向献红：早一段时间万大姐也代表会长要求我做一个演讲，我很惶恐，不知道演讲怎么做，后来大姐鼓励我说没事儿，你过来聊聊你们自己的情况，也聊聊你们个人在这个行业里工作这么长时间的体会和思考，所以谢谢万总的鼓励。

　　现在零售业的竞争非常激烈，在激烈竞争的行业里创新的动力是从来不会缺乏的，好在零售业这样的市场竞争并不是一个此消彼涨的竞争，这样的竞争因为我们整个市场的份额可以被无限放大，所以竞争实际上会带来一个多赢的格局。我经常会思考这样一个问题，在西单商圈三年以前没有大悦城，六年以前没有君太，但是现在有了大悦城，有了君太，中友的生意下降了吗？没有，一直在成长，这是我们这个行业最大的好处，所以我们的竞争或者说因为这样的市场竞争压力要去求新、求变，要去创新，实际上更大的着力点和着眼点是你怎么样能够创造消费，创造顾客。

　　我们这个店今年是第十二年，庄胜崇光百货回过头来看十二年走过的历程，似乎也有很多所谓的创新自主，比如说我们的选址，我觉得我们这样一个选址的眼光就是创新和发展的眼光。比如说现在广受指责的返券促销，尽管今天返券促销广受指责，但是返券促销在相当长一段时间里是北京甚至全国主流的营销模式，它的存在一定有它的历史原因和历史价值。比如说我们做的信贷消费，比如说我们在1999年就已经开始做的店外经营，比如说我们大规模的比较早的在电视、广播等媒体上做广告宣传，毫不夸张的说北京地铁广告位的价格就完全是因为我们拉升起来的。

　　比如说我们选拔人才，我们是最早从其他行业以及大学毕业生里选拔人才，也包括我们持续的多次推动和学术界的交流，我们曾经举办过很多的研讨会，比如说关于商圈的研讨会，关于体育产业和奥运经济的研讨会，关于消费心理的研讨会，推动零售界、百货公司和学界、政府职能部门、媒体之间的交流，促进行业和相关各个部门的互动关系。

　　回过头今天我们要问这样一个问题，以上列举的所谓的创新自主和动作，我们要问一个问题，真的是所谓的创新成就了这样一间百货公司吗，或者真正是创新之举能够决定一家百货公司未来持续长久的成功吗，或者说所谓的创新动作，经营的创新也罢，营销的创新也罢，它真的就是问题的本质所在吗。

　　这里有几方面的东西值得我们思考，第一，创新的动力从来不会缺乏，因为竞争的关系，另一方面咱们的团队和从业人员有没有能力创新，我们有没有把创新变成从业人员的习惯，再从另外一个角度看，其实创新的能力或者创新真的有那么重要吗，如果创新只是停留在战术上，只是停留在所谓营销的竞争策略上，真的有那么重要吗，我觉得很重要，但是也可以说不重要，因为我们可以学习，你哪些方面做的好我勤转转，到处看看，多去思考和学习，我也一样拷贝你的成功，今天没有一个所谓的营销创新能够一招鲜吃遍天，隔天我就可以学，今天东家做的好明天我就可以学，明天西家有创新的东西我立马就可以学，所以回过头来讲经营的创新或者营销的创新也许并不是决定一个百货公司能够持续长期成功最根本的东西。

　　也许我们应该再从整个产业链来思考这样一个问题，我们提到一个概念就是价值创新，不是单纯的所谓的经营创新或者说营销创新、价值创新，价值创新有三个方面，第一方面是顾客，我们能为顾客提供什么样的有独特价值的东西，第二方面是品牌商、供应商，我们能给品牌提供什么样的价值，第三方面是我们能给团队、员工提供什么样的价值，一个百货公司存在这样一个问题，对整个百货业态其实也可以问同样的问题，百货业态能给消费者带来什么样独特的价值，一家百货店能够带来什么样的独特价值，这样的问题既可以提给每一家百货公司，其实也可以提给整个百货业态。

