主持人：大家下午好！中国商务地产十强峰会下午场，现在开始，我是思源地产的李国平，应新地产的邀请来客串这个主持人。我看了一下今天下午参会的发言嘉宾，很多都是老朋友，下午我们分成嘉宾发言的环节，还有一个对话的环节。

　　实际上，说到商业地产，有人说商业地产是一匹野马，训的好就是一匹良驹，如果训的不好，就人仰马翻。实际上商业地产在北京市场的状况就是这样，也很多做的非常不错，明星的项目，就像今天我们颁发的十强的奖项，但是也有很多项目遇到很多问题。所以，这是一个机会和问题并存的行业。今天大家都有幸在这里能够有一批从行业协会的负责人，一直到发展商，一直到服务商，大家共聚一堂，对这个话题进行一些探讨。也有人说风水轮流转，住宅的项目最近也遇到不少的问题，是不是也该轮到写字楼和商业地产火一把了，这方面我们相对超脱一点的行业协会有更多的发言权利。

　　中国商业地产联盟，应该说是一个拔地产和商业力图进行结合的一个平台，我们今天非常高兴请到了中国商业地产联盟的秘书长王永平先生，他对于目前的商业地产的机会会不会更大的市场分析给大家做一个展望。我们掌声欢迎王永平秘书长！

　　王永平：谢谢主办单位的邀请！各位下午好！我讲的题目是住宅调控之后，对商业地产会不会有影响，我今天早上看到中央电视台有一个节目，很有意思，说有个别购房者去售楼处买房，也是是钱去的，但是售楼小姐说你先登记，先排队，不是有钱就能买到房的。这一说把那个人搞的很愕然，就去后面排队去了。

　　由此来看，大会给我的题目是住宅市场出现观望情绪，会不会进一步加大对商业地产的投资，这个命题存在的前提就是我们要确认新政对住宅市场究竟会战斗多大的影响，是正向还是反向的。从刚才这个例子来看，新政调整以后，房价依然在坚挺，售楼小姐的脾气和房价一块在涨。有些地方也出现了一些观望和稳定的趋势，真正15条之后有下跌的，好像不太多见。

　　所以，我们说新政对住宅的影响，我们还有待于进一步的观察，这个观察取决于两个方面，一个是看我们的实施细则，各个城市的实施细则现在都没有出完，有的地方有了，有的地方还没有，应该进一步看这个实施细则究竟是什么样一做法。

　　第二个，我觉得很大程度上还是取决于老百姓、购房者本身的心理预期，这种心理预期实际上也包括两个方面，一个是对他们市场目前的供求关系，包括价格形成的真实性的判断和认知。就是说老百姓认为现在的房价涨的有没有道理，他如果觉得现在就是买房的人多，房屋供应量少，土地限制了，他可能还会去抢着买房。有的人可能认为现在房价就是泡沫，就是炒楼，有的人也相信这一点，可能他的购房就会比较理性。这个里面就要看什么样的群体，这个群体占多大的比例，老百姓个人对市场认知怎么样。我们现在提供给市场的信息是混乱的、是矛盾的、是复杂的，政府公布的各种数据也是千差万别，所以老百姓很大程度上需要有一个个人得甄别。

　　再一个，就是老百姓，尤其是低收入人群对未来廉租房政策能不能有效落实的信心，他是不是能相信政府未来对市场是有调控能力的，尤其是照顾好中低收入阶层住房的问题，这个实际到对政府政策的信心问题。所以，这里面个体有很大差异，这个市场终究做成什么样，还有待于观望。

　　所以，我觉得至少现在来讲看不出来新政对住宅市场产生了多么明显的影响，这是我想讲的第一点。

　　第二点，就是新政对商业地产又会产生什么样的影响？我觉得这个里面我一个是从开发和供应的角度看，另一个是从需求的角度看。从开发的角度看，我觉得15条里面对住房小户型的限制性的政策，刚才讲到了由于现在对70%有一个解读，我看没有太大的影响，没有说开发商更主动积极的拿商业用途，这块不明显，新政之后招标、挂牌的情况，应该说都是比较平淡，看不到一个明显的迹象，就是开发资金转移的迹象不明显。

　　这个新政是15条的新政，还有商务部、建设部各部委对外资进入房地产市场的限制，这个对资金上产生什么样的影响，因为这个里面明确了一个注册资本金的问题，还有投资资金的门槛的问题。这个对于在国内搞房地产投资的外资企业来讲不是一个问题，不算太高，其实国外的中小房地产企业没有进入到中国开发，来开发的都是一些大公司，所以这块对开发的影响也是不大。

