主持人：谢谢李总给我们奉上精彩的演讲，我们接下来请的是一位开发商。他是在福建做得非常成功的开发商，也是非常有实力的开发商，他给我们提供一个非常成功的商业管理的推广模式，供大家参考。下面我们有请宝龙集团发展有限公司投资管理中心总经理欧阳恩华先生给大家做精彩演讲！

　　欧阳恩华：各位来宾下午好！我介绍的内容跟前面的几位嘉宾可能不一样，我们是一个商业地产的一个实践者，也就是说在全中国我们有十几个这样类似的商业项目，我今天非常高兴有机会跟大家分享一下我们在做我们宝龙成商业广场的经验，能够跟投资基金，各位商家和同行分享。

　　宝龙集团是一家综合型公司，是澳门背景的一家外资公司，我们在很多行业都有很成功的经验，我们这个片子有一部分是介绍我们集团乐观情况。宝龙在84年中后期在澳门做

　　宝龙是很大的一个产业，是做办公设备渠道商，我们在这个行业里面做到全中国前两名，我们是很多世界著名的500强在中国的总代理，包括下属NEC、松下等品牌，我们也包括联想的办公设备，我们也是做他们的全国总代理，宝龙这么多年的发展，这些成功，给我们带来很多与世界500强打交道的经验，还有很多商业管理人才，宝龙还有能源工业，我们办公耗材也是亚洲增长最快的制造企业之一。

　　下面我给大家介绍一下我们的几个项目跟大家分享一下，我们在厦门做的第一个商业地产项目，这个项目总占地面积是240亩，总建筑面积40万平方米，里面有很多主力店，有新世界百货等，下面有家乐福，华达影院还有酒店和大型娱乐城。这个项目在招商和销售上面很成功，而且有一部分主力店已经开业了。

　　另外一个项目是在福州，这个项目总建筑面积25万平方米，这个主力店除了华纳跟家乐福、麦当劳，还有国美。我们还有一个创意，我们在地下室有一个童话世界主题商场，我们把美国最流行的家庭娱乐带到我们的购物中心来。

　　这是我们刚刚在施工的一个项目，前面两个项目基本上到收工的阶段，这个项目在郑州，我们在5月14日有一个很大的签约会。除了我们传统的业态之外，还包括超市、百货、影院还有独特的娱乐概念之外，我们这里面有一个溜冰场，这是跟冠军合作的，我们在这个项目当中第一次把水上活动中心这个概念进入到我们购物中心来。这里面包括恒温游泳池，也有儿童戏水池，在规划上面，在业态上面受到很多主力商家的认可，也受到投资者的认可。

　　我们还有在山东泰安项目，在苏州、福建也有项目。我们比较有特色的一个项目是在安徽的蚌埠，这是一个开发商做不下去了，我们盘的一个项目，我们花了一个月的时间，做了所有的商业规划，所有主力店的定位。其中主力店包括冰场加餐饮，还有超市、百货，影院和电器城，还有水上活动中心，都是通过敞开式步行街来连接的。整个广场我们体会是把我们的很多年的做生意的经验融合到我们商业地产开发上来，我们第一点真正做到了业态能够非常丰富。也就是说我们这个项目跟其他的商业项目的最大不同，就是我们的业态是非常丰富的，我们尽量把运动、娱乐、休闲、餐饮，做得非常到位，这个是源于我们公司十几年餐饮、娱乐、酒店的经营管理经验，这些非常重要。因为大部分开发商我觉得很难做到自己去投资，自己去经营这样子。

　　第二点，我们的主力店尽量能够选最好的主力店，也就是说我们牺牲一些租金和商业上的利益，我们会选这个行业里面最好的资源，可以说超市我们一般选家乐福，如果他不来我们会给一些好的商业条件，这个可以保持整个广场的竞争力。

