主持人：各位来宾大家好，再次感谢与会的嘉宾，我们有新京报的记者张学冬、还有地产NEWHOUSE的李晨、还有张克胜、还有地产中国的谢红玲，今天在新地产他们搞了一个关于乙方，其实我们的定位叫服务商，其中有广告商、代理商，是媒体，在这个时候这次研讨是一个非常有标新立异的讨论，首先请地产主编张文豪先生做一个致辞。有请！

　　张文豪：谢谢，不叫致辞，先向各位老大致敬，顺便做一个致辞，是这样的，为什么我们今天在这里，首先特别感谢在座的各位领导，李总包括落后坐在这里的朋友给面子，其实从这一点来说，地产行业这两年还是有希望的，昨天的演讲当中也说了，政府和开发商是一边倒，不再博弈了。

　　简单的说一下，新地产做这个活动也有这么几个想法，刚来新地产的时候也征求过业内人士的意见，很多人认为这个杂志是不会成功的，这个杂志是给业内人士看的，地产项目是利润的来源，谁会来翻你的杂志看自己的广告，但是事实证明这个判断是不准确的。

　　我们生存的还不错，回想了一些道理，我们觉得房地产是很重要的行业，在人的生活当中非常重要，人们在看到房屋简单的信息的时候，有人说网站重要，有人说路牌重要，但是他看路牌的时候只获得了案名这个信息，但是他不可能花很多钱去买，所以他要咨询，他咨询六个人，最重要的他认为最值得重视的一点就是来自业内人士的意见，也就是我们想在座各位的意见。

　　所以我们终于悟出了我们的生存之道，我们杂志的内容与在座的各位老总在业内的作用和意见是息息相关的，血脉相连的，正是因为我刚才说的很多购房者、投资者，他们都以业内人士的意见作为最终决策的依据，所以我们的地产杂志才可以办了六年越办越好，这也是我们成功的核心之一。

　　昨天大会说的冬天也好，还是疑似冬天也好，我们非常重视和业内的交流，所以我们觉得这个口碑，业内的口碑对于房地产投资者、购房者的作用是非常核心的，这是我们开这个会议的目的，也是我们新地产以后继续办好发展的重要的依据，在这里先表一个态。

　　还有昨天的大会很热闹，潘石屹，冯仑和任志强都发表了一些意见，吸引了很多人的眼球，但是他们的意见和我们的意见会有差异化的，因为他们只是一家公司的负责人，他们的立场都会基于自己公司发展的情况，另外他们的意见显然不如我们全面，因为我们各位代理机构或者服务商，有的累积有几百家客户，所以各位的经验确实有一定的差异化，而且弥足珍贵。

　　现在也进入了冬天，各位开发商要求我们的服务更加复杂和全面，这个也是我们媒体也好，服务商也好，进行更密切合作，更好沟通的一个前提。

　　今天我们也再次代表我们杂志对大家的到来表示热烈的欢迎，也出乎我们的意料，今天的老总非常的给面子，我们尽量把这个交给全总，希望今天和大家有一个非常好的沟通，谢谢各位。

　　主持人 全总：刚才文豪讲了很多，我说应该把各位来宾介绍了一下，我看了一下，来宾非常多，可能在一会儿大家阐述自己理由的时候，一一的做自我介绍吧，我也是为了考虑大家的时间。

　　刚才文豪说了关于购房者和投资商买房和卖房的时间关系上，很多服务商和代理公司还有网络商之间的最重要的桥梁，说到这个的时候，刚才文豪也说了，希望第一次能够有咱们的话语权，去年的时候，所有的服务商都知道，房子在销售状况非常良好的情况下，今年提到救市，可能有政府的原因，但是从我们的角度更多的是服务，还有我们房地产行业的观望期的状况是怎么样的，也是大家关心房子究竟到什么样子，昨天地产商大腕也谈到未来的趋势，如果现在简单的解释说对形式还特别看好的话，不能认同这一点，咱们也提到这次大会的主题，地产的方向向何处去？这个时候我们对这个信息、市场、数据和调查最有发言权的是广告商或者服务商，首先有请伟业顾问的林总谈谈这个大趋势。

　　林洁：谢谢大家，没有想到第一个发言，刚才文豪说他们做新地产创刊的时候对这个刊物的生存能力提出置疑，那个人就是我，我当时提出这个事儿，我说对这个不看好，事实证明确实是错误了，刚才文豪说的比较客气，说不太准确，其实就是错了。

　　刚才说到新地产能够在业界做到现在，除了刚才文豪说的，业内人士的影响力之外，更多的分析是业内人士本身也是非常强大的购买力，他们盖房子之外，也是买房子的人群，他们也要影响自己，所以我们觉得这个判断确实是出的问题。

　　刚才全伟同学他这个说了一下，我算了一下，在座的有30多位嘉宾，刚才也说了，一个人5分钟就是150分钟，所以我希望自开一个头，更加简短一些，如果一会要有什么互动我们再继续，所以我今天准备了一个简单的按照新地产发的议题写的观点。

　　第一个政府救市场，针对中国房地产市场的情况，我们一直强调中国特色，在国外做这些的时候，最主要的是两大主体进行博弈，就是供应和需求，但是同样中国特色是政府参与进来，变成起非常作用的第三方，如果政府做任何的政策对这个市场绝对会起非常大的作用，这是非常重要的观点。

　　比如说前一段时间房价暴涨，像冯主席说的，像利刃一样，这是政府造成的，他们拥有政策的资源和土地的资源，现在如果说市场低谷的时候，我想政府的作用也是非常重要的，但是我想强调另外一个，什么叫政府救市的作用，我想说一下，政府救市的作用有这么几个，我们经常看到房价高涨的时候政府出了很多的政策，我们随便举一些例子，这些政策在表面上来看是希望把房价降低，但是往往适得其反，所以我们觉得在政府现在做救市的政策的时候，我们也看到正面影响的同时，也有反的影响，我举的一个例子，刚才政府希望抑制房价的时候，对低密度住宅的限制和供应，直接造成了别墅类产品价格迅猛的飙升，比如说在目前的市场状态，如果说希望这个市场重新恢复信心的话，那就问政府的政策是不是出晚了，是不是大家还在等待政府政策，政府的举动都对这个市场上购买者的信心有非常大的正面或者负面的作用，比如说认为政府没有出晚的时候，我仍然采取进一步观望的态度，我想说的结论就是政府政策救市是一定会起到他的作用的，但是我们不要一味的正面想这个作用是积极的，也可能起到消极的作用。

　　第二个观点说到预测，从1998年底到现在伟业一直做自己的预测，但是我想在业内来说，每次的预测都是有很大的问题的，我们的预测基本上是两条路子，一个是就目前的形势预测未来，实际上我们对未来形势的预测，已经演变成为消息灵通人士对政府政策的早知道，提前预盼，这个可能和领导官员接触更近的时候散布一些消息，就变成了很重要的预测的依据，也可以说他们有时候准确，有时候不准确，因为政府的决策也比较奇怪，表面看每个政策出台的时候向社会各界都除了很多咨询。所以基于这两个判断，我觉得我们对这个预测我是不抱任何的幻想的，而且进一步说，我愿意听大家所说的一些观点，因为我觉得我们现在绝对没有一个依据能够说明市场怎么样。

　　但是虽然预测做不出来，但是我认为不会影响或者改变对我们公司自身的发展，或者对下一步市场运作的作风和判断，因为我们可能在目前的市场上就应该基于最独立的市场环境做最保守，最底线的防范，这是我们很重要的策略，这是我们不知道他在很快的时间内回升，在这个状态下，我们就踏踏实实的做自己的事儿，用我们的步伐抵制环境上的各种各样的压力。

　　关于地产服务商这块，我们往下怎么走，其实这块咱们在一起经常会谈到地产服务商到底有什么新的策略和新的战略，其实我觉得很重要的事情不是战略的问题，而是执行的问题，前一段时间伟业做了战略咨询的时候，再三的提到实力，中国的企业经营的状况非常不好，第一总经理被换了，然后再换，最后一任德国的总经理把这个企业起死回生，最后的销售非常好，营业额有非常大的提高，后来大家问这个德国人有什么秘籍，他的回答非常简单，我只是把从第一任到我前一任的总经理都简单的执行了，我觉得这可能是我们服务商的特色，他拥有的是很有脚踏实地的执行的情况，但是我们希望强调做什么样的服务，绝对是有的，第一点叫渠道，第二点叫服务，这两点是我们无论在市场好的情况下，还是在目前市场出现问题的情况下，都是我们需要坚持的。