　　另外，从需求这个角度讲，有这么几块影响。一个就是个人的炒房的资金会不会受新政的影响，转而来炒商业物业，如果是境外的各类游资的话、散户的资金的话，按照规范的意见里面讲，应该说对住宅和商业物业的政策基本上是一致的。如果住宅这块能得到有效的遏制的话，商业物业里面同样可能也进不来这个资金，但是如果大家有新的变通办法出来，我想可能更多的资金仍然会停留在，或者是更倾向在住宅市场上。因为这几年住宅市场的风险要比商业市场的风险小，而且套现的时机比较好，套现的机会比较多。这是个人资金这块。

　　另外还有机构投资，机构投资这块是大家比较关注的，就是海外的资金，过去在中国市场购买物业有两个方式，一个是可以在中国成立公司，一个是直接购买。按照新政的规定，他只有在中国设立公司，这样的话，对这个公司的运作的环节、审批的程序，包括税收政策上会有一些变化，这块可能对未来有比较大的一个不确定性。这种不确定性。我觉得某种程度上讲，可能他的政策本身造成的影响还不仅外资投资信心上的问题，我今天开会之前，我跟两家金融机构通了电话，他们跟我讲，他们正在更高的层面上积极的评估这个事情，目前还不能发言，而且现在还没有结论，他们希望协会能出面传达他们的一些声音。因为这个办法的实施细则还没有出来，他们目前都在做积极的评估，而且是在比较高的层面上。

　　所以，这种影响他们也承认，对投资信心、对政策的不确定性的一种顾虑，可能超过了政策本身造成的影响。应该说这次规范外资的政策，从调控来讲还是比较温和的政策，但是对海外投资者来讲，政策的不确定性，其实从这两年来讲，他们已经感受到比较强烈了。其实，对这些大型的海外基金来讲，他投入一个市场，他不是看中短期的回报，而是长期的稳定性，尤其是大型基金不同于游资，这些大的基金很多是养老基金，保险基金，对他们来讲，他必须要保证资金的安全，他必须要在纽约、在伦敦跟他的投资人能讲清楚，我们为什么要进这个市场，以及这个市场可能存在的风险。如果这个市场是一个政策市场，动不动就有政策的话，我想大型基金的投资会更为慎重。这是我个人的一个看法。

　　另外一个，我觉得外资资金在商业房地产这个领域里面有一些不是一刀切的政策，我觉得对这个市场的正面意义会过一些，尤其是现阶段。一个是我们商业物业本身在银行那边开发、贷款取得的时候，门槛比较高，资金是比较短缺的。另外，现在的商业物业都在鼓励持有型的物业，他的资金的渠道是不畅的，我们信托这块也是有很多的困难。这块如果说海外游资进来，这种商业物业的特点本身就是高风险、高汇报，让他承受一些高风险，然后让他有一些高回报，我觉得也是公平的，这个总比我们银行保这个风险要好。

　　另外，外资在投资商业物业的时候，他的物业本身的标准，收购的条件也是比较苛刻的，也是要求比较规范的，某种程度上他可以为中国市场树立一个样板。大家看到这些年，我国的零售业出现了百花齐放的局面，一个非常繁荣的局面，我们商业业态发生了很大的变化，按商业部的标准，我们现在有17种业态，我们的管理水平也大幅度提升。这个在很多程度上是要得益于我们1992年开始的中国零售业的对外资开放政策，我们过去学习外资的管理技术，我们要到海外考察，这个费用比较高，而且学习的人有限，而且一到海外的时候，往往考察的目标发生偏移，考察到别的地方去了。

　　现在，这些外资进入中国市场，在我们眼皮底下，就给我们提供了最廉价的课堂，包括人才，沃尔玛、家乐福为中国的发展提供了很好的资源，成为我们商业的摇篮，一个黄埔军校。那么我们商业房地产是不是在一个阶段里面，也可以扮演这么一个角色，他给我们市场树立一些好的样板，给大家一些信心。这是我个人的一个看法，就是对商业房地产的一个影响。

　　第三个，我谈谈商业地产除了受新政影响之外，自身的一个发展趋势。第一个，我觉得这几年经过了各种论坛、各种项目成败的实例分析，整个行业对商业地产的理念、认识有了一个很大的深化，商业房地产正在逐步的趋向理性。这个可以从几个宏观的数据里面看到，2005年的时候，全国的商业楼房总投资额是2000亿，这个增幅比上年相比只有16%，而2000年到2004年五年间平均增幅达到28%，下降了12个百分点，投资的盲目性明显下降，这个数字讲的是商业楼房的狭义的商业地产的概念。

　　从广义的商业地产，就是非居住性的，广义商业物业的投资是怎么样呢？我今天拿到一个比较新的数据，就是中国人民银行发布的关于商业房地产的开发贷款和个人商业用房按揭贷款的数据，6月份和1月份相比，人民银行关于商业开发贷款和商业个人按揭贷款指标的确立是2006年新设立的指标，过去没有，这个指标设立是因为去年人民银行的同志，我们邀请他们参加了我们全国商业地产的一个专题调查，调查回来以后，人民银行的同志觉得很有必要做一个专门的统计，用于做市场分析，所以2006年他们新设了一个指标。

