早上好。

　　我非常感谢中国百货商业协会邀请我们来北京做这个演讲，我上次来这边演讲是五年前，2005年，我在亚太理事大会演讲，这五年我发现北京改变了很多，这两天我去了西单，去了国贸站的商业区，五年前旅游册都没有介绍这些地方，还有三里屯。

　　接下来我们介绍一下马来西亚这二十年零售业的发展情况，然后介绍一下我们百货业发展史，他们的转变，以及分享一下中国有什么可以互相学习的，互相了解的。

　　首先介绍马来西亚零售业的发展状况。1990年到1996年是马来西亚零售业最好的阶段，97年从泰国开始，亚洲经济风暴使得我们没有准备，在经济高峰时期，零售高峰时期，很多人花钱投资房地产，投资股票，而且累计了很多卡债，在几个月经济崩溃，使很多人破产，使得很多零售店一个晚上就可以关门大吉。

　　1998年过后我们就开始恢复，但是不长久，2000年的时候，美国经济科技股开始跌，2001年911事件使得经济下来了。2002年的时候巴厘岛爆炸、伊拉克战争，影响了全国消费能力，影响了我们的出口，2003年SARS，我们在7、8月两个月期间跌幅是很大的，我们因为SARS不敢出门，不敢到购物中心，影响了零售商的消费。

　　2004年、2005年经济开始复苏，使得我们生活水平提高，使我们让更少的钱买更多的东西。2006年世界油价开始  上涨，使到各方面电费、税费、公共交通都提高了，使得我们生活水平有更多的压力。

　　2007年两个弟弟、两个妹妹的风暴就开始了，当时我们零售业增长是12.8，08年开始下滑，美国经济风暴就开始了，2007年到2009年增长率才0.8，我们出口和内需都受到很大影响，去年马来西亚属于经济萧条时期。

　　如果看到全国，全国有三个州，有四个直辖市，受到金融风暴的幅度很明显，基隆坡影响很大，但不至于负增长，北部冰城主要靠出口到美国和欧洲，影响很大，很多公司裁员，消费力减少。南部很靠近新加坡，新加坡当时在经济萧条时期，就可以想到我们的消费了。看其他的州，因为他们的经济模式不靠出口，而靠内需，使得他们的影响并不大。2010年我们预测经济增长率是5.0%。

　　马来西亚消费者这几年消费形式很不同。四年前有人玩股票和地产，借了很多债，一时间破产，没有办法接受。这几年虽然我们各种各样的危机，但是我们没有负增长，人们还是很愿意消费的，只不过消费模式已经改变了。亚洲人都喜欢逛购物中心，周六周日都喜欢逛，周末购物中心有很多人，购物不购物没关系，跟98年不一样，现在即使没有钱也要逛逛，因为天气很热。

　　这是宜家，现在家具是高消费的产品，但是我们还是要消费。

　　促销是人们都期待的一个时候，每个零售商只要促销、减价，我们可以高达8%，有很多人来。

　　四年前人们没钱就去小摊吃东西，这几年生活压力高，工作压力高，周末晚上请家里人好好吃一顿，四个人花120，合人民币240，他们要通过这个来消费。

　　四年前盗版很严重，当时很多人不敢上电影院，这几年来各个周末改变了很多，排队很多，现在影院规模更大，音响、座位大大提升，美国和亚洲都有很多很好的店，3D电影也很多，使得很多人去看影院，

　　保龄球现在是家庭和小小孩都来打，以前只是年轻人的活动。

　　旅游，我们亚洲航空使得旅游越来越便宜，人们愿意上网订机票，安排以后旅行的时间，但是我们一定要旅行，一年至少一两次，可能经济好的时候我们去欧洲，去美国，现在去中国、澳门、香港。

　　现在马来西亚消费者讲饮食很重要，餐馆很重要，吃很重要。电影院是一种很重要的休闲活动。

　　今天手机很便宜，每个家庭，每个人都有一个手提电话，不管是小孩，还是老人，IPONE也很普遍，使得每个人都可以通过手机互相联络。

　　保养，包括女人、男人，我们在市场上，尤其是男人的护发，这都是一个很好的行业，继续增长。

　　还有运动，健身中心，马来西亚是很普遍的，年轻的工作人员都会到健身房健身，这些东西都不便宜，但他们的消费模式已经改变了。

　　旅游，每个人都想去，设法在旅店网上订购，飞机票在网上订便宜，不需要很多钱就可以去旅游。

　　家庭开支方面比四年前降低很多，超级市场都以削价方式竞争，吸引顾客，保持他们的市场，使得人们以更低的价钱买更多的东西，整个蛋糕减少了。服装也是这样的，增长力方面服装没有太大的增长。娱乐、服务业增长很多。服务业这几年明显改变了，零售业下降了，但服务业增加很多。