　　比如说从渠道层面，我们应该有更多的可能性整合我们的营销渠道，推广渠道，比如说包括我们这边有很多的广告公司，服务公司，包括伟业现在正在做的对，对他们的渠道做一些整合，我知道我们的销售人员可能我们的客户数据库整天打打打爆了，客户这边的使用程度处于严重透支的状态，怎么样提供真正有价值的服务，让他们的连接度有一个更高的提升，包括在一二手互动，包括后期的购房客户互动的方面，如果我们有真刀真枪，真正有价值的服务的话，我们将来的不光是利用资源，同时我们需要利用服务，我们要重点强调很重要的内容，最后说一点，刚才林洁这说的，我们聊的是地产金融的主题，我们服务商这块在地产金融这里还是有很多不同的更高层次的服务，比如说为开发商的整售，项目融资等方面，我们现在有很多的方面的基本，我也可以跟大家说，在上个月我们做了一个大单，做房地产金融为开发商提供咨询服务，我们也是成功的收了一个融资的点数，这就是一个非常好的信号，说明市场对这方面是有需求的，刚才文豪也谈到，我们现在要做房地产金融这个主题，在房地产市场这个主题下的发展会很强，是不会减弱的。

　　李文杰：我简单说一下，最近我比较关注新政的情况，上海出现了14条新政之后，因为上海的新政力度还是比较大的，对购房人的吸引力很大，所以最近上海的成交量，包括上海的看房、咨询量有明显的增加，深圳最近的情况我觉得也是比较乐观的，从整个的市场来看，深圳跌的是比较多的，反弹也是比较早，比较快的，我们总部在香港不太好，香港也不给买房人贷款，买家和发展商把价格减下来之后，银行不给购房人贷款，因为担心买房人的经济状态发生比较大的变化，所以现在的市场比2003年非典的时候还低，我们内部说堪比98年的金融风暴，从去年到今年价格的下调已经持续一段时间了，我估计年底之前可能会有所稳定，但是这个稳定不是说像06、07年稳定，但是从外部来说，包括北京在内，全国出现了新的情况，最近北京写字楼的空置率在不断的上升，还有写字楼的租金在下降，住宅的租金也在下降，这个也是新的情况，从外部的信贷危机传递到中国的金融的增速放慢，到实体经济，影响最大的应该是09年，如果说租赁指标下降的话，对房地产还是会有不确定性，房价还会有进一步下调的空间，可能今年的情况还不算坏的，所以我想目前的走势从现在的各个城市，以及各个业务板块来说，大概就是这么一个综合的判断。

　　岳锋钢：从任何一个市场的发展过程中，每一次政策的出现都会对现有的体制产生影响，在国外我们也看到，有很多是发展历史比较悠久的，发展至少有七八十年的历程，中国十多年走过来的，现在我们也出现了补救的政策，我们感觉也是在松绑，把市场的发展前景又交给了市场，这里面我们无论是政府出台哪一个政策，对市场的整个发展都是比较前瞻性的安排，也就是把自救的空间，救市的空间给买家，从正常来说，我们节的一个市场有一定的规律，也就是说我们在07年火爆的增长过程中，释放了很多，包括需求方面的能量。

　　正常的回落我相信每个市场都会存在，但是硬要现在我们讲是一个综合性的因素造成的，这个因素不管是陕西政府的政策令整个房地产市场会比较严谨的发展，还有比如说就是我们比较关注的刚刚过去的奥运会，令这个市场综合性的因素聚集在一起，奥运之后又迎来了金融海啸，这些所有都对市场产生了冲击，这种冲击应该是政府应该对应的，我们看到政策的颁布， 一些救市的策略都是在铺垫或者松绑有关房地产的一些捆绑管理。

　　如果我们讲，市场如果很快的复苏起来，还是需要这个市场自身运作者解套，或者需求者看到前者发展过程中看到市场的投资行为，包括一些抄底的，我相信通过成交量的回升，这个市场会有复苏的迹象。

　　主持人 张学冬：刚才我们主持人也讨论了一下，下一轮发言的时候有一个必答题和选择题，必答题是您认为房价会再降吗？您可以也回答，另一个是市场的选择？整个全国的楼市都在观望期，我们不幻想，但是我们可以大胆的猜想。

　　邓中文：我们公司主要做商务地产的，所以我这边更多的说的跟商品有关，刚才主持人问救市有没有用，地产什么时候停止，跟我的谈话有关，金融地产不创新，我们地产无路去，至于说金融产品的创新，通过这次国际上的金融危机，我们可以看到中国的金融产品可以说少之又少，少的非常的可怜，以至于我们这边有非常良好的金融产品的基础都非常释放的窗口，甚至有很多国外的楼盘紧紧的盯着我们这边35岁以上的人购买这个产品到国外发放，我们中国的产品是非常稳定的。

　　国外的次级债对我们的质量糟糕很多倍，但是他们卖的很高，通过这次我们感觉到，中国的金融产品如果不开放，不创新，如果没有更多的后续的解决方案的话，我们的地产商永远只是在卖房子，卖完房子就完了，但是我们所做的商业地产是什么呢，商业地产这住宅市场还有一点不一样，除了有土地和物业的增值之外，还有一个持有期的现金流，这个现金流的收益就决定了这个商业地产额外的价值。

　　这个额外的价值如何在我们的市场当中得到体现呢？目前来说，可以体现的产品是非常非常少的，只是说有这种特别大的物业在整栋交易，商业地产在整栋交易当中，同行都非常喜欢这个东西，因为中间有很稳定的现金流，同时后续有很多金融产品可以消化掉很多的风险，如果中国的金融产品不得到创新的话，我们的商业地产应该是永远走不过住宅市场的，这就是为什么商业地产和住宅市场出现很多价格倒挂的现象，这种实际上不太正常的市场行为，可以说目前的中国商业地产还有一点不太成熟，目前还存在一部分有钱人，买房人我们媒体也问他考虑到商业的回报率没有？从来没有考虑过回报，我相信今后这样的买家在国内市场会越来越少，因为地产越来越精不可能继续这样买卖。

　　中国的投资产品实际上是非常单一的，但是可以说在座的各位都知道，我们在股票市场上一个桥上走，挤来挤去，大家都累的一塌糊涂，我相信我们现在的购买力，资金的释放的力量还是非常强大的，就说我们今年那么多外汇储备，还有很多的居民大量的存款都在持币观望，所以不提高更多的金融服务型产品，我认为我们的地产业难以得到更多的创新，也难以得到更大的发展。

　　中国已经从过去传统的制造国逐渐转变成为世界的消费国，更还会发展成世界上往外输出资本的投资国，如果我们的金融产品没有很好的创新的话，我相信我们会非常困难，很难走到国际市场做投资，甚至没有好的金融产品，我们投资的个人也很难到国际市场上进行叱咤风云。

　　这个收益率实际上可以在国际资本市场变现，我们还可以进行再投资，这个再投资的收益率往往是要大于您变现的时候贴现，就意味着你的资本的杠杆进行了再一步的放大，现在也确实出现了杠杆不断的壮大产生的结果。

　　不是说国外的金融产品很丰富，那是他们的错误，而是因为人家的产品很丰富，导致了监管出了问题，我们不能因噎废食。

　　主持人 谢红玲：我们嘉宾当中有来自中国民生银行地产事业部的负责人，我想问问有没有什么跟我们在座的各位分享？

　　黄伟栋：这次我们民生银行跟我们，第一个是金融创新，第二个是效率，中国目前现阶段的市场情况下，我认为其实国内的金融机构对我们地产发展会有更多的可行的操作思路，刚才说了对几个35岁以上的按揭白领贷款，这是全球所有投资者都愿意做的，而且其实我们中国的老百姓也是希望把我们有效的财产投入到风险比较低，收益比较高的产业，也是我们致力于理财的产品，这个是风险可控，而且对老百姓的投资收益是比较好的。

　　其实我觉得房地产开发商，我讲讲我们的思路，其实目前我们房地产面对销售低迷，一个是居民可支配的个人的收入缩水，收入是影响我们的一个原因；第二个由于全球经济的不确定性，预期的收入也在产生，这样对大家的投资来讲，都会非常的谨慎，对我们的行业产生观望的行为。

　　这两年以来其实我们一直希望房价能够有效的控制在我们居民购买能力内，包括我们对二套的控制，对二手房的转让；另外，开发商长期以来对刚才说了现金流和资金流，这两方面目前都是有影响的。

　　我们这块其实在从现阶段来说，我们集中在开发商对他的现金流还是寄希望于我们居民的可支配收入，销售性的保障来带动整个房地产市场走向一个比较健康的环境。

　　主持人 谢红玲：谢谢，刚才发言的应该是民生银行地产金融事业部市场总监黄伟栋。

　　张峥：大家好，根据我们过去几年做的工作，我确实理解邓总发言的情况，就是说大家都要找任何的渠道和金融、资本市场对接，但是我们现在建立的渠道的数量和范围毕竟还特别窄，现在我们和开发商谈起来，要融资，第一想到的是上市，第二是卖楼，类似的事情可能在国外有各种收益匹配的产品出来，这个在国内来说，第一我们没有这么多的房地产金融产品，第二我们也缺乏这方面的投资者。

