钱宇：

　　因为蔡总是我们台湾同胞，桥本荣是我们日本友人，我想我还是用自己国人的一些理解来理解他们刚才讲的几个问题。我会花一个很短的时候给大家回答两个问题，然后谈一个感想。

　　第一个问题，我想谈一下关于刚才蔡总提出的三个问题，我们作为大陆直接的操作者，万千百货今年已经有27家店，明年规划5月份会做完23家店，明年年底在我手上规划的应该有60家百货公司，有一点经验可以和大家分享。

　　一是地理位置不行的时候，我们以什么为依据，我是比较趋向以规模为重点，原因我给大家讲两个，第一万千百货是万达广场全资子公司，万达广场40多个子公司没有一个在市中心都是在郊区，我们是以规模取胜，当你百货地理位置不是很好的时候，你一定是抢面积，面积大到一定程度的时候，你的百货是购物中心化。什么叫百货购物中心化，你的百货不是品类的组合，男装、女装、鞋组合，而是业态的组合。你的面积够大的情况下除了做正常百货的品牌，我还可以儿童游乐城，游戏机城，还可以做餐饮。从零售业划分来看，你的百货不是纯百货，你的百货就购物中心化了，实际上已经是一个小购物中心了，什么业态都有。你的辐射面会大大扩大，可能百货辐射面是两三公里，一旦做到这种业态，你的辐射面就做成3.5公里、5公里，你生存几率就会大，你在老百姓心目中存活了，就可以扩大，我拿了5万平米全盖成百货也没有问题。地理位置不好的时候，我是趋同于抢面积。现在我在万达集团(企业专区,旗下楼盘)也是这样，我跟集团各个部门，影院、KTV，游乐城，都在抢面积，这是百货的一个操作原则。

　　二是关于百货LOGO是不是一致性，我觉得是这么一个理论来支持的，当我们的消费者跨区消费的可能性大不大，我们有很多连锁企业LOGO一样，什么都一样，因为他们在同一个城区，他们都在市中心，让消费者任何一个时段都到这个店，看这个颜色搭配就知道是家乐福。我们实践当中面临两种情况，第一种我们在一个区，百货各个外立面等各方面都一致，第二种，因为我在全国各个城市都有自己的百货店，很少人有跨地区消费，很少有福建人到北京人来消费，这时候我们外立面是不是一致，有待商榷，百货抢占的时候就决定了你是不是一样的，家乐福是一样的，就是订单式做的，一开的时候就告诉地产商怎么样怎么样的，而百货业的地产已经有了，你不能把人家墙面敲掉。但是有一些是一样的，当顾客跑到你这个百货公司来一看，一看你总服务台是一样的，VIP室是差不多，某一个房室差不多，某些服务设施差不多，就马上想到我在北京也进过万千百货，也是这样。另外就是我们的服务标准是一样的，我在北京有22项服务内容，我到西安也是22项。客户只要跑到这个百货公司一看门口的服务项目，好象我在哪儿见过，一看LOGO，就知道原来是万千百货，全国有60家。所以我觉得这个统一也是内外有别。

　　第二个问题，关于1万平米的店那个问题，我跟桥本荣合作了五家精品店，我讲一下，我用自己的经验，科学的方法来做的，你的一楼做珠宝、化妆品、鞋、包、钟表，这些东西招商的时候人家都有面积的要求，化妆品没有十个品牌是成不了气候的，每个专柜需要25平米，十个品牌250平米，鞋面积需求45平米，十个品牌450平米，钟表每个需要40平米，400平米，包也需要300平米，你需要有1500平米柜位面积，算上通道和中厅，打0.75利用率，至少需要2000平米才能完成。我不能说你跟你的老板说必须需要2000米，不给不做，所以品类要往上走，往上走的只有鞋了。

　　再就是扶梯，  扶梯放在中间还是后面，你前面化妆品要围住来做，前面十个品牌占了大量的面积，后面只能做边柜，边柜不能加中岛，所以你的扶梯基本上是中间偏后。你的扶梯如果是两个平行梯是会出现问题的，两个平行梯，正门往上，这会挡住很多的柜台，违背了通路性原则，你建议你的老板做剪刀梯，下面有两个空地，前面空地放在化妆品，化妆品往后延，后面剪刀梯的空档可以做收银台，这是你扶梯位置和放的方法，包括扶梯下面的解决方案。由于你的面积实在太小了，所以你的整个光线设计不能按照一般的理论做。如果按照现在的亮度和色温一般情况下就是后面的亮度，温度也是黄颜色的，这么小的面积如果这种色温，你的面积会更小，你比标准亮度更亮，色度偏白，这样的空间环境就很亮，大概1200平米，你的扶梯一定不用拉丝不锈钢，拉丝不锈钢不反光，缩减效果，整个商场环境会更宽敞一些。

　　我们和桥本荣合作了五个精品店，我们大概考察了22家，最终有五家入围万达集团外资公司，其中知名点姓ARTEROR主要负责万千百货精品店设计的公司，目前为止只有他一家做规划设计。

　　我想给大家分享什么呢？专业我就不讲了，大家听了这么多，一定知道他们的专业性。万达选择公司的时候除了专业性的时候有一个很重要的，就是服务配合性。

　　第一，严格按照我们的时间节点完成设计任务，这是很多设计公司不太能做到的，他接了标了以后，很容易告诉你，对不起，你们做的哪些哪些修改，我们最终不能按时间节点来做，对于我们来说这是一个很头疼的事儿，我们每年要开这么多，都是按期开业，他们到现在还没有给我们拖后退。