　　马来西亚消费者还是在寻找幼稚的产品和服务，购物是我们的生活方式，他们需要真诚的折扣和节省，还有立即节省。十年前亚洲经济风暴的时候，我们就去第三世界国家进价格比较低的衣服来卖，十年后的今天，他们要高品质，不一定要低价格，不是高品质，低价格也不会买。今天马来西亚消费者都愿意支付他们有情感的产品和服务。他们不是以实际购买物品，很多时候是凭感觉，我现在工作很满，生活压力很大，经济不好，钱不够用，但是我用最精明的消费方式买更多的东西，使到我的感觉很舒服，这是很重要的。

　　今天一个中产阶级或者高层阶级，每个礼拜都看报纸，看超级市场什么东西可以节省几毛钱，一两块钱，但同时每年都要去欧洲旅行，他们驾宝马旅行感觉很好，他们愿意省几毛钱到超级市场购买商品，消费方式已经不同了。

　　我们还是愿意花钱，但是花钱的方式已经不同了，跟四年前已经不一样了。

　　今天的主题是调整 组合 创新，这很符合我们在百货业的发展。

　　下面介绍一下马来西亚百货业发展的现状和趋势。

　　马来西亚百货业真正发展是60年代，70年代开始友谊商店，当时就几十间分店，只是在我们首都吉隆坡。还有美罗，巴杜路超级市场，他们都是超级中心，营业面积不超过6000平方米，一般是三层到四层，楼下卖杂货，二楼是女性服装，三楼是男性服装，四楼是家庭装璜和家庭用品。

　　80年代是外国进军马来西亚，80年代马来西亚经济还好，日本的君泽，Chujitsu都来开店，欧洲进口也在我们郊外开业，进军马来西亚。

　　1986年马来西亚经济衰退，消费能力大大减少，导致关闭的有友谊商店，君泽。

　　80年代尾，有大集团入驻，百盛，它借友谊商店的店和地产，还有凯里接收Chujitsu，八佰伴接受Kimssawa他们对零售业都没有经验，但是以雄厚资产成为百货商业的巨头。

　　90年代家乐福进来了，诗家董，还有大人，是香港集团拥有的。

　　1998年亚洲风暴是最严重的一次，使得很多商店倒闭，日本的八佰伴，还有十合，阪急，还有万隆，当时也是属于数一数二的零售业，几个月内几十间全部关掉。

　　2000年，易特购，英国的超级市场进军马来西亚。

　　2001年，世界事件，从911事件，到美国经济风暴，当时诗家董在旅游区关闭了，海洋当时也是数一数二在马来西亚的百货连锁店倒闭了，香港商店也是出名以廉价经营的百货商店倒闭了，乐家，特大，环球是70年历史三代经营的百货商店，第一代倒闭了，德伯纳姆一两年就退出了。

　　新加坡在2000年后半期，我们有两个大的五星级购物中心成立，诗家董重新来进军，罗宾逊也进来了，但成绩还不够理想，第一年高档商品不受马来西亚欢迎，第二年以便宜的产品吸引顾客，他们还存在。

　　成功模式，超级市场，为什么说超级市场，很多人在家里穿的衣服和电器都在超级市场购买，没有品牌的书本、日用品，玩具都在超级市场买。从百货市场分割出来的蛋糕，人家都在超级市场购买。所以他们是成功模式。

　　家乐福，还有大人，还有Mydin，他们在当地占有很大的市场份额。

　　还有日本的伊势丹，他们有百货商店，也有超级市场，他们定位为女性服装，吸引顾客，美罗有这个趋势，但是伊势丹取代它了，他以这个为定位吸引女性光临伊势丹。

　　吉之岛不在市区经营，而是在郊外居住区经营，是一个很成功的模式。

　　另外一个成功模式就要小镇老大，环球，是全球百货业零售商，涉及到小镇人口大概20万到30万，经营超级市场和百货市场。

　　小型住宅区有几千人口、一万人口，都是由小型百货经营，不同的地区有不同的方式经营。

　　百货在市场占有率被大大减少，跟其他零售业分享同一个蛋糕。服装方面专卖店占优势，以前到百货公司买品牌服装，现在专卖店都有，他们自己发展开很多分点，久而久之，很多人就到专卖店买服装、家具、玩具，购买方式已经改变了，使得百货业要和专卖店分享蛋糕。