　　所以他没有去年同的比说法，那么我们就拿6月和1月份比，商业房地产开发贷款，6月份和1月份相比，增长幅度是11.9%，而同期总的房地产的开发贷款增幅是13.4%，其中住房部分增长是12.9%，大家可以看到商业开发贷款的增幅是最低的。个人贷款这块呢，住宅的按揭贷款增长6.9%，商贷这块是10.5%，就个人按揭贷款增长的是比较快的，市场的表现就是个人买户的状况还是有一定的呼应。它的开发总量，就是今年上半年，广义的商业房地产开发贷款总额是9492亿，上半年个人按揭贷款是13899亿，这两个数加起来，实际上按揭贷款的数也回到了开发商的手里面，实际上上半年应该是23391亿的资金用于商业房地产的开发贷款里面，总数看起来是比较大的，但是从趋势来看，应该说还是存在一个比较平稳增长的态势。

　　第二个就是商业房地产开发企业的构成也发生了比较大的变化，一些更有实力，更有专业眼光，更具长线投资的一些大公司开始进入到商业房地产的领域。我们可以看到像富地，上海世贸，包括宝汇等等，这些大公司都在战略性的进入商业房地产的领域，像世贸持有的商业物业的面积有300万平米，这是比较大的量。包括瑞安、玉玺这些公司都在商业房地产上有很大的动作。

　　另外一个，我觉得商业房地产发展的一个良性的东西，就是开发商的心态有了一个好的调整，我们过去对商业房地产的进入是无知着无畏，现在大家开始有所敬畏，有很多开发商跟我讲，说我们不知道做商业房地产现在有这么难，现在我拿到地，万科在天津有一块地，住宅做完了，商业用地看看谁要，我转给谁，有点不敢做。我觉得这是一个好现象，过去大家都觉得商业房地产是一开就发的，当梦想走进现实的时候，才知道不是那么回事。

　　再一个，大家开始有规划先行的概念，现在拿到项目的时候，不会马上找钱，马上盖楼，知道要做一个规划定位。第三个，也开始寻求更多的专业的支持，大家发现这些顾问公司、代理公司、策划公司都开始忙碌起来。当然，这个中间可能有的还没有忙的话，我想这个应该跟我们这个行业发展不成熟、良莠不齐有关系，现在好多开发商也想找代理公司，但是找不到好的公司，这是一个很大的问题。这是一个投资心态上面的一个大的变化。

　　从市场需求来看，我们分三个主体作一个分析，从外资收购角度来讲，其实外资这两年在中国市场商业地产行业里面的收购更多的是偏向于写字楼，对好的零售业务收购的比例其实是比较低的。包括最近北京市场上华茂的写字楼，华普的，基本上都是偏向于写字楼。外资对商业物业的收购，他通常是要求成熟的物业，有稳定的租约，而且租约中间的客户是比较有影响力的，有比较好的商业信用。所以，符合这些条件，能够让他看中，然后又愿意卖出去的，不多。所以，这个事情仍然不会发生特别明显的变化。

　　主力商家的租赁应该是呈现一个稳总有增的态势，因为我们商业的竞争更多的体现在规模上的竞争、区位上的竞争。所以，各家店都纷纷加大开店的速度，但是这些大型商家甚至有的担心不久要实行商业网点规划，规划以后是不是限制我们开店了，所以有的在忙着圈地，可能有这些因素，有一些因素的影响。但是总体上来讲，我觉得主力商家还是比较理性的，不太轻易的被广告左右，不太轻易的被各种概念所动，他是倒推自己运营的成本，他的营运能力，然后才来确定你的租金。主力商家这块，应该不会轻易的有特别大的波动。

　　余下就是个人投资者，尽管这两年有一些反复，有很多的陷井，包括我们看到了很多的问题，但是我们的建设部以新闻发言的形式发布了对售后包租这种运营模式的投资风险的预警。实际上对这个市场的影响是有的，但是还不是特别大，很大的一个因素是因为我们缺乏别的投资产品，这是一个很大的因素。

