中关村电子卖场扫描 饱和下IT卖场寻换代新路

　　“合围”中关村

　　中关村已经热闹得一塌糊涂。

　　海龙、鼎好、中关村E世界、E中芯数码城都位于中关村路口的东南角，E中芯数码城位于鼎好电子商城斜对面，中科贸电子城位于海龙电子商城对面。中关村路口被庞大的电子市场团团围住。

　　12月10日，鼎好二期正式揭开其神秘面纱——拥有3000多家店铺、近20万平方米的“大鼎好”，再次搅动中关村电子卖场。

　　“二期落成，鼎好将成为中关村地区乃至全国单体面积最大的电子卖场，不论从规模还是服务，都处于领先地位。”鼎好电子商城业务总监李忠晋说。一方面，电子城里沸反盈天的情景持续上演；另一方面，电子卖场“饱和”的说法震动着每个卖场的神经，似乎寻求新突破已经迫在眉睫。

　　“饱和”下IT卖场寻换代新路

　　“产品细分和错位经营，完全可以走出一条卖场升级换代的新路，应对来势汹汹的‘饱和’之说。”李忠晋说。

　　鼎好二期，6层专门针对专业人士和爱好者们开辟了摄影器材城和投影城，面积近4000平方米。李忠晋介绍说，摄影器材城是各大相机品牌厂商、鼎好电子商城、鼎极天地摄影器材城联手打造的专业影像体验广场。经营面积达1500平方米左右，目前是中关村最大的专业经营摄影器材的商城。商城内数码相机、摄像机、单反相机及配件、专业单反及镜头近千余款。这里有顶级的产品、专业的服务和实实在在的价格，打破了中关村议价购物方式。产品从厂家直接到商城的进入渠道大大节省了中间代理公司的费用，让客户实实在在地得到实惠。记者发现，在摄影器材城不仅有购前专业服务讲解，当场打印比较效果，还特别设置DV采编，让消费者亲身过把导演瘾。摄影城提供宽敞的交流空间并定期举行采风活动，并设有二手代卖区和摄影图书。硬件设施上的提高伴随着产品布局的调整和业态重新编制，改变了原来中关村摄影器材和投影仪器分散在传统卖场里的固有模式。

　　目前已经进驻的投影机厂家有EPSON、INFOUS、PLUS、NEC、SONY、3M、EI-KI、三洋、优派、三菱、鸿合、SMARTBORD、OS、大力、华控、DNP、快捷、JBL、BOSE、MK等品牌。除了投影机产品外，还有音响、视频播放、线材等周边配套产品的展示。在整体解决方案上，有大屏幕拼接、边缘融合、虚拟现实、投影互动、数个家庭高档影院样板体验间。投影城将集音视频欣赏展示于一体，生动地告诉消费者应该怎么购买适合自己的投影产品。

　　鼎好二期在中关村首创现代购物中心模式，使消费者在得到物美价廉的产品同时，还得到更人性化的消费体验服务，其经营模式将推动传统IT卖场的新一轮变革。

　　同样在经营方略上做文章的还有E世界，总经理梁雪华提出用娱乐带动商业的经营策略，让中关村E世界每周请明星来与消费者亲密接触，既扩大了消费人群，又提升了E世界的传播力度。E世界除了主体数码卖场以外，还加入了年轻一族热爱的动漫主题馆、游戏地带、手机卖场等等，激活了中关村地区对IT周边产品的消费趋势。

　　西区交通有望缓解停车难题

　　中关村IT卖场的面积已达到32万多平方米，大于44个足球场。新IT卖场入市，无疑为本已竞争激烈的中关村电子市场再添烈火，IT卖场之间竞争激烈可想而知。同时，中关村高科技形象深入人心，引来巨大的人流。据记者了解，目前鼎好电子商城日客流量已达每日平均5.5万人左右，最高峰时每天达到8.5万人。蜂拥的人流是吸引商家的原因，虽是“弹丸之地”，每年电子产品的出货量占全国总量的8%，在北京，更是有近70%的电子产品是通过中关村卖出去的。中关村地区IT卖场在相当长的时期内继续承担中国IT产品零售业主渠道的任务。

　　目前中关村区域的主干道——中关村大街交通拥堵问题突出，周末，海龙大厦门口车流和人流拥在一起，已经成为了区域内特有的景观。而在中关村西区里，单行线过多，造成很多驾车前来购物的消费者在区域内转来转去。部分路段150米左右的距离就有3组红绿灯，起步、停车周而复始，让人无奈。

　　随着中关村西区的发展和鼎好二期的开业，中关村地区的人流、车流将进一步加大。中关村西区地下环廊的投入使用，也将在一定程度上缓解该地区的交通压力。就鼎好二期而言，位于中关村西区鼎好一期的正北侧，东临中关村大街，北靠北四环，地上毗邻近20条公交线路的交通枢纽，地下二层与规划中的地铁4号线出口相连。再加上鼎好新增的近千个停车位，中关村西区的交通拥堵将有所缓解。