　　店面也缩小了，我们多年来都是1万到1.5万平方米经营百货商店，现在到了5000、1万。

　　总结一下现状：

　　在经济萧条时期，老店关闭，新店浮现，受到消费者欢迎。

　　本地百货倒闭理由，包括生意好的时候扩充太快，借贷太大，管理不善。管理不善有三点，一是上市公司虚报销售率，有几个被告上法庭，老板坐牢，二是滥用公款，公款放在私人的口袋，使得公司倒闭。三是有的百货业三代经营，到第三代经营者已经没有前两代的热心，对零售业的热诚，使得公司倒闭。管理不善是一个很严重的问题。

　　日本、新加坡百货倒闭的原因，就是不了解本地民情，有些百货进来几年都倒闭，就是他们的市场定位错误，不管他们当时做了多少考察，还是错误。

　　日本是第一次使我们知道了百货业要和超级市场分体，买东西到超级市场，到百货商店、专卖店买服装，同时与购物中心合体，你们这边我们看到很多都是分开经营的，我们已经不是这样了。

　　未来前景：

　　大城市，必须是高档的，大城市顾客群多，人扣楫中，有旅游辅助，可以领导潮流的形式经营百货。

　　小市镇，包罗万象，给镇里面的人各种各样的产品和食品。

　　住宅区，以基本、小型的方式、方便的方式，不需要驾驶太远去一个地方，来经营这样的形式，所以变成城镇住宅区里面的经营形式。

　　百货业的未来：

　　大城市，需要与购物中心结合。

　　小市镇，与商业区结合。

　　住宅区，个体方式经营。

　　马来西亚百货业前景还是光明的，是不会消失的。

　　我们通过调整 组合 创新，重新出发。

　　这是我主要分享的东西，跟中国可以吸取的经验分享一下。

　　1、或许曾经拥有，但没有永远的强者和荣耀。

　　2、世界在转变，零售业也在发生变化，每五年都在转变，模式一定要改变。不能今年成功了，你坐享其成。

　　3、百货业随着消费者的转变而相应转变。

　　4、你的竞争者不只是你的同行，也来自其他零售行业。跟专卖店和超级市场同时竞争，他们卖的产品都跟你一样，只是不同的定位。

　　谢谢你们，希望你们来马来西亚旅游。

　　主持人：

　　谢谢来自马来西亚的Tan Hai Hsin先生，你的中文是字字珠玑，辩才无碍。

　　从马来西亚的经验可以给我们很多的启示，我们感觉到马来西亚百货业和零售业受外部影响很大一些，而且这个影响在马来西亚传导也不一样，各个地区情况不一样。

　　再就是从马来西亚百货业和零售业发展状况来看，恐怕要处理好几个关系。

　　第一，处理好快与慢的关系。

　　第二，处理好外与内的关系，外商不一定了解本土行情。

　　第三，处理好小与大的关系，什么样的区域，沈阳的商圈，到底规模有多大，规模有多小，是否专业和全面。

　　第四，处理好短和长的关系，富不过三代，零售业传递下去要看零售业的热情和激励。

　　第五，处理好分和合的关系，这个分和合不仅是超市和百货业分还是合，百货业怎么向购物中心转变等等，都要做好分和合的关系。

　　第六，还要处理好集和合的关系。刚才你举了伊势丹的例子，怎么通过专门化的销售模式拓展零售发展的前景。处理好这些关系，对了解马来西亚的市场非常关键。

　　我们也把握三个趋势。

　　第一，城市日趋高档化趋势。

　　第二，小市镇全面化。

　　第三，住宅小区方便化。

　　以上这种趋势对中国百货业行业发展也有一定的启示作用。他的中文很好，大家会完全了解他想表达的意思。

　　下面有请美国零售商协会总裁Denise Brasse女士和Katherine合作演讲一下美国零售业发展现状与未来展望。

　　首先有请Denise Brasse女士。