邝奕珺：我们会比较注重品牌的定位，他们毕竟都是百货，市场发展是有阶段的，我讲一讲历史，北京的购物市场有改变，以前购物中心基本上是很集中，包括以前的金源燕莎，当时基本上大家看不起购物中心，然后大家就怀疑购物中心是不是在北京根本没有市场，后来东方新天地就出来了，为什么东方新天地可以成功？原因就是刚才我说的，有一个综合体，自然自身蕴藏着需求，另外一个原因就是面对国际化，北京已经开始融入国际时尚购物趋势，北京慢慢进步的步伐，跟香港差不多。我举个例子，香港以前我年轻的时候走街铺，然后后来就走什么永安百货、三越百货等等，这是第二阶段，还有SOGO等等的，都是一些日本百货，和本地的香港百货。后来这些20年、30年的百货都倒闭了，有一段时间90年代的时候陆陆续续地倒闭，而且现在只有一个百货就是SOGO崇光百货，其他的都已经倒闭了，现在香港已经没有商业百货了。然后后来第三的阶段就是时代广场、又一城什么的，都是Shopping mall，所以看到香港购物的趋势是这样的三个阶段。

　　北京跟上海一样，以前上海也是百货公司，现在太平洋百货已经开始受到威胁了，所以大家可以看到上海由于很多方面都比较接近香港这种气氛，所以迈向了国际化的这条路。你看美国也是一样，美国也不是第五大道，现在也是以Shopping mall为主了，Shopping mall是走品牌的，以前可能你去百货公司，买50送30，买多少送多少，都有这种的打折扣，然后老公问你买了什么，你回答买了一些衣服，总之是从太平洋百货买的，忘记叫什么品牌了，买了一个太平洋百货的东西。但是，如今人们不会这么说了。你会说我今天买了什么什么品牌的东西。在过去，你不会记得这个是什么品牌，你现在会记得我买了什么品牌。也就是说，品牌已经有一个独立的店面了，给消费者的定位跟以前的购物时代不同了。

　　还有就是人们的消费力已经提升了。白领现在已经月薪5000、6000或者是接近一万，他们已经开始选择符合自己个性的物品。他自己觉得根据我的个性，我可以买ZARA。他们已经开始挑选符合自己的个性、身材的物品，已经倾向于某一些品牌了，所以品牌已经越来越重要了，尤其是在发展中的国家。

　　平安国际金融中心的运营团队

　　主持人：百货也有品牌，购物中心也有品牌，但是肯定都会有一个经营团队，也就是运营团队，我们这边的运营是自身来运营还是找一个顾问公司做运营管理？

　　邝奕珺：我们是和第一太平戴维斯合作。其实第一太平大家了解他是做物业管理的，所以也是让第一太平做经营管理。但是物业管理是增加了一个经营管理的团队。刚才我说了三个部分，一个就是VIP，会员制度，有积分，也可以换礼物。另外就是推广活动，包括广告，比如刚才说从地铁口贴了标识，还有演员表演、明星、演唱会等等，我们这个项目都是用第一太平一个壳来管，我们不能再用另外一个壳来管。但是每一个部分会有自己的人在里面帮助或者支持，是互相有人互补的。

　　另外第三个方面就是说前台服务，包括停车场的服务，然后有一些联动的要前台帮手，比如说BURBERRY要推广新季度的服装，可能跟楼上的商铺共同推出一个这样一个活动，例如客人买了多少可以打折，或者能换什么礼物等等。

　　主持人：把它作为一个服务中心了。

　　邝奕珺：我补充一下，物业管理我们是交给第一太平执行，但是其实我们后面业主方是有一个很强的队伍支持他们在前面的服务，比如说我们有很多概念可以给他，我们要求的是达到国际水平商场的服务，我们前台有很多咨询服务、还有推广等等，我需要每一个租户跟我们配合，好像我们最近几年跟万里通做合作，要每一家商铺跟我们有一些推广的活动。

　　还有这个活动不单只是商业部分的，也跟我们写字楼的部分住户一起去做的，也给他们一些优惠。

　　主持人：是不是这么说，如果是我们的写字楼的员工，在商场这边消费的话会有优惠？

　　邝奕珺：对。我们也会给写字楼的客户有一些活动，像你们最近看到的快中秋了，我们现在楼下有一个红酒展示活动，里面的酒不是售卖的，是品尝的，专门给我们的客户准备的。

　　还有前台其实我觉得日本的前台做得很好，所以我告诉他们前台这边不要轻看前台的作用。然后又比方说有人坐轮椅的，我们有轮椅借用，然后婴儿车我们也有，然后比方说有一些特别的需求，比如说婴儿车他本来要宽一些，尿片这些我们都可以帮他，就是等于你是来到这个环境里面，我们会提供一个比较贴心的服务，这个是从日本那边抄过来的。

　　主持人：要几个人满足这个?