　　我手上有一个长春的项目，开发商老总昨天到北京找我们，到协会来，他提供了一个项目资料，其中有对他们卖出去了200来个铺，这些小投资者有一个问卷调查，我们有一个数据可以看看这些投资者基本是什么心态。他收回的有效问卷是127份，他第一个问题是购买商铺以后，他的经营模式，第一个是自己经营，还是出租经营，还是没有相好。其中自主经营的32个，出租的28个，没想到的有68个，将近一半，他买楼的时候就没想好怎么干。第二个问题是如果你想自己经营，你有三个问题，一个是定好了经营业态的内容，第二个是尚未决定经营业态内容，第三个是看市场行情再说。他们的数量分别是已经相好经营也业态的是27个，尚未决定的是24个，看看行情再说的有80个，就是说104个人基本上是没谱的，就把这个拿下来了。他还有一个问题是你了解特许经营和连锁加盟吗，了解的是24、不了解的是27、知道一点的是76。最后一个问题是你自己开店经营的时间打算是什么样的？有两个问题，一个是交租后装修开业，这个有6个，其中121个说交租后过一段时间再看，什么时候装修什么时候开也没有想到。

　　下面，我觉得未来市场的基本格局可能是呈现这么一个状况，未来还有一点不确定的就是商业会不会再出新政，或者是商业新政出来之后会产生什么样的影响。比如说我在城市商业网点条例一旦通过之后，他对市场会产生什么样的影响。大家如果留意的话，昨天商务部的网站上已经公布的零售业同业损害的一个评估的标准，这个标准里面讲到在同一个商圈里面，经营户之间怎么造成尊还的评估，这个尽管是一个行业的推荐标准，如果一旦跟条例实施细则捆绑起来，他有可能成为一个基础新的、强制性的规定。我讲的是有可能，会不会也不清楚，未来还有不确定的因素，对我们市场还会产生一定的影响。

　　由于时间关系，我就先讲到这里，谢谢各位！

　　主持人：谢谢王秘书长的精采发言，看来一个坏消息未必就能带来一个好消息，所谓对住宅市场的调控，看样子对我们商业地产来说并不一定带来很多的利好，而且可能在很多方面还会带来一些更加激烈的竞争。因此，我们商业地产的开发仍然要面临如何在市场上竞争的问题，一方面我们可能要有效的获取我们的客户，我们的买家，或者是我们的用户，或者是我们要获得银行和金融界的支持，如何获得这些支持？刚才王秘书长做了一个发言，下面我们再请一个秘书长，由中国商业联合会商业广场专业委员会的郭增利秘书长给大家发言，他的回答是“专业能力决定了招商融资的有效性”。大家欢迎！

　　郭增利：非常高兴今天参加新地产举办的这个会议，我想我简单做一下题目解释，题目是专业能力决定招商和融资的有效性，我们重点是谈专业，谈按招商，谈融资，而且是有效性。而且2004年的调控很大，我们对商业地产会也哪些影响，尤其是专业化的运作有什么影响。

　　我先给大家介绍一下，我们协会在2006年上半年通过自己的网站做的一个调查，这个网站回收有效调查问卷是281份，对中国物业市场总体规模的调查，三个问题，一个是超出市场承受力，第二个是部分区域还不充足，最后一个是说不清楚。设立这个问卷的时候，我们认为会出现一个情况，就是大多数人说不清楚，但是因为这个网站是针对我们协会会员的封闭的网站，参与调查的都是我们会员单位，都是业内人士，我相信这个调查能真实的反应出中国商业地产和购物中心从业者对这个行业总体的分析和判断。

　　在这个分析当中，大家可以看到认为超过了市场承受能力的是一半，50.71%，还有39.64%的调查者认为部分区域还不充足，市场还有机会。我想为什么会得出这样一个矛盾的结果？我们在接下来的有关招商的问题，有关融资的有效性的问题当中，都会围绕中国商业地产和购物中心在这样一种矛盾和制约，甚至是困难重重中发言。

　　首先，我想做一个结论，就是2006年将很有可能是商业地产行业波动最大的一年。在谈到波动性的时候，我首先跟大家交流一下，就是我们采取什么样的分析方法看待中国的购物中心和商业市场。

　　第一点，就是分析方法，从专业的微观操作层面对比当前的宏观经济环境、房地产政策，从基本规则对比当前的模式。由于商业地产本身是一个概念性非常强的特殊领域，可是我们认为在中国商业地产的概念是非常模糊的，如果对广义的商业地产进行分析的话，我想会涉及到很多枝节的问题。我认为在中国大家谈到的更多的商业地产还是公用的或者是零售业房地产，所以我们今天的数据都是建立在零售业房地产的。

　　依据有三个，一个是商业地产不变的规则，机遇产权和业权的完整统一管理和分散经营，下一步关键是看八个字，统一管理和分散经营。统一管理包括什么？分散经营是不是大家各自为占。第二个是关于商业地产的生产力，我认为商业运营是商业地产生产力，建立专业化的管理体系的基础是产权和业权清晰，它将在一定程度上决定着招商和融资的有效性。第三个理论依据是商业地产的三重属性。我认为商业地产的属性中处在连接点的就是地产，他延伸出了三个阶段，包括开发、投资和金融阶段，从行业来看，行业处在第一个阶段，部分企业进入第二个阶段。