　　在国外可能针对房地产金融的产品，包括开发性金融产品，包括跟商业地产有关的成长性产品，也包括长期持有性的产品，他们的收益率是各异，正因为这样，海外的开发商在不同的市场阶段遇到不同的市场风险。

　　国内之所以因为金融风暴导致了房地产更大的动荡，很主要的原因是过去三年之中，绝大多数房地产投资投入了房地产开发或者是住宅开发里面，他们借助私募或者开发商的上市时机进入了中国的住宅开发领域，并且在后面作为推手，使得他们大量的购买综合性的项目，开发用地。

　　之所以有一段时间上市公司土地储备的价格高过房地产开发利润，在这种情况下，我们虽然说房地产市场对金融平台开放了，但是我们有限的资源还是非常狭窄的。可想而知，因为住宅上涨造成地价更高，造成这个问题的原因也是多种多样的，也可以说资本起到了一定的作用。

　　如果提到一些建议的话，我希望未来的房地产市场能够越来越多元化，能够更多的创造金融行业，可以投资到房地产开发领域，还有长期稳定现金流的，以及其他类的产品，这样再出现房地产销售市场有所波动的时候，开发商由于资产的多样性，不至于发生现在的现金流过于紧张，导致开发企业受到很大的影响。

　　这种情况也适用于我们这些代理商，当时我们说产品对接，也存在一些问题，上市能够帮助公司融资，但是也是在一定的范围内起到作用，同一种经营模式，无限的复制，确实可以起到一定的作用，但是对于我们开拓新的业务线，做一些平衡性的业务。

　　再一个做房地产企业融资的，我们也接触了一些，因为在目前的市场上，对服务商的估值方式和开发商的估值方式有相同的地方，可能在座的各位也会遇到这样的问题，他会看看现在的业务线是不是赚钱，我们首先要谈的是这个，然后资产重组，设计一个未来的现金流。我个人还是想保持一个多元化，跟我们整个世邦在美国上市的企业，经过多年的发展，现在做到财富500强的企业，可能会有一些经验值得国内的企业学习，我们也愿意把它和国内的一些企业分享。

　　我们发现在房地产市场中，我们服务商经营业绩波动的服务大一些，在这种情况下，经济业务相对有比较大的把握，咨询要有相对稳定的收益，然后我们还有一些朋友从事地产经营的，可能我们在引进战略投资的我们希望以合理的方式帮助他们，我们的经验就是在某一个特定的历史时期做我们最好的贡献。

　　刚刚进入中国的时候，我们很不能理解，不管市场好还是坏，都是拼命的开展业务线，进入新的城市。

　　主持人：谢谢，刚才我我们几位嘉宾都在探讨这个创新的问题，在全球都在次级债的问题，我们一方面反思这方面的问题，对中国来说，创新还没有真正的开始，还有很多的路要走，我们还是回到我们的主题。今天我们想更多的探讨行业的发展，以及现在浓厚的观望期，我们在观察市场前面的信息发现，我们发现消费者的观望对买房成交的问题是信心的问题，但是在政府出台救市的政策以及开发企业相应进行理性价格回调之后，我们认为很多的项目性价比已经非常合适了，我们发现成交量也没有上来，我们要探讨深层次的原因，是大家对以后预期收入的问题，还是大家手里都没有钱吗？放在股市里面还是其他的原因造成的？希望我旁边的陶红兵先生说一下。

　　陶红兵：我今天主要是想来听听各位的高见，没有想发言，我们有两个部分的主题，一个是中国房地产行业的预测，刚才林总说了，这个没有办法预测，现在我们出现了很多事儿其实半年以前没有想到，以后半年出什么事也很难预测，第一个问题跟政府的政策有关系，第二个是地产投资商向何处去？基本就是地产服务商向何处去？皮之不存毛将焉附，我就说一个问题，政府救市还有用吗？我觉得政府救市没有什么用了，可能不救还好，越救越糟糕，出台了很多的政策，老百姓更不买账了，我认为政府救市用处不大，现在有一个话叫各个地区，很多政策出来了之后没有办法执行，我们这个政府的决策水平导致出现了很多奇怪的东西，刚才银行的同志也说到一些，现在刚刚出台了央行和财政部放宽首付，最后出来了解释，仅限于首付，然后对两限房降低到20%，能买得起保障性住房的都是收入水平最低的，对于这些人降低首付，对于能买起二套房的人提高首付，如果鼓励你降低首付的办法买房，越买越多，他们的比例在银行贷款的比重越来越大，未来对于银行来说，这部分的资产更安全吗？

　　昨天我们的任志强和胡晓玲有一个很激烈的争论，任总认为第二套房的人降低10%首付的，昨天我们的大会上还提出了一个观点，就是90、70政策，以前司局才是90平米，领导现在老百姓觉得90平米太奢侈，其实这个思维方式就有问题，凭什么老百姓就能出90平米，老百姓如果通过劳动致富，能够买起大房子，当然可以比别人住的更大，但是我们的政策出发点就是这样来的，政府的决策水平就决定了救市是有限的。

　　另外是跟现在的市场环境有关，高度信息化，如果说过去救市，老百姓就听，现在老百姓不听了，以前听党的话，现在老百姓不听了，您说橘子里面没长虫，长虫的橘子四川没有运出来，如果他对他的预期都有变化了，怎么能用这个行业的救市政策让这个行业起死回生，身体不行了，光把有残疾的胳膊换一个就能管用吗？可能没有。

　　前一段时间到珠三角开会，中午还管饭，一个人300多块钱，你要长三角连水都没有，上个月到长三角参加企业的会议，我们一些投资的企业，甚至有一些中国最大的纺织企业十六万员工，开会在一起痛哭，活不下去了，如果中国的企业出现了这个问题，整个所有的各个行业，如果你们的客户对未来更有信心了，你现在对这个行业无论怎么刺激，10%的贷款，不知道明天再哪，去年的地产行业，欣欣向荣，大家跳槽很容易，换一个公司马上涨利息，可是现在很多人发现房地产行业的工作不好找了，从这里离开了换一家就不一定了，别的行业不是你离开了就不好找工作了，这个时候还会那么敢花钱消费吗？他得储蓄、准备了。

　　好多民工现在企业倒闭，回去也没有田种了，那怎么办，我觉得如果说中国的房地产行业预测，我会觉得林总说的对，没有办法预测。明年的经济我觉得一塌糊涂，7%看起来挺好，低于8%一个点的失业率就不得了了，现在公布的是4点多，如果明年实际的失业率达到10%，每个人都看到周围的人找工作困难，还有谁敢消费。

　　全伟：大家说救市是救咱们，但是不对，政府救市是救国家，他不救这个国家的整个经济，其实政府在救自己，咱们哪一个房地产企业，如果想倒闭的话，政府要救是对的，但是更重要的是救自己，我觉得陶总的发言代表一些人的想法。今天可以给广告业一个机会，这些问题也是大家普遍聊的。

　　李国平：我一直觉得我们今天这个会议的主题是预测行业的形势以及我们服务商的未来，我觉得坐在这边的人都是听这个的，一个人发言除去五个，很重要的，如果谈宏观政策不会听我们在这里忽悠，所以我觉得我们核心的问题上，我们预测这个行业的未来是预测我们服务商这帮人我们怎么干，这是最重要的，我要管理话题，我发现这个话题，尤其这次有五个主持人话题更乱了。

　　我觉得是这样的，因为我已经退出代理行业了，从代理行业退休了，就是因为我觉得这个行业快完蛋了，当某一天我对一个民营开发商破口大骂的时候我就知道我不会再做一个行业了，也没有做好，我想预测形势的问题，开发商和代理商也有很多的开发，开发商明明定的价格太高了，现在给代理商说一定要解决问题，我认为这个是活该，形势好的时候，价格从一万卖到两万，谁都认为是自己的功劳，所以在江湖上混必须要滑，我想行业预测有一个现实的问题，这个房地产一定是有高潮和低潮的，我们的服务行业怎么样做，这个是大家肯定的，在未来的房地产行业一定会高潮，低潮，十年的第一个周期已经过去了，如果你是神仙，您能看的很准，都在低潮的时候接，高潮的时候卖房子，太牛了。

