杭州珀莱雅化妆品有限公司总经理 方玉友：

　　尊敬的楚会长，尊敬的各位领导，尊敬的各位百货商场的朋友，大家下午好！

　　可能在座很多领导一听说珀莱雅，就想到欧莱雅，为什么会起到这样一个名字呢？因为中国人就喜欢，中国品牌也要走向国际品牌。

　　中国珀莱雅作为国际品牌，首先跟大家分享一下珀莱雅公司在09年新加坡开了一个新品上市发布会，我们为了进驻国际品牌，首先要进商场，没有商场这样一个舞台，就成不了一个国际名牌，我们为了进商场，打造了一个珀莱雅海洋科技，因为珀莱雅整个资产、文化、脉搏都来自海洋科技，我们在新加坡马六甲海峡召开了一个新品发布会，欧莱雅下面一个品牌兰蔻也要开一个发布会，策划的跟我们一家上海公司，珀莱雅可以在新加坡开发布会，欧莱雅在青岛开，省钱，我们有钱，把发布会放在国际。我们不仅在国外开发布会，还请销售总监和销售商派到日本商业考察，到韩国考察，到新加坡、香港，包括马来西亚。前两年我们也考察了很多地方，目的就是让珀莱雅也成为国际品牌。

　　我们为了做出国际品牌，也走了很多国家，我们走到了日本和韩国，发现日本和韩国商场有三分之一品牌是当地品牌，我们到中国的商场看看，中国一类商场看来看去看不到中国品牌的影子，这个问题在哪里？我记得前两年还有中国品牌，这两年中国品牌都没有了。日本和韩国当地品牌占有率至少30%到40%，中国品牌在日本、韩国、香港、马来西亚，包括整个东南亚，没有一个中国品牌在他们的商场，他们当地品牌在当地商场占三分之一，中国的商场一个都没有，甚至中国的品牌在全世界或者亚洲、东南亚也一个都没有，这值得中国化妆品品牌反思。

　　目前我们也了解了中国，除了化妆品以外的品牌，中国的品牌并不是没有，很多，海尔、联想、华为，他们已经走向国际品牌，很早以前就成为国际品牌了。但是确确实实化妆品没有，这值得我们做化妆品的人思考。我相信在不久的将来，化妆品也会像日本和韩国那样有中国的品牌，这是中国化妆品品牌第二次崛起，我96年在河北做化妆品，河北最好的商场是北国商城，羽西第一，欧莱雅第三，丁家宜和小护士都卖了超过了欧莱雅，后来销量逐步逐步往下降，就到了超市。到今天为止，90年代这些品牌到今天为止自生自灭了，自己长起来了，自己倒下去，还有一部分质量确确实实不过关，也死了，还有一些管理不完善的，也死掉了，还有经营不下去的，直接卖掉，小护士就直接卖掉了，中国第一轮的品牌几乎没有了，连大宝也卖掉了。第二次中国品牌崛起，我们未来能不能在中国百货商场的地位，三五年来以后有可能。从20世纪到今年10年，10年以后国外品牌纷纷来到中国，他们的品牌文化、品牌定位、品牌卖点、品牌和品牌之间的差异化，品牌真正的销售群体，他们的形象和广告，他们请的一些策划公司，我们有钱的白领消费者就挡不住这个诱惑，不买熬不住，造成国内的品牌从包装、品牌、形象、品质哪方面都谈不上，所以使中国的品牌倒下去了。我们的品牌问题出在哪里？珀莱雅要进商场，要做品牌，我知道我们要做什么。将来中国商场上面我们也应该占一席之地。这是我个人的一个想法。

　　我们也在寻找一个展示自我的舞台，大家可能都知道赵本山，赵本山是铁岭人，从6岁就学习艺术，学表演，很优秀，相当优秀。他从80年代在铁岭很出名了，80年代末东北三省相当有名，怎么有名？东北有名，在中国没有名，姜昆发现了这样一个人才，90年送到春节晚会，一炮打火，21年时候春节就是赵本山的晚会，没有赵本山就不愿意看，就项很好的菜，没有鱼不才席。赵本山没有姜昆就没有今天，没有春节晚会也没有他今天。他也带出来了小沈阳。像刘谦这样，他们说这样水平的人有一大把，为什么他们没出名，就是没有春节晚会这样一个晚会。珀莱雅的品牌在全中国已经发展了六年时间，我们去年一年销售额已经达到20亿。我们整个销售是在二三级市场，知名度还是很高的。但是我们确确实实要进入一线市场，进入国际市场，现在还需要平台。

　　今天用赵本山这样的例子带动一下珀莱雅，珀莱雅已经六年了，每年发展速度很快，接下来三年我们每年都有30%到50%的增长。

　　珀莱雅，正是这样最具发展潜力的中国化妆品品牌，我自己认为我们这个品牌是很有发展潜力，我们目前在中国市场发展了六年，我认为进军商场是有备而来的，我现在就需要这样一个舞台，也希望大家能够给我这样一个机会，如果你们给我这样的舞台，我做不好，我自动退出。确确实实国内品牌说心理话，还需要全国百货商场的帮助和支持。

　　我前面讲了那么多，大家对珀莱雅公司要有一个了解。珀莱雅公司从2004年1月1日品牌上市，到现在有六年时间，我们花费3年时间打造了中国130亩土地的珀莱雅化妆品生产基地，整个生产基地硬件已经达到全中国一流的，整个厂房里面的标准达到GMP标准，GMP是医药标准，很多企业都这样讲的，但是真正达到GMP标准的确实不多。欢迎大家参观我们珀莱雅，看看我们GMP标准是不是达到了，也通过了ISO9002标准认证。我们化妆品流水线达到34条，年生产量达到1亿多瓶。可以这样说欧莱雅在中国的生产量也没有超过我们，它的流水线也没有我们这么多，但它的金额肯定比我们大，因为它价格比我们贵。