　　顾客倾向决定中关村变局

　　记者在海龙、鼎好两大电脑城做了一个小范围的调查，随机采访了25位顾客，了解他们对中关村电子卖场的真实想法。在这25人中，35岁以下有20位，35岁-50岁有3位，50岁以上有2位。记者在采访中了解到，30岁以下的消费者比较倾向自己亲自动手组装电脑和挑选数码产品，他们对自己的相关知识有着强烈的自信，希望能通过自己的亲自寻价，找到价格合理、质量又好的商品。他们认为海龙、鼎好基本涵盖了中关村全部的商户，在跟这些商户打交道的过程中，寻找最低价的产品就是一种交易的快乐。他们希望现有的卖场布局能更加舒适、产品分区的查找能更加方便。

　　而30岁以上的顾客则认为到海龙、鼎好来买东西是因为这里便宜，如果是给单位买东西，肯定到大商场，虽然贵点，却非常舒适，而且不存在假货问题。采访中，有顾客向记者表示，如果他要购买自己不熟悉的电子产品，他宁愿到大商场购买，一来可以得到销售人员的指点，二来环境很舒服，可以慢慢挑，就是价格没有这里有优势。除了品类和价格，消费者关心最多的要数IT产品的技术服务。可以说，技术服务是产品价值中的一部分，往往能成为决定消费者购买的因素。这包括详细的购买指导和产品技术解析，甚至是协助软件安装并解决客户疑难问题。基于此，鼎好二期用近4000平方米的场地设立电脑维修城，将一站服务进行到底。

　　另外，文化主题商场悄悄开始引领中关村多元化商业格局。随着中关村商业配套的逐渐完善，也就意味着商业市场的竞争将越来越激烈，必将导致区域业态定位的创新。相比处于中关村边缘的当代商城和华宇时尚购物中心，位于中关村核心地区的第三极文化主题商场率先跳出传统的百货定位，其文化主题定位突破了区域商业业态定位的同质化，根据图书城的地段特色以及人群的消费习惯，创新了图书、休闲、健体、教育、旅游以及商务等业态。借助中关村原有的产业资源优势、以文化为突破点的特色商业将挖掘出中关村的区域潜力，同时也将有利于中关村商业走出电子卖场的单一商业形态，以电子为核心多元化发展的趋势初露端倪。

　　目前的中关村商圈，已有近3万平方米的家乐福大型超市、中关村购物广场、新中关等生活购物配套商业，一个综合性业态齐全的商圈正在形成。

　　商报记者 姜琳琳

　　专家问诊

　　泡沫化的危机

　　中关村商业应是与北京CBD并列为北京都市产业的核心引擎，应是整合上游的高新技术制造研发资源，引导我国现代科技研发的产业化与市场化。

　　探讨中关村电子卖场的发展趋势，首先应当思考一个问题：中关村商业的价值在哪里？仅仅是提供比国美、宏图三胞更丰富的选择，满足市民消费吗？如果这样认为，那么，这里的卖场必然把做大规模、丰富商品、改善环境、比拼价格作为竞争的首位。但如果这样发展，中关村的价值也将不复存在。

　　中关村商业首先应当是与北京CBD并列为北京都市产业的核心引擎，其商业功能应当是整合上游的高新技术制造研发资源，引导我国现代科技研发的产业化与市场化；同时发挥商业集群效应，优化科技流通，提升产业流通效率，引导科技产业流通方式现代化；第三才是终端零售功能。

　　遗憾的是，现身中关村的多数商业项目，更重视零售终端的构建，忽略渠道功能的发挥。长此以往，将导致中关村商业核心价值的丧失。事实上，随着科技产品的生活化，专业连锁店必然取代传统IT卖场成为流通的主渠道，传统IT卖场将只是发挥为发烧友服务的拾遗补阙作用。当各卖场都变成结构高度重合的主流品牌专卖店时，中关村商圈也将彻底泡沫化，失去竞争力。

　　商家故事

　　曾经的穷小子

　　每天在公司上班的日子，王涛和周围的同事一样，都是吃中关村里杂七杂八的小店送的盒饭。王涛对这些盒饭一直是心存抵触的。因为早晚上下班的时候，他都路过一个挨一个黑乎乎、脏兮兮的小饭店，这些地方就是中关村电脑城工作的IT人——包括王涛在内的供给地。虽然现在的卖场七层就有美食街，但生活成本的计算还是让他决定“先磨炼一个坚强的胃”。只有到了周末，他才和同屋的室友一起在家开伙。一条鱼、几两肉、些许青菜，简简单单，但吃得干干静静、舒舒服服。

　　尽管艰苦，但三五年内还没有要离开中关村的打算，王涛说：“中关村里藏龙卧虎，到处都可以学到东西。打拼两年有点经验时，我自己也要在电脑城里开个公司！”典型一个信心十足的中关村人。

