世纪皓产坚持四个原则 地产代理行执着者(组图)

　　2007年3月23日，“第24届北京房交会暨07新春购房节”在军事博物馆展览大厅隆重登场。新浪房产对此展会进行全程直播报道。为方便网友对于北京在售新楼盘的了解，特此请到众多开发商和代理行在现场介绍楼盘的最新情况。

　　主持人：我们非常荣幸请到了世纪皓产的毕征董事总经理。毕总您好，我们都是老朋友，多次来到聊天室，有很多新的老朋友在网上看，给他们介绍一下公司的基本情况。

　　毕征：首先非常感谢新浪网再给我们这样一个机会，能够在今天这样的环境下和我们的同行还有业内、业外的朋友交流一下我们对这个行业的认识、理解，以及我们这个公司从业的宗旨还有从业的态度，做一下交流。

　　我们全名叫世纪皓产地产机构，成立于2001年，非常巧到今年3月份初我们是仅仅6周年，前两天我们还专门做了一个公司成立6周年的活动。6年来风雨历程，蛮艰难的，风风雨雨走到今天，有很多感触。但是六年来，从我们成立一开始就想一个问题，皓产作为一个地产的顾问咨询机构，在跟你的开发商、合作伙伴谈你的价值是什么，你存在的原因和动力是什么。所以，我们这么多年一直在不断追求，一直在问自己这个问题。在这个过程中我们一直在说皓产一定有这样的存在价值，因为我们的存在，让我们参与的项目，给我们的合作伙伴能够创造更大的价值，因为我们的存在能够更有效率为开发商解决一些实在的问题。因为这样我们一开始给皓产建立了核心宗旨的确定，我们的核心理念是用我们的专业、服务，全身心成为我们客户最可信赖的合作伙伴。也因为这个，我们的宗旨是四个坚持，坚持四项基本原则。

　　一个是坚持追求我们所做的，我们所参与的每一个项目的商业成功，因为我们做的都是商品，既然是商品，我们的投资者、我们的合作伙伴追求商业的提供，这是最大的一个目的。

　　第二个坚持，我们因为是有理想，做地产有最基本的社会责任感和理想，我们要坚持和追求我们所参与的每一个项目，因为它有其独特的价值而存在，我们指这个价值是行业价值。它能够为我们当代的地产行业留下一个亮色。

　　为了实现这两个坚持和追求，我们肯定必须做的一点就是一定要坚持不断对这个行业执着的探索、追求和研究。

　　第四个追求，为了取得前两个目标，坚持我们在每一次的合作中能够在深度和广度上能够有不同于一般同业的广度和认识。

　　这么多年来我们一直坚持这么去做，应该说这么多年皓产不仅生存，而且还发展着，取得了一些业内大家能够认可的业绩。从我们成立到现在，我们每年都会一个到两个能够让业内有一些价值和认识，知道我们存在的项目。

　　现在皓产下属已经有3个子公司，一个是投资顾问公司，一个是经纪公司，还有一个是投资管理公司，我们还酝酿的一个广告公司也会出来。因为市场是不断动态和发展的，我们有一个观点，地产就像一个系统管理，你要在这个行业中不断生存、不断地发展，惟有的方法就是在我们这个系统里解构行业链，真正找到在这个行业中生存的价值，我们要迎合行业的动态和发展，前瞻性、前置性地配置我们的资源，形成我们专业的力量。所谓专业力量并不是在某一点我会广告、会设计，并不是简简单单是一个专业而言，而是把专业的力量，所谓专业的力量是你有这样的专业，能够在你合作的项目上真正体现你的价值和参与的深度，应该在里面起到一个很好的推动和决定作用。我们自己理解这么多年来皓产一直追求，有人说我们在很片面偏执追求每一个项目百分之百地成功。作为一个地产顾问公司，不管是大公司还是小公司，无论是全国性发展还是区域性发展，每个公司其实在一个团队、一个项目之中，其实起的作用应该都是一样的，对它的考评是一样的。我们也可以很欣慰地说我们这么多年来在做的每一个项目中都发挥了自己能够让甲方认可的最大的价值。