　　第三点，我们特别强调娱乐这个概念，我们希望能够把宝龙城市广场做成真正的不夜城，娱乐形式非常广泛，我们是一加有澳门背景的公司，在澳门我们做的娱乐等都很好，把这种概念引入到商业中心里面来，我觉得这个是我们公司的长期经营的一个结果。还有我们强调人性化建筑的设计，就是说在景观上比较独特，我们历来强调我们要做成购物场所和旅游典范。在厦门的项目当中，是十大旅游景点之一。

　　我们还有很好的经营管理团队，我们很多人把物业交给别人，因为我们有二十多年的房地产开发经验，我们非常重视这些细节。我们的几个特色，一个是酒店，也就是说如果这个位置稍微偏一点，或者不在中心位置，我们希望通过酒店、娱乐、餐饮能让他来。我们有几个特色，一个是水上活动中心，一个是童话商场，还有娱乐、运动、休闲等设施。

　　整个来说在我们这么多年的商业地产开发的经验当中，我们希望能够把我们自己这么多年的一些在商业、酒店、娱乐的经验能够融合到商业地产开发当中，并且有自信跟全世界最好的商业资源进行整合，这样我觉得这个项目应该会成功。因为整个商业地产出现的背景，我们零售业对外开放之后，实际上很多大陆企业，国外、国际上的商业基本都希望进入中国来，这样我们商业资本也在扩张，我们的开发商应该在这样的背景下找到适合自己的平台。谢谢大家！

　　主持人：谢谢欧阳先生做的精彩介绍，下面我们休息一会。

　　主持人：接下来我们进行互动环节，前面各位嘉宾讲了很多。我想我们以实操为主和解决现场参会代表问题为主，我们最先请上永安信国际资本有限公司责任公司乔志杰总裁，还有我们华银的刘思彤总监。还有我们陈涛先生，我们请开发商的代表，高力国际的李智强李总兰州瑞德实业集团的陈总，还有凯德置地的白总因为有特殊原因，我们就不请他上台了，他在下面回答我们一些问题。

　　今天我们这里的嘉宾给我们做了非常精彩的演讲，我想大家都是花了精力和体力来到北京的，有什么问题或者自己有什么物业上面的问题，跟REITs有关系的希望大家提问。大家也可以把问题写在纸上，可以通过工作人员递交上来。我今天就问刘总一个问题，我一直很疑惑华银这样一个资产公司，怎么能够前期收购这么大的购物中心，还可以打包上市，我想请我们刘总讲一下，他们是如何操作的？

　　刘思彤：是这样的，就是在刚才讲到运作模式的时候，有一个地方我把他很快的就过去了，就是我们在收购的过程有两种方式，一种是我们直接收购，还有一种是我们打包或者说我们打捆，实际我们是顾问角色，我们后期是做一个资产管理人。也就是说我们很多项目是协助开发商上市，并不是单一收购，是一个REITs的上市过程，不是简单的购买过程，这样阶段过程中不需要大量资金，可能中间有一个过桥融资的钱，也是有相应的金融机构以贷款的方式进入，并不是完全由我们华银出这个钱，我们做30亿，我们就要有30亿，我们做100亿，就有100亿，这样是不可能的，是这样的情况。

　　主持人：我第二个问题我问乔总，大家知道他很成功，但是他做商业地产很辛苦，现在很不容易做SOMO，加上SOHO。我想问一下乔总，如果说像潘石屹这样的商业地产够不够打包上市，如果是你如何操作？

　　乔志杰：我想REITs这两位是专家了，我可以回答的是以我的所知道的专业知识，他20万以上平米就没有问题了，在市场上已经符合基本标准了。关于REITs方面，我身边两位都是专家，我们跟华银也合作做一个REITs，我们是60万平米，现在正在准备开展的工作，他们是我们的老师，各位有关于商业地产方面的资金、资本筹措运营方面的问题我可以解释一下，我们是看到他越秀一步一步做上去的，大家觉得是奇迹，奇迹已经发生了，我觉得李总很有发言权。

