主力店在购物中心中如何发挥最大的作用

　　我们在下面的一些时间里想探讨一下主力店在一个购物中心里的作用到底是如何发挥的。刚才我们也分析了，正因为西单有很多国际品牌，有很多大的主力店带动了整个西单大悦城的经营，在这里面如何去发挥主力店的作用，可能是我们需要探讨的一个问题。

　　我们公司也在这方面做了一些探讨。我们用了这样一个理论来形容主力店，在整个购物中心中的作用，就是生物的共生理论是购物中心的运营。实际上我们把一个购物中心看成一个生物体，它里面有一些重要的器官，也有一些辅助的器官。在这些器官共同在一个生物体上起作用，就是一个共生。

　　西单大悦城，我们初步做了一个分类，它的主力客户占到了30%，这些客户能够体现项目的定位，具有极强的品牌号召力，吸引有特色的餐饮是他们的一个代表，同时这些新的客户运营能力，由于他们都是一些国际化的公司，在国际市场上都有很强的运作能力。在西单大悦城里面也起到了主力店带动的作用。他们的自身运营非常强，同时这些自身的运营也为客流的拉动带来了很好的效果。

　　第二，我们分析它的老品牌能占到40%，这些耳熟能详的品牌对消费者来说是非常有作用的。我们一直在讲如果一个购物中心全部都是新品牌，那么它在市场里的熟知度要花很大时间去打造。有一些老的品牌，以后就能够让消费者很快地熟知这个商场。在这个时候再发现一些品牌，比它原来所认知的更好，他就会更加喜爱这个商场。所以我们讲全新的品牌在一个商场里面并不是好的，新老搭配对一个商场是非常重要的。

　　在搭配的过程中，商户之间其实就存在着一个主次的关系，也就是说，像一个象群的作用，在一个象群中头象很重要，头象走在那里，象群就走在那里。有的时候我们去看一个购物中心，其实很多人也会问你们怎么评价一个购物中心，我们首先看它的外立面；第二，看它的主力店；第三看它的整个空间布局；第四看它的整个业态，这里面主力店的选择是非常重要的。

　　什么样的主力店对于一个购物中心是有价值的呢？第一，我觉得这个主力店，本身具有强大的品牌号召力和吸引力。第二，它能够带动其他项目的销售。在经营里面有一个法则，有一些店铺是靠自己产生营业量的，我自己就可以带来客流。第二种，有些客户是希望跟别的客户共同分享客流来产生营业量。第三种，他不是靠自己产生客流，也不是和别人分享客流量，而是自发随机的一种方式。

　　这里讲一个小故事。在美国一些年轻的父亲下班以后经常要去超市买婴儿尿布，但是他们中大部分人同时也会为自己买一些啤酒，产生这一现象的原因是美国的太太们经常叮嘱他们的丈夫在下班的时候给他们的孩子买尿布。看起来尿布和啤酒是完全不相干的两个产品，但他们确确实实在现实中产生了相关性。

    购物中心如何组合主力店和次主力店

　　我想这些关系就已经证明了我们商户之间存在的某种相关性，也就是如何组合我们的主力店和次主力店，是我们做好购物中心运营的一个非常关键的要素。

　　我们也通过一些数据来分析了整个主力店、次主力店和普通店铺在大悦城里面的构成，通过一些数据的分析我们得出了以下这样的结论。在整个西单大悦城里面，我们选取了几个很好的主力店样本，包括H&M、ZARA、优衣库、阿迪达斯等等一些品牌。同时我们也采取了其他店铺的数据，我们发现在零售为主的一层、二层、三层之间，我们分析了一下它的相关性。以三层为例，优衣库日均销售额会在10万以上。跟它相关的品牌数量，我们发现比如像Levis、艾格这些商品的销售也非常好。也就是说，整个西单三层所有的商品之间搭配非常好，起到了主力店、次主力店和普通品共赢的效果，也达到了各个品牌的预期。这样的组合就是非常好的。

　　同时，我们也分析了一层店铺的特点，可以看到ZARA和H&M他们自身经营得非常好，但是和它相关的有一些品牌是不错的，有一些品牌经营得就不是很好。这就需要我们从主力店位置、其他品牌经营情况分析等方面去进一步探讨。

　　所以我们觉得把主力店和次主力店，用生物群落来看待可能更加合理。下一步我们还会结合购物中心的运营，结合我们一些实际的案例再进一步深化。今天只是做一个初步的探讨。应该讲购物中心的运营在我们国家还是一个初期阶段，在整个经营过程中我们还有很多的研究领域，我们还会继续努力。

　　SPACE公司在商业运营方面，希望和更多的房地产商，和商业地产运营商们进行合作。我们也会通过不同的项目，用不同的方式来达到好的经营效果。也愿意在这方面做进一步的探讨和努力。谢谢大家！