尊敬的楚会长，各位领导，各位同仁，各位专家，大家下午好！

　　非常高兴在这里有机会和大家进行交流、分享，进行沟通，作为今天下午第一个发言很荣幸，希望我的发言能起到抛砖引玉的作用。

　　改革开放30年来中国经济发展得到了迅猛的提高，国民消费水平和城市化进程发展非常迅速，为百货业创造了前所未有的发展机遇。高晟集团认为中国零售市场发展是目前世界上最有力且最具稳定增长之一，中国的百货行业拥有良好的增长潜力，受利好的宏观因素推动，包括收入增长、城市化上升以及年龄结构有利于该行业的发展。

　　2009年我国的社会消费零售总额达到12.53亿，比上年增长15.6，比GDP增长高6到7个百分点，这也是世界零售史上少有。作为武汉武商集团所处的湖北中部重点城市武汉，去年整个社会消费品销售总额达到59.8亿，扣除物价上涨因素，实际增长20.7%，这是从1986年23年消费销售总额增长最高水平，这也是国际经济受金融危机影响下所取得的。

　　伴随着改革开放步伐的推进，武汉武商集团作为有50年历史的老国有企业，也从小到大，从弱到强，逐步发展壮大为有规模，有著名度的商业集团。

　　武汉武商集团是中国上市第一家，50家发展传奇，也是50年发展变迁的生动缩影，从买方市场到卖方市场，从计划经济到市场经济，每一个关键的时候，在行业协会、政府指导下，都把握好了一个关键的时代商业脉搏。

　　去年武汉武商集团实现销售规模135亿，同比增长将近20%。今年武汉武商集团目标是160亿，1到2月份整个销售达到将近40亿，同比增长40%以上。目前我们有7家大型购物中心，70家大型连锁超市，整个营业面积107万平米，从业员工3.5万人。去年我们上交税收达到7亿，利润总额4.5亿。我们排在中国500强的476位，中国服务500强第162位，也是国家商务部列入扶持的中国20强连锁企业。

　　武汉武商集团拥有超市和百货两大业态，武汉武商集团是以百货起家的。作为区域性的零售企业，我们在发展中始终坚持在区域做大做强的原则，我们发展扩张的一个总要求，就是在每一个发展到的城市都必须做到当地的龙头商业企业，我们的总体目标是在湖北武汉做大做强，在全国做的有地位。

　　多年的发展经验告诉我们，在大流通时代，百货业单体经营模式不能发挥企业的规模优势，百货企业必须走出去，必须规模发展，在发展过程当中，必须要遵循连锁发展这样一个组织形式，以寻求更大的空间。连锁经营很重要的一个特征是实行规范化的管理和精细化管理，国外已经有100多年的历史，连锁经营已经国内零售业发展方向和主要发展形式。

　　欧美国家等发达国家连锁经营战刀社会零售总额30%到40%，美国达到60%。我国连锁经营10年时间非常迅猛，但是与发达国家还有一定的差距。连锁经营作为一种组织形式，可以为任何一种零售业态所采用，大家对这个可能有不同的看法，有一些争论，但我们通过实践证明百货发展是完全可以利用连锁化的模式实现快速扩张和发展。我们也认为连锁经营是百货业今后发展和生存的一个必要条件。

　　现在很多国家的少数百货企业空置了大量的控股，主要是发展连锁经营。我们发展连锁过程当中进行了网点、人才、品牌、技术、资金五方面的资源整合。在连锁经营中我们制订了一套明确规范的管理制度和管理流程，我们以平等互利的关系整合供应链基础，优化供应链管理，建立了很好的合作伙伴关系。未来两年武汉武商集团将快速发展，营业面积将达到50万平米，我们在襄樊有一个近十万平米的购物中心，我们还在四个主要城市有近40万平米的规模发展的体量。同时我们在武汉武商集团所处的核心商业圈扩建一个29万平米的二期工程。通过这个发展没有连锁经营，没有集团资源统一使用，没有在现有基础上规范管理，技术、资金、品牌进入，百货业想扩大发展，做大做强，存在很大的困难和风险。

