东亚三环无理由退房活动第一周签约61套房(图)

图为东亚新华投资有限公司营销管理中心副总监方强

　　主持人：各位新浪网友上午好！这里是新浪房产直播室，我们今天邀请到的嘉宾是东亚新华投资有限公司营销管理中心副总监方强先生，最近在东亚三环中心 (论坛 像册 户型)听到一个消息就是我们公司推出了无理由退房的举措，在市场上反响比较大，昨天也接受了中央台的采访，先请方总介绍一下无理由退房是什么样的一个举措？

　　方强：新浪网的网友大家好，我先简单给大家介绍一下这个活动，无理由退房自我们上周推出市场以来，引起了市场的高度关注。关注的层面主要来自于三个方面，首先是我们的购房客户引起了强烈的反响，但是都纷纷咨询这个无理由退房活动，最明显的就是来电量和来访量，现在我们每天的来电，业务员都接不过来，每天有200多个来电，非正常工作日的情况下周一至周五来访量每天有40、50人，周六日来访量非常大。

　　另外也引起了新闻媒体的高度关注，我们的活动亮相以来，包括央视、人民日报这些媒体闻风而动，来到现场看我们的活动细则，是怎么操作的，我们活动的出发点、初衷究竟是什么，包括新浪网、北青报三大主流媒体，包括京华等主流平面媒体大家都非常关注我们的活动。

　　第三就是我们的房地产业内同行、专家都纷纷发表评论，也发表他们对我们活动的看法，引起了市场的关注。

　　我介绍一下无理由退房活动细则，无理由退房是聘请了专业律师跟我们一起来研究、制订无理由退房协议，无理由退房协议细则里，我们的目的为什么要请专业的律师来制订无理由退房，我们的目的是出于第一个是开发商诚信的体现，第二个是为了保护买房人的利益。有几点是在保护我们买房人的利益，也是提高开发商的服务品质。第一我们明显界定了退房时间，活动时间是从2008年6月21日至2008年8月30日，这是活动的时间，2个月。退房的时间是从2010年3月25日到2010年4月3日，在这个期间内客户都可以提出无理由退房，我们明确界定了退房的时间和退款方式，我们给客户是一次性退款，在一次性退款的同时按照合同总价款每天万分之二进行补偿，这个补偿金跟总房款都是一次性返给客户，我们的工作做得很细，这么明确的界定主要是为了保护买房人的利益，也是体现开发商的诚信。

　　主持人：为什么选择2010年的3月？

　　方强：我们是有根据的，2010年4月30日，根据这个时间，我们设定的时间很科学，就是交房前一个月，客户可以提出无理由退房。

　　主持人：就是在我快收房之前1个月，如果我觉得不合适可以退给你，价格是按照当时的价格还是按照现在购买的价格？

　　方强：购买的合同价格。我们也考虑到了买房人的利益，我们退款时会按照合同总价每天万分之二进行补偿。

　　主持人：签订这个无理由退房合同的人多吗？签订这个无理由退房协议的客户群是什么样的？在这个活动基础上我们还有没有其他的优惠活动？

　　方强：对于无理由退房我们首先把它理解为游戏规则，在制订规则时首先考虑到它的操作性，只有操作性非常强才能考虑到开发商的利益和买房人利益，我们只针对一次性付款，按揭客户、商贷客户不在这个范围内。我们开发商和客户是买方和卖方的关系，客户交钱买开发商的房子，开发商把钱退给他，不涉及第三方，操作性非常强，只要开发商有实力，客户信任，这个可操作性非常强。如果涉及到按揭客户，就变成开发商、银行、客户，涉及到三者之间，就涉及到按揭客户在21个月当中它的资信、客户本身的诚信，每个月按揭还看的月供情况怎样。因为银行是开发商和客户控制不了的，所以我们限定的是一次性退款。

　　主持人：退款在几天工作日内完成？如果我是月初来提，到3月底交房之前还没有办完，怎么办?

　　方强：我们的无理由退房协议里有明确的时间约定，因为退房要完成三个程序，第一客户单方面从3月25日到4月3日都可以单方面提出退房，提出退房以后开发商开始受理他的退房，退房时要签订退房协议。然后在规定的时间之内客户必须配合开发商去做节约，这样才能把房子从客户手里转移到开发商手里，做完解约手续之后15日内就可以拿到他的款项，整个的时间是45个工作日。