　　主持人：毕总多次提到我们的项目，我们最近做的是哪几个项目？

　　毕征：今年正在售卖的项目，一个是大家比较热门的北京新天地，70万平米的国际户口社区项目。另外一个是多年来一直追求高档的华城四期的一个项目，在北京我们另外还有两个项目，在香山那边，还有一个在燕莎区域，会在今年下半年明年年初推出，也会给北京的地产市场带来一些亮点。

　　以我们对这个行业的判断，整个市场和行业的发展格局发生了一些变化。很简单我们的观点是城市发展来讲，从城市区域中心性向外发展，产品也会有一个模糊型向战略型转型。因为这样，我们对行业不同的认识前瞻性地判断它，配置一些资源。既然很多投资商都由中心城市向二三线城市发展，我们服务的半径也开始从北京选择战略性的向二线城市进行扩展。我们现在进入的城市像太原，我们去年在太原做了非常好的项目，在太原创造了太原地产的新标准，这是按照我们的要求去做，皓产在安徽也有一个50万的社区马上要做。我们也在进入一些新的城市。

　　主持人：我们现在可能是地处北京辐射全国。因为北京竞争太激烈了，还是全国这块蛋糕太诱人了？

　　毕征：两方面都有。其实能否进军二线市场，把你的触角往另外一个市场延伸，其实也是一个公司有一定的能力和实力之后才能去做，没有准备好的仗是不能去打的。其实大家都知道，从绝对数量来说，有一次也是一个同行朋友问我，代理行业是阳光的还是夕阳的。后来我们就聊，他说我听了很多人说这件事，为什么只有你认为是阳光灿烂，很多人认为很艰难。我说如果从绝对的机会数量来讲，OK，确实是少了，土地本来就是稀缺不可再生的资源，项目越来越小，越来越往外围发展，北京在不断发展，这是必然的。包括土地的供应政策和宏观的调控政策是必然的，这是从绝对数量来讲。但是机会在增加，我们倒退前五年或者是前几年，其实有哪个开发商需要如此精致地做一个项目？只要随便做一个OK就卖得一塌糊涂，也就是说它完全是一个卖方型的市场。现在的开发商现在在拿地的时候，解决自己的规划问题，解决自己的资金投向和发展战略问题，拿到地会解决自己的产品设计和定型问题。就像原来我们可以大量打广告，可以大言不惭地说我打了广告，但是不知道50%打在什么地方。我可以花3000万，但是不知道1500万是怎么回事。现在不是这样，开发商的利润不断摊薄，开发商对每一块的利润要求一定增加，我们有一句话叫制导精确、挖掘传播、控制成本、迅速达到目的来做一件事情。实际上开发商的要求变了。倒退前几年没有一个开发商主动找一个专业公司去做，现在一个开发商不管是真心还是骗方案，一定会找专家解决前期遇到的专业问题，而且大家都会认识到自己总有一个专业缺失度，对一个顾问公司来讲是有相对机会的。但其实你的能力能不能去迎接这个机会，这是第二方面。

　　作为我们来讲，只要这个市场存在，这块蛋糕存在，除非有一天市场没了，市场上没有项目了，或者是项目很少，这个时候我们是到夕阳。其实市场还是有项目，只是你具不具备再次成为他们合作伙伴的能力。开发商开始做战略性的选择了，拿地决策是他非常重要的第一个环节，这是战略导向问题。前两年我们就开始做投资顾问的工作，进行战略研究的工作，实际上对拿地进行战略评测。因为它对产品有很大的要求，我们就开始提升自己整合自己资源的能力，有专业的设计师，可以给我的合作伙伴提供最专业、最有效的咨询服务。

　　也同样作为一个开发商在它的营销过程中，它需要洞察市场，洞悉消费者的消费心理，需要你精准地去了解渠道，需要你在市场上能够达到最好的对接，要求很高，就开始成立专门的营销机构解决这个问题。