　　我们发展的时候第一时间把我们发展规划和战略与战略伙伴进行事前沟通，用当地经济数据、消费数据以及购买分层数据和合作伙伴进行认真的回来和分析。

　　在大量的数据中寻找最适合这个地区开新店适合的供应商，和这个供应商进行论证和讨论。通过统一招商和地域商品的结合，使整个集团的资源得到有效和充分的发挥。在多年发展中我们利用集团的资源，逐步提高商品对品牌的指引、省代、总代的比例。从而在二级城市当中很好发挥了集团的资源，提高了在当地市场的竞争力。

　　我们在发展的同时引进一些专卖店，专业店，这些专卖店和专业店都比较好的适应了或者采取了标准连锁的方式。这为我们在扩张发展过程当中也提供了很好的支撑。特别是我们一些品牌大客户，从餐饮、娱乐到影院，现在目前也是适应现代百货业业态发展需要，我们在二级城市所开的商场都是以多功能综合购物中心为主。我们的餐饮、娱乐、影院等等客户跟我们共同发展。这是在发展和连锁过程当中的一些体会。

　　我们连锁经营从品牌名品招商逐步向品类招商和实现品类管理的方向转变。通过实行品类中的品牌商品管理，提高了我们商店对这个品牌的驾驭能力，使百货零售管理建立以数据为依据，和消费者行为研究基础之上，找到商品调整的方向和工具，为今后自由品牌的开发积累了经验。

　　今年第八届中国百货业高峰论坛就提出要整合、创新，这需要我们方方面面落实到具体工作之中。在今后发展过程当中，我们也认为小型百货企业走向专业化，大型百货企业向购物中心发展，这是我们今后商业发展的必然的结果。大型零售商业开始突破单体商场，发展为品牌化、专业化的百货集团，百货集团如何做到整个工作的环环相扣。既要做连锁，又不能僵化的执行超市连锁这样的模式，简单的去复制，因为百货发展和超市发展有差异性。怎么做好这个工作，是需要我们各个企业在实际工作当中不断研究、探讨和创新的。

　　我们认为在区域百货企业发展过程当中把握好规模和效益的平衡，将发展重点一定要放在做强的基础上，提高单店盈利能力，在做强的能力基础上谋求渐进式的发展。切忌发展道路上扩张不能超过企业的财务能力和管理能力。

　　总之连锁百货业的发展目前还处于探索阶段，上游供应商以区域为中心的代理体制，随着连锁的发展，供应商谈判能力和盈利能力更上一个台阶，连锁百货规模效益才可以转化为盈利能力。所以连锁经营还需要一段路要走，需要同仁共同探讨、创新和发展，根据外部环境和企业自身情况扬长避短，不断提高核心竞争力，获得市场掌控权，才可以在发展中屹立不败之地。

　　信息化及高效物流配送系统是大型连锁零售企业持续快速成长的手段，目前我国商业零售企业特别是百货企业信息化程度总体来讲还是水平比较低的。要想成为国内消费市场主导力量，参与国际商业巨头的竞争，我们必须要开展商业科技的进步与创新，大力促进商业活动的信息化、网络化、创新化，信息化的高效和物流配送是大型连锁零售业持续快速发展的手段，武汉武商集团正在加大这方面的工作，我们进行了ERP系统、CRM系统，高效消费者响应系统ECR系统，供应链SCM系统等等开发和利用。通过这些系统的应用，为我们企业竞争中，确实在确定自己企业差异化竞争中提供了大量的依据和有说服力的数据，从而提高我们企业的核心竞争力，提高企业认真科学的组织企业资源起到了非常关键的作用。