　　如果真的那么好的话，我就不会把代理公司的总经理让出去了，这是我们要考虑的问题，现在有一个武装，可能对代理行业前几年，一直大家很兴奋的事儿，万科也把楼盘交给我们，觉得我们代理行业很好，但是我们考虑一个问题，万科这么一个公司，为什么要把代理的业务交给代理行，这是我们一定要考虑的问题，开发商不一定会提出，按照昨天讲的400多家为什么好象没死，实际上早就死了，公司已经没了，都被潘石屹收购了，但是最终的一条是什么，这些专业的大的开发商他会把项目交给专业的代理公司，他是考虑成本和效率，也就是说他会把代理行业作为自己的成本中心把关。

　　我自己找人卖，找业务员，不合算，所以他是把你作为一个成本控制中心，在这种情况下，你是再一个成本控制中间运作，你不会有很高的利润，很多的运作形势不会改变，国企的形式不会改变，别人的东西要你做，就是要您成为他成本降低的一个环节。

　　在这个环节里面，我们的执行力和内部管理这是一条，如果我们可以这么做下去，就可以一直做下去，他肯定不是暴利的明星，他是竞争很激烈的，如果有红海和蓝海，他一定是红海，你是红海里面的老大，这就是一个肯定，不是一个蓝海，在这种情况下，可能我们有很多的创新，我们要看到开发商未来的周期，会变得很大，商业地产会成为一个周期，最好可以变成一个利润中心，明天我们谈战略，战略也很重要，这个时候战略不会解决问题，我们都知道杨国强，资本市场在他的眼里是专业的城镇房地产开发商，老潘为什么把价格弄的那么高，因为他有一个定位，中国CBD专业开发商，一个定位就把自己在资本市场卖高了，现在基本没有什么谈的了，资本都打一折了，这个时候讲什么概念，乱世还要讲一点道理，现在的服务商真的要讲究自己的大方向大家觉得玩的太累，我们就专门做土地市场，所以现在我们从市长、区长、镇长到村长，十七届三中全会要改变农村，这是有差异化的，这也是有方向的。

　　主持人：谢谢，也给我们开辟了一个话题，接下来最好一个人发言的时候出去五个人。

　　杨海华：大家好，现在我了解全中国的广告公司只有两种，一种是广告公司，另一种是广告公司，不管日子怎么样，永远不会好过，因为从来没有睡着过强，所以和环境毫无关系，什么危机，金融危机，经济危机，还是道德危机，毫无关系，是自身的经济危机，实际上我们现在说了半天别人，行业内的自律都没有说，我说启蒙教育终于在中国开始了，我希望是自身自律，谢谢！

　　主持人：我觉得在座的好多人没有听懂，第二您已经上升到一个层次了。

　　杨海华：听不懂的人有两种，一种是天生人家就是服务员，人家的理想和境界就是这样的，刚才我听上去有人特别像怨富一样讲了几句话，服务员听不懂，因为不知道我们在说什么；另一种也听不动，怨富时间太长了就认为这个行业的标准就是这样，祖国妈妈今年才30岁，刚才有一句话著名的话是服务商是下流企业，因为他唯命是从，如果一个知识分子放弃脑力劳动，再去当服务商的话，他永远也听不懂，所以我认为早上好，启蒙刚刚开始，我认为现在的行业自律将是未来的真正的点，我不是看好，我非常看好，从服务商的角度我认为春天马上就要来了，不过可能有一些人们看不见了，没他啥事。

　　刚才说了中国广告公司，规模也是这样，一种广告公司只有一个人，有一种广告公司员工有13亿，有一个人的广告公司就只有一个讲话的，就是服务型的广告公司，以后没他什么事儿了，而员工有13亿的广告公司，永远的，永远的。谢谢。

　　李雪凇：我觉得海华说的公司一定能够活下去，我们在座的公司都在他说的范围内基本上，我觉得行业走势这个事情，很自然的归结为市场。我说说行业走势的事儿，06、07年太浮躁了，不干地产的人也都来了，大家都看走势少了，只靠大势呼吁，那是反常的，现在回归正常了，不应该再悲观。再这么一个形势下，财富又重新进行了分配，受害的中产阶级影响很大，现在中低价的房子下降的空间还是很大的，原来恐慌性的人现在没有了，我们最近的情况就是豪宅市场里面高价位的房子已经做的比较好了，卖的还不错，表面上没有什么影响，因为跟国家的财富分配是有关系的，我觉得财富的集中度非常高，所以豪宅市场是大家需要抢抢的。如果甲方是大型企业，我们会服务的更好一些，所以豪宅是大家可以做救命稻草的。另外还有就是度假类的产品，在美国20年大萧条的时候，房地产砸下来之后，渡假产品还挺了一段时间，现在的渡假产品会不会成为救命的稻草。

　　另外我们说渠道的问题，刚才都提到了渠道的问题，渠道为王，现在的渠道太粗糙了，一些有限的资源被过分的使用了，但是用好的话，为数不多。

　　服务商里面，因为你做服务，基本上还是一个如果你只是做服务的东西，空间是有限的，商业模式肯定是低利润的，这个是毋庸置疑的，现在各家都在想，我们不封顶的空间在哪，只要封顶的话就没有梦想了，一方面是守成，把服务的部分守住，做的更精，不断的改善，还有一块是未来的现金流和明星的关系，我觉得从广告公司来说，我们现在也有顾问公司，主要是跟我们推广的服务豪宅有关系，应该说发展的还不错，我想下一步其实我的创意是代理行应该跟有水准的像海华说的有竞争里的广告公司合作，因为不像以前，以前各做各的，广告公司不需要负经济责任，我们要产生高附加值，如果集中在中高端的产品，其实这里面软性的东西比较多，这里面应该是有空间的，广告公司不能变成不画画的公司，这样是两败俱伤的，在这个阶段我觉得大家一起合作是非常有必要的，原来台湾的模式到长三角那一带，最后的广告公司做的很粗糙，代理做的好一点，北方的模式不一样，现在在这个阶段可以整合一下。这样的话，如果遇到比较难卖的，但是又有可能卖的很好，和开发商还可以博弈，剩下就是关于政府深层矛盾结构的事情，因为中国的问题还不是世界的问题，中国的问题还是整个经济往前走，里面深层次的东西太多了，这些问题不解决，市场化要想走向真正意义上的自由经济，整个市场更是无从谈起。应该表现出绝对悲观下的乐观，这是基本的态度。

　　刘莎莎：大家好，我是奥美的首席执行官，我们在深圳发起的全国性的公司，06年被奥美并购，在北京我们有一年多的时间，今天谈谈应该在现状下面服务商怎么走的问题，我上次听到一个题目，跟随主持人的方向走的效果会好一些，其实昨天下午来，我在这里听了一下午，听到很多地产大腕谈到的观点，其实对整个市场，我这两年从全国的各地走过来，从成都到上海、杭州，深圳广州，到北京，其实各个地方市场都不是太好，无论出了14条也好，各个地方的大势怎么样，所遇到的都是在频繁的降价，然后再想想模式怎么走，降价是唯一的模式，万科至少降到25个点，很多发展商也问是不是降到最后一层了，其实回到大势的状况下，市场上也有一些悲观，同行们也谈到各自的看法，对服务商来说，我们说发展商的冬天可能是服务商或者代理商的春天，但是问题这个春天怎么过，用什么方式过，代理商的春天怎么样帮助代理商过冬，是我们需要解决的问题，我们是在做传播的专家，如果配合行销，在这样一个劣势上面有方向的一些更好的模式的创新的东西是很重要的，我们也看到，现在的发展商也是在降低成本，无论如何怎么样降低成本，因为价格开始降了，第一件事情是砍预算的，这个时候的成本和回报怎么样成正比，同时我们在传播上面如何形成实效的传播就很重要了。

　　原来我们用了很多线上的方式，现在线下怎么做，可能真的要从各个方面思考，我们在座的公关公司也有很多互动，行销，从很多的细节的地方，从很多的360度不同的让消费者接触一些方式当中学习更新的传播方式。帮助我们去走，我们刚才也讲到树的东西一定做的更细，对我们广告商来说如何在大势下面寻找一个类似房地产的新的传播模式，可能是真正才有我们价值体现的地方，现在卖的不好，广告商第一个被抛弃了，我们创造什么价值很重要，有了好的想法还要累计下去，这是我们需要深思的东西，明天或者今天不会马上找到解决之道，但是我想我们的同行业用这样的方式积极的面对问题，如何更有效的帮助客户，更有效的进行传播的话，我相信我们的市场整个还是会有帮助的。

