2006年2月13日，据建设部公布的2006年工作要点披露，2006年建设部将落实商品房预(销)售合同联机备案和实名制购房制度。严肃查处内部认购、违规促 销、囤积房源、哄抬房价等违法违规行为。

　　现在有过买楼经历的人越来越多，当您作为购房者时，可曾想过开发商的楼价是如何定出，售楼员又是通过哪些技巧让客户“就范”的呢？

　　房价透着心理战

　　可以肯定，房价的高低不完全取决于建楼成本，更多决定性的因素来自房地产老板的预期以及周边楼盘的定价。房产定价的这一现象类似经济学中的“价格合谋”。即一定区域内的开发商会自觉采取“价格领袖制”的形式，由第一家开发商首先定价，后来者都跟随定价。房地产老板这么做是有自己的道理。在北京，住宅用地被分成了十级，同一区域内的土地，大家的级别是相同的，这也就意味着土地成本差不多。而且这样定出的价格也容易被购房者认可，因为购房者在比较价格时都会以同区域的房价作为参照。这种方法说起来简单，但要想定出合适的价格，开发商得费点工夫。慷慨些的房地产开发商会委托专业的房地产策划公司，舍不得花钱的开发商就干脆用自己的销售人员。这两类人所做的工作其实没什么区别，就是到周边区域调查同档次楼盘的价格以及折扣情况。把这些数据采集来以后，老板考虑的就是如何因地制宜地与自己的楼盘情况相结合。以一个中档楼盘来说，它的最高价与最低价落差能差不多达到1000元，这种价格“楼梯”不是房地产老板拍着脑门想出来的，而是与多种因素密切相关。总之，买的没有卖的精，客户能想到的，开发商早想到了。

　　赵小姐在北京做售楼这行已经五年了，前后共在四个楼盘做过销售，现在已经熬到北京西山一个高档项目的销售总监。这个楼盘的老板是第一次搞房地产，因此在定价方面，赵小姐凭借自己多年积累的经验也成为核心决策者之一。她告诉记者，定价时一般是先挑位置最差的一幢楼中最差的一种

　　这个项目中每幢公寓共有六层，其中A户型在每栋楼的最西侧，明厨明卫，还专为观景设计了阳台和窗户，这种户型是挑剔客户的首选，因此最昂贵，最高的能达到10000元/平方米；B户型处于每栋楼最东侧，设计上和A如出一辙，虽然在同一栋楼中受外挂电梯间的影响，景观视野不如A理想，但免除了“西晒”，它受客户欢迎的程度居次席；C户型所占比例最大，虽然和A、B设计基本相同，但由于是居中的位置，缺少了观景阳台及全明卫的设计，因此加价不能太高；D户型是两居户型，面积不大。由于总价低，客户群广泛并且有一部分户数符合北京市普通住宅优惠标准，契税可以减半收取，这将成为一个卖点。据赵小姐介绍，除了具体的户型之外，由于每幢楼的位置不同，也能让客户产生明显的好恶。比如有一幢楼在小区的最东南角，属于“三临”(临街、临商铺、临回迁楼)位置，景观与私秘性都是最差，所以公寓起价就从这幢楼开始制定，依此向北的每幢楼的同一户型阶梯式加价100元/平方米。

　　大手笔与小技巧

　　要想楼盘销售得出色，既需要开发商的大手笔操作，也需要售楼员点滴积累的小技巧。开发商的大手笔操作，说得直白些，就是“作秀”的本事。比如，开发商会召集各路学者，开个社会热点问题的学术研讨会，请重量级明星代言，甚至是房地产老板自己粉墨登场。这个过程一般还要有当地各大都市报记者的煽风点火，才能快速聚拢人气。地产商为了扩大影响，总在绞尽脑汁想新点子，例如把南方开发商的销售策略引进北京就让人耳目一新。