　　机会在你面前，只不过机会在不断变化，我们前瞻性地迎接这个机会，你把你的触角伸得更远，你的翅膀越来越硬了，这应该是一个正确的选择。

　　主持人：这两年可能国家推出了很多宏观调控的政策，不管是国六条、国八条，包括90平方米占70%的政策，包括土地税，这些东西给开发商带来很大的难度，但是这些难度有相当一部分转嫁到这些策划公司身上，包括

　　毕征：对于我们来讲，我一直在说任何一个项目、任何一块土地都有它可以挖掘的不可替代的潜质，对于我们来讲要想给开发商创造更高的价值，实现它的战略目标、利润目标、品牌目标，必须了解这个行业面，然后共同解构它，看看哪些地方可以是我们去加强的，哪些地方是我们可以去弱化的。

　　我其实一直有一个观点，房地产永远是一个均衡的流动的产品。像您刚才讲的宏观调控，国八条、国六条包括90平米以下占70%一些行政干预的法规，包括现在加息也好，包括现在的贷款一些政策，其实是通过供应、生产一直到销售、购买，所有的环节它在不断地调整这个市场。我很坦然看待这个问题，其实越是一个规范、市场化的空间平台下，其实才更有我们生存的更美好的前景和发展空间。其实国家有很多政策都在不断地限制不同的地方，比如对资金面的限制，实际上在洗牌，但是洗掉了没有资金能力的企业，留下来是低产大鳄，资金实力很强的公司。对于我来讲就是一个洗牌的过程，其实我们也是在洗牌，对我们影响最大的就是洗牌，如果没有真正的专业力量，包括你对资金的要求，包括你对团队的要求，你也会被政策洗牌掉。给我感觉最大的压力，并不是我没有事情做了，技术问题我解决不了，不是。而是作为我这个层面，作为我对公司的要求来讲，我想说明整个市场环境变了，我们能从市场的环境变化、细微的政策中能探求到这个市场我们应该怎么样去应对，我们应该怎么样变化，去调整我们自己的能力，再去生存和发展。我会用这个角度来考虑问题。

　　至于特别细节的问题，可能是暂时性或者是阶段性的，技术问题不难解决，解决的是战略的问题，不是发展方向的问题，是你自己资源配置的问题。

　　主持人：我们也知道包括90平米占70%的政策，去年十一之前限制了相当大一批项目没有能够入市，他们被打回去重新改规划了。现在来看这一批项目改完规划之后应该是今年3月份到5月份集中放量的极端。在我们看来放量大肯定竞争就激烈了，您怎么看待这一段时间的竞争？以及我们如何来操作自己的项目，使得有更大的优势在里边？

　　毕征：去年的一些政策可能是让一些本来可以及时入市的项目滞后了它的发展空间。但是可能从我了解的一些政策上来看，很多项目并不是百分之百按照90平米占70%来改变。所以，相对而言在今年3—5月份会相较去年被抑制的供应会逐渐放量。对我们的销售不会带来很大的影响，因为大的整体的感觉来讲，北京还是强大的需求大于有限的供应状况。包括我们所有的项目，在北京的两个项目，不管是卖到一万多的高端项目，还是8、9千中端的老百姓的项目，都呈现非常好的销售态势。所以，来自竞争对手的压力并没有明确感觉到。但是我们要关注我们的竞争对手在干什么。有一句话我经常跟我的开发商说，其实快手打慢手，如果我推行得快，能过最有效率解决问题就能抢占先计，抢占先机占天下，我们在每一个环节的推进下，跟甲方密切配合，这个过程中推进效率在北京很多项目中应该是出类拔萃的。去年我们6000多块钱出市，当时6000多块钱的项目是一个空白，今年是7300块钱，你会发现随着整个地价的上升，随着北京市场的提升，7、8千的房子对他来讲还是抢购。我们的竞争对手的产品可能下半年才会入市。我们用我们的专业，使客户最有力量地推进它的产品。对于竞争对手，我们可能更多只是在关注，迅速地调整我们的方案。目前为止我们感觉到，在北京真的需求市场太强大了。