　　周子：第一个武装，房价走势会怎么样？我觉得房价肯定得涨。但是这个涨不是明天早上会涨，也不是下个月会涨，什么时候会涨？不知道。肯定会涨。

　　第二个问题，预测我们地产服务商的趋势会怎样？我的判断是重新洗牌，有的会越来越好，有的会退出江湖。

　　我觉得从道和数这两方面来阐述。

　　现在这种形势，它的现象是房子不好卖，卖的少，价格呈下降趋势。但是，这是不是坏事？我觉得是怎么看这个问题。我觉得政府的救市的原因，政府在这连续两三年纵火，现在政府扮演救火队员，到底是不是有效，很难说。但是至少有一点，政府制造了一些对房地产市场比较好的因素，究竟会不会有效？我觉得应该是取决于整个社会的信心，所以我觉得心态特别重要，包括老百姓买房的心态，开发商开发的心态和我们服务商服务的心态。因为现在这个时期恰好是洗牌的时期，每个人包括开发商代理商和房地产购买者其实都是学习的过程，都是在问自己为什么要介入房地产这个大的游戏当中的事的过程。我想现在究竟怎么样肯定跟心态有关系，作为一个广告公司或者地产人，首先我们自己要做的是自己有信心，然后自己传播信心，作为信心的放大者和传播者就是我们要做的，任何抱怨政府和市场的做法我觉得都是让自己拒绝成长的心态，没有人能救我们，只有我们自己，我们要救这个市场的话，一定是首先自救，以这个形态从事房地产这个行业，我们问问自己，除了赚钱、卖房子，除了开发好的项目还可以做什么。

　　谈到我自己，我是05年底到06年初我基本已经对市场，对房地产不是特别的关注了，因为我觉得房子都比较好卖了，所以我个人来说的价值不足以支持我从事这个行业了，再一个多月以前，我还和海华他们说，这行不想干了，但是之后我决定继续做这个行业，我没有把自己当做一个服务商或者广告商，我就是觉得作为地产人在这个时段带着急迫和欣喜的态度跨入这个行业，我也希望我的乐观的态度影响到我们的开发商和业主，也愿意做很多事情，愿意影响媒体的舆论，中央电视台二套的舆论，如果我们有能力的话，我们不断的制造正面的新闻影响这个市场。我在差不多三年前，在市场好的时候，我安静的走开，在现在市场相对比较低迷的时候，我勇敢的留了下来。

　　王英男：大家好，就现在的情况，我们感觉到明年甚至后年整个市场还会处在下降的情况，这是我们的判断，说到服务商，因为我们是交易商，无论是思源也好，伟业也好，协成也好，中原都是交易商，经纪是我们最大的利润，但是现在整个市场的交易量大幅度的下降，对我们的企业来讲，毫无疑问我们的利润也会大幅度的下降，在今年的市场面临的压力是更大的，对于我们这样的企业来说，可能我们从自己的企业如果谈到战略的话，就三点，一个是控制成本，第二个是差异化，第三专注，在现在的不好情况下，压低成本是第一的，在以前不加考虑的增加我们的成本，如果这块明年后年的市场还会像今年的情况，无疑对我们这样的企业是巨大的挑战。

　　第二、差异化，我们的交易商也好，服务商也好，我们给开发商提供的服务，包括甲方、购房者提供的服务，说到底还是基本的服务，如果我们这个行业把自己做成农民工这样的行业，我今天给你砌一个砖，给我多少钱，肯定是没有前途的，作为出卖智力的企业，我们的差异化还是在人的根本，所以从这一点来说，也是需要我们这样的企业未来两年或者三年最重要的东西。

　　最后一个是专注，我们可能会有很多的资金投向其他相关的渠道，在这样的房地产寒冬，面对巨大的经营压力的情况下，我们会更多的关注这个行业支撑我们走过这个空间，能够活下去，是我们专注要做的事情，最后总结一下，在我们企业判断来讲，一百年的雷曼都可以倒，我们珠三角，长三角这么多的企业都倒了，像我们这种企业，在整个中国经济下降的大潮里面，并不是有多么强生存能力的企业，我想我们更多的采用理智、冷静、谨慎发展的企业战略，是帮助我们这个行业很快渡过冬天的比较好的策略。

　　陶红兵：因为大家都来了，我想能给大家做一点分享，我想说思源在现在的一些策略，应该是我们的一些机密，不应该说，但是大家这么远来，还是说一下吧，我们首先把原来的计划推迟、放慢，原计划我们今年成立15-20个分公司，明年原计划有15个分公司成立，也会减少一半，是不是另一半一定成立，还是要看，我们原计划今年要大概投入1亿给二手房部门，但是现在只有几十个店开了，但是现在也要推迟了，今年可能只有十到十五个店，现在计划明年有60到100个店，可能会减少，这是我们在现在的市场下我们做的应变。

　　但是有一样东西我们没有减，我们的办公大楼还会如期的使用，增加人员，这个时候我们会储存市场好转之后我们需要的人才，我们还会减少接单，现在的市场不好，思源在现阶段原则长不接新单，我们不能治癌症，如果他完不成的目标给我，我做不到，实际上对于企业来说也不是什么好事，但我们每天都在看，我们希望在某一个时期，而且是我们议价能力最强的时候，我们接到一些条件比较好的，项目品质比较不错的，如果在这个时机，我们接下来的单，就像刚才大家说的，如果在最坏的时候接到很好的条件，很多的项目，在市场回暖的时候，也算预测对了，或者计划比较好，我们就会迎来一个春天的爆发。

　　全伟：刚才陶总讲了，在企业接单大家说春天来的时候，思源不接单是一个策略，但是具体的操盘情况林总给我们介绍一下；

　　林成：之前大会给我的题目是全程运营服务商的出路和机会，我们金成置地就是一个全程的服务商，先说一下什么叫全程运营服务，全程运营服务的模式就是委托管理的方式通过专业的管理平台和管理团队，以合作伙伴的形式高效的整合社会资源，包括开发、规划、建设、推广销售物业等全方位的服务，这个服务也是靠六大指标进行考核和控制的，包括开发指标，基本指标和资金使用指标等等。

　　实际上我们做的工作就是要在整个项目开发的过程中，我们项目的开发能够满足指标标准的基础上，按照规定的时间和预算进行实施，管理的特点就是能够把项目的投资和管理责任分清，什么是管理团队的责任，什么是投资人的权益，非常的清晰，这个在国外应该是非常成熟的，并且成为了房地产开发的主要模式，我简单介绍一下这个全程管理模式是怎么一回事，再结合国内开发运营商的实际情况。

　　金成置地也是非常早的房地产开发管理公司，我们和天鸿地产等等国内外的大型投资商和开发商合作过，其中有一块是瑞城国际中心就是天鸿开发委托我们公司进行管理的，现在委托开发销售已经结束了，现在做结案工作，借此机会把整个过程，主要的管理阶段跟大家做一个汇报。

　　瑞城国际中心座落在长虹桥的东南角的位置，四年前是我们给天鸿提供的项目信息，天鸿获得项目的时候，受托为天鸿做项目的谈判，当年就签署了这么一个协议，然后签订了委托管理协议，我们到今天从获取资源，项目的设计、研究，工程建设，销售推广各方面都进行了整合，整合的公司也包括我们在座的工作，都进行了合作，取得了比较好的效果。

　　从瑞城国际中心项目的成功，也证明了这种开发理念是正确的，说到这里，我想进一步的讲下，我们在项目全程运营管理过程中接触的一些单位帮助和启示，就提到一家瑞士斯坦纳的房地产公司，在欧洲也是致力于房地产开发的领先地位，已经有90多年的历史了，是专业的房地产管理运营商，06年也是基于国内房地产管理的研究，斯坦纳也对我们的瑞城中心进行考察和评估，经过六个月的工作，我们相互了解了一些，也一起到国外考察了一下，所以国外的管理经验和标准化的模式做了一些研究，并且在几年前我们签署了战略伙伴的关系，应该说也是作为国际上比较知名的权威运营和国内运营商的合作。基本我们的情况是这样的。

　　在目前的情况下，我也想阐述一下我们公司对于运行商和其他运行商的机会，目前在重新洗牌的阶段中，只有有真正竞争力的企业才可以生存下去，有这么几点大家应该可以做到的，首先对投资人和客户的责任感，作为对于房地产的责任商，必须要对投资人的利率回报负责，要对他们的产品负责，要给他们真正好的，有价值的产品，只有做到这两种责任，我们才能存在的价值。

　　说到这里，我简单的向大家介绍一下我们公司的盈利模式，首先是区别于普通的专业性服务的思维方式，我们是对项目的整体负责，在项目整体运作成功的话，收取一些管理程序，这样做最大的好处就是使得服务商和投资人的风险意识加强了。

　　目前地产已经进入了非暴力的时代，如何通过全方位的服务安全运行这是我们投资商所需要的任务，只有把服务商和投资人的利益进一步拉近，房地产市场大的环境好了，购买人对房地产满意了，服务商才可以健康稳定的生存。

