图为北京写字楼信息网总裁、房讯网CEO刘凯先生

　　刘凯：刚才顾会长从宏观的角度，孙总从非常专业的角度，那么我主要是想从我们写字楼垂直新媒体的角度，把我们的一些想法和一些做法，跟大家做一个交流。首先，我想借用网络上流传的一句话，就是网络由最初的走进人民的生活，到如今融为我们生活中不可或缺的一部分。正以其独特和神奇的力量，向我们展示着时代的进步和社会的发展。我们先看一组数据，这是中国互联网络信息最新发布的报告，这个报告显示我们08年底中国互联网用户量已经达到了2.98亿。宽带网人数已经达到2.7亿，稳居世界排名第一位。第二个数据，就是房地产广告将成为网络广告的亮点。这个报告显示，从2006—2008年，房地产行业在互联网投放的年均增长达到了60%，房地产广告的网络投放能够20.4亿人民币。这仍然是一组研究报告，这个报告显示，房地产广告加速投放，有几个特点，知名的房地产广告投放量、以及投放内容呈现明显增加的趋势。第二个报纸广告的收入受到严峻的考验，多家主流报纸广告收入下降。第三个以北京为例，互联网广告的投放比例，我们都知道，这个比例还是有明显的提升的，基本上互联网广告的投放，占到报纸广告投放的1/2。总体上来看，房地产行业的媒介广告投放，呈现出报纸、媒体比例下降，而杂志、互联网广告投放上升的趋势，其中互联网广告上升速度是最快的。这是另外一组数据，报告显示垂直网站成为房地产网站第一网络媒体，目前网络广告这块主要投向三种主要的网络媒体，第一是垂直板块，主要是以房地产咨询为主的网站。这些网站由于直接可以达到对房地产商品有需求的这样一个受众，所以成为房地产企业的首选投放对象。第二个就是以新浪为代表的综合门户的网站，由于他们聚集网络的人气是非常巨大的，所以获得的广告份额也相当可观。第三个就是以分众传媒华视传媒为代表的户外移动媒体，也是房地产广告投放的对象。

　　我下面来讲一下我们北京写字楼信息网的一些想法，或者是一些做法。目前，统计表明，如果在北京，假如你找一百个购买或者租赁写字楼的企业，其中80%或者是更多的用户搜集信息，我们调查显示是首选互联网。而这80%当中，又有80%左右的用户，他们是首选北京写字楼信息网，通过他们来搜集初步购买租赁写字楼的信息，我们有一个名称叫选址企业。如果他想买房或者租房，但是他缺乏知识和经验，希望有人可以帮助他们推荐适合的写字楼。从这个方面，我们就需要研究了，作为选址企业的基本需求是什么。包括我们在座的各位，不管是买房子，或者是买其他的产品，都希望有自己特定的一个需求。比如说，作为一个写字楼的选址企业，他们选址不管是为了纯粹的办公也好、或者是为了企业运营的便利，或者是为了员工的方便，或者是为了表现自己企业的一个形象等等。我们应该分析哪一类写字楼可以满足这个用户的需求，这些写字楼的区别是什么。作为用户，他希望得到更多的资讯或者是数据合理支持选址决策，我们一般项目网站，或者是做得非常漂亮，很炫。但是有一些基本的数据都忽略了，比如说是他的优势、他的特点，甚至包括他的价格，可能在网站上都没有具体地体现出来，只是停留在很好看的一个层面上。除了以上这些，实际上作为用户，他还非常希望得到专家、朋友、以及已经入主这个写字楼里的用户、或者是准备购买、租赁这样一些用户的帮助，并且听取他们的意见。现在，我们知道，中国的消费者，当然也包括选址企业，他们也越来越成熟，他不光是为了纯粹办公这样一个需求这么简单而已，他也会考虑物业费、交通成本，或者是装修的成本。他也会考虑企业的形象、包括公司运营的这种便利性，以及企业运营的客户群，当然也包括整体区域，包括刚才孙总讲的奥北，我觉得下一步也是作为北京一个重要的区域，作为写字楼市场部的商圈来讲的话，我们觉得是这样的。