　　主持人：世纪皓产所做的项目都是做一个就火一个，包括华城这么多年都是经久不衰，而且北京新天地也一直都是在新浪这边点击率相当高。包括明天下午有评房团，很多人说我们要去看房，都是首先点北京新天地，那边的需求还是非常快的。

　　毕征：一个项目的热销有它的必然性，也有它的情理之内，天时地利人和都占到了，真正的价值在里边体现了。因为我们存在，新天地可能卖得更快，价格卖得更高，或者是给人家体现产品自身的素质和价值更高了。这一点上，其实我们还是蛮骄傲、蛮欣慰的。可能跟我们公司的宗旨和做事方式有关，皓产不是非常大、非常规模化发展的公司，我们这么多年来坚持给我们的甲方提供百分之百的满意度。我经常跟我的同事们交流，如果你的发展商在第一次跟你合作的时候，对你要百分之百的满意，第二次会不加犹豫选择跟你合作，如果说你OK还行吧，第二次会给你机会，还试试吧，如果不太满意，我们就永远没有机会跟他们合作了。所以，我们非常珍惜跟每一个合作伙伴的合作机会。而且我们是这样，我有一个观点，地产本身就是一个稀缺性的资源。我们团队的人都有点理想主义，我觉得地产是一个不可稀缺的再生的资源，其实每一个开发商在拿到这块地块的时候，包括我们在跟开发商合作的时候真的抱着一种感恩的心态，这么一个美好的资源可以由我去打造它、运作它。在中国尤其是在现在这个阶段，房子不仅仅是一个遮风避雨的场所，它更多是承载着人对生活美好的追求和愿望。既然是一个美好的愿望，我也希望它能够以一个美好的形式呈现在当代。我跟我的团队经常说，我们非常尊敬那些能够为地产行业发展起很好推动作用的前辈和同行们，我们尊敬万科，尊敬这些公司，他们给当代带来了非常好的值得我们去欣赏、值得我们去尊敬的产品。作为我们来讲，如果因为我们的存在能够让产品能够接近我们的理想，或者是大家能够创造一个更美好的事物，是我们非常分内的事也是非常美好的追求。

　　作为服务人员，我追求是百分之百的满意，一定给我的客户提供一个令客户惊喜的服务。其实这个理论在消费品行业，在很多IT行业，市场化和成熟化的行业里，应该说都是遵循这个原则。但地产一直处于市场化和非势场化的边缘地带不断地调整，所以我觉得我们在服务的时候，如何能让我们的客户真正感受到我们的价值，也就是这个价值体现在什么地方，就是我们首先要有观念，我给我们公司提出一个回归你的专业本质、行业本质，你的行业本质是不是专业。我们提出一个卓越的策略加上高尚的执行力，你有专业的策略、专业的本质，再加上你的执行力，加在一起才能获得真正专业的力量，这个专业的力量推动着市场。我们说我们是天职地深度的服务，深度地需要在项目当中展现我们的话语权。在这一点上来讲，应该说是我们工作的宗旨或者是我们追求的一个方法、方式。

　　主持人：皓产这么多年以来有很多项目，能不能在这个讲台上给我们的同行包括网友们分享一两个咱们认为比较成功、比较经典的案例？

　　毕征：大家比较新天地，我给大家介绍一下新天地。其实我们每一个公司都有自己的思维模式、思维方法。其实新天地这个项目我们很早就介入了，在我们合作伙伴拿地的前期就开始介入了。一种工作方法首先是一个产品有两个适应性，一个是这个地块具备什么样的产品，应该有一个什么样的产品实现。第二个适应性是市场上你目标客群的偏好是什么，包括消费心理和价格结构，很多很多。也就是拿到一个地块的时候，我们首先要判断这个地块，挖掘这个产品、这个项目不可替代的潜质。当时新天地是朝阳区的项目，是通州和朝阳区的交界地。我们经常说一个区域的发展经常以一个中心为圆点进行辐射，其实朝阳区的发展就是以CBD为圆心辐射，CBD如果是一个商业办公型金融的商业中心，居住区会围绕它，很快形成最早像华堂商场的居住区，然后辐射到管庄、青年路那一片。其实你会发现人们在购买房子的时候，马上要到通州。通州的发展，会以通州形成一个圆心为发展，然后向两边延伸。