　　其次就是讲诚信，明确投资和管理的责任，采用公司对公司的管理模式，最大限度的降低风险，也是全程委托管理的核心，第三提高管理的水平，提高行业内的标准，服务商的服务管理的理念改变也是势在必行，作为我们也愿意把现有的经验和体会和大家分享，与在座的每一位有机会优势互补，共同迎接市场的挑战，谢谢大家！

　　主持人：现在代理行受到房地产调整的影响更大，下面有请北京事联地产顾问公司总经理林蔚讲一下现在的情况。

　　林蔚：最深刻的感受，房地产的确是有周期的，这而且这个周期性从我们最开始珠三角到现在的环渤海到三四线城市，速度很快，我们大家的议题一开始是房地产服务商在这么一个市场环境下怎么发展，我们自己的前途如何？

　　一个词，我们自己说伟大时代的危机时刻，我们还愿意说伟大的时代，大家对20年的背景都丧失信心的话，怎么办，现在的危机时刻首要的问题是生存的问题，太阳还升起，但是我们可能连今晚都过不了了，怎么样活下去，我刚才说了，我们可能经历了五六七，大家都解的自己在这个行业里面能做的事情非常多，看到任何一个会，无论是区域扩张的机会，项目的机会，一下子扩张上去了，负责人检讨一下我有没有这个能力做这个事情，现在是紧缩期，已经进入到上升通道了，2010年，他们预测会有一个反转，我仔细看了一下银行金融界的分析，也没有看出为什么，既然看不到未来的时候，我们就说在这个下降通道里面我们能做什么，但是还是有一些信心，大家也谈到了，有问题了，是不是我的房地产开发商有问题，中介行业是不是来找我们的多了，我认真都有统计数据，在北京五六七非常旺的市场情况下，代理行的销售面积始终都很小，但是现在都在上升了，这个数据的确在涨，我们有一些同行也说，找我们的也多了，但是大家也想想，找我们这些事情，以前自己卖，现在找一家公司来做，我们是不是真的能解决这些问题，以我们以前的方式来说，不是找到你就是好事情，找到你您解决不了事情是更可怕的事情。

　　有几点我们在关注，第一密切关注成交量的变化，现在从二线城市到一线城市成交率的跌幅50%到70%，这个成交量什么时候开始有一定意义上的回升，可能就是我们做其他决策的时候一个硬性的指标，其他的指标都不重要，所以一定要特别关注成交量。

　　中国前十年每年的成交量，当年的交易金额和来年一直维持在2：5，但是今年为什么感受到确实资金有问题呢，这个数变成了0.8，但是因为投资额没有明显的下降，所以09年我们可以看到，大家要特别的密切关注成交量，在这个行业里面能做的第一件事儿，你说救经济还是不好，我们都要抓住机会，扩大成交量，这是十分重要的。

　　审视自己大时候我们也会发现，房地产综合服务商大家谈的多，我们的业务结构，我们的区域结构是不是在旺市的时候大家都认为能做，现在是不是应该收缩一下，还是说觉得自己可以代替。中心城市不好，我才到二三线城市，还有一些说法，某一些事情我们在这个环境下究竟能做什么，这个是最重要的。

　　全伟：我想接林总说的话，刚才说的的确是我们今天讨论的问题，大家知道对于地产商日子比较难过，但是对我们来说，是春天也好，还是救助也好，方法也好，从这次的机会我个人的观点，这个机会无论给代理公司也好，包括给广告公司也好，甚至给媒体也好，也是一次机遇，包括怎么样约束自己，在这个过程中，出去利用这个机遇把自己更专业化，更系统化，更加权威化，大家可以探讨，我们在探讨行业本身的成长，不是轻易被抛弃的，应该有一个婚姻关系的，不是说一夜情，如果今天房市好就一夜情了，房市不好就不一夜情了，我们希望在这方面有所沟通。

　　纪纲：今天非常来到这里，我也是在投资商来好，包括私募、同行、银行等等今天来的人非常非常少的，以前的峰会都是他们是主角的，我们只是绿叶配红花，今天把不同的服务商聚集在一起，大家的发言也是第一次有这么一个碰撞的机会，我的业务是非常具体的，对整售投资，我就发表一下自己的看法和观点。

　　对于这块来讲，我们主要是外商投资的机构，如果预测的话，是从两个方面发生了问题，一个是自身的问题，一个是次级债的危机，同国内本身的投资热情和资本的来源都受到了很大的限制，昨天潘石屹是一个很好的代表，他跟张欣从纽约回来之后心态非常的悲凉，他们在上海收购的步伐也会有一些停滞，在那边会比我们这边冷很多，另外一个方式，即使你有钱，想投资，但是都会有一定的变化，所有的银行现在都没有流动性的问题，而有流动性的问题都很难支持这样的贷款，我在原来的模型都不能用了，很大的杠杆都没有办法实现了，所以他们有一个调整，怎么样在现在的形势下能够按照原来的投资方式做这个事情，所以我觉得这个市场国外传过来的，到底发展到什么程度，我们也无能为力，我想说的是我们也不是任何行动都没有的，即使你看以前，在中国的市场里面，外商的投资、成交在很大程度上受到中国的政策的制约，也使得国外的投资商一直没有达到很大的比例，大家都比较熟悉的是针对住宅市场的部委政策，但是我们有很多的06年的171，07年的13050，基本都是从收购、成交，贷款，推出的机制是一个全方位的限制。

　　用一句话说，每一单都要国家来批，你可以实现性和质量都受到政府的控制，既然政府救市，也应该是全方位的，不应该仅局限于商业地产的投资，对外资也是一样，在这些年控制流动性的调整情况下，对于外商投资中国房地产也应该有一个政策的出台，使得他们对这个市场更有信心，之前不能成交是在于这种限制的存在。

　　另外，我觉得实际上我们还是有信心的，虽然我们刚刚提到了外部环境不利的影响，但是我觉得中国在整个金融市场里面还是被看好的，比如说美林刚刚把10亿投到中国，包括AIG，他们在宣布破产之前，把亚洲的基金募集起来，而且很高，除了政府我还是想一个，因为今天来了很多的地产商，昨天他们也把商业地产作为平衡住宅市场另外发展的方向，或者很多都在这个市场有了很多的涉足，我想说商业地产的投资价值是他核心的定价的原则，我们在接触的投资地产商里面一直有错误的观念，还盼望着价钱继续攀高的，我们从第三季度已经感觉出来了，无论是住宅、服务式公寓还是写字楼，包括商铺从商铺到租金都有很大的压力，如果这些指标往下走的话，价格的空间只能往下不能往上，地产商应该知道这个形式的存在，最后是不是能够作为整收物业，价值回报是最根本的问题，目前的形势还是比较好的，不要等所有的指标都暴露出来，损失就会更低。

　　主持人 张学冬：其实我还是想问一下毕征，很多公司在这个大势下都提出了新的发展和策略，每个公司都有各自的特点，您能谈一下作为代理商来说，目前这个情况是如何做的？

　　毕征：我是世纪皓产的毕征。我印象中第一次参加代理行的活动应该是在04年的时候做的，当时就提出代理行的未来在哪，当时都说去外地也好，还是在北京也好，每个公司都有自己的发展取向，应该三年了，大家说洗牌也好，从三年前坚持到现在活的还可以的同行，应该说有很多给我们刻骨铭心的记忆，这三年对我们服务商是非常艰难的，我们从刚开始代理房产，开发商公认的利润中心，到现在他们认为我们是成本中心，是很悲哀的。

　　在04、05年的时候，我跟同行业的人说，我们的目标就是摆脱成为成本中心的命运，要想成为利润中心，你要把握机会，你有这样的功力和本事。应该说代理这个基本的这样一个从词汇的理解来看，它就是一个代发展商做代理的，永远仅仅是这样一个桥梁的表现。所以我一直希望在我们公司来讲，我想代理它紧紧是我的一个取配手段和方式。经过这次08、07的地产的新的洗牌之后，等到明年或者后年的时候，可能会迎来新的春天，这个春天跟三年前、五年前的春天是不一样的。现在来讲，对于我们这个行业，首先是要做一个明确的判断，地产这个行业具备的机会和它的生存可能性是很多的。我觉得我们到底是做还是不做的问题，这个要明确下来。另外，让我们走过这个慢慢的冬季，在这个冬季活下去，我们所具备什么能力。另外，在新的春天来的时候，我们应该在这一段时期修身养性，强身健体，我们自己能做得就是让自己变得更强健一些。

