我们接下来讲另外一个B案例。B案例，大家可以看得到我们有不同的方案。在说明案例B之前，我们先跟大家讲讲我们的B跟C有什么区别。这个项目是在一个比较新的开发区中建的物业。这个地块还是一块比较年轻的地方，所以做写字楼、商场、购物中心、酒店，都可以做。这个比例也非常巧妙。

　　我们在小心求证的过程，也为我们的业主方做了不同的方案。第一个方案，我们建议他们可以做商业零售的购物中心，大约做2万平米。酒店，我们建议是持有的，可以做3万平米。酒店式服务公寓可以做，因为07、08年开发商需要回笼现金，我们建议给他们做一些可销售型的酒店式服务公寓。

　　在项目A，我们06、07年给他们建议，在北京北部分，大约卖2万一平米。公寓大约卖到1万7一平米，现在可能卖不了这个价钱了。那个位置还是不错的。租金方面，我们给他们算得比较保守，大概是80一平米，不含物业费。四星级酒店是800一天。最近我们也和同行交流，房间的入住率作为整个持有性或者综合开发的开发商，我们看到这个财务模型，我们绝对不会根据2008年第四季度来分析，我们会看整个市场的大宏观趋势。这是比较客观的。所以我们酒店房间的预测还是比较客观的。

　　方案B，我们做一个现金回笼比较快的数据。商业方面，大约是1万3；酒店也是持有的；服务式公寓增加到6万。基本上我们把商业面积变小，把酒店式公寓销售面积变大。

　　方案B，我们再稍微调整一下。

　　方案C就是纯做公寓。方案C我们没有酒店，因为酒店是需要开发商的现金是比较大的。当然，我们认为在方案C没有酒店的情况下，售价会受到综合形象的影响，我们会下降到1万6一平米。我们跟案例A一样，有很多假设前提。

　　建安成本由开发商提供，销售成本大约是销售总收入的4%。自有资金也是4个亿；贷款总金额在4个亿到6个亿期间；还款期是10年；贴现率是8%；我们以十年来做现金流的回笼。

　　可以看看成本的假设以及支付进度。建安成本我们会在09年下半年，按照我们开发的节奏，会浮出最大成本的数量。

　　这个表格主要是单价；这是总成本的估算；这是案例。

　　我们发现A和B都是可行的，还有方案C。当然，我们认为最理想的应该是持有比例比较少，我们可以看看B的方案是非常好的。还有我们C的方案，C是没有酒店的，就是商业、销售、服务式公寓销售。它的MPV是3亿多，是非常好的。

　　其实每一个开发商有他们自己不同的特征，如果有的开发商比较喜欢做持有性的，要记得自己的算盘。如果有些年轻的开发商可能需要现金回笼比较快，可能他对现金收益会比较激进，所以我们有些时候会建议开发商做B和C这两个方案。

　　我们可以看看这个表，我们有A、B、C方案。当然，C的现金流收益是最快的，在2010年、2011年和2012年基本是一个峰值。B方案，在2017年以后也是一个非常高的峰值。这是自有现金流的比照。C和B方案是不同的。

　　酒店收益预测方面，我们假设这个酒店经营三四年以后，它的出租从60%多升到三年后的80%多。因为四星级的国际酒店比五星级的入住率会比较稳定，波动会比较小。房租大概从800多块增加到10年之后的1000多块。我们假设北京经济是比较平稳的，慢慢增长的速率来评估的。

　　大家可以注意到，这个财务模型有大量的假设在里面。从租金、时间、销售率、出租率、酒店的租金、房间的入住率，所有都是经验值结合市场的判断。所以一个有经验的财务分析师和没有经验的财务分析师做出来的东西可能一个是天，一个是地。所以也需要结合我们专业的财务分析师来做，才会符合真实的市场规律。

　　我们在这个酒店，以行业标准9%的回收率计算投资回收期大概是12年。正常的酒店应该是10年左右就可以回收整个酒店的效益，因为我们这个地块是属于新兴的地块，所以在这个位置做酒店是不太明智的。但因为做国际四星级酒店或者五星级酒店是对整个地块物业的形象价值是有所提升的。所以基本上我们国内很多很聪明的开发商在这样一个综合地块里面做星级酒店，对整个物业的销售售价包括商场、购物中心的租金价值，包括形象价值，会有一个战略的提升。