　　我们的考虑是这样的，我们是选址企业的顾问。作为写字楼的垂直媒体，我们针对刚才谈到的写字楼选址用户的需求，我们真正能做到什么呢？我们认为我们真正能够做到选址企业顾问这样一个角色，也就是在消费者或者选址企业和开发商之间，能够变成一个桥梁。同时又能够站在选址企业的角度上面看问题，从选址企业的角度看结论，然后把这些结论告诉开发商。因为开发商可以从他的市场传播行为、包括他的产品定位、战略政策、推广政策等等，一系列的活动当中，去改变他的销售流程。基于用户，我们扮演的角色，就是这个选址企业的顾问，这是很明确的。我们所要做的事情，就是要满足用户的所有需求。我们把选址企业的需求分为四个阶段，第一是认知阶段，第二是对比阶段，第三是关联阶段，第四是转化阶段。先说第一个认知阶段，因为用户他在选择写字楼的时候，他有一个基本的诉求，在基本的诉求里，比如说地段，或者价位，这块可能是很重要的。那么他的希望是什么呢？他的希望就是支援，就是谁来帮助和支援他，比如说他可能是新成立的，或者他已经选过一两次了，但是他对整个写字楼市场，可能还不是非常了解。你不要简单地告诉我，哪个项目好，或者那个项目不好，你应该告诉我，它为什么好。举一个例子，比如说我们出租或者销售的时候，你说我这个项目好。比如说我这个楼距很宽，你说多少多少米，对他来说，他没有一个概念。他想知道的就是，比如说我住进来之后，前楼会不会遮挡住我房间的阳光，那么我们认为这是用户的需要。我们作为用户的顾问，需要做的是什么呢？对一个完全不了解这个写字楼的用户，他可能最想知道的就是在一个网站上面，或者是在百度上就能搜索到一篇文章。比如说我们盘古大观的相关文章，我们的盘古大观如何如何好，在鸟巢的西面，这个建筑非常有特色，是龙形的建筑，而且具有标志性。那么他可能想知道，比如说在东面还有一个项目，那个项目是不是更适合我。对于我们这个网站，北京写字楼信息网来说，用户首先他有一个模糊的概念，不管是从项目来说，还是已经知道的某一个项目。你要告诉用户说，你要选的房子就在这里，所以我们所能够提供的服务，就是相关的资讯，还有一些文章，包括这个项目所有的信息，让用户对这个项目有一个初步的了解。我们整个资讯平台，包括我们的租赁、销售、选址指南，就是为了立足满足用户在认知阶段的一个需求。

　　第二个阶段就是对比阶段，我们知道写字楼的成本实际上也是运营的一个很大成本，用户往往会货比三家，他可能会比较一下。在这个过程当中，我们北京写字楼信息网作为一个网站，就要提供各种各样的数据和信息。这个项目不管是价格也好、还是其他信息也好、包括它跟其他的项目，是怎样的一个比对，都要给用户一个清晰的了解。这方面的话，我们马上要推出一个写字楼的选址工具，马上就要上线，我们叫它PK台，也就是两三个项目，怎样进行一个PK，一个比对。这些工作，就是为了解决用户在这个阶段他的需要。

　　第三个阶段就是关联阶段，用户已经准备买这个项目，或者租赁这个项目。但是，通过什么方式来租，有没有代理商、什么时候买？这个时候，开发商的信息，包括他的价格信息、渠道的信息，就变得非常重要。在这个阶段，我们的网站所提供的数据平台，我们有一个构想，就是把每一个项目做成一个专属网站，当然还要谈到一些问题。这些工作，实际上就是要解决用户在关联阶段的需要。

　　第四个阶段就是转化阶段，也就是说他已经签约之后的一个转化情况。这个阶段对于用户来说，他入主之后，他怎么样装修，是不是能够按期交付，包括我员工的衣食住行怎么样去解决。实际上在社区里和其他的入主企业还有用户分享，这个我们认为对用户是非常重要的。作为我们写字楼信息网，就是要提供各种各样的服务，主要的我们推出来的这个互动平台，它包括业主论坛、这个一般都有，也包括楼盘的博客。我们有一个创新就是我们推出来叫房吧的业主社区，在这个房吧里，大家可以聊一聊关于这个阶段的事情，也是为了满足用户的需要。

　　基于用户，我们是全职的顾问，基于开发商，我们是网络营销的顾问。开发商的希望是什么？我们在座的都是开发商。开发商的希望其实非常简单，我就是想卖房、或者是租房，你帮助给推荐客户，实际上这个需求我们认为是表面上的。其实开发商的需求，也是多种多样的，归纳起来，有这样四点。第一个就是销售的需求，这个很简单，就是我们想卖房，你要帮我推荐客户。第二个就是开发商树立项目的品牌，甚至是企业的品牌。第三个实际上开发商希望买了他的这个房子，或者租了他房子的人，最后都能够变成他忠实的客户。而且以后不光基于消费，而且包括工作方面，包括开发商扩大他的影响力，我想这个也不难理解。还有第四点，在座的也都是开发商，可能大家一般都不会说，这里面也不妨说出来。实际上就是要为了给竞争对手造成压力，我们想这也是开发商的希望或者是需求。那么开发商的第一个需求，就是对销售的帮助，其实根据开发商本身的品牌定位特点，项目的市场定位，以及渠道分布的情况，还有包括推广方式过程来讲的话，他的目标受众是谁，他目标受众的需求是什么？这个项目的产品如何来满足这个目标受众的需求，同等其他的产品，如果也能满足类似的需求的话，那么他们之间的差异化是什么。尤其是在现在的项目，他们的差异化实际上越来越难差异化，在这种情况下，作为一个品牌的开发商，他希望有一个正确的方式能够引导和舆论。