　　北京的开发商在策划高档楼盘时，一般是先挖坑，再预销，然后是交房、搞绿化及配套设施。而南方的一些开发商顺序正好颠倒，先是绿化等配套设施，然后才开始建楼，整个过程就是个美仑美幻的巨幅广告，吸引着购房者的眼球。一位生活在北京朝阳北路“星河湾”楼盘附近的居民告诉记者，这个楼盘就是一个南方开发商所建，“眼看着他们的楼盘都是从绿地中拔地而起，真是让人赏心悦目，听说北京市政府的人都来参观他们的建楼模式。”当然，最能体现开发商智慧的还是放盘的节奏和涨价策略的拿捏。

　　客户都有买涨不买跌的心理，因此北京的开发商普遍采用低开高走的策略。所谓低开高走就是以稍低于周围项目的价格入市，然后快速提升价格。通过这种方式，可以营造热销局面，迅速积累人气，快速回款，使地产商的资金链运转起来，对一些实力不强的开发商尤其奏效。这种低开高走的策略具体实施起来有很多方法。比如在放盘的时候不能一下子把可以销售的户型都放出来，而是先放最差的楼，最差的单元。这样就能造成一种价格逐渐抬高的假象。

　　在媒体打广告时，报出的均价要比实际均价略低，当客户来看房时，让他感觉“又涨了”。项目销售到一定程度，如果认购情况不错，开发商就要真的涨价，一般每次调高几百元。提价的同时，开发商还要配套推出一些优惠政策，否则客户就被吓跑了。比如，一次性付款99折，老客户带来新客户可多优惠一个点的折扣，赠送现金大礼，赠送物业费，赠送地下储物间等等，总之越到后头

　　售楼员的必做“功课”

　　现在，售楼员这行当已经开始走下坡路，从佣金情况就能得到证明。两三年前，北京售楼员的佣金一般可以达到千分之三到千分之四，而现在一般只有千分之一到千分之二。有的楼盘干脆就不招聘正式的销售员，而是老板找自己的亲戚代替。但是一名优秀的售楼员还是能起很大作用的。“市调”是所有房地产销售员的必修课。所谓“市调”就是销售人员带着需要调查的问题，去周边楼盘的售楼处拜访，做市场调查。这种拜访并不需要遮掩自己的真实身份，因为任何楼盘的销售都要跑到别的楼盘去“市调”。“市调”的结果越细越好，目的就是为了将来接待客户，可以对周边楼盘知己知彼，毕竟客户都不愿意从一个“糊涂蛋”那里买楼。

　　有销售经验的人与初出茅庐的人大不相同。徐先生大学时学的就是物业管理专业，毕业后在高档写字楼干了两年物业管理就开始当上了售楼先生，至今已有四年，现在北京西直门的一个楼盘做销售经理。用他的话说，成功的售楼员都很细心。“男看鞋，女看包。老售楼员和客户打个照面，就知道对方是不是自己的潜在客户。第一次接触到的客户，销售要想方设法了解到对方的真实购房意向。好的销售员一般都有个工作日记本，记载客户的意向、体貌特征，甚至是汽车牌子。如果只记客户姓名、电话，过两天自己就想不起来了。”

　　销售人员最大的忌讳就是不能说周边楼盘的坏话。道理简单，说不定哪位客户就是附近楼盘的购房者，如果销售人员说某某楼盘的缺点，那么客户肯定不爱听，可能会转身离去，最气人的就是找别的售楼员去了。遇到这种情况，有经验的销售人员都会先肯定客户的说法，再转过头说自己楼盘的突出优点在哪里，让客户相信买自己销售的楼盘是更明智的。客户中有多种类型，有的是为了自住，有的是为了投资。在自住型的客户中，冲动的人比较多，这也是售楼员最喜欢的客户，不用费多少口舌，客户就干净利落地把订金交了。如果是遇到了投资客，就比较难缠。这类人都有丰富的购楼经验，这就需要销售人员有更高超的销售技巧，此时售楼者要扮演一名