　　具体到我们这个店我个人的体会，我们这个店十二年以来提供给消费者独特的价值是什么，我们这个店有一个基本的特点就是大而全，我们的规模很大，大是指的空间概念，我们有13万平米的面积，全有几个方面，一是商品品类全，某一个品类里面的商品品牌集中度高，品牌全，全还可以从客层的角度看，我们是全客层，我们男女老少以及家庭的消费品都有，我们经常讲百货公司要精准定位，要做每一个客层，庄胜崇光百货如果是从客人自然守信来看我们是没有精准定位的，我们是男女老少都要服务，这当然有一个好处，如果换一个角度，依照时间的进展来看，我们这家百货公司能陪一个客人走很长一段路，小朋友能在我们这里消费，他十七八岁的时候在我这里也能消费，他成熟了，事业有成了，成家了，他还会是我们的客人，今天我如果仅仅是青春休闲的百货公司，我服务一个客人的时间可能就是三五年，七八年，当他成熟了他可能就不来了，这是我们这个店大而全的全，商品的品类全，品牌集中度高，客层全，客层全从另一个角度看我有机会能够陪一个客人走很长时间的路。

　　还有一个全是今天消费者在一个百货公司里面购物，实际上他的诉求是多方面的，对商品的选择性，对你的时尚度，对你的环境，对你的交通便利，对你的服务，对你的附加价值，对你的性价比，实际上诉求是多方面的，我们这家百货公司对客人多方面的诉求有全面的回应，所以今天从顾客层面来讲我觉得我们这间百货公司，或者我们愿意把我们这间百货公司定义为一个均好的主流百货公司，而且都还不错，未来从价值创新的角度上来讲，顾客价值是我们现在形成的特点，也是我们未来要继续努力的方向。

　　对品牌来讲，品牌的基本诉求是什么，品牌的基本诉求就两个，一个是有销售，一个是有形象，今天店铺的形象已经成为品牌很重要的核心价值，我们的销售能力不错，另一方面也是依托于我们的自然条件，通常市场主流成熟的品牌，我这个店里所给品牌的店铺面积会大一点，空间感觉会特别一点，品牌能够呈现和表达不同的力量。另一方面我们对于新品牌的引进，对于新品牌的培养相对来讲也会比较宽松，因为我们面积大，所以我们经常能听到一个评价，在我们这个店里品牌能够展现它最好、最全面的形象。

　　我跟“力万”的老总讲，未来我未必会是你销售第一名的店，因为销售第一名需要天时地利，可遇不可求，但是我们有机会能够做你最有价值的店，的确今天这个店出来了以后，其他百货公司可能想学还学不了，因为他没有这样的空间能给他。

　　营销的创新或者经营的创新可能会带来局部的成功，但不会是持续的，但如果我们研究价值创新的思路，你怎么样能够给消费者提供独特的价值，你怎么样能够为品牌商提供独特的价值，从基本逻辑着眼去思考问题、去努力也许我们能够回应今天这个论坛的主题，就是创新现代百货业的发展模式，如果我们沿着这样一条路走下去，我相信我们也能够真正实现曾经讲过的一句话，百货业永远是春天。

　　谢谢大家。

　　主持人：谢谢向先生。向先生提出了起码两个跟我们昨天讨论百货业创新问题上不同的观点，现在新闻媒体都喜欢用标题，第一个叫做创新不等于核心竞争力，不是所有的创新都是核心竞争力，因为大部分在营销方面、在经营方面，甚至包括其他的手段方面的创新是可复制的，既然可复制，某种方面来讲就谈不上是企业的核心竞争力，但是他说到价值创新的问题，价值创新能不能成为一个核心的竞争力呢，我们可以在下一步对话环节当中加以讨论。向先生琢磨更多的是怎么考虑价值竞争的问题，他谈的比较少的是怎么做到价值创新的问题，待会儿可以进一步讨论。

　　第二，昨天讨论百货业发展很重要的路线就是怎么集中化、专业化，做好分和合的关系，集和分的关系，向先生也提出一个问题，就是全科化，他给客户提供涵盖所有生命周期的服务，而不是截取其中的某一段做分类化的服务，这个我们也要进一步的思考，这是不是百货业进一步发展的路线选择。

　　下面请来自南京中央人民商场股份有限公司的常务副总经理//严永平先生。