　　“在中关村的人都交过‘学费’，我也被骗过。”王涛讲。那个时候，一个市场里的朋友也算和王涛关系不错，他一下卷走了王涛6万多块钱的货，老板得知以后，立刻翻了脸，当时的王涛也没心思卖货了，就想着怎么把钱给人家还上。出于无奈，和家里要了点钱，又和朋友借了点，再加上自己攒的，东凑西凑给补上。但经过这次事件后，王涛坦言，曾经犹豫自己是不是也该做个奸商。

　　其实在中关村里呆着最长学问了，就拿销售来说吧，当客户来了，店家就会告诉他这东西自己用过，卖的好。开完价钱后再催着顾客去别处看看，这个时候客户对店家所销售的产品非常肯定，至少心理比较塌实，那就OK了，其实这在销售学里是一种手段。

　　“我做生意有时候讨价还价，也有时候就一口价，并不是看人，而是看行情。我不是调得太高，也不是调得太低。我不会多报价，比较喜欢一口价，赚那些小钱永远成不了大气候。我就是这样卖的，从不给顾客还价的余地。比如说一个128M的U盘有2元的空间，我进价70元报72元。但也不是绝对的，如果批量购买，也可以机动灵活。现在基本报价每家都差不多，一般相差在5元左右，比较透明，不会像以前那样价格比较混乱。”

　　王涛现在的生意已渐渐步入了正轨，几个市场里都有柜台，不久前还在太平洋二层新开了一个。多年努力后，终于坐在写字间里了，这在几年前对他来说还只是个梦想，“但只要你努力了，我相信梦想肯定能够成为现实的。下一步计划是和深圳的朋友开个公司，直接发货过来，如果有机会，我会自己创造一个品牌，好像华旗、联想一样”。

　　“有谁不想成为富人呢？如果你是买彩票而暴富的，别人会觉得你幸运；如果你凭着仅有的几元钱创出事业，人们会觉得你是精英；如果你继承了一大笔遗产而跻身富人行列，人们对此无话可说。要知道，财富也有黯淡无光的时候。在这个社会里，人们越来越崇拜那些白手起家的天才。如果几天前，他恰恰还是一个穷小子，那么这个由穷人摇身一变成为富人的神话，将更能让人们眼光发亮。在人们的心底，总会存有一点幻想，也许有一天，机会来临的时候，我就是那个穷小子。”

　　从电子城出来的时候天色已晚，路灯下的中关村依然人声鼎沸，到处闪动着年轻人的面孔，或谈笑风生，或面带倦容。这些一早出巢的辛勤鸟儿们又纷纷向自己的小小巢穴飞去。他们在中关村的日子每一天都是这样展开，这样结束，日复一日……虽然一切都还未尽如人意，但他们让走过中关村的人无形中被流动着的热力深深感染。

　　商报记者 姜琳琳

　　道路交通调查表

　　名称　　数量

　　马路宽度　　75米

　　车道　　　　双向6车道

　　过街天桥　　3座

　　地下环廊　　1.9公里

　　内路面宽　　7.2米单行道

　　公交线路　　355、365、697、717、718、732、801、683路等，地铁4号线

　　商业配套设施调查表

　　名称　　　　　数量

　　饭馆　　　　　22家

　　手机专卖店　　15家

　　服饰店　　　　12家

　　ATM 　　　　　8个

　　烟酒专卖店 　8家

　　酒店　　　　　7家

　　报亭　　　　　6个

　　银行　　　　　5家

　　小卖铺　　　　5家

　　美容美发　　　5家

　　办公耗材店　　5家

　　药店　　　　　4家

　　学校　　　　　4所

　　咖啡馆　　　　4家

　　大型购物中心　3家

　　电影院　　　　3家

　　商务酒店　　　3家

　　诊所　　　　　3家

　　眼镜店　　　　3家

　　酒楼　　　　　2家

　　大型超市　　　2家

　　彩票直售点　　2家

　　图文打印　　　2家

　　健康休闲会所　2家

　　甜品店　　　　2家

　　中医门诊　　　1家

　　典当行　　　　1家

　　加油站　　　　1个

　　家居布艺店　　1家

　　婚纱摄影店　　1家

　　医院　　　　　1家

　　包子铺　　　　1家

　　洗衣店　　　　1家

　　停车位　　　　　地上/地下10000个

　　商铺租金调查　　1600/平方米/月

　　12月11日16时25分至16时55分，记者在中关村大街与海淀大街交汇处做抽样调查，半小时内共有1230人经过。

　　调查手记

　　人流量　　　　　1230人/半小时

　　调查手记

　　12月11日17时至17时30分，记者在中关村大街与海淀大街交汇处做抽样调查，半小时内共有1329辆汽车通过。

　　车流量　　　　　1329辆/半小时