　　新天地正好处于朝阳和通州的交界处，一直被忽视。在今天我们看到这个项目的时候，发现其实它蕴藏着非常大的潜质。当北京的城市在扩大，在整个CBD的中心在东移，北京像摊大饼不断地铺开，主流人群金字塔的消费中端这些人群他们去哪里？这块地有一条轻轨，比较立体化的轨道交通和公共交通，造就了它是社会最主流人群最好的一个生活的聚集地。实际上这个区域的价值，能够带给他的价值我们描绘出来了。这个地块我们就提出是主流地区，未来应该是很主流的发展地区，应该是主流区域主流人群的主流产品。这些中坚力量就是我们的客群，这些客群需要什么产品， 我们就来打造它。这些人我们来跟进他，他是有美好追求、远大理想，现在处于资金实力有限，但是未来会有一个非常美好的预期，追求非常美好的生活。开发商第二个做产品的问题是如何能够在控制成本的前提下，如何能够打造这个价位或者是这个价位的人群所能够想象和超越他奢望的产品。这一点上，我们在60万平米社区中分成两个区，这个社区里有超市、大的商业，而且我们刻意地做两个会所，一个是生活会所，一个是阳光园林。我们知道客群消费的偏好是什么，你去尽可能地贴近他，尽可能在控制成本的基础上超越他的想象，去达到他们的需求。在面积选择上也是一样，怎么样满足他的偏好，能够承载生活的依托和梦想，跟我当年的追求是一样的。产品有了，目标客群也知道在哪里。

　　在营销这一块我们一样要做，当时我们给它设计叫“爆发式立体化营销设计体系”。这边是产品，这边是客群，对我们的客群，我们知道找到一个好的通路，分析客群的消费需求，知道他的偏好是什么，我找到他们最好的渠道，然后通过我的视觉能够跟他们达到很好沟通。

　　网络是最重要的营销平台，像我们这样的年龄层，网络一定是他们生活中不可或缺的一部分。再就是这个渠道的选择也要通过市场不断的变化积累和调整的，倒退前三年没有人用网络，因为那时电脑不普及，网络没有成为人们生活中不可缺少的一部分。现在不一样了，我们会放弃纸媒，但是网络会是他生命的一部分，我们找到了这样最好的渠道，这是依托渠道的问题。当时我们也想，对于这样一个楼盘如何能够尽可能地控制成本，尽可能迅捷地达到我们的客户中，这是制导准确、挖掘传播、控制成本、迅捷目的。

　　我们如何能够尽短的时间形成传播？有很多方法，比如我们当年选择业务员的时候，我们用了一个词叫海选，我们打通我们所有的项目，把我们的招聘，把我们业务选的精选和筛选成为我们传播项目的一部分，这也是独门秘笈。我们最有效地形成传播，我们从短短亮项到开盘时间很短，在这个过程之中，我们也给北京的营销行业制造了一些值得借鉴的手法。

　　主持人：今天毕总给我们传播了很多公司的不传之秘。

　　毕征：方法大家都有，关键是我有这样的策略能不能执行。在我之前我相信也来了很多同行，大家可能看到的想法不会差异非常非常大，可能大的方向都是一致，但是每个人的做法不一样，或者是每个人落实的程度不一样。所以，在今年年初的时候，有人问我，你说北京的房价有没有什么可循的因素？我说市场因素、供需，还有是政府的政策。在别的国家宏观调控确实是一个很重要的考虑，但是在中国有一个特色，这个政策在每个地方执行的力度有多大，是阳奉阴违还是坚决执行，还是有曲线救国的方法，不是简单化来处理。方法、策略、方向大家都会很清楚，但是只有我有能力严格执行。我们作为一个代理公司或者是作为顾问公司，我相信有很多很好的想法，但是如何能够说服你的甲方能够真正落实，达到百分之百的满意去执行，这是另外一种功力，这也是我们一直在团队建设中非常非常重要的，要有卓越的策略、高效的执行。