　　第二个是高质量的商业地产的决定因素是两个比较，一个是必须以专业能力作用依托，第二个是必须有效的开发、招商、融资和运营，目前这两个因素是很薄弱的。

　　谈到2005年房地产政策的时候，大家说我们宏观调控的力度是非常大的，在这几年商业地产发展过程中，表面上看我们问题是处在开发商运营的不重视，事实上都与融资方式狭窄，过分依赖银行贷款有直接的关联，很多开发商是因为无奈才把商业地产出售的，这个就违背了商业地产运营的规则，也破坏了有效的基础。另外一个，因为非专业化的操作，中国商业地产的开发模式在最近几年并没有发生实质性的变化。

　　第二个部分，由于受到宏观调控政策的影响，住宅地产的利润率在继续下降，我们也跟很多会员单位做了沟通，随着宏观调控力度的不断的加大，使一些开发商认为开发住宅的利润很可能低于10%。房地产开发住宅利润在下降的时候，他一定会寻找新的出路，我想更多的企业表达了这样的心声，就是通过开发持有型物业，经营型物业，获取长期汇报。那么商业地产和购物中心就进入很多房地产企业的实现。我认为可能会使商业地产进入一个潜在的发展期，为什么是潜在？就是肯定会存在一段时间的观望，在这个时期观望之后就会增长。我想对资金需求提高的同时，一定程度上会增加商业地产项目的开发难度，专业性要求会越来越高。

　　第三部分，虽然商业地产项目会有一定程度增加，但是短期看质量上难以有改善，受制于中小投资者的顾虑和产业政策的双方挤压，结果就是进入者多，成功者少。商业地产的增长表现为粗放型增长方式。在今年6月份南京市关于出台了一个禁止出售产权物业的政策，其他的地方也在研究，我相信有一个城市在研究，对于产权式商铺的发展会多一些影响到开发商开发局面的形成。

　　总体来看，项目数量增加以后，部分项目质量依然不会很高，从专业性角度会限于停滞状况，不利于行业的健康发展。所以，我们做了一个判断，就是2006年会成为商业地产波动最大的一年。

　　最后一点，2006年房地产调控政策力度的加大将可能迫使部分开发商被动进入到商业地产领域，破坏理性的平衡点，所以，应该在金融政策、招商政策、特别是土地政策上进一步的疏导，以规范已经成为必然，现在土地成本使我们很多项目只有往高里面增加自己的楼层，如果做一个13层的商场，那么我们怎么样吸引消费者。这个是政策影响的角度，我们把分析的着眼点立足在特定的背景下，再谈有效的招商和有效的融资问题。

　　刚才我们谈到了商业地产未来对专业性要求会越来越高，那么专业化要求和规则化运作的特征有哪些表现方式。第一点是投机行为转向投资行为，商业地产将逐步进入投资阶段，逐渐改变原来的开发商也是投资商的模式，实现商业地产真正的投资、开发、经营的三权分离。只有强势专业机构才能操作购物中心的观念将会真正显现。

　　第二点是购物中心显现自身的进优势，上个星期一个意大利的品牌和我们沟通，他第一个是不会进入百货店，因为他有很大的不确定因素。那么购物中心是简单化的物业管理，会使商务成本非常明确，顾客可以准确预见他的盈利水平和盈利周期，所以在这个环节上，购物中心确确实实会比百货店对品牌的吸引力度高。所以，在金融合作方面也会有自己的优势。

　　第三点，商业地产将会呈现购物中心化的趋势，我们说商业地产呈现购物中心化的趋势关键是三个字，就是专业化，因为中国商业地产的项目数量不在多少，各个方面统计结果有很多的出路，我们姑且不谈中国商业地产的规模，但是只租不售作为国际通行的商业地产的运作模式，在中国确确实实非常少见。

　　我们在今年将要出版的中国发展报告中节选了一个图表，这个图表是对全国的一些城市做的购物中心发展的趋势，我们看中国到底有多少商业地产项目在按照标准的操作模式在进行开发。我们以最高的上海为例，大家都知道，商业非常发达，在我们分析当中，上海市的商业地产购物中心化的比例只有35.5%，在我们节选的比较大的城市当中，西南区的成都，购物中心话比例只有8.89%，在我们这50多各城市当中，有很多城市是0。所以，我们通过对华东区的上海，东北区的沈阳、大连，包括华中的武汉、长沙，华北的北京和天津，以及华南区的深圳和广州，做了节选。我相信对于下一步中国购物中心到底如何发展，中国商业地产中购物中心到底占多大的比例，通过这个表就有一个比较清晰的判断。