　　但是我们很难用一个很科学的语言告诉你，因为这个地块有了星级酒店它的售价会增加5%或者10%。很多开发商找我们做评估，我们很难给他们一个模型告诉他们。

　　当然，土地敏感度非常强，05、06年很多开发商都不愿意把他们的土地进行分享，包括租金的敏感度、建筑的敏感度。我们会给业主方提供这方面的信息，让他们做一个综合的比较。大家可以看到从正15%到正20%，负15%到负20%会有一个不等的变化。它的MPV和IRR都证明它的土地成本的变迁不是很明显。所以这块土地的抗风险能力比较高。

　　最后，我们做完几个财务模型，我们就会告诉他不同的方案，不同的优点，不同的缺点，提供给开发商投资。其实我们做的决策，不是告诉开发商是做A方案、B方案还是C方案。对于一块新的地块，我们会把所有的优点和缺点都告诉他。

　　我们还有其他对抗风险的不同策略。

　　方案C，是最后一个实战案例。C项目是一个综合体，里面有购物中心、酒店、酒店式的服务公寓，占地面积在20万平米左右，前期的投入也是不少的。这个业态和面积的比例，我们透过综合的判断，我们会做一些艺术馆在里面，大约是1万多平米左右。精品商业也是非常大，13万平方米；五星级酒店是3万；酒店式公寓是2万。

　　现在很多星级酒店都会把这些结合起来做，这也是降低风险的表现。

　　我刚刚强调我们做财务模型的时候，开发商整体策略都会告诉对方，让他回避风险，抓住市场的天机。如果天时好你会赚钱更多；如果天时不好你要把损失减到最小。

　　租金的预测也很重要。我刚刚讲到我们所有的财务模型都是以数据来表达，每一个数据都有它不同的物理意义和商业利益。我们会考虑到租金增长率和项目所在区域。这个项目不在北京，是北京周边一些城市。

　　我们也访问了一些商户，这些商户所能接受的建议，加上我们项目的定位特点，在2011年我们大概能够收取95块一平米一个月的商业租金。这是比较保守的。我们开业期也是以半年来分摊，所以这个租金还是比较客观的。

　　我们做财务模型的时候，希望大家要注意一点。

　　透过我们酒店和商业的租金预测未来，大家可以看到酒店的A日均房价是在400多。我们做到2018年，入住率开始不到50%，经过五年到七年的时间我们会做到80%。出租率从60%开始，到2018年以后出租率会比较稳定。

　　这条是酒店租金的预测，可以看到酒店和公寓的房价还是比较稳定的。

　　这是商业物业租金，商业物业租金是两年以后开始正式加租，大家可以看到这是一个攀升的过程。

　　最后我们做一个总结。这个综合的投资回报率，大家可以看看整体投资在第十二年才能回收，这个项目不是很容易的一个项目。也是在外地一个新的金融区里面，IRR在十二年来说是不错的，可以做到15%；MPV是5亿3400多万人民币。这个项目是可行的。因为这个IRR能够保持到15%是不错的。

　　各位网友及各位同行可以在网上看到我们今天的讲义。其实用普通的语言来总结，吸收它的精髓是很难的。其实我们做每一个项目开始都是从零开始思考当地的市场情况、未来这个土地的竞争、形象和价值，以及未来的城市交通，再结合开发商的资金现状，他们内部的策略，他是上市的，不是上市的，还是用来打包上市的。我们都会对单独的项目做出一个不同的资深经验。

　　今天我们给各位一个初步的交流。我们也很欢迎各位网友可以有机会在网上留言，做进一步的交流。各位开发商朋友如果有什么具体的想法都可以和我们通电话。当然，要做一个商务的财务模型，我们要通过“天时、地利、人和”来操控整体的大盘。

　　如果作为一个专业的商业项目投资和开发测算，我们对于财务的定位、测算，使用什么数据，怎么调整，一定要找专业的顾问或者结合内部的开发商团队，才能做出一些比较出息的表现。

　　另外，我们未来的商业项目会更合乎人性化，因为我们也是走得非常前沿。刚刚讲到的财务分析、投资测算是一个实务。更重要的是我们要结合市场来判断，企业的远景和你的目标来考虑。当然，后期还有大量的经营学问在里面，才能决策项目的可行性。

　　随着08年第三季度国际金融风暴到09年第一季度，包括一些零售的冲击，我相信各位开发商朋友或者网友朋友，应该会对咱们的商业更理性地来对待；也会做一些更人性化的核心项目。

　　今天我就先跟各位网友谈到这里，希望有机会在新浪乐居商业地产频道再跟其他网友交流一些我们对开发房地产的项目策划、财务分析模型和决策上的一些专业心得。谢谢！