　　主持人：就像我们说的细节决定成败。

　　毕征：真的是这样，我可能是学理工出身的，非常注重细节的逻辑思维。现在营销行业已经超越了那五个环节。不是出个点子或者是出个好招什么的，其实一招一式解决不了问题，我们不希望一己之面、一己之私解决问题。执行是需要靠你程序化、规范化、细节化、高效的执行力来落实。应该说有策略，再靠非常坚决的执行力，我们叫完美执行，这是我们真正的独门秘笈。

　　主持人：我们访谈就到这里要结束了，因为也有很多网友看直播，请您给我们网友一些忠告。比如说有了钱现在就买还是以后再买，该买哪儿的，您看了这么多项目，应该比我们更专业一些。

　　毕征：冬季还是秋季房展会我也同样谈到这个问题，我今天还是这个观点。

　　第一，现在有钱买不买房，在北京我觉得如果你现在有钱，住房是你一个非常重要的有效需求，早买肯定比晚买好，这是我第一个忠告。虽然现在国家有很多政策在出台，我们看大势。第一，土地是不可复制稀缺的资源，包括北京真正有的供应量是有限的，虽然我们每年看到国家发出的数量和指标是一样的，但是你想每年拿出来的土地是一个量，土地能够真正被开发又是一个量，拿到市场上作为产品销售还有若干个环节，所以每年的供应量其实跟我们的需求还是非常有限的。第二，北京真是在迈向国际化的大都市，不是全国人民心向北京。如果我们假设你去看待它在世界、在亚洲的地位，其实现在是全世界在看北京，全世界有一个心向北京的投资热潮，这一点会支持北京的房价上涨。

　　再一点，北京是中国的首都，我们现在讲构建和谐社会，我们讲稳定、持续、和谐的发展。在北京其实相对来讲投资是一个更为稳妥、更为安全的一个环境，这也就是为什么很多海外的投资伙伴、海外的投资资金，包括国内的资金都投向北京，就是因为北京的风险相对低。从这一点也会支持房价的上升。

　　再加上奥运经济。我觉得北京近年来房价往上攀升是一定的。

　　其实现在北京不是房价太高了，而是房价涨得太快了，这种涨幅其实是不好的，从我来讲不利于整个经济的发展。但是这种涨幅像我刚才说确实有很多很多因素在里边。比如像奥运的问题，因为北京在进行大量的固定资产投资，还包括所带来硬性拆迁硬件的增加，这些都不是你能决定的。方方面面的原因，有供应，有需求，房价肯定是会在稳定增长的过程中。所以，如果现在有钱还是应该进行这方面的投资，只要你的需求是有效的。

　　但是我也有忠告，因为现在房价确实比较高，如果你靠投资像过去那样，靠贷款和租金来维持自己的收入，相对来讲现在回报率并不是很高，可能仅仅能达到你的基本要求，因为整体来讲北京房子的租金并不是升高。

　　谈到在哪儿买房子，其实买房有两点，我自己也是一个购房者：第一，因人而异。第二，因需而定。因人而异是这样，因为每个人首先有自己的购买能力，你要判定自己最大的需求是什么，你把你自己的第一个需求确定了，比如我有孩子，我可能要考虑到我孩子的上学问题。如果我现在是一个工薪族，或者是我没有车，我可能要考虑我的交通问题。如果我是一个退休老人，我会想到我的环境问题，同时还要兼顾我的医疗保证问题。所有人在买房子的时候把你的所有需求进行排序，然后把你的购买能力也进行一个选择。你会发现当你选择一个交集的时候，在北京基本上没有什么选择，基本上就锁定了。因需而异、因人而异来确定自己的想法。东区有东区的繁华，南城有南城的文化，你的需求是第一位的，按照你的需求来购房。

　　主持人：非常感谢毕总给我们的忠告，谢谢毕总。

　　毕征：谢谢新浪网。给新浪网做一个广告，新天地的广告投入量，新浪从来都是遥遥领先的。

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