　　邝奕珺：要一个团队。

　　主持人：就是说我们满足这样的服务，在前台这一块大概要配多少人？

　　邝奕珺：我们一线前台服务人员，地下一层开业时是每天保持两个人进行服务，但是我们整体全开业的话至少要10个员工。我们后勤有客服，还有其他的一些维修保养，大概有一百多人在做后勤。

　　主持人：通过今天的发布会还有到现在专访，我感觉咱们这个项目是一个比较精致，而且比较小资的这么一个独特的形象，因为它可以通过你这边的几个点，通过这些人、这些位置可以作为一个互补，所以我相信下沉广场的租金可能是比较高的。然后那你在整个商场的设计上，你这边要有一个结构来打造你这边的特点和亮点，再结合你们自身的服务，我在吃饭的时候不光填饱肚子，我可能要有什么样的音乐什么的，这些附属的要求和软件也考虑到了，那么我们在开业的时候对于这边的投资预期回报有没有一个概念？

　　商铺投资回报与风险成正比 关键看后期运营

　　邝奕珺：回报是这样的，因为我们投资部当时做了一个分析，我们每个项目都有一个投资回报的要求，能满足的话我们才做这个项目，但是坦白说到现在，我们这个项目包括商业部分，商业部分其实大家都了解，商业部分开出来就很成功，还有一开出来这个气氛很好，就是说一开出来每个商铺都有生意，或者生意非常好那是不可能的，所以说前一两年的回报是比较保守的，然后第三年、第四年，当这个市场已经稳固了，或者说是已经成熟了，那我们后面才有好的回报。这个也是零售的特点，因为零售是高风险、高回报的投资。

　　这么说吧，一个商场如果做得很好，较之另一个商场做得很差，他们的风险的差距会很大的。即便选择的地理位置很好，也有可能做得很差。是不是你说所有物业在一个很优良的地理位置就能赚钱呢？这个就是看你经营得好不好了。

　　一个商业如果经营得好的话可以拿到三倍、四倍租金，一个成熟的商店可能一楼能达到每平方米每月2000元左右，如果做得不好的话就是500元。这个差距很大，一个成功的跟一个失败的。

　　写字楼就不一样了，写字楼如果你做得很成功，比方我刚才说了，写字楼有品牌效应，如果都是最大的品牌。比方说是一个很大的日本公司，他会更加吸引一些日本公司进来，因为日本公司很喜欢聚到一起，还有就是我跟XXX品牌是邻居，那就增值了20%了。写字楼你不可能翻一倍，市场上是200，你顶多是220，你不可能做300，但是商业就不一样了，如果人家说200你可以做1000或者800，就是你成功不成功，这个风险跟回报是挂钩的。商业是非常高风险的东西，但是它做得好的话，你会有很高的回报率，这就是去冒险的原因。

　　主持人：天时、地利、人和，作为一个商业缺一不可。

　　上海正大广场在刚开始五年之内很多商业死掉了，等到XXX带着团队过来又活了，才造就了现在的，包括大悦城也是，前期可能倒了几次手，到最后到中粮这边买了以后招商，七八个月时间就创造了一个商业奇迹，其实之前很多的第一太平什么的都在帮他们招商，做前期策划，只是他当作了一个嫁衣，我们这个项目也希望能够赶上天时、地利、人和，能够达到很好的效果。但是我相信小的项目应该没有问题。

　　邝奕珺：所以还是什么人去做很重要，这个地理位置不能改。

　　主持人：第一个问题问的就是运营管理公司，这个方面很关键。

　　邝奕珺：我戴一个帽子上去，人是很重要，它一定要有营销的经验，已经有过成功的项目，最重要的就是你有没有这个经验、经营理念，有没有一套东西是你已经有成功的保证的。为什么他会请我呢？就是他知道在这个市场里面，就是可以数出来的，我认识的这些有十几年经验的在商业方面的，就是这个原因，也不一定就是说我去做肯定成功，但是我会告诉你，我去做我赢的概率比较大。