　　下一步的商业地产将逐渐改变招商和投资的思路，招商方式将逐渐是从有租户就行，向精选租户转变。今天上半年我们对零售商的统计，2005年零售商整体销售额增长趋势是趋于平缓的，受制于社会消费平零售总额的增长，零售商肯定是保持以这个对待的发展速度。所以，未来零售商不是跑马圈地，而是提高自己的经营效率。

　　第二点，融资思维将会从偏重开发收益率，转向关注投资收益率。更多的是转向以资金实力对等的开发。根据市场和租户的需要，合理的控制规模，将成为下一步中国商业地产发展的方向。

　　再一点我认为是最主要的一点，以专业能力决定的竞争关系将户加剧。刚才我一上场就给大家分享了我们的一个调查，我们本土开发商对商业地产有畏惧心理的时候，我们外资有丰富的实践经验的开发商，为什么他们在中国开发购物中心的步伐，为什么他们能够在这样大家认为市场规模已经非常饱和的情况下，依然在快马加鞭。实际上外资独立开发和港资独立开发的项目确实有品牌的优势，他们已经在中国成熟购物中心上占据了主要位置，甚至忽略周边竞争关系的优势力量。所以，使进入商业地产领域的本土新兴发展商面临新的更大和更强的竞争关系。当然也会在一定程度上推动内地商业项目开发专业化水平的提升。

　　第二，如何达成有效的招商。要谈有效的招商，我们首先要明确招商到底是为了什么？我觉得不言自明，我们在目前阶段很多项目招商完全是为了出售，这是作为一种流程。我想真正招商核心的目的应该是实现项目预期的市场定位，和对目标客户的吸引，建立与商户共同发展，业态组合优化，运营效率提高的协同模式，发挥项目特色，促进购物中心和商业项目的良好的可持续经营。我们对台湾11家购物中心的分析，我们列了一个表，简简单单的从这张表上看，台湾的百货店和超级市场在购物中心的面积只是占到了30%，我们只拿一个数字说话，我们反问中国商业地产项目，百货店和超市的面积比例是多少，大家可以做一个评估。

　　第二点，我们对购物中心的业态组合，根据中国购物中心发展的特点罗列了一个基本的组合方面。由于业态的封建，我们以购物中心为核心延展购物、娱乐、有限、预示和生活方式的服务，延展这些业种的时候，其实会有各种业态。事实上在美食餐饮这一部分会让我们出现不同地位的商铺。所以，我们要精选商铺，未来招商一定是招商细节化的竞争决定的。时间关系，我们不把这张表做进一步的展开，因为这个资料会留给大会，大家有兴趣可以跟他们联系。

　　这是我进一步罗列的一个国内本土的购物中心品牌组合集合，大家看到这样的品牌组合，无论是从餐饮、食品、健身、娱乐，一定是遵循一个规则，就是同样的品位，同样的价格。同样，我们还是反问，很多项目是否在自己商铺配比中达成同样的品位和同样价格的定位。

　　我刚才说了两个反问，这个就是要延伸一个问题，就是招商的误区，我觉得有五个误区，第一个是商户组合的执行，很多项目制定了商业组合计划，但是缺乏对用户的必要选择，给无论上来品牌，租金就可以进。我们在国内可以看到一家购物中心，或者两家购物中心临近，一家购物中心招商率达到99%，而另外一家开业的时候只有90%，但是经过一年可以比较，这家招商率只有90%的购物中心人气非常好，相反99%的商场目前经营状态进入了大规模的调整，所以，我想提出一个问题，就是我们的招商当中到底有多少是无效的招商，有多少商品、商户的组合是跟我们的定位不相融的。

　　第二，在招商和开发运营的关系上，表面上看很多项目开始关注经营管理问题，而实际上本经营管理自己开发之后的割裂的工作，把招商作为主要的开发形式，作为商铺出售的工作，没有把招商与经营管理统筹，使招商游离于经营内容之外。我们协会有64家购物中心，在这些购物中心当中的租务部门是经营管理核心的部分，但是在我们很多新兴项目中，招商的工作主要是在开业之前，开业一旦完成了，招商部门使命就结束了。实际上我们64家核心会员单位有一个突出的表现，恰恰使大家有一个非常宝贵的启发，就是第三点要把招商跟自己未来的持续的运营做一些统筹，特别是招商总体目标，很多项目开始确实与商家进行接触，而实际上却是把这种对接理解商户的填充手段，而没有拟定严密的租户体系并以此作为经营的先决条件。所以，未来只重视主力店招商模式要有改变，忽视租金高贡献的次主力店和品牌店忽略对租户组合的整体控制和分类把握。

