？就是说政府关心的就是招商引资、解决就业、形成新的产业聚集、还有税源，你能把这些搞定了，你不用开发项目，他就来找你。我们在跟政府要政策的过程中，我觉得找到一个非常好的结合点，就是你项目所有营销以及定位策略，一定要和你所在区域的政府产业发展策略找到一个结合点。你是商他是政，他关心公共问题，你关心利益问题。只有找到结合点的时候，你跟他要政策，他才会给。甚至你不要的时候，他还会主动给你。另外一个，我觉得是企业的运作方式，他们在河北唐山拿下一个地块，政府非常乐意和他们合作，凭的是什么？就是因为他能吸纳国际一流品牌，政府就是应该看到了这个，才会给你政策。

　　主持人：我觉得政府应该给予积极的支持和协助。下面请顾会长给大家做一个总结。

　　顾云昌：简单讲三句话，第一句话是我们基本心态的立场，谁都希望我们中国的经济、中国的房地产、我们写字楼的市场这个冬天不要太冷，时间不要太长。但是我们要立足于冬天的是冷的、时间是长的，应该有这个思想准备，否则的话，就会受冻，甚至冻死。第二句话是提高性价比，我想写字楼市场也是一样，使务实的性价比提高，而且是服务的性价比提高，我认为基础条件也是一个机遇。第三点建议，大家讲到供应的问题，向政府要政策的问题，我认为在我们争取政策的时候，不要就写字楼说写字楼，要把写字楼和整个宏观经济、和我们的产业发展联系在一起，这样的话，争取政策会有利，我们的立场也会站稳。谢谢大家！

　　主持人：谢谢顾会长！

　　王铁成：我想我们以诚相待，想在客户前面、做在客户前面，为客户提供超值服务，我们一定会赢得客户的心。

　　王秀宇：刚才我也说到，09年对这个市场来说是压力非常大的一年，也是机遇非常大的一年，这就需要我们修炼内功。大家都提到服务，大家都能认可。第三点，我想就是做市场要灵活，在压力竞争都非常大的时候，不要要靠专业的服务品质，还要靠专业的谈判技能，不仅仅是一个价格就将这个客户搞定，灵活也需要掌握。

　　贾小哲：我认为高档写字楼要准备好御寒，中低档写字楼要抓紧机遇赶紧找客户。

　　主持人：谢谢各位嘉宾对整个市场的总结和分析，以及对09年市场的展望。真的是这样，需要大家共同地努力，共同地把这个难关度过去。在这个时候，也邀请大家，如果有让我们北京市商务房地产商会跟大家一起做一些工作的，我们是义不容辞，跟大家一起度过这个冬天。这一环节的讨论到此结束，谢谢大家！