15年楼市营销变迁——中途夭折(图)_新浪房产

15年楼市营销变迁——中途夭折(图)

http://house.sina.com.cn 2005年09月02日04:06 新京报

　　8·31后，随着房地产项目投放数量的减少，房屋成交量也有所下滑，这直接导致京城一些房地产经纪公司举步维艰。部分过去靠关系吃饭的小代理行不得不面对下岗的命运。近一两年里，不乏大经纪公司并购小公司的案例。越来越多代理行的全程策划报告已沦为免费的午餐。有业内人士认为，国内不是没有优秀的代理行，但却缺乏容纳代理行做大做强的土壤。

　　初见曙光博智威诺不幸牺牲

　　该代理行曾介入某大盘前期运作，但终因大环境影响而退出

博智威诺解散前也曾代理过提香草堂等9个项目。

　　被迫放弃大

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盘代理业务

　　如今已成为开发商的刘旭涛，回顾自己当年亲手组建代理公司又亲自将其解散的经历时，心里不免有些酸楚，他一再表示太累了，不是身体上的累，而是因这个行业还不成熟感到身心疲惫。

　　刘旭涛组建的博智威诺（北京）房地产经纪公司（以下简称博智威诺）成立于2003年，成立之初，公司也有过短暂的辉煌，一共接到过9个项目的代理业务，而且都是知名项目。包括华远集团开发的CBD尚都国际中心写字楼楼王联合销售代理、首创集团开发的房山区100公顷锦绣花园别墅前期策划顾问（现案名为提香草堂）、西城区华荣建业房地产开发公司开发的华荣公寓豪宅销售代理等。

　　但在8·31大限后，公司就开始走下坡路。用刘旭涛的话来说，这跟市场有极大关系。8·31土地大限只有288个协议出让项目过关，很多开发商交不齐土地出让金，有的即使勉强交齐了，拿到地块后也已无能力开发，有些开发商不得已只好转让土地。时至今日，这些过关项目真正投放到市场的并不多，代理行的生意自然受到很大影响。

　　博智威诺同样也面临这种情况，此前该公司已介入位于通州的一个总规划建筑面积达150万平方米的大盘前期服务，但后来由于合作开发商没能顺利拿到这块地，刘旭涛只好放弃。

　　谈起这些往事，刘旭涛说他心里其实挺不是滋味。

　　对于一个代理行来说，150万平方米的大盘完全可以成就其一番事业。刘旭涛说，博智威诺已为这个项目服务了近半年，但幸运女神只是送给了他一个微笑，后来因土地新政的原因，这个项目没能如期拿到土地证，他也被迫放弃这一项目。至此，公司的代理业务便每况愈下。

　　心灰意冷，关门大吉

　　8·31后，北京代理行业整体都不景气，即使是当今国内房地产代理行大腕广州合富辉煌集团，在香港上市后年销售额过百亿，代理项目近200个。但以代理行一个项目平均利润值仅相当于开发商1/20来估算，合富辉煌资产充其量也仅相当于北京拥有10万平方米中等规模项目的开发商。据悉，2005年上半年，该集团在全国大肆扩张的步伐也已大幅放缓。

　　今年以来，很多小代理行都有些朝不保夕的感觉。

　　据刘旭涛介绍，有的代理行和开发商签了合同后，免费策划服务了半年以上才知道由于该地块重新招拍挂，合作开发商却因没交齐土地出让金而让代理行美梦破灭。

　　有些代理行接手高档项目后，开发商却因为资金被套而让代理行巧妇难为无米之炊；有些好不容易接下一个综合质素不错的楼盘，销售渐入佳境，开发商却擅自毁约，自己成立销售班子———肥水不流外人田。

　　随着房地产开发量的锐减，高端产品备受政策打压，代理行亦不敢轻易下水。尽管代理行的业务越来越少，刘旭涛仍抱着一线希望前后到江西、甘肃等外地去寻找代理项目，但外地项目也并不好做，有的项目做好了，很难如期拿到代理费、有的项目则中途中断代理业务。

　　如果碰到开发商资金链出现问题，代理行往往只能无功而返。“不少代理行近几年策划报告收不上费用，更不用说与开发商联合发售，代理行大多是铩羽而归。”刘旭涛说。

　　几经努力后，刘旭涛终于累了，他心灰意冷，在2005年6月份，把博智威诺的其他几个股东召集一堂，解散了这家公司。两年内，博智威诺一共接了9个（包括外地）顾问和销售代理项目，直到最近撤销办公地点退出代理行之前，仍有项目寻求合作。

　　见证者说

　　顾问公司专家地位抹杀不了

　　博智威诺（北京）房地产经纪公司掌门人刘旭涛中国房地产代理行永远做不大是中国房地产特定环境造成的。国内不是没有优秀的代理行，但却缺乏容纳代理行做大做强的土壤。

　　在房地产日益规范的今天，行业内专业细分本是趋势，但谁能想到在这一时间段房地产操盘最为重要的一环———全程策划报告已沦落为免费的午餐，成为代理行竞标的必修课？代理行在发展如火如荼的前几年，其专业性一方面受到开发商的尊敬，但另一方面在合作过程也中备受资本践踏。

　　一些品牌化的房地产顾问公司多半重研究却缺乏营销实战。虽说开发商对于房地产经济学者说教式的理论不感兴趣，但顾问公司的专家地位却抹杀不了。房地产代理行的价值是体现专业顾问的导向性系统营销服务，而每年变幻莫测的市场又使开发商很难适应擅长操盘的营销专家。销售代理行与房地产企业自身的营销队伍，其实是很难有伯仲之分的。

　　本版采写/本报记者吴海花

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