　　第四点，就是品牌资源的容量，表面上看商业地产的招商难点在于品牌资源有限，而实际上更多的问题是表现在项目规模脱离实际需求，定位不够充分，总体规规划有缺陷，业主和商户之间供需错位，用户组合缺少协同关系等非专业性的操作。我现在可以这样讲，在中国有八家购物中心的招商率已经超过了100%，甚至在上海和北京、广州有三家购物中心需要等一年的时间才有可能入住，而且这个品牌是非常有影响力的品牌。所以，形成一个令人费解的东西，就是一方面招商是难上加难，而另一方面又有一些知名品牌等候进入这些成熟的物业。

　　第五点，招商意识，很大衣部分开发商为缓解资金压力，加快资金回笼，一味的追求高租金缺乏培育市场的意识和考虑，特别是对有利于项目长期性、或成长性的租金组合形式被普遍忽略。当然租金组合是五花八门的，觉得，这是我们零售商和品牌商加强沟通的一个有效的方法。

　　刚才我们谈到了招商的问题，我做一个不一定非常恰当的比方，这是一个欧洲的商场，这是有三个主力店，分在三个点，是一个非常典型的三角形的。我们拿这个规划图看国内的购物中心，我们也和很多机构做了沟通，实际上在中国出现最普遍的问题，就是主要的路口交给了百货店，对最近贡献最大的中小租户的安排比较忽略。所以我想通过这个组合方法，会对一些新兴的发展商有一定启示和帮助。

　　第三点，就是招商的技术要求，因为感觉上今天来的很多同志不一定是做招商的，我把招商的技术要求就忽略掉了。这个是香港的一家购物中心，他会搭配什么样的业主，实际上决定了这个楼层的生命力。他这里面选择的是必胜客、美食天地，还有新加坡的一个购物中心，他祝贺主要是年轻时尚的，他配备的品牌依然是跟年轻时尚类的接近的其他的业态。这是北京的购物中心，大家比较熟悉，一层搭配的餐饮和负一层的餐饮完全是两个价位，两个品位。我相信这个就是在招商上一种细节的把握，也恰恰是这些细节上准确的把握，使他的商铺之间的协同关系非常强。所以，才出现了更多的商家开始出现排队等候入住这样的购物中心的局面。

　　第四点，如何达成有效的招商。首先，租户组合一定要严密，特别是准确引进与定位相符的主力店，适当控制主力店的规模，次主力店和其他店的协同性实现项目定位，以ABC组合方法实现品牌价位的组合。第二个是招商先行，招商先行这个模式逐渐在国内很多商业地产中采用，这个是一个行业的进步。同时，我们在招商先行中还希望倡导选择性的招商计划，注重动态化的招商和再招商。第三点，招商组合要实现项目的总体定位，刚才我们讲到了未来经营管理一定是微少你说服务的客层，围绕你的项目定位占开的。全部的租户都应该与项目保持大体的一直。第四点，强化差异，刚才我们讲中国百货店、超市在目前商业发展中扮演非常重要的角色。去年的数据是23个超市品牌，18个百货店品牌在我们主力店的比例都超过了50%，我们的确主力店资源匮乏，我们的次主力店的招商工作还要加强，这也是未来购物中心在商业组合方面要的重要的方面。第五点，招商对于和租金水平要有统筹考虑。招商对于和租金水平会对整个项目良好的发行产生拉动关系，特别是与商家达成利益共同体构成中会形成非常好的战略合作伙伴。真正反应商业地产的租金水平要两到三年才能形成。如果放出一个长远的考虑，由于租户经营的角度来规划、开发和招商，我想大家就一定可以做好。

　　第三个问题如何面对融资难题，这个问题是比较难以解决的问题，我想首先明确我们要面对融资难题的时候，首先要知道明确目标，我们目前的感觉是更多的项目认为融资是前期开发资金的组合。但是通过国际上发展的经验，我们可能发现其实融资在后期的套现上可能更关键。要实现后期的套现，要使物业价值长期稳定增长，商业地产规则化操作非常重要。第三个是商业地产融资的基本方向。以本地化为REITs、信托、银行为主体，以海外上市和海外基金为重要补充的多元化融资渠道。

　　其实大家可以看到去年到今年REITs非常热，每个项目都希望自己走出去上市，我们把2005年年底到现在上市的香港的REITs的表现给大家做一个交流，在这四指REITs当中，截止到7月27号只有一个是上涨的阶段，其他的三个下跌的幅度是比较大的。我相信香港REITs的表现也会给国内准备以REITs作为一种融资方式拿到海外上市的发展商有一种启示，就是REITs也只是短期做，不是解决中国商业地产融资的主要渠道。

