图为美承数码生活馆总经理助理兼拓展部长 石磊

　　石磊：是这样的，我们一般选择在购物中心和区域商圈进行选址。对于区域的调研工作是我们自己来做，比如周边竞争对手的销售情况。对于开发商的意见，我们也会参考，比如开发商对于这个大楼的整个规划，我们也要考虑。因为如果它的大楼规划的好，业态合理，经营时间相对比较长，并且这个项目可持续发展的空间比较大，这块我们也会考虑。

　　对于硬性指标，我们现在对外面要做生活馆的模式，主要考虑方向是100到150平米，这是一个比较经济的选址面积。因为这个面积既可以做专卖店，又补充了索尼以及苹果这个品类不足的地方。比如你要做一个索尼专卖店，它的品类虽然比较深，但是有些数码产品比如佳能、尼康也是这个行业的主流产品，我们要把它加上去。这也是未来发展的一个趋势。这块，我们同时要加上去，选址最少也在100到150平米，才能满足这个产品的充足展示。

　　硬性这边还有一点，就是人流。因为现在大家购物的时候并不是专业去购买一个产品，一般是家里人一起去购买这个产品，买完这个产品就会去转转商场，这样就有一些其他的需求。所以我们会选择一个比较大型的购物中心、百货商场或者区域网点核心的地方进行选址。这也是我们一个硬性的要求。

　　主持人：可是一般说来，像这种数码类产品，尤其是比较昂贵的器材，应该属于目的性消费，就是大家是专门冲着它去买的，这时候还需要考虑区域性的客流吗？

　　石磊：也需要，毕竟除此之外的有些东西，随意性购买机率比较大。因为现在人们的收入水平都提高了，花上1000块钱左右买一个东西，这种随意性还是比较大的。比如像手机，现在这种小的卡片相机，已经从一种高端产品转变成一种常规消费，但是大家的消费次数比较频。不像以前我拿它作为一个生活必需品，现在大家看到漂亮的有可能我就想着换一下。如果是买一个专业性的产品，可能目的性比较强。但是随意性的东西，会增加消费者对我们这个品牌，对我们这个位置的认知。比如说他要买某一类的产品，但不规定品牌，就不愿意去中关村，这样他就可能到我们这里来逛逛，产生购买机会。

　　代朝阳：我来补充一下。实际上我们研究客户，我们觉得大件商品的消费确实是这样，但是在他消费之前他会去了解，有可能在网上，有可能在实体店。因为作为消费者来讲，他逛大型购物中心或者百货商场的次数会比较多，他会不断地体验他未来想买的产品。尽管说目的性很强，但如果你在购物中心，你会不断加深客户对你的印象。这就是为什么我们在购物中心或百货商场，而不是做一个独立门店。

　　主持人：我们看到北京现在一些大型家电卖场，甚至超市，也在经营数码类产品，并且他们也给这些产品一个相对比较重要的位置。在面对这种竞争时，我们独特的优势在哪儿呢？

　　代朝阳：我们跟它的差异化还是比较明显的。第一，我们在中高端产品上比他们更深，因为我们本来就定位在精品。基本上三线品牌我们不会做，二线品牌好一点的我们会做，绝大多数都是一线品牌。第二，我们在卖场的体验氛围上，会比现有大卖场做得很好，我们会有一些产品应用方面的展示，对每一款产品会有功能的介绍。第三，我们的消费环境会有一个大的差异，我们的消费环境是以客户的体验、感觉为主，我们只是辅助，让他的需求展示得更充分。我们并不是通过价格战告诉我比它便宜多少钱。

　　主持人：就是真正让我们客户做到这种先体验后消费的模式。

　　代朝阳：没错。我们会把产品的功能教给你，你再决定去买。实际上便宜100或者便宜200的价位上，你不会选择一个未来不适合自己的产品，还是多花一些钱去买一些更好的产品。

　　主持人：所以现在大家购物一般都强调性价比，而不是只强调价格。那美承从品牌专卖店做到数码综合馆，这种转型是不是意味着，以后我们的专卖店会陆续并到综合馆里，不再开专卖店呢？

　　代朝阳：不会的，两种业态模式都会发展。

　　主持人：也就是说您觉得在专卖店和综合馆这两种经营模式上，还是有各自的独到之处吗？

　　代朝阳：单一产品的专卖店，是把品牌自身的文化体现得非常明显，这块无论怎么去做，特别是比较好的品牌，还是有一定的消费者和用户的忠诚度，这部分消费者更希望到独立的专卖店去买。第二，如果你想购买某一个品牌的产品，你的目的性非常强，对于目的性很想的一部分产品，还是会到电脑城扎堆去看，这是目前消费习惯所无法避免的。

　　所以，我们针对这两种门店模式带来的冲突，我们做了一些区分。如果我们是在电脑城里面，我们开的是品牌专卖店，是突出品牌的形象。如果我们在购物中心开，我们会做一个综合馆，在地理位置的选取上做了这样一个区分。

　　主持人：的确，专卖店更侧重于品牌的营销，针对于品牌忠诚度较高的消费者。那么去年到现在的金融危机，代总这边有何感受，我们总体的市场反应如何？

　　代朝阳：基本上从销售额来看，是个持平的状态，利润比经济危机开始之前，略有下滑。但总体来看，我们所经营的这些品牌没有受到太大的冲击。

　　主持人：下半年开店计划怎么样？

　　代朝阳：我们没有硬性的要开几个店，我们如果有合适的位置，合适的成本我们会去开。我们自己内部有一整套的演算方式，没有硬性的指标。

　　主持人：主要还要看商业的放量？代总刚才也给我们简单说了一下关于数码卖场一些细小的区分，能不能再具体介绍一下，从早期手机卖场或者单一品牌店，到现在的综合卖场，这种数码店的发展在中国整体情况怎么样，包括金融危机下暴露出来的一些问题，以及对明年的市场预期？

　　代朝阳：从整个数码产品的销售情况来看比较好。但第一波普及结束后涉及到后面的市场细分问题。如果第一批发展的企业没有做一些市场细分，没有做一些零售模式的创新，没有更深地了解客户的需求。在未来五年时间里它会有变化，能不能生存还是一个问题。特别是从去年开始的经济危机至少会持续到明年。在这个阶段里面现在很多企业过得比较痛苦，这就必须在现实面前做一些变化。

　　主持人：好的，我们今天暂时就聊到这里，非常感谢代总和石先生的到来！谢谢！