　　同时，他也希望跟潜在的用户，选址企业，或者是租房、买房的用户，建立一个信任的渠道。我们把这个品牌开发商的需求，分成这样三个层面。第一个就是传播的层面，这个我想应该不难理解了。第二个是销售层面，还有一个层面，一般大家不会注意，就是维护的层面，也就是说跟已经购房或者租房客户的一个沟通渠道。这种需要，我们认为也是很重要的。也就是说一个基本的定义，就是对开发商来说，他最需要的是什么。当然很简单，我就是花了钱投放广告，应该是有效果的，也就是说开发商唯一的、或者是主要的希望，能够是有效的。在我们看来，一个媒体的影响力，有三个因素，包括媒体覆盖人群的数量，还有媒体覆盖人群的质量，另外一个就是覆盖人群对媒体的信任度。我们发现，现在有很多媒体，他可能比较简单地认为，一个媒体的影响力，更多的可能是数量乘以质量的概念。但是，我们认为，这个媒体的影响力，除了数量和质量之外，还有一个最重要的就是对媒体的信任度这个问题。所以，对于用户还有开发商，从我们的这个角度来讲，我们认为写字楼的垂直媒体，都是扮演一个相同角色，就是顾问角色。

　　下面是我们网站的一些简单介绍，这是我们的一些特色、还有优势，我们的资讯主要是想强调一个原创概念。我们选址库社区，目前的会员数量已经达到了40多万，还有杂志，包括选址周刊和写字楼域周刊，Email数已经有10万份，每周都有。还有一个就是选址区域系统，也是导购的平台，包括刚才说到的上线的产品或者是PK台。我们的搜索引擎，在目前来看，在写字楼这块应该是最全、最大的，不仅北京有，还包括上海、深圳、天津、广州几个城市。还有一个平台，就是通过手机短信发布短消息。这是我们专属的项目频道页面，包括楼盘的综述、楼盘详情、业主论坛、文章、图片、二手房等等。这是我们这个网站用户的一个特征，以企业的中高层管理层为主，一般企业的选址都是中高端，包括办公室的、或者是财务的，这样的人可能占了大多数。这个是用户的构成，这个是我们几个分站，这是上海、广州、天津、深圳的介绍。目前我们应该有超过一千家的广告客户，这是一些比较大的介绍了，这是美国的一个网站，这是我们跟其他几个写字楼网站的对比，时间应该是去年的11月份。这是我们跟包括焦点、搜访还有新浪房产的对比。这个是艾瑞公布的数据，也是去年11月份公布的数据，这是我们月均用户、日均访问页面的统计。这是我们的一些荣誉，07年我们被评为商业网站百强排行榜，第一是搜访、第二是焦点，第三是我们；这是计算机世界报的奖；这是我们08年在北大获得的年度最具房地产网奖项。我们在过去的8年中，希望能够一直坚持的一件事情，就是希望我们所做的工作能够从用户的角度出发来看待问题，来真正影响用户。同时，把这些声音传递给开发商或者是广告组，能够帮忙他们取得更好的销量，更好的品牌知名度，还有更忠实的客户群，这个是我们一直坚持做的。我们也希望有更多的其他同行，都能够站在用户的角度，来看待这个问题。我们认为只有这样，才能够把这个行业带入一个新的局面。谢谢！

　　主持人：作为开发商的一员，我也非常感谢刘总的发言，因为在09年，我们资金在并不是很充裕的情况下，我们如何做自己楼盘的推广，刘总为我们提供了更多的平台，让我们来选择。

　　下面进入抽奖环节，有请礼仪小姐将抽奖箱拿上来。首先请奖品提供商北京欧人地板有限公司总裁张跃轩先生和北京奥特木门有限公司总经理白海峰先生为我们抽取三等奖，共20个名额。有请张总、有请白总，我们这次的奖项是纽曼MP3，请两位分别抽10名。好，李得霞、王秀宇、李梅、王铁成、于小飞、张艳、王旭、李红、裴小红、冯国亮、刘文超、杨志福…。请以上获得三等奖的朋友在会后到我们工作人员服务台领取奖品。

　　接下来开始第一个互动环节，主题是“聚焦2008写字楼市场热点和营销新锐模式”。有请对话嘉宾：

　　北京国华京都置业有限公司副总经理王铁成先生；

　　上海凯龙瑞投资咨询有限公司副总裁吕丽华女士；

　　环球财讯中心营销总监王秀宇先生；

　　中国生态城建设区域与发展联盟秘书长长张光燕先生；

　　中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌；

　　中关村不动产商会会长杨建平先生；

　　凯德置地(企业专区,旗下楼盘)中国投资有限公司环渤海区域总经理毛大庆先生；

　　北京快捷易物业公司总经理贾小哲。