　　目前我们这个生产基地在国内品牌当中排名第一，这是敢吹的。我们也考察了日本和韩国的工厂，他们工厂说心里话不大，他们土地太贵了，工厂不如我们大，我们告诉他我们的工厂130亩，他们都吓了一跳，因为我们有土地。

　　我们珀莱雅自身的技术，说实话，国内的技术还不够，我们跟韩国科玛等世界一流化妆品研发企业展开广泛合作，现在我们研发、生产、品供整个管理都是他们来做，我们销售额都是给他们百分之几的返点，还给他们年费，我们借助他们的品牌和管理，提高珀莱雅的品质和档次。

　　珀莱雅为了做国际品牌，也邀请了台湾美容大王大S做我们的品牌代言人。请美容大王大S做我们的品牌代言人非常不容易，因为她是美容大王，美容教主，她对化妆品要求很高，还写了一本书，用了什么化妆品都写在上面，效果怎么样，很多中国白领都跟着她走。我们请她做形象代言人的时候，美容大王一定要我们先把公司的产品寄给她使用，翻来复去，最少有6次，使用了以后说品质不错，还要到我们的工厂考察，我的规模，我们的管理。07年一年的时候才签下来，08年开始，每两年签一次。大S能代言我们公司的品牌，也对我们公司全方位考察之后才决定的，也代表整个中国化妆品的潮流和方向，这对我们珀莱雅的品牌也是一个很大的提升。

　　形象宣传，珀莱雅整个形象从柜台形象，从广告片形象，都是向国际品牌档次看齐，我们只有把我们的形象同国际品牌看齐，才能成为国际品牌。

　　我们实现品牌多形式广告植入，珀莱雅品牌在《冲关我最棒》、《越跳越美丽》两个栏目做冠名，我们整个广告投入一年达到一亿。我们在网络投入方面一年达到一千万，包括腾讯、优酷等等。我们在平面杂志上投入一年也得一千万以上，包括《时尚芭沙》、《瑞丽》，还有户外广告投入，全方位投入广告。

　　我们借助外脑，携手一系列国际化外脑进行深度品牌战略。

　　年销售09年达到20亿，2010年年销售额目标是30亿，未来三年增长率不低于50%，这是我们的目标销售额。

　　我们还有一个三年内战，八年抗战，这个话听起来很熟悉，毛主席讲的，三年内战不是国内品牌竞争，而是自身提升品牌质量，提升内部的管理，研发的创新，我们一定要把公司从流程管理、标准化管理等等一系列的管理抓起来，我们的产品卖到消费者手里绝对是一个最好的产品。这就是我们花三年时间把内部管理打造好。

　　八年抗战，我们要和国际品牌抗衡，我们要在百货商场占据一定的份额，今天参加会议，也是希望在座的朋友给我们这样一个舞台，跟国际品牌抗衡。

　　最后也祝大家身体健康，万事如意。大家认识了，都是朋友，希望大家有空来杭州作客，我这个人比较豪爽，比较喜欢交朋友，杭州是一个中国比较有文化底蕴的地方，人间天堂，特别是这段鸟语花香，非常漂亮，你们想什么时候去就什么时候去，给我打个电话就可以，谢谢大家。

　　主持人：

　　谢谢方先生非常有激情的演讲，方先生把自己的珀莱雅企业如何一步一步打造出来的非常坦率的告诉大家，没有任何的秘籍可以藏，可以掖的。我简单概括一下你的秘籍：

　　第一，取好名，取珀莱雅，要取成菠萝雅就没人考虑，至少要跟欧莱雅稍微靠一靠，从汉字来讲是往中国靠，你稍微谦虚一点就是汉字比英文小了一点。

　　第二，找对人，找代言人很重要，要找芙蓉姐姐代言就很困难，要找一个美丽教主，在中国白领阶层有一定号召力的大S，是找对人了。

　　第三，曝好光，无论是在电视、网络、杂志还是在其他的媒体当中，你选择的最好的4A公司做策划，要么珀莱雅不出来，要出来就曝好光。

　　取好名，找对人，曝好光，某种程度上都是我们营销手段，因此我们方总告诉我们一个简单的道理，要想从事时尚和美丽的产业，营销上花的气力与其他的产品品质和科研一点都不能少。这点印象深刻。

　　方先生有一个观点，在座都听到了，珀莱雅是登陆，欧莱雅是下海，不管是登陆还是下海，都要找一个很好的平台，所以他以诚恳的姿态希望商家能有机会让三年内战和八年抗战的企业能够找到一席之地，表演出他们的精彩。

　　今天方先生讲的非常中肯，别看三年内战和八年抗战加起来11年，2012年是不是可以在巴黎的商场看到你的品牌，或者在巴黎的地摊上看到你的品牌，这是两种国际化，开个玩笑。

　　下面是茶歇时间。

　　(茶歇)

　　主持人：

　　上午和刚才那一轮的演讲都提到一个问题，就是传统百货业或者业态都受到很大的挑战，比如说购物中心化、专业化、多功能化。面对这么多挑战，作为百货行业来讲，怎么样加以应对，我们的发言尽管有一些解决方案，但我们希望在下面发言当中听到一些具体的，可操作的解决方案。

　　下面邀请北京当代商城总裁金玉华先生跟我们谈谈经营模式到底如何才能做到真正的创新。