　　第二，也是我们做零售业经常碰到的，我们前期做的最好没有用，我们所有的设计都要依照招商变更，设计变更是大量的，我们需要一家公司不要扣合同，这个不能变，那个不能变，这个合同没规定，那个合同没规定，我们需要一个公司跟着我们招商合同不停变动的设计。设计变更就是变更到一定量超过5%另外付设计费，桥本荣积极配合我们，现在给我们的是第六版施工图。这对我们零售业非常重要。

　　第三，这个是我们后期饼装的时候整体效果把控的板块，这个板块不存在谁做谁不做，国内的公司我们有五家公司在合作，人人都说可以做，唯独这一家做的最好，国内的公司都听你的，你怎么想的，他就怎么做的。我们精品店合作到现在大概是这么一个情况。

　　第三个问题，我们在功能和效果这两点上只让设计公司做两个设计，一是功能设计，一是效果设计，功能就是功能设施、有没有死角。大家一定要注意这么几点：

　　第一，设计方案可不可实施。

　　第二，设计的东西是不是便于维护，我们现在很多设计，灯是拉摩的，很漂亮，灯光很均匀，很现代，做完全了以后你就知道拉摩的灯每一次换灯泡要把整个灯罩拿下来，甚至把膜换掉，国内目前的现状是死蚊子、死苍蝇也多，维护是不容易的。刚才有一个PPT我们自动扶梯是钢化玻璃全透明，这意味着后期维护非常好的，因为这个有很多油腻，油往下滴，这就需要物业公司非常勤劳的，就看你的设计方案能不能结合我的维护。

　　第三，通用性，在座的百货公司70%并不像新世界、王府井那样强势，这时候我们一定要考虑可变更性，不要太另类，这个区域原来做女装，女装一缩小，把箱包放进去，它的设计风格和我箱包不一样。这种情况下我们的设计更注重通用性，地板一色的，没有波导性的，这便于弱势新开的百货公司将来的调整。只有强势的百货公司才会越做越独特，越做越有自己的风格，这是和它的事态有关系的。

　　第四，安全性，这个东西我是在两个地方发现的问题，我长期在上海，在上海、北京打交道，我认为上海和北京的民众还是比较小心的，用了比较漂亮的玻璃设计，既通透又漂亮，我把我们的百货推进到二三线城市的时候，马上发现它的危险性，我看到有人蹲到马桶上，有人关门的时候用尽了吃奶的力气，如果洗手间和卖场隔断用玻璃门是相当危险的，我们就弃玻用木，增加安全性。我在哪个城市干哪个城市的事情。

　　效果方面要注重公共空间的设计，公共空间设计里面我们大概考虑的是中厅和地梯点，有两个作用，一是它是一个休息的作用，能够滞留顾客的作用，所以它有绿植和空地，我们公共空间还可以做展示，做信息的发布，哪个品牌想做展示，每平米每个月两万。公共空间的设计，除了国内的设计，ARTEROR给我们的设计充分考虑到滞留顾客和美观，以及将来展示的用途，所以对公共空间的面积是有讲究的，它是小于多少平米不能做公共空间，举一个例子，做一个展台，10米X10米，100平米站掉了，前面还有人，需要多少平米，如果没有这么多的地方，不要做公共空间，要不然起不到作用。再就是消防设施和设备门是靠近过道，消防栓靠近过道，消防门也是靠近过道，按说这些是需要美化的，这也是他们的强项，我们A类店消防门的设计并不像B类店的设计，拿一些图画贴上去就完了。

　　最后，我想谈两点：

　　第一点，国际理念本土化，这个大家一定要记住，你们当地审美观是什么样子，一定要符合当地审美观，有些东西可能是很国际，但是跑到当地，人家会说你很乡下，一定要本土化。

　　第二点，品类布局本土化，可能ARTEROR公司会提出一个相对合理的品类布局，但是我希望大家一定是要本土化。我举两个例子，不是ARTEROR公司的问题，是我所碰到的。

　　一是次边厅，中岛也是像ARTEROR公司这样设计的，我们长江以北  会考虑次边厅，一过长江就不再考虑次边厅。

　　二是品类上面的布局，在北方，你们会看到男装放二楼非常多，沈阳、长春、哈尔滨，大连、青岛也是，一到南方，南方必上三楼、四楼，这就是地区差异，因为你的品类布局不同，马上规划效果该不一样，这也是要本土化的。

　　什么时候坚持自己的意见，什么时候要听设计公司的意见，这中间把握的度在谁在这里，是在我们在座的设计管理者身上。我今天不是说在座的各位设计师上，我相信在座没有几个是设计师，但是大家都是设计管理师，你们都是在设计上做决定的，剩下的专业事儿就让专业的人来做。

　　我就讲这些，谢谢大家。

　　主持人：

　　钱总讲的经验很实在，用万千百货的体会和大家做了分享。

　　万千百货最近两年发展速度非常快，09年四个店全年经营也实现了20亿的销售，其中还有  新开店，钱总说了今年明年还有五六十家店，他有非常实际的体会，在室内环境和结构方面的体会，都跟大家分享了。

　　再次感谢大家。

　　下面给刘总三到四分钟发言时间。