　　现在大家都关注现在是什么样的，大家更恐慌的在谈未来是什么样的。如果要我来看，我倒觉得咱们地产这个行业里面，政府在这个行业里面它不仅仅是一个裁判员制定策略，它也是一个运动员，它掌握我们最基本的原材料，所以政府既可以推波助澜，同样也可以进行所有的设计。政府这次的行为，从它垄断性的运行，政府是该松绑还是救市？在成效来讲，毕竟要松绑，它跟它当年的政策相对来讲是逆向的，这个逆向一定对房地产整个发展产生逆向的影响。当它慢下来的时候，要通过推理，让它洗牌。我相信当中的代价和耗费的时间是很艰难的，何况我们现在遇到全球世界的经济衰退，发达国家和发展中国家除了面临经济的衰退、放缓，同时还有我们本身对07年开始所做的整个经济结构的周转期。

　　政府现在目前很多的行为，中央政府非常的着急。地方政府因为房地产是它最大的财政收入，一个是外币收入，一个是税收收入，所以地方政府非常的着急。由于表现深度、力度不一样，大家不知道我们的城市会出现什么样的面孔。如果前几年大家觉得房地产交易量在下降，现在，所有发展商可能想到所有的增加营销没有办法的时候，它做的方法就是降价。但是发现越降，其实成交量也在下降。

　　黄启雄：我今天终于深有体会，北京人自己的肚子还没有吃饱，来关注国家大事。昨天有钱的人谈大事是对的，那是他们的事。我们做服务商没有那么大伟大。大家想想，当年香港界在代理商有八成人失业，那才叫冬天。上哪找工作？5000块钱到广州找。所以楼价一定要掉，还有政府有没有用？政府好心办坏事。还以为真的春来会来吗？讨论春天有什么用，还不如看看冬天会有多冷。

　　我们服务商的生意都好了，这个行业都好了。为什么？发展商找我们是为了卖楼，如果把楼卖掉了，生意才好。我们在座的每一个人都不可能因为改变我们的服务、改变我们的体系，改变我们的专利去扭转这个市场。不可能！我们做的事情不要谈大事，刚才我在外面跟雪松说，我们没可能扭转市场，但是我们有可能创造口岸。市场总有奇迹在发生，谁在创造？谁把专业做好了，谁就有可能创造奇迹。市场怎么扭转，市场不是到底了就会扭转，市场是不断下滑的时候有一件事情发生，有一个案例发生，这个是案例，不是有个理论、模式发展。

　　所以我要说的很简单，冬天远远没有来，而我们不要谈行业，而是谈我们怎么去创造奇迹的个案。我觉得压根儿就没有准备好，而是我们好的时候该干啥干啥，不好的时候，大家都来找我们代理商，你能够帮我们卖楼吗？为什么一个下午五点钟了，没有人面对这个事实。冬天就要来了，谁死？肯定是我们死。在发展商死之前，会把我们拖死。想都不用想！在死之前做点事，然后为在将来下一步春天来的时候做点什么，这是唯一产生的理想。我们永远不是解放军把自己当人，我们有可能是十个开发商里面，我们救活了一个，因为我们救活了一个，我们成名了。但是对这个行业而言，这是死路一条。

　　李恩训：接着黄总的话说几句吧！我们怎么洗牌呢？跟公司的大小没有关系，跟有大的名声没有关系。在座的人，我希望大家都不要死，死的是今天没来开会的人。怎么说呢，这个冬季洗牌的根本原因是什么？刚才讲过信心、讲过国际的大事等等，我本人觉得这些东西，其实我们在为这13亿人的信仰危机洗牌。为什么这么讲呢？因为中国从解放以后，今天是私下会，说得大胆以后，中国消灭了阶级、消灭了信仰，我们没有宗教信仰，甚至在很长一段时间里面我们没有人生的信仰，所有人不知道自己的未来是什么，没有价值观，可以说有些人也没有世界观。在这种情况下，一种就是盲从，一种就是绝对的不信任。去年房价疯狂上涨的时候，所有人因为盲从，所以进入了极度的恐慌的状态。在这种情况下怎么办？我觉得只有在洗牌过后，大家重新给这个市场一个秩序，而这个秩序会成为一个人很小的信仰的时候，大家心里有了主心骨。如果说段广告，这就叫品牌。现在房地产是中国最贵一个产品，但是恰恰是最没有品牌的一个产品。很多的开发商都在想卖，卖完了就跑。确实它卖得很快，最后留下了什么？什么都没有留下。我想在后一阶段，能够做一些事情，让老百姓能够信任一个房子，一个开发商的事情，可能是这个市场最终走向好的一个开始，这个开始有长？我不知道，反而我估计这里面总要死伤不少，之后才有可能好转。

　　所有这些做好自己专业里面的事情的人能够活起来。大家讲所谓的专业细分，坦率讲，我现在对所谓的全程服务，因为我很了解，所以我并不是太看好。我觉得只有把自己的专攻，做好自己的房子、做好自己的品质，做好自己的物业，这是开发商所谓的好。代理公司能够有良好的营销策略，良好的销售渠道能力这是代理公司的好。准确的客户洞察、良好的输出以及尽量低的推广成本，以及更多元化的手段这是广告公司的好。大家不要互相去依赖，我觉得这是最良好的合作关系。

　　我现在合作的某些代理商要求我给它们写市场策划广告，觉得很滑稽嘛。甚至有时候我反过来要置疑开发商产品定位的准确性。我觉得作为一个广告公司，我就拿你那点月费，凭什么给你做这点主意呀？而且我出的主意你真的信赖、真的靠谱吗？今年我觉得自己特别值钱，今年所有的开发商都把我叫到办公室，问我这个房子怎么去卖，听不听我的，不知道。但是它总是依赖于你。这个东西是不正常的。在这种市场状态下，这个我觉得就是很多开发商或者大家所谓的一个不专业的。前些日子翼城开了一个论坛，那个论坛的就是翼城地产认为自己是很专业的开发商，但是跟国外的模式对照的时候，发现它才刚开始上路，这样的开发商都是这样，其余大部分的开发商都是怎么样。我相信可能在最后这场战斗结束的时候，可能剩下的开发商能够站出来，走出一条比较好的路。

　　刚才黄总在讲，在这个市场里面的个案。其实个案是怎样产生的？除了各方的一些专业公司外，刚才还很多人讲了执行力，我觉得很重要。再讲一个例子，我们公司现在同时做两个项目，两个项目是一个开发商。这一个开发商做了两个，也几乎差不多的产品。前些日子现房的公司，房子不好卖了，它们有代理公司，他们让我们出了很多的主意，然后这些主意没有一个被执行。另外一个项目，是这个开发商从差不多海外业务的老总直接回来了，回来了之后，我感觉把那个项目的报告原封不动的提了一遍，提了一遍之后，这个老总看到好就这么办，在三天之内把我所有提的那些东西全部落实，然后再开盘之间只有两个星期的筹备和准备，但是这个一开盘之后，到现在仍然维持10—30/套这样的成交量。

　　我们仅仅是一个小的广告公司，但是对这个市场我们也看到了一些东西。我们认为广告公司去做好广告公司的事情，这是我们活着唯一的一点。

　　张学东：在这种大势下，广告公司做好自己该做的事儿。

　　陈森林：我觉得大家都要老老实实做人，踏踏实实做事。昨天，我没过来，听我的同事讲，昨天上午叫一个诉苦会了，下午是相声会了。其实，日子好过的时候，五几年刚解放的时候，天天开思想汇报会，做思想工作。现在日子难过一点，这个时候也该开忆甜思苦会了。我作为一个在北京不算大的代理公司，但是我觉得在下一段时间的生存必须要面对的问题，在逆境中识人。

　　作为行业这块，实际上从去年到今年，我总觉得在咱们做这行里面，有一个比较大的问题，大家说的一些事或者做的一些事基本上都是处在盲人摸象的过程中。你摸到他的腿就说这是腿，很小的时候我们学到的故事，在这一年多时间里面给了我们很多的启示。去做盲人摸象的事，对各个行业、企业来说，感觉现在这个问题的演变，因为咱们是一个稍微高一点角度来看这个事的。就是在社会上最低层面的从业人员是经济层面的从业人员，你是做经济的，在市场上混的，再高一点的其实才是政治、政府层面的。咱们再往上层面的才是文化、思想、哲学。

　　现在美国政府也在扶持这个市场，再往上文化、思想层面的事情，现在西方为什么说中方的思想是值得学习的，这里面就是中方的思想在下一步可能是蛮有发展空间的，真正的文化思想之上的，现在我觉得还没有引起很大的问题。那个是解决最后问题的最后手段。