　　主持人：在你们规定的时间里只要提出就可以了，至于说45个工作日可能超过4月3日那天拿到钱或者解约完不完成都没有关系。

　　方强：对的。

　　主持人：这样买房人会比较放心一点。目前市场上已经推了一个星期了，情况怎么样？

　　方强：销售情况非常好。我介绍一下数据的情况，从周三开始市场反馈非常明显，我们周三当天签了5套退房协议，星期四卖了17套，星期五签了13套，星期六签了20套，星期天13套，星期一签了8套、星期二签了9套，昨天星期三我们签了5套。

　　主持人：反响很强烈。

　　方强：对。一周的时间我们签了61套无理由退房协议。

　　主持人：你们推出这个活动对于买房人来说也是看到了诚信方面的东西，你们推出这个活动的缘由？

　　方强：我介绍一下推出无理由退房活动的初衷，首先我们凭什么来签订这个无理由退房，这是客户、市场很关心的。我们东亚三环中心在4月3日开盘销售推向市场以后，引起市场关注特别高，这个地块挂出市场以后业内就非常关注这块地，原因就是这块地的价值非常高，它是投资价值非常高的一块地。我们东亚新华拿到这块地以后，根据这个地的特色我们开发了30-80平米的地铁小户型产品。这个项目推向市场以后，市场关注度非常高，开盘一周时间我们连开了3个楼，当时很多客户都非常想买这个房子，同时也受到了北京市大的环境的影响，大家都在观望，很多客户都在看，都在等，对于房地产走势判断不清。第二是对于东亚三环中心的价值也判断不清，想买但是又想再观望一下。

　　我们经过长期基础数据的调研，我们发现目前北京房地产市场我们东亚三环中心项目所瞄准的潜在客户存在两种情况，一种情况就是这个项目潜在客户非常多，大家都对这个心目的位置、产品、价格都非常认可，都非常想买这个房子，需求量非常大，刚性需求是存在的。第二大家都有钱，想投资东亚三环中心的客户都非常有钱，非常有投资实力，但是由于受到整个市场情况的影响，大家对房地产走势判断不清，对东亚三环中心的价值判断不清，所以大家都在观望。

　　这两种现象也促使我们公司制订无理由退房政策的初衷，首先从开发商来说，我们对东亚三环中心非常有信心，因为这个项目的区域位置大家都知道马家堡是一个非常成熟的大型居住区。我们详细调研了马家堡周边的房产市场，二手房价格在12000-13000之间，小户型的二手房都在13000元以上。而我们东亚三环中心周边在售项目都在15000元以上，还有16000、17000元，东亚三环中心的成交均价是10800元，比周边二手房还低了20%-30%，我们判断东亚三环中心目前的售价不是东亚三环中心真实的市场价格体现，而是低于真正的市场价格在销售。

　　第二点就是东亚三环中心的位置投资价值非常高，因为地铁4号线首发站就在东亚三环中心10多米的位置，同时地铁4号线也是非常有特色的，地铁4号线就是东亚三环中心的私家车，从东亚三环中心出了站口到项目也就2、3分钟的时间。而地铁4号线运行的走向经过西单、金融街、中关村、北大、清华，我们定义的就是属于创业阶段的高资年轻群体，跟我们的客群也非常相符。地铁4号线09年的9月30日正式通车，大家都知道一条地铁通车以后必然会给这个区域新增大量的人流，同时输送大量的需求，随着人流、需求的输送，经济发展也得到了大的提升，物业的升值是正常的市场行为。我们东亚三环中心现在的售价并没有把地铁4号线开通以后物业升值的售价提前预期销售，而是把这种增值空间让给了我们的消费者。

　　我们现在的价格才会引起市场这么多的关注，包括自住需求包括投资需求的客户，怎么样能够让大家来买东亚三环中心这个项目，大家非常想买，但是受到观望气氛的影响，我个人认为也是对投资人或者买房人的伤害，大家都在观望，都在等，现在东亚三环中心应该是价格最低点，如果现在不出手，东亚三环中心的价格会一步步走高，对于投资客、买房人会投入更多的成本。我们研究的初衷就是怎样解决客户的担心，提高开发商的服务，这是我们的初衷，所以我们制订了无理由退房。首先开发商对这个项目非常有信心，我们现在一次性付款的价格在10800元，东亚三环中心今后不会低于这个价格，如果低于这个价格你可以无理由退房。同时开发商按照合同价格给你每天万分之二的补偿。

　　主持人：这个活动推出市场以后，会引起业内不同的反响。我们听到不同的一些声音，你的看法是怎样的？我看到很多开发商会说这个纯粹是他的一种技术手段、促销手段，仅仅是吸引市场的目光等等，我不知道你对此的看法。

