王鹏：对我们在座的主讲或者是嘉宾有问题的，大家可以互动一下。

　　提问：我是来自郑州的三线城市的地方，大家刚才谈了好多，对北京豪宅讲的比较多。我想问一下李总，洛阳有一个纯豪宅的项目，上海人做的500多套，我们也做了很多工作。请郎朗做了代言，样板间也做了很好。一年时间只卖了20、30套。

　　王鹏：已经很好了。

　　提问：我们营销做的很好了，但是卖的不多。

　　易介中：不是卖多卖少的问题，如果这个开发商自己搞不清楚那是另外一回事。你要做豪宅那一天的开始就有一个怎么赚钱的问题(是做豪宅来赚钱，还是为了赚钱来做豪宅？)这些事情想清楚，才能做豪宅。如果在目前的状况怎么办？

　　李雪淞：我有一次到成都，去帮他们做诊断。我去看他们样板间，我感觉两百多一点的面积的户型看上去像是140㎡左右的。刚才王总有一个章节讲的很清楚，产品上打上一种认知的定式。你进门以后，所有的还都是130、140的习惯，每一个空间的尺度大了一点点，周边挂了小的附属的功能空间，你进去以后感觉不到有200多，大堂面积比重占的比较大。你们户型是200多少？

　　提问：240、270。

　　李雪淞：200多不能叫豪宅，户型结构的定式打不散，就不像豪宅。这种空间是需要面积做支撑的。

　　提问：三线城市要做这种产品吗？

　　易介中：主要是想卖豪宅的价格，想赚这个钱。

　　提问：当时做了140、150套可能早就卖完了。800到1200万都有，产品非常好。

　　易介中：没有那么大的市场。

　　提问：我们现在做营销。

　　李雪淞：500套本身就是一个问题，主要是以前这个市场太好了，产品定位考虑的也不是很清楚。我觉得，产品定位太重要了，大事要想清楚。

　　提问：单价才卖到3800多。

　　李雪淞：那不算豪宅了。

　　易介中：做300或者是400很可能会有人去关注，有那么多的人群吗？

　　提问：所以开发商没有找到。

　　李雪淞：你做产品定位前心里没有底，你不能拿来做试验啊。有一种可能性你能赢，你每一个环节都在市场上形成高板。

　　王鹏：其他朋友有问题吗？

　　提问：各位老师，我是浙江嘉兴的。我也接手了破土遗留下来的。介入的时候，整个状态是一片狼藉，总共也不大，总共是80几套。我介入的目的，是看他批的都是别墅，资金断了以后，没有接上。他们就走了，我就接手了，当时他的规划非常滥，我每套尽量放大，每套全部是单体的，国家是不批单体的。其中请景观设计的时候，是中国美院设计的。整个来看，现在已经这样了，销售不能说特别好，但是很可惜。我现在主要是听听了两位谈了以后，对这些客户的安全私密性的问题，因为我们是接手之前，我造的是普通住宅，别的盘没有造。 营销方面自己也不知道，请上海来帮助。走的路子是原来普通销售住宅的路子。总的感觉是没有一个突破的方向，我知道嘉善当地小老板比较多，市场也比较大，很多人希望有这些居住，关键有一个问题，这次金融危机，我们是受金融危机的企业倒闭很多，我的客户定位又发生了变化，在这种状态下我还是要继续销售的，不是说现在挺不过去了，因为也没有贷款，我还能挺，但是关键不能总这样下去。除了你们刚才说的几个定位以外，总量也不大，是一个亿，每套别墅面积是300-500平单套，现在还有40、50套。

　　因为，金融危机有些人就按部就班了，处在这样的情况下，除了原来的客户定位以外，还有什么办法单个突破，我也想不出什么营销方面的办法。

　　李雪淞：高端项目实际上住宅里面最难做的，本身服务的客户群也多，见过市面也多，也比较多样化。你可以建设小区，2000套房子做一个户型有可能成功。销售管理也比较容易，因为的户型小，选择余地也少。

　　你在开发这种中低端的住宅时候，他找的人是的交集。心里看到三居的房子都长一个样子，别墅关键首先要考虑到，你几个最典型人群，你要做什么样要搞清楚。中国社会在转型，很多人的性格、特性不一样，我们一般建议至少有五个方向人消费特征和生活方式，人口统计学，然后就变成全部的满足。高端项目从做产品到营销还有一种工匠状态，你只能当做金融工具还是不行的，还是要分干金融的干金融，干地产的就干地产。拿出来的东西要像样，普通住宅实际上资源占有也很多，大家看的见摸得着的东西也是。我们30年以来积累的经验太少！你知道做工地用房的时候，他要进行工地收拾包装，他要比人家总公司的要干干净净，我们不能总是空谈模式的问题。你找一个营销团队就解决问题了，豪宅本身的架构，一开始进入豪宅生产，制造的，心态要方正，你要为这些挑剔人服务，你本身没有这些经验怎么办？我觉得要学习，一般来说第一次干房地产豪宅的人，成功率不是很高，因为真的很难。

　　易介中：我给你一个忠告，你把你项目品牌整理一下，找一个符合当地，有钱人品位，带这时尚往上走的设计师，做一个样板间是最好的方式。必须要带着上所有的媒体关注你会做哪些东西。