　　通过这些应用，使我们也获得了差异化的优势，提高了我们的品牌和地位的差异化程度目前来讲武汉武商集团在武汉市内有五家购物中心，其中四家在武汉八大购物中心之列。这三年以来武汉武商集团也是按照消费升级，加大了提档升级的力度，每个购物中心都进行了调整，而且有些调整是革命化的，调整的渠道除了硬件的改造，特别是对商品的定位进行了很大幅度的调整。有的购物中心通过调整以后，现在顾客群实现了30%的更换率。而且通过这个调整，每一个购物中心在所处的商圈竞争实力，所处的市场影响力，以及市场占有率等各个恩参数方面都获得了非常大的提高。今年1、2月份几大购物中心销售同比都在20%以上，有的达到了50%以上。我觉得信息化技术的使用对提高我们现在竞争力具有非常大的作用，而且通过信息化的应用，包括我们目前客户关系管理，包括我们目前管理流程管理方面都提供了很好的依据。

　　武汉武商集团有客户群VIP有100多万，购物中心有将近30多万的目标客户群，通过信息化技术的应用，根据各购物中心的定位，对每个客户群进行了详细的分类。武汉武商集团有年消费100多万VIP顾客，现在有达到10万以上，50万以下的顾客，10万以上的顾客，2万以上的顾客，每个目标客户群当中都可以分析他们消费的变化，消费过程当中的消费趋向，以及他在选购商品当中消费品类的组成变化，这为我们现在的管理人员在经营特别在营销上面提供了非常好的依据。武汉广场去年销售达到25亿，实际增长10%以上。其中6万多名VIP顾客占到整体销售40%左右，而且比去年同期增长比例非常大。在目标客户群分析过程当中，我们原来有12万多，通过对数据的分析，对VIP管理的分析，通过动卡率的分析，我们对这10多万的客户群进行认真分析以后，真正找到目前武汉广场核心VIP客户，对我们精准营销创造了非常好的有利条件。

　　通过信息技术的应用，对我们业务流程，包括现在的管理体制也在进行一些变革，信息化的运用是现代连锁企业包括百货业实现规模化、连锁过程当中必备的一个条件。我们企业也呼吁同行，各个老总、董事长要加大对信息化技术资金的投入。

　　进入21世纪以后，零售企业的外部环境发生了广泛的变化，零售企业只有不断关注适应环境的变化，把握趋势，寻求机遇，持续创新才能在市场中立于不败之地，创新已经成为零售业获取竞争优势的重要手段。

　　刚才说的是技术的创新，技术的创新涉及到方方面面，包括我们目前所适应的几大系统的运用，包括随着现代连锁的发展，我们物流配送、应用，还有财务资金管理系统，武汉武商集团在湖北省有将近100家门店，而且我们现在服务半径最长300多公里以外，这样管理模式，这么大的规模，必须在技术上不断提高技术使用效率，提高创新能力，来适应规模的发展。

　　另外在管理上的创新，随着现在目前市场的变化，特别消费者的变化，特别是现在竞争的变化，大型百货购物中心化，中型百货超市化，包括消费者对服务的要求，对商业环境的要求，对商业综合因素的要求，以及现在随着成本的增加，我们必须在管理上通过创新来提高我们现在管理的效率，提高现在的管理职能。

　　零售业管理创新是关系着零售商业生死存亡的关键，管理出利润，管理出效益，武汉武商集团通过创新以后，对提高企业经营利润、经营质量非常有作用。

　　四五年来武汉武商集团从年利润一亿到现在将近五个亿，每年增长速度都在30%以上，我们认为这是武汉武商集团在管理创新、技术创新方面一个必然的结果。

　　上午各个专家都谈到现在目前商业业态不断的发展，对从业人员有更高的要求。在我们发展过程当中，在商业业态方面做了一些尝试，现在城市发展不仅仅是单店之间的竞争，更多的是商圈和商圈的竞争，这次百货协会筹备工作做的很细，把北京的商业圈都请来了。