　　所以，未来商业地产融资主要变化，一个是改变以银行为主要融资渠道的模式，对于REITs的判断，REITs起源于出租市场，目前阶段难以成为中国发展中市场的开发的融资模式。同时，要建立一个融资机制，首先要明确是鼓励和支持出租型物业的发展，并给予适当的政策倾斜。以前我开了一个玩笑，就是一个城市主管市场在谈土地的时候，他说我可以保证我来到你们面前的时候，你的项目完全可以做好，但是城市需要的不是你要建设成什么样。

　　第二个，关于海外基金，海外基金和REITs一样是大家近一段时间广泛关注的问题，但是通过我们分析，海外资金未来只是占中国商业地产一个重要的补充的地位，是给国内房地产基金发展提供经验借鉴，海外资金将成为重要而有效的补充力量。当REITs在中国推行起来困难的时候，海外基金已经认为不能作为主导力量了，那么海外上市怎么样？外资银行对我们项目有什么帮助。相信中国房地产企业海外上市依然不会有很大发展，海外上市的风险很大，原因是房地产的地域性很强，中国房地产企业盈利能力不稳定，特别是海外市场看中的土地储备方面，目前正在受到国家的严格的管制。所以，中国房地产企业可以关注一下无论是新加坡还香港，中国房地产股难以成为海外的很好的股票。

　　这是我们列出来的香港主板上市的标准，这是新加坡主板上市的标准，我们刚才讲了几种不同的融资形式，当前的阶段是不是没有有效的融资方式呢？刚才我们分析的问题上大家感觉心情比较沉重，好像我说的都是中国商业地产比较困难的一面。最后一个题目是光明的一面，就是是几个办法。

　　第一点是联合开发，国内发展商让出一部分预期利润和外资合作，缓解目前国内开发商的资金短缺问题，在我们的会员当中有很多是使用这样的方法，这样的方法和结论，我们目前阶段还不好下一个非常好的结论，但是目前的运作情况来看是非常理想的。

　　第二个是协作开发，以项目金融价值为目标，发挥各自的专业分工优势，实现投资、开发、经营链条的利益合作体系，把国内见到的单纯的零售企业集团和房地产开发商两条线的合作重新上一个高度，就是从单纯地产加商业，变成地产、商业和金融的联合，这是协作开发的一个很大的优势。

　　第三，信托融资，信托融资在国内是比较忽略的，银行信贷门槛的提高，特别是国六条对商业地产做出过多的限制，使信托公司有了充分的空间。因此商业地产可能成为商业地产信托的亮点。2004年到2006年6月，零售地产信托规模是286251万元，这个还不包括其他的写字楼等等。

　　我们可以看到在整体的商业地产的融资方式当中，我们发现贷款的方式是占到了35.71%，在收益和投资方面是占到了10.71%，在投资方面是占到了28.57%，大家可以看到把收益权投资和投资叠加，他目前阶段信托的规模已经超过了贷款。我们再看收益权投资的问题，在2006年1-6月份增长是非常快的，是12850。在投资商业地产的信托方式当中，是越来越占据重要位置了。

　　我们看最后一张表，关于投资回报率和整个房地产商业的信托的规模，大家可以看到通过2004年1月份到2005年6月份，我们的回报率，信托公司的角度是趋向于稳定，从6%的回报预期下降到5%，我想5%的数字对于一部分有潜力的商业地产项目是有合作价值和合作潜力的。

　　所以，通过刚才几张表也对融资信托做了分析，我们做了这样的假设，就是在当前的融资REITs无法实现的情况下，信托融资方式是一个过渡时期的策略假设。所以，我们首先要界定一个前提，为增强信托机构的融资的安全性，前提是要遵循商业地产和购物中心项目总体租户组合要求，实施ABC组合选择法，保证项目整体定位实现，以及中小店铺的秩序经营和盈利能力，改变当前主力店出租、小铺位出售的有隐患的操作模式。那么新的融资方式你有什么样的建议呢？我想作为我今天的结论，主力店出资在次主力店专卖店开发面积上采用包括信托公司、金融机构、投资人在内的投资、股权、收益权等不同方式的合作，但最好不放弃控股权。之所以有这个建议是因为在深圳我们有这个先例，就是在融资方面采取的股权的方法，但当然他的股权是受制于政策的原因，有一些法律瓶颈的问题。但是通过项目实际的运作，项目已经取得了成功，当然是否完全合法，我觉得在这里面坦率的说确实是面临一个法律障碍。可是，从项目本身来说，是安稳的渡过的一个为难的时期。通过这个案例，我给大家提出这个假设。

　　希望今天下午的交流能对大家有所帮助。首先声明的就是因为组委会给我的题目是谈问题，所以坦率的说在写问题的时候，我心情沉重，我相信大家听完了以后心理压力也会很大，但是我感觉中国商业地产和有这么多的外资在关注，这么多的品牌在关注，也有很多成熟的物业给我们做榜样，我相信中国零售房地产的未来会非常好的，谢谢大家。