　　方强：我的看法首先是这个无理由退房首先是开发商在应对市场的积极姿态，这个姿态是在启动市场，在把更多的利益、服务让利给我们的购房者。在价格策略上我们制订了买房送车的活动，针对一次性付款的客户我们打9折优惠，客户得到了最大的利益，同时我们无理由退房实际上是开发商给客户最好的服务，任何服务都没有无理由退房的服务好。不光是价格的问题，无理由退房包括你的物业质量、物业服务、产品质量，只要客户不认可，没有理由，只要不想要这个房子都可以退，这样对消费者的利益是一个最大化。

　　第二，关于无理由退房我也看到、听到一些声音，开发商会不会形成大面积的效仿，认为这是炒作的噱头，我也听到各种声音。我认为首先无理由退房不是任何开发商都能做到的，它的前提首先是你的产品，你的产品是不是具有足够的竞争力，综合性价比是不是被市场充分认可，预期的升值空间是不是非常高。第二开发商自身的实力是不是能够给无理由退房加一道保险，因为我们无理由退房是法律保险，是受法律保护的。我也听到不同的声音，2010年的时候开发商倒闭了怎么办，这里我给各位网友介绍一下东亚新华公司和它的实力。

　　东亚新华公司大家可能不是很熟悉，但是提到东亚奥北中心、东亚上北中心 (论坛 像册 户型 视频)、东亚望京中心 (论坛 像册 户型 视频1 视频2)、东亚三环中心这几个项目大家都很熟悉。东亚新华是06年成立的，东亚新华现在投资已经超过150亿，是一个大型的投资集团，投资房地产是主营项目。

　　06年成立以后投资开发的第一个项目是东亚奥北中心，是2006年8月份开盘，当时开盘价格是5800元，当时周边有明天第一城 (论坛 像册 户型 样板间)，已经卖到7千多元的价格，从这里可以清楚地看出东亚新华的开发理念，追求的不是利润最大化，我们追求的是效益最大化、速度最大化，通过我们快速地开发销售形成资金滚动，进行滚动开发，然后稳步发展。东亚奥北中心26万平米，只卖了6个月，现在东亚奥北中心已经全部入住，二手房应该是在11000元、12000元，当时买房的客户现在都已经翻一番。

　　07年我们开发了东亚望京中心，当时是9500元开盘，当时周边在售项目都达到了14000元以上，跟东亚望京中心项目差不多的是优乐汇是11000元，东亚望京中心一上市就引起了大家的关注，因为它处于望京核心区，只花了5个月我们销售完毕，现在东亚望京中心有的业主已经把房子卖了，价格在14000元以上，而且东亚望京中心今年年底就可以入住了。望京中心很多客户从东亚奥北中心老客户买了望京中心，跟着东亚新华去走。

　　第三个项目是2007年9月15日我们开盘的东亚上北中心，新浪网友应该是非常了解的，因为我们在5月1日、13日开盘的时候，曾经跟新浪做了一个团购，去年9月15日开盘的时候我们是周六开盘，从星期三开始客户就开始排队，排了两天一宿，我们开盘3、11号楼900套房子，开盘半天的时间一抢而空，东亚上北中心也是目前北京销售非常热的一个盘。

　　第四个项目就是东亚三环中心，2008年4月3日开盘，它的市场销售情况现在关注度非常高，这是在北京在售的四个项目。

　　同时东亚新华从公司董事会，从高级管理人员到中层领导，到下面的员工，我们非常务实、专业、勤奋、高效地运行着这个企业。公司也制订了环渤海三年发展战略，我们已经成功地在沈阳登陆，我们拿了50万多平米的项目，叫做东亚国际城，今年10月份开盘，现在已经进入了积累客户的阶段。我们在包头有100万平米，叫做东亚四季城，今年9月份开盘，我们在鞍山也拿了近100万平米的项目。从公司品牌的后盾到资金实力的保护，对于无理由退房承诺的保护，公司有足够的实力来兑现这个承诺。

　　主持人：可能网友会有这样的顾虑，目前的观望是因为大家对未来的预期缺乏一定的信心，请您给我们分析一下，您觉得目前从您的角度来看，目前的预期会是什么样的状况？

　　方强：我们广大的网友首先要了解自己的需求，第二点就是正确判断市场的发展态势，同时还要多方面了解政府大的宏观调控信息，从这些方面给自己下一个准确的定位。从需求来看，如果我买房是自住的，解决自己的自住需求，我个人理解房价的涨跌跟你没有太大关系，因为我要自住，我所需要的就是自己买到喜爱的房子，从交通便利条件到产品质量、户型设计、周边配套环境都能够满足我的需求，我觉得在这个时候买房应该是非常合适的。自住需求的人房价涨了你不可能把自己的房子退了，你要花更高的价格去买房，要花更高的租金去租房，所以涨了对我没有意义，房价跌了对我更没有意义，因为我不可能变现，所以对于自住的人没有太大的意义。作为投资者来说，从目前我国的投资渠道来看，任何一种投资都有风险性，而房地产投资包括买房人、业内专家都有共识，就是房地产投资虽然有风险，但是它是一个风险非常小，保值、增值的投资性产品。投资客户应该更理性地判断物业本身的价值，首先是市场的涨跌，它有一个合理性，我个人觉得10%-15%市场的价格波动，对于物业本身的价值并没有影响，它是一种市场正常的调节和波动。我们买房人能够理性地、成熟地对待这个市场。