　　武汉是一个商业重镇，竞争非常激烈，事业500强企业都进入了武汉，武汉有四家上市公司，武汉三镇的区域非常独特。随着大量资本投入到商业，有的企业投入总量、总体经营面积达到300万平方米，武汉武商集团如何发挥自己的优势，我们通过讨论，通过董事会的论证和授权，我们在现有三家购物中心，武汉广场，国际广场和世贸广场，一共有25万平米，我们在武汉广场最核心的低端，通过招投标拿出20亿建立一个29万平米的大型购物中心。2010年10月一个将近50万平米的大型购物中心将在武汉市中心展现在消费者面前。我们认为也是在我们业态上进行了一个创新。同一个企业在一个地段建立多个大型百货，行业内也有很多异议，上海几个商圈里面由于定位重复性造成了一些商店和商店之间的竞争，经过多年的市场调节形成了商圈自己的特点。从武汉武商集团来讲，定位过程当中也有很多异议，经过这三年，我们现有三家购物中心定位以后，通过探索也找出一些规律，通过一个实际的操作，我们也认为，一个企业在整合自己的大型购物中心过程当中，比不是一个企业整合，更有条件和优势。去年国际广场将近6、7万平米，定位为奢侈品，现在有八个顶级品牌，三十多个一线品牌进入国际广场，国际广场开业之前，大家认为一定对武汉广场形成分流，但是实际结果武汉广场同比增长50%以上，销售额可以达到7个多亿，旁边还有一个世贸广场，世贸广场随着国际广场开业会被边缘化，但是我们在三家定位过程，把武汉广场确定为武汉市中心最大的购物中心，世贸原来的化妆品腾出，国际广场的珠宝、首饰  腾出，现在就形成了优势品类规模化，世贸广场推出化妆品经营以后，形成了华中地区最大的高档珠宝、首饰的商场，去年销售同比增长40%，这对我们下一步摩尔城定位积累了很好的经验。

　　现在随着后面二期摩尔城购物中心顺利进行，包括路易，LV等等时尚品牌都有意向进驻摩尔城，还有最大的餐饮、娱乐、影院，五星级影院和世界溜冰场，这是一个大的综合题，我们将建立立体车库解决交流的问题。同时在政府支持下，目前地铁工程将和地下工程连接，现有的轻轨和二楼卖场直接连接。我们在业态创新上也要结合各个企业的特点准确把握好自己所在城市和区域的定位，来实现在业态创新上的探索，同时提高现在目前规模化和连锁化的进程。

　　近年来随着中国经济的发展，买方市场形成，技术的进步，中国零售企业面临着一个新的形势，以前零售企业迅速成长，也发展成为相当有实力的大型集团。我国商业行业集中度还是偏低，发展还存在很大的问题，加上现在跨国公司的进入，行业日趋竞争激烈，我们认为零售业和百货业的发展只有在做大做强过程当中坚持信息化、连锁化、创新化的模式，将会为百货业发展创造很好的条件，充分把握好现在百货业发展春天的机遇，积累我们自己的条件。

　　在此基础上我们做好变革和创新，为中国百货业的发展不断提供一些成功的案例，共同推动行业的进步。

　　谢谢大家。

　　主持人：

　　谢谢刘聪先生关于对武汉百货业营业模式的理解，感觉武汉武商集团什么都做，其他人再也没有做的机会。

　　我印象比较深刻，早上也谈到一些问题，像购物中心化，但是刘总提了几点还是值得在这边强调一下。

　　第一，规模扩张当中一定要和自己的能力相适合，有多大的能力就做多大。

　　第二，还有这个时代我们共同面临的问题，无论是供应链的管理，还是物流的管理，以及百货业和零售行业体系的管理，都离不开信息技术的支撑。现在中小型百货业和零售业很多老板往往有一个错误的观念，重硬轻软，买硬件愿意投入，买软件看不见摸不着，不愿意投入，但是企业做大做强，软件还是非常重要的。刚才刘总提了四五个软件方案，很值得强调。

　　第三，在百货业和零售业拓展过程当中，不得不面临一个定位，即使定位以后还有一个定位调整的问题，你到武汉五角商圈就知道世贸广场如何定位的问题，定位是非常重要的。

　　不管是定位也好，信息技术支撑也好，还是规模扩张也好，实际上百货业和零售业在营商过程当中，也遇到一个问题，就是怎么好处理一堆关系，供应商和零售商之间的关系。早上很多专家学者发言当中也谈到如何处理好这个关系的问题。

　　下面有请美国第五大道副总裁Kimberly女士谈谈如何创造供应商与零售商的双赢模式。