　　我想一个行业不可怕，一个企业也不可怕，咱们自己的日子其实也都过得挺好的，老老实实做人，踏踏实实做事，保持在相当一段时间里面陪伴大家过好这个冬天。

　　主持人：接下来讲话的接力棒要毫无疑问传给我们今天本场没有发言的我爱我家的副总裁胡景晖先生。

　　胡景晖：没办法做了一个清场发言。我想说的一个事情就是刚才黄先生讲，不要谈国家大事，不谈，确实没有太大的意义。在凤凰、央视都谈过了。

　　谈谈行业生存，我特别喜欢谈行业生存。实际来讲，我觉得这样的大的变化之下，有一个趋势似乎已经很明显了。就是说，我们在国内以往所谓做一手的叫代理行，做二手的叫经纪公司。我一个多月前跟北京市建委去香港考察，在香港没有一手是代理，二手是经纪，没有这样的概念。我们现在一手代理说得不好听点，很多都是炒菜班子，谁拿它当人生的真正根本和真正把激情和理想投中当中呢，没有！

　　现在来讲，最简单的例子，短短两个时间我们从来没有找任何的开发商，我觉得马上过不了多久，所谓一手、二手之间的界限就没有了，卖房子就是卖房子，管你卖什么样的房子。当你把渠道整合、人员整合、资源整合的时候，行业生存就出来了。

　　举一个最简单的例子，今年前三季度二手房销售量高于一手房的量，而且买卖不好，租赁出奇的好。仅说租金，北京3500块钱以下的第一个月租金上来27.5%。所以我觉得，如果我们经纪人只卖一手房，确实感受很糟糕。如果一手的门店体系，网络体系，所有这样行销体系，我们把一手、二手和租赁的，只要是房地产营销的，把体系和渠道资源整合成一个，一个人什么都可以做，完全是没有问题的。所以我觉得以前的开发商只要房子不好卖的时候，搞二手的你也分销一下。但是我觉得从今天开始，已经不是了。说得再不客气一点，将来房地产市场叫二手体系要吞掉一手体系。

　　第二方面，我要讲互联网。

　　以前我们经纪人都是站在门口发发单子，被城管打、被物业赶出去。现在很多的经纪人都做了网络门店，网络虚拟经纪人。我们一个小孩27岁，自己拿DV拍了一套视频，自己剪了上传，卖掉了一套200多万的公寓。以前我们的经纪人是背标准客户问答，现在我们经纪人琢磨怎么写博客，怎么拍视频，怎么在搜索引擎上更多的进行关键词的引导。所以，我觉得不是没有生存的机会，大有生存的机会。但是以往的一手、二手割裂，完全依靠实体门店，过去一手二手最终被整合成一种销售平台，这种销售平台可以搭载各种产品。在美国，我们这个行业做得最大的一家公司的头写了一本书，讲了这个公司从70年代初一直到今天做到全世界最大的经纪公司的过程，当中讲到经纪公司是为谁服务？不是为客户服务，是为经纪人服务，经纪人是为客户服务。我们有多少经纪人、售楼员把这份职业当成人生的理想真正的干下去呢？还是挣钱就干，不挣钱就不干呢？不是把它当成事业的理想在做，那这个事业永远不是一个好行当。所以我觉得在这个时间点我们可以重新思考一下这个行业需要整合，需要更多的用互联网、更多的创新模式去做，这个行业一定是有希望的。

　　另外，再讲一点点，我看了那本书觉得特别逗。在美国很多的经纪人是兼职的，而且是退休的。我就想，为什么我们行业特别的难做呢？在美国很多的这种经纪人都是简直的。我觉得我们一定要有一些更新的想法和思路，这个行业是没有问题的。但是我觉得调整和创新的行业前景是挺好的，但是一定要转换思路。

　　主持人：胡总的发言，有人要回应。

　　丁武：我是经纪公司的总经理，刚才有感于胡总的发言。一二手联动我们非常的赞成，也在走这条路，但是这是一个大的趋势，短期内，我们一手代理如何能够快速的提升业绩，避免危机？我提一个非常具体的建议。我们在座的代理商敢于向开发商要高价，为什么？我们代理费这几年一直在往下降。我们代理行之间目前没有形成一个规则，大家互相的压价的这种情况都存在。我们在座的一手代理的老总们，大家一起商量商量，定出一个行业的报价的制度，类似于二手楼的报价标杆，这样统一的报价标杆共同跟开发商进行沟通，确保我们的利益，至少我们在短期之内的利益，保证我们活下去，征得我们下一个生存空间。

　　郝炬：今天跟大家交流我觉得对于管理咨询而言，我是管理咨询公司的副总裁，负责的房地产企业的管理咨询，当然也是服务商这个层面的。在这个行业里面，我觉得做行业有一点，前面提到大家对大势而言，这点不用做太多的讨论。只是有一点，无论是任何服务商、或者行业也好，我以一个行业有我的主体业务的时候，房地产行业毫无疑问是最大的。但我们现在要做的，一个要过过冬，同时在这个过程当中，更多考虑危机当中怎么来选择机会，要看我们现在房地产开发商的变化，包括它的一些动向，对我们服务商来说，带来什么影响。刚才在座的各位都谈了很多，谈到有更多的悲观。其实我自己认为，行业的调整过程当中，对于我们在座的品牌的，包括二手房的，还有我们公司。

　　在这里，我简单谈两点。

　　对于地产开发商而言，它的变化，和整个大的趋势，从客户需求角度来说，我们都是替他来服务，卖房子也好，或者我们二手房，未来的联动创新越来越多。在这点上，我觉得第一个开发商整合之后，在大型的开发商的专业度越来越高。

　　运作过程当中，为什么找服务商？在服务过程当中，需要的是更加深入的智力支持，在服务当中我们也需要一个深度的对接。这也是房地产开发商运作过程当中，包括万科，很多的知名品牌会在房地产当中寻找比较重要的原因。

　　我自己认为，从服务商的角度而言，要寻找我们自身的一个所谓战略性的思考，就是在这种行业危机下，困难我们不谈了，我们肯定是在这种行业调整过程当中，我们更多要考虑我们自身在这段当中准备哪些未来行业调整之后，就是春天之后，我们要做的事情。我们从战略角度之后，应该考虑自己的核心能力的提炼。

　　我在这里有四个方面的建议。

　　当然在座的有经纪行，也有相关的代理机构。我觉得第一个，我们自身整体服务过程中，有没有我们独有的或者行业的深度研究的数据或者资料，我们在销售过程当中，在房地产行业，市场研究和消费的研究，我觉得很少有人谈到或者说我们更多的是应急，我们在近期，包括最近这一两年，包括开发商，尤其是一流的开发商，看到很多开发商在做这样的工作，这个在消费者研究，区域市场动态的研究，这样数据的积累和分析方面，我们有没有自己的一些独到的东西。

　　第二个，我们独有的战略资源，尤其是以二手房中介为主。我们开了相关的店，我们相关的人员，我们相关的有效的运营模式。

　　第三个，是我们作为治理服务业的最终的能不能提供高端或者有效的方法。现在房子不好卖了，我们是否能提供这种服务，让房子卖得出去。

　　最后，服务商有些时候作为某一领域的专家层面角度来说，作为整合商的开发企业来说，必然要考虑到成本。我们在这个过程中，如何通过各个方面来优化我们的成本，优化我们服务过程。因为我觉得服务职业是不分高低的，可能在这个过程当中，我们会有一部分业务是利润比较丰厚的环节，有些业务利润比较薄。但是在这个过程中，同样有一个良好的生存空间，但是如何在提升专业能力的情况下，提升你的成本，这点也很重要。

　　简单总结这样几点。

　　就是在我们行业调整的过程当中，肯定是关了几家。但是在座各位，往往在两年之后，行业回暖的时候，希望能够看到更多今天坐在这里，而且笑容更加灿烂的面孔。

　　全伟：我想征求一下罗先生。

　　罗涵秋：我觉得评判标准有两个，一个是企业抗风险能力，另外，我们的创新一定要给我们提高效率，带来我们的盈利。所以我们思源做这块的时候，综合了以上的考虑。我们推出房公源这个品牌，推出了一手和二手的。

　　全伟：今天感觉到大家至少有一种心气，这种心气可能是希望在这种春天中有所作为。但是，我觉得不管是春天也好，还是冬天也好，刚才我觉得不少人，包括李总、林总都提到，大家的自身修养是未来做这个行业最重要的问题。如果说这个地产商的素质

　　全伟：我希望把我们本身的专业做的更加精湛，那个时候不会发愁谁给我不给我的问题，地产没有品牌，我们自己有品牌，大家一块来创造该创造的，这是今天这个会议的一个感触，谢谢大家！

　　主持人：非常感谢大家，今天的嘉宾也非常多，探讨的各种方面的问题也比较多，希望我们探讨的问题能够给大家带来一些思考，我们接下来各自从自己单位的角度寻求长远发展，能够把自己的企业做大做强的战略，非常感谢今天所有的嘉宾，今天的论坛就到此结束，谢谢大家！

　　(本次论坛到此结束）