　　第二，要更多地关注金融、经济方面的政策，我记得在2年前政府开过一个经济会议，是由胡锦涛总书记主持会议，有两句话我记得非常清楚，第一句话就是稳定房地产市场，第二紧密防范金融风险。这两句话是很值得我们深思的，包括我们房地产开发商、买房人、媒体，我们都要深思这两句话的含义。我觉得房地产的走势应该不会出现大起大落，应该还是非常平稳的一种走势。

　　主持人：买房人现在更关注的是怎么样来保证自己的投资减少风险，现在市场的观望情绪越来越浓，很多人期待楼市有一点气色，目前来说基本没有看到。你会如何看未来的一个走势。

　　方强：我对新浪网友有一些建议，奥运会期间7-9月是开发商比较难熬的三个月，过了10月，房地产走势会非常明显，这是我个人的理解。房地产走势会不断稳步地向上上涨，会在10-12月，到09年的3月份应该是非常好的市场。我建议大家如果有买房需求，想投资房产，买东亚三环中心，认可东亚三环中心的产品和位置，喜欢东亚三环中心的人，这时候买房是最好的时机。第一大家对产品有信心，第二开发商对产品有信心，现在的价格是整个东亚三环中心销售过程中最低的价格，不会有比这个再低的，所以我们推出了无理由退房，如果错过这个买点，大家会付出更多的成本。

　　主持人：如果你认为不值，大家还可以有一个退路。

　　方强：是这样。最后我给新浪网友做一个建议，因为现在房地产市场的观望，一方面我们很多买房人从去年9、10月抛出拐点论，对买房人造成了比较大的伤害，在跟客户交流过程中是客户自身的感受。三环中心上周有一个客户是78万买了房子，签了无理由退房协议。我问他为什么一下子交了78万，客户的感受有两点，第一点客户跟我说这个项目关注很长时间了，你开盘时卖4、5、1号楼的时候我就在关注，但是我一直没有出手。他对项目的地理位置非常认可，户型也非常认可，目前的销售价格也非常认可，但是还在观望，主要就是因为市场的原因。同时观望也给他带来了损失，4月的时候股市在回涨，4月底准备买东亚三环中心的80万他投进了股市，到现在套在里面。客户现在所担忧的就是投资渠道，钱不可能赚到自己手里，比如100万，从1-12月一年中把100万赚到手里，不做任何投资的话贬值会很厉害，这个钱的增值渠道在哪，这是投资人最大的烦恼。由于拐点论、房地产市场的观望风潮、唱衰，投资人不敢进房市，进入股市又造成了比较大的损失。

　　主持人：你帮助他下了投资的决定。

　　方强：是，东亚新华是一个非常敏锐的开发商，会采取各种姿态来积极应对市场，从房地产的价格到我们无理由退房的服务。目前开发商要想打破这个市场，要研究客户需求，通过东亚三环中心项目一周签订无理由退房协议签订61套，都是一次性付款，市场的需求是存在的，这种需求包括两方面，一方面是自住的刚性需求，还有一种就是投资的刚性需求，把自己赚到的钱必须投资出去，不然就是对自己财产的不负责任，不希望资金贬值，所以资金流向也是刚性的。

　　第二，怎么样来研究客户的心理，来解除他们的担忧，这也是我们制订无理由退房的原由。我们研究了客户的切断，需求量非常大，投资需求非常强，然后我们制订无理由退房协议，真正打破了市场观望的情况，所以我们一周时间签约了61套。

　　主持人：市场还是有需求的，只是看你们怎么样引导他们消费，现在的观望不是绝对的姿态，而是可以去引导、可以去导向的，去推动他们进行一些投资。这个端口，如果你觉得股市并不是大家想象的那么理想，进入房市的时候可以考虑一下东亚三环中心无理由退房的举措，因为它保证了你基本的投资需求，项目正处于价值洼地的情形下，还有一个可能性，就是万一你觉得不合适的时候，还可以退一步，对于网友来说是比较保险的投资，值得大家去考虑。

　　感谢方总做客新浪，本次访谈结束。