　　主持人：感谢乔总的回答！第三个问题，我想问一下白总他们收购地产和运作跟华银有什么区别，他们买了整个《中华时报》这个是收购，跟REITs不是完全一样，我不知道他们两支基金有什么区别？李总来回答一下吧，像凯德置地这种资金跟华银这样的基金有没有区别？

　　李智强：其实一些海外基金，他们在买一个房地产的时候，他们已经想好了他们所要推出的路径，他们买完一个房地产以后，他们打算在三到五年以内，有可能再转卖出去。其实REITs正好是他们退出的路径，可以说他们在国内，在不同的城市买了几座办公楼和商场，他们把它翻新，他们把租金再提高收益率，然后再转卖给一些另外一些海外基金，或者他们选择REITs的路径，把它打包之后上市，把资金套现。

　　主持人：可以这样理解，凯德这样基金是钱套钱。

　　李智强：很多时候海外基金买了房地产之后，他们买完之后三到五年之后就希望把房地产卖出去，他们把钱再买别的房地产。

　　主持人：我们谢谢李总的回答，现场的有一个梁小姐提问，她说讲一下租约套现的具体流程和操作方法，这个请乔总回答一下。

　　乔志杰：我听明白这个问题了。就是说我们在商业地产的开发，我们认为第一阶段成功之后，就是说商业地产开业了，这时候很多商业地产开发商面临这个问题。就是说我也租出去了，经营也很好，但是我缺欠，我知道大量开发商希望有一种套现方式，这个在国际上最常用是租金套现方式，他的合作对象有两种，一个是商业银行，目前国际上的这些银行，在商业套现方面他们有非常成熟的一套模式了，国内的商业银行，我知道从05年的第一家农业银行推出试点，再进行经营型物业租约套现的贷款模式，但是不成熟。我这里介绍一下第一种跟境外商业银行合作的基本模式。他有几个基本要素，首先要具备条件，第一条你有经营型物业。第二条你要有一个租约的基本收入，有了这两个基本之后，你还有资金需求，你可以跟商业银行讨论这个租约套现的基本合作。

　　第一个期限非常长，通常可以做到十年。第二条他的套现方面额度的计算方式和中国银行的贷款方式有区别，中国传统商业银行贷款根据物业评估价值进行确认，就是我所常说的我的物业评估打几折，境外做额度不是安全物业了，物业只是参考值，他是按照租约的收益来进行评估的。

　　我举一个例子，你一年是一千万的租金，他做十年，他说十年可以收一亿资金，他通常计算五、六千万额度，因为他要安排运营基金、使用基金，最后额度就可以计算出来。我想如果提问的朋友有兴趣，我可以跟你推荐境外的银行，他们对租金套现已经很成熟了，你如果觉得我的回答有细节不够，你想继续问，我可以借这个机会可以给您提供帮助。

　　主持人：梁小姐乔总的回答您满意吗？如果还还有问题就请乔总吃饭吧！大家还有什么问题，我们请瑞德实业集团的陈总代表开发商问嘉宾一些问题。

　　陈涛：我是内地城市的，我们自己有30万平方米的商业地产，我跟刘总和乔总交换了一下，从外资的关注程度上对内地城市好象不是那么愿意投入，这个对我打击很大。但是乔总说的租约套现尽管可能，虽然现金流入不是很理想，但是他是运营模式，在我们内地城市，国家西部大开发政策来说，我感觉内地城市有很大的增值潜力，因为他经济比较落后，但是现在国家比较关注，后期增值空间必须大。这些不是我们公司能够做决定的，这主要是出资人愿意不愿意？但是我今天听了以后，比较切合实际能做的就是乔总讲的租约套现，不知道还有没有其他的模式，我想再听一下乔总的意见。

