主持人 何家渭：首先介绍一下，张颐武教授北京大学中文系的教授，另外一位是陆缝兆戴德梁行总经理。首先请张颐武给我们演讲。

　　张颐武：近来房地产营销有些不顺利，一个方面是媒体，第二个方面是公众，主要是说房地产企业为富不仁，说房地产企业是最有罪恶感的企业，赚取了很多暴力，但是他们从不回馈社会，现在房地产企业不管做什么，你捐钱给社会那你错了，因为你拿出一点点，如果你不捐钱那你也错了，因为你不毛不拔。这些敌对性的意见造成了很多营销上的问题，这个状态是怎么造成的呢？这是一个非常非常严重的情况，值得大家充分关注的情况，无论是八部委还是七部委出台的政策都是针对民众的一种回应。第一是房价还是上涨，第二营销还一个基本面，一方面所有的人都说房地产是坏人，另一方面房地产业还是维持一个相对繁荣，由于政策面的不确定性，从长线来看现在撑住了就是胜利，未来得诗人李尔柯说过，挺住就是胜利。

　　现在的问题是我们怎么样去面对媒体和公众，不仅仅是一个行销的问题而是一个文化的问题。中国的房地产业有一个最大的挑战，住房是老百姓最深厚的梦想。应该说汽车在中国是一个意外的文化，所有人都没有想到自己会在十年后坐着汽车来代步，大家有一个共同的梦想，就是房子的梦想，我记得我那个时候在北京的白石桥的中央民族大学的大院里住，我们家隔壁就是一个房管处处长，这个处长家里非常痛苦，经常有夫妇俩有来了，说我们就住在你们家了，你们吃什么我就吃什么，房产处长变成了一个非常灾难性的事业，一方面他有很多好处，但是他另一方面真是狼狈不堪。真是纠缠如毒蛇，执着如李鬼啊！这个主要是一个中国没有房，第二个条件差。

　　我举一个例子，1997年我在美国一个镇子，在那讲学，我发现那个房子里面有一个小的四川面馆，这时就和一个60多岁的男人聊天，我说我是

　　这有两个方面，第一个方面就是说房地产商他觉得为中国人做了不少事，就非常自信，就不注意跟公众打交道的方法。可能中国房地产商说的话是有道理，他们说我要为中国人盖房子，这个道理是对的，但是你说的话会令他不高兴，第二个是潮流之所向，你只满足富人住房的梦想他就不高兴了。中国的房地产商太自信了，觉得自己了不起，他就有点傲慢的去对待公众、媒体。他就觉得媒体很容易搞定，年轻的记者一个红包，每天好的消息就可以出发出来。他觉得这样搞定了，其实20岁的记者心里恨他得很，他一边给你写着关系稿，另一方面他会写长的评论来骂你，你会发现我投了这么多钱，越投这么多媒体越骂我，这是因为不是投钱的问题而是你怎么样去解决这样的问题，所以大家永远不要傲慢的对待客户，而且是对于所有的中国的普通人，你自己以为自己是英雄的时候其实就变成了狗熊，你自己认为你是狗熊的时候反而是英雄，所以我们要保持一个低调的心态这可能是最重要的一点。

　　第二点我们不善于把道理跟大家说清楚，比如说

　　第二个方面我讲一下跟营销有关的问题，第一个方面就是有一位教授写了一篇中国和平崛起的报道，这个文章的重要的意义就是，美国的副国务卿反复的引用这位教授的话，那里面说中国的价值第一次从一个反抗世界的人变成了一个顺应世界的人，这个顺应世界的人，按十六大报告的说法就是中国人民有几亿人民摆脱的贫困，变成了所谓的中等收入者。你要人这批中等收入者的住房梦得到实现，我们要给他大房子，还要给他美房子，这个我觉得应该是中国房地产商历史的责任。要给他文化、要给他说法，所以北京有人经常嘲笑北京的房地产业是，说它是一个充满概念的房地产。为什么要有概念，概念就是要满足人的梦想，就是你这个房子不仅仅是一个水泥筒子，他要有文化。中国人买房子是他一生梦想的结果，一定要给他满足梦想的机会，这是中等收入者的价值观应该是所有房地产商人行销的永远不变的准则。第二个佛教我们要高度重视中国的年轻一代开始在文化和经济上崛起了，我把他称为尿不湿一代的崛起，日本是1983年使用一次性的尿不湿的，中国从1978也开始使用这个，使用这个人有一个重大的特点，以前使用布尿布的孩子妈妈一定要跟他沟通，但是现在不用了，纸尿布可以放任自流了。自流的撒尿就意味着他是中国历史上最敢于表露自己的一代，他又碰上了中国历史上最敢花钱的一代，这一代现代的力量显示在文化消费上，谁是IT业的老大，他是陈天桥，他是玩游戏的，他是尿布湿一带追捧的。大作家写的书最多卖10万，一个小孩写的书他卖100万，有一个发行商说只要是郭精明出的书哪怕是白纸都会卖出去。

　　大家看到超级女生，李宇春为什么得第一名，不是中性化在中国崛起了，现在应该说女性越来越女性化，因为成年的男士越来越需要女性化的女人，我们现在买房的这代人都爱看何洁，获胜的是为什么是李宇春呢？因为发短信的人都是这一代人，他们再过三到四年的时候他们就变成了房子的销售的主力，现在中国有一个奇怪的观念，上其他国家里面大家认为大学毕业后要长时间的积累才能够买第一套房，中国的观念是我刚刚毕业就要买房，尿布湿一代对房子的掌握会给房地产业带来全新的变化，这个变化是怎么样一个方向呢？

　　有一个方向可以明确，这些人创造的新的房地产业一定会给房地产另拨的大规模的发展，中国的房地产业从元气看并不悲观，大家在最关键的时候要记住要有耐心，要坦诚的去面对自己，面对客户，坦诚的同时你要真实的对待他，你一定要告诉他你不是一个非常有钱的人，你是干吗的呢？你是一个真诚的为中国人民造成房子的人，我觉得中国的房地产业应该有这种善良之心，回馈之心，中国人民给了我们很多，让我们去赚钱。邓小平南巡讲话有一段，他说有人说要动动年广久傻子，有人要动他，但我说不要动，就是这个不要动傻子，其实给中国人民给大家一个机会，大家有机会去赚钱去做房子，为什么中国人民发展自己的财富的梦想，这个梦终于可能成为我们最有代表的中国梦，中国梦跟19世纪末20实际世纪美国梦一样，就是买自己的房子，创造财富的梦想，只要这个梦想不变，房地产业的发展就不会有一个全面的崩溃，这点大家撑住了半年，这半年说明这个行业生命是旺盛的，这个行业因为人民的需求在这摆，无论公众有什么敌意，他还是要发展，但是我们所有的从业人员要饱含一种坦诚的心去面对这些充满希望、满怀的梦想的人民，最后我还用李尔柯的话结束我的讲话，“挺住，就是一切”。