图为 宝瑞通执行总经理、北京典当行业协会监事长刘梅芳

　　捕捉政策机会

　　挖掘外籍人士的市场

　　刘梅芳承认，自己对国家政策的敏感度较高，所以每当国家政策调整时，宝瑞通总能在相关的市场领域抢得先机。2005年，宝瑞通设立研发部，这个部门的任务就是摸清市场的脉搏，判明市场的需求，从而有针对性地开发相应的产品。“典贷结合”就是该部门的得意作品。

　　在北京典当业里，宝瑞通屡屡扮演“吃螃蟹”的角色：最早开办房地产和证券典当业务，最早开设异地分公司，最先与银行开展典贷合作的实质业务，最先开设为外籍人士服务的典当专柜，最先在公证处营业大厅现场办公……

　　外籍人士是刘梅芳发现的一个细分市场。2003年，宝瑞通开设外籍人士典当专柜，由外语较好的大学毕业生担任专柜业务员。刘梅芳解释说，典当业在国外的发展历史悠久，外籍人士对典当已经相当熟悉，接受程度很高。更重要的是，与本土客户遮遮掩掩的心态不同，外籍客户往往十分乐于向朋友传递典当行的信息，为典当行带来新的客户。刘梅芳称，这种“一传十，十传百”的品牌效应很明显，“一个外国人进来以后，他后面就会跟着来一串儿”。目前，宝瑞通所有的门店都设立了外籍人士专柜。

　　危机中寻机遇

　　为中小企业提供融资服务

　　刘梅芳称，国际金融危机时机遇和挑战并存。中小企业云集的江浙早已进入宝瑞通的视野，公司已经决定在上海设立子公司，为中小企业提供融资服务。

　　紧追市场并不等于漠视风险。刘梅芳表示，加盟宝瑞通之前的信托业工作经历，在她脑中植入了高度的风险意识。上个世纪90年代的信托业被称为“野骆驼”，业务创新层出不穷，同时许多公司因为忽视风险管理而失败。刘梅芳提示，中国典当业的发展赶上了中国经济高速发展的上行期，可谓顺风顺水，包括宝瑞通在内的众多典当行都未曾经历发展道路上的“坎儿”，因此尤其要注意风险问题。她判断，国际金融危机的影响传导到中国之后，典当行如果经营不善，可能面临重新洗牌的命运。

　　“目前最直接的风险是资产不良率提高，房产等抵押物价值缩水。”刘梅芳称，宝瑞通的应对策略，一是严格把握短期融资的原则，二是严格评估抵押物价值，三是与更多的银行合作以分担风险。此外，宝瑞通通过多年的积累，建立了客户信用数据库，跟踪记录客户的信用历史，以此作为办理业务的重要参考。刘梅芳希望，数据库今后能够实现和银行征信系统的对接。

　　在国际金融博览会上，我们打出了‘中国金融服务新成员’的概念。

　　刘梅芳表示，在2002年以前，典当市场的份额相对集中，目标客户相对固定，典当行不需要做太多的宣传。2002年以后，随着典当行业规模的扩大、典当企业数量的增多，典当的市场份额发生了新的分配。同时，社会上正确了解典当功能的人很少，大量成长型企业并不知道如何运用典当方式进行融资。此时，宝瑞通意识到宣传工作的重要性和迫切性。

　　刘梅芳称，公司曾提出实现“三个转变”：帮助老百姓从“典当行就是剥削和欺诈代表”的误解中转变过来，从“只有穷途末路的人才来典当”的认识转变过来，从“偷偷摸摸进典当行”的心态转变过来。公司特别要求，宣传首先应提高大众对典当行业的认识，其次才是企业品牌宣传和产品宣传，而且坚决不允许对其他典当企业进行贬低性宣传。

　　从2006年开始，宝瑞通在媒体上的曝光度直线上升。在当年举行的第二届北京国际金融博览会上，宝瑞通打出“中国金融服务新成员”的概念，首次以典当行身份单独参展，斥资30余万元在显眼的银行展厅租下展位，与多家大银行同台亮相。当时，宝瑞通采取了以“淘宝”吸引人气的策略，在现场展出金条、珠宝和名表等绝当和寄卖物品。对于“典当行现身金博会”的新闻亮点，北京多家都市报、新华社和人民银行的《金融时报》均做了报道。

　　这以后，宝瑞通每年都在金博会上做足文章。刘梅芳每次都会出席现场的在线访谈，介绍典当的功能和宝瑞通的业务，末了总忘不了说一句“如果大家急用钱，就找宝瑞通”。在参加第二届金博会之前，宝瑞通在全国范围内有奖征集广告语，并将最终结果在金博会现场公布。

　　继金博会之后，去年宝瑞通又亮相北京春季房展交易会，成为第一家参加该展会的典当行。这一次，宝瑞通又使出“淘宝”的策略：在推介“房地产最高额抵押典当”业务的同时，现场展出名表和翠钻等寄卖物品以吸引眼球。

　　刘梅芳介绍，宝瑞通参与了许多公益活动，以弘扬典当业济困扶贫的传统。公司在中国地质大学珠宝学院设立“宝瑞通奖学金”，在青海建立希望小学，为怀柔低保残疾人免费提供假肢，资助贫困大学生在京过年，资助朝阳青联足球队。

　　放权再造管理架构

　　公司做到一定程度，我要做的事情就是分权，去专注于一些更高的层面。

　　典当融资的最大优势是方便快捷。目前宝瑞通的民品典当可以实现即时放款，机动车典当最快1小时放款，房地产典当最快12小时放款。这意味着，宝瑞通对客户提出的要求必须做出最快速的反应。

　　刘梅芳承认，在很长一段时间里，宝瑞通的很多大项目都必须由她参与，工作压力很大。有一年冬天的傍晚，刘梅芳接到客户的电话，对方希望典当香山附近的一套别墅，但要求必须在24小时内得到现金。于是，在剩下的24个小时内，她联系5个相关部门、安排20多名员工，完成了实地考察、评估审核、抵押登记和放款准备等工作。

　　“这种事情曾经发生过很多次，但今后不会再出现了，我不会再因为具体的项目而分不开身。”刘梅芳表示，为了适应公司不断做大的状况，宝瑞通于2007年上线自主研发的网络化应用管理系统，一笔业务进入公司后，将经过不同的层级，各层级各司其职、权责明确，从而实现规范化和标准化的高效管理。“公司做大到一定的程度，我要做的事情就是分权，使我从具体的业务中脱身出来，而专注于一些更高的层面。”刘梅芳称，她的精力主要放在长期战略、风险管理和银行合作等领域，而具体的项目都有专门的部门负责操作。目前，她还在清华大学攻读EMBA，为自己“充电”。最近，她正在读的一本书是《战略管理》，这是欧美工商管理院校的一本经典读物。

　　十年前的宝瑞通只是个“十几个人、七八条枪”的作坊，如今已经具备国际金融机构的管理架构。在刘梅芳的规划中，宝瑞通近期拟在金融中心上海设立子公司，未来几年的目标是成为一家全国性连锁公司，并争取实现上市融资。她表示，在美国，规模较大的典当行网点遍布全国，相信中国也能出现这样的典当行。

　　晨报记者 李若愚/文 蔡代征/摄

　　百度搜索：刘梅芳

　　打开百度搜索，可以搜到1120篇关于刘梅芳的网页。刘梅芳，北京宝瑞通典当行执行总经理、北京市典当协会监事长。北京宝瑞通典当行有限公司成立于1997年，隶属于北京东长安集团，是北京最早的四家典当行之一。公司注册资本9000万元， 为全国同行业之首。