　　提问：谢谢。

　　王鹏：现在的市场退潮了，我们开发跟别人同样的产品，现在可能性不大了。很多项目是做最好的东西，给这些人卖到市场最贵的价格了。

　　李雪淞：最近郎咸平先生说工商链条的现象体现的明显吗？他认为由于加工制造业日子不好过了，把厂子关了，这笔钱进入楼市和股市在你们当地明显吗？

　　提问：不明显。

　　李雪淞：06年，07年这两年疯狂的时候，在您的感知里面是不是厂子关了，拿钱去炒房子？

　　提问：没有，我们嘉兴地方跟其他地方有一些区别，本身是属于小农经济，跟温州人有很多的区别。他能够赚钱，但是赚钱以后，做很大的冒险是比较少的，人不多。

　　李雪淞：当地亿元以上的多吗？

　　提问：不少。

　　王鹏：最后一个问题。

　　提问：我是水晶石的，我们在国内服务了很多项目。我发现高端项目开发商大致有两个方向，一种是我要做就用最顶级的东西，但做出来的东西是一个不伦不类的；还有一种是很有理念的，不一定用很奢很贵的东西，但出来的结果很好。我们知道红鹤做了颐和原著，它是一个非常有理念的东西。区别两种方向做豪宅，中国未来在豪宅市场当中，推出的理念东西多一点，还是最顶级相关的配套多一点？

　　李雪淞：你提的两个方向是一个好问题，反映出了开发商是不是成熟？你想山西成熟度不够，需要品牌来背书的，他需要背书的力量弱一点，我的观点未来豪宅两个方面都需要。你刚才说为什么这些大牌拼出来的滥东西，因为开发商不是名牌，也没有强的整合能力。如果都是一流公司，为什么用不好，为什么协调不好？你能不能让设计师跟其有一些互动活动，这些过程需要甲方有很强的设计力量，龙湖也好，它会发现完全靠外包是没有办法做到整合的，每年都在增加研发实力，有几十个嫁接资助的建筑师。最后到龙湖的时候，它有一个很好的价值模型，我不一定用最贵的，但是一定要有现场杀伤力。我的家具也不一定是非常好的家具，但我会让你融入生活的。这是房地产营销里面比较高的营销层面。能找到情感模式的都是高手，直接让你有反映，这是非常难的事情。

　　易介中：很好的例子就是《集结号》打败了《黄金甲》。

　　李雪淞：这一轮低谷不见得是坏事，再那么弄下去，社会就完蛋了，老在蜜月期没有人愿意踏踏实实去做一件事情。

　　王鹏：包括很多的东西是要落地的，实际上这个时候，室内的东西到底是什么都不重要了，一定是反映你的理念最真实的是生活。

　　李雪淞：我们往往知道好莱坞为什么要有那么多的明星，因为他可以节省很多的推广预算。实际上传播跟体验是人的两个不一样的感受，传播是听故事，体验是亲身感受。这个电影很好，怎么好你说不出来。因为你通过语言在编码，听的人又要重新解码，这不是一个体验的过程。因为我的体验跟你的体验不可分享，但你写评论还是可以的。传播不一样，为什么说是豪宅是两个组合呢？比如说《集结号》至少还有冯小刚。如果不是冯小刚，他的票房就很难的保证了。

　　所以，好莱坞电影海报永远是无聊的大明星。我们还有一个契机,是二次传播就不一样了，一个好项目，他不一定传播效率很高，但是能形成二次传播。你可以形成意见领袖的认同！今天的报纸上说的都是你，所以叫现象级的项目，龙湖进北京都是现象级的。没有超越行业的水平，没有变成一个前沿的东西，人们愿意刺激，人们不愿意探讨平庸的东西。出来的东西真的还是很像样！

　　提问：关于市场营销方面，能用简短的一分钟时间，把中国豪宅市场未来发展的方向说一下吗？

　　李雪淞：首先，住宅里面有技术含量是豪宅，其他都会被标准化了，会被工厂化了。到欧洲去看每根线条都很好，楼也能看出，国外的楼导致的误差都是毫米级的。另外，是我们的产业政策，我们民生政府，民生政策，民生的行业导向，中低端的房屋没有技术含量，不在于设计和制造，如果把工厂干成，推动行业标准，中低端房屋的质量会上一大块，英国房子平均寿命是120年左右，德国是70年左右，数字不是很确切，美国是50年。中国大概只有30年！大规模的企业未来也肯定是在中低端市场有很大的份额，剩下的就是豪宅。

　　因为，豪宅的需求多样，所以量也比较少，技术含量也比较高，人的要求也比较高。未来房地产行业里面这肯定是一直有人从事这个行业，不会说政策一来马上就消失了。

　　高端地产在实际操作的时候，反映未来的一个趋势是：出身背景相对能接受奢华的人，因为，有些人出身是平常人，不太能接受自己是一个创造高端产品而又是自己不喜欢的人。他本质上就是过平民化生活的人，这种有一点抵触。有高品质的人，开发豪宅会很好！我去年去了一次台湾，在当地结交了很多设计师，设计能力特别好的都是富家子弟，他们都是在很好的学校里面学的设计，他不会被生活所迫，他们凭兴趣能做出很好的东西！我认为小开发商里面的富二代会把项目做的很好！

　　王鹏：我们红鹤坚持的看法，今天的豪宅成为明年的普通住宅，把新的技术，新的标准方式变成价格不太高的东西，红鹤沟通机构感谢各位的光临！