　　乔志杰：境外投资对内地城市不是特别关注，我觉得这是一个历史的话题，我最近和大量的境外机构的接触，他们在中国选择投资对象的时候，地域已经不是限制很大的了，他是项目的选择了，在中国大地上哪里投资最有价值，我认为是增值空间最大的地方有价值。上海的房地产三万块钱一平米，你要再卖到三万五，可能有困难了，但是投资多大呢？和他增长空间合资讲回报率我更看重兰州。所以我们有世界上最著名的投资机构，也是世界最大的基金，他在中国选择物业给我的条件是北京、上海、广州不去，其他都可以。这告诉我们看好基金投资回报，地区不重要。这个我觉得你要树立信心，恰恰是今后大量投资商愿意去的，投100块钱赚50块钱。第二您提到你的物业如果说开发商已经决定了这个物业不卖，又要套现的话，刚才我介绍的是第一种套现方式，这种方式的特点是快速。同时也有一个弱点，可能他的套现额度和你的资产值有一定差距，你评估值高，因为我们中国目前租约回报不高，所以说租约收益和资产的产权价值会有差距。我补充一下，这种套现做的是十年期，但是实际上可以滚动，你第一年，第二年还了，他可以继续贷。

　　同时我回答您最后一个问题，除了这个方式，还有别的方式。比如说你还可以和这个境外的一些地产基金进行合作，你可以以售待出的方式进行合作。你看我们西亚的基金有时候可能是10-12，这个也是一个解决的方案。第三个解决的方案，就是我刚才说的就是整体的出售期也不是一个坏事，因为你可能有机会方法找到第二个，第三个方法。我讲了三个例子，如果我们有机会对您的案例进行分析之后，我个人认为你还有第三种、第四种，甚至是第五种方案，其中不排出你做REITs的可能性，再组合一两个打包，可能您就会成功了，所以我认为您是条条大路通罗马，所以不要担心。

　　主持人：刚才乔总讲了很多，我自己也有一个亲身的经验。我告诉大家，我原来买的房子是9400块钱，我朋友买的房子1000多块钱，现在他的房子涨到了3000块钱，我的房子现在出售9000块钱还没有人要，所以说中心城市，中心地点，不一定就很好。我相信这些已经给陈总一些很大的信心是不是？

　　陈涛：我们本身开发的30万资产，本身来说是最大的一块资产，我们这个资产已经做起来了，才去规划，如果按照乔总刚才说的思路的话，那么我们的后续的发展是一定很好的。

　　乔志杰：今天你不遇到我，你钱又压到这里了，我建议地产开发商不要走这条路，你一定要在动工之前，把你计划做好，甚至你要做到REITs这一步，我认为这个计划一定要记住你整个商业的一个项目策划之中去，你的成功可能才有一个保障，好谢谢大家！

　　主持人：我们还有一个问题，我想还是问刘总，就是在建项目没有租约，可以操作吗？不可以有吗？那没有办法了。我想最后问一个陈总一个问题，他估了一个停车场估了80个亿，我想知道国美也是在做商业地产，他也几十万商业社区，包括鞋城、饮食城，卖衣服、卖鞋的，就是这种社区加上综合的物业，国外有没有这样的REITs的案例。

　　陈涛：各位大家好，刚才主持人提到了REITs，领汇就是作为全球最大的一支REITs，一会儿我的发言也会提到他里面具体的情况，包括主持人关注的停车场为什么可以拿出来赚钱。在这个项目里面，我们有三个专业的顾问公司，其中世邦魏理仕还有第一太平戴维斯公司，我们是在一起完成这个项目的。

　　至于刚才说的像国美，我们也曾经关注过这个企业，也曾经和他们探讨过他们现在做的商业地产的模式，以及一些特点。我个人认为对于他的现在所谓有意想做鞋城，还有商业的地产，做什么行业我个人认为并不是最关键，实际上要看他是不是有一个规定的回报，能够给大家带来预期的高派息。从投资者的角度来讲，实际上关注的也是一种回报，物业的增值，这是几个非常明显的部分，好谢谢大家！

　　主持人：我非常感谢陈总的回答，考虑到嘉宾的时间和演讲的时间，我们今天的互动就到这里，好谢谢各位！