马瑞民：体验营销 消费者与商家之间形成信任

　　主持人：感谢您。下面有请马老师谈一下，刚才袁老师从体验式营销谈到了网络营销，我认为网络营销第一业主目标客户它有需求，第二和厂家之间达到了信任，首先谈一下您对体验式营销的看法，第二个您如何看待赵总他们的做法，第三您谈一下网络营销。

　　马瑞民：现在新的品牌越来越多，消费者不敢去购买，不知道质量怎么样，有一个信息的不对称，贸然买了之黑品牌没有忠诚度，我买彩电都差不多，这一次买TCL，下一次买康佳，这是传统的交易。在体验式营销过程中更强调精神和物质两方面的享受和体验，把传统的交易过程变成了很好的过程，物质上是可触可摸，试驾试乘，很多的涂料说自己是环保的，老总就说我可以把它喝下去。还有就是精神体验经济。像索尼松下的体验式营销是关注两方面的体验式营销，包括物质体验和精神体验，像松下比较重视物质体验，索尼比较重视精神体验。

　　日常的消费者最早做体验式营销，现在工业产品也在进行增加，最早有一些工业旅游，包括首钢、燕京啤酒、海尔，不像食品拿来尝一尝。作为建材产品来说也存在很大的市场，这里面有两方面的原因，现在的生活要求越来越高了，对建材的要求也是希望有品质，有环保的保障，价钱来说放在第二点，一定要环保，要求高，不像散热器有7、8个品牌买哪个都差不多，但是消费者还是希望品质高一些。

　　现在建材市场鱼龙混杂，产品参差不齐，消费者要求高，但是产品信息不匹配，所以有体验式营销，要到工厂看一下，我要放心，要对安全有要求，对质量有要求，这是对建材市场的体验式营销的发展机遇，除了散热器之外，今后其他产品也会存在。

　　您刚才说到第二个解决网络式营销的方式，新浪家居频道正好聚集了很多的需求，包括网友和一些新的小区，正好有这样的潜在需求，是一种搜集渠道。传统的搜集渠道就是传统的拦截，我到小区一收房，有很多的地暖和散热器都排成排了，你从这过就给你一个小广告，但是作为高品质的业主来说是不敢相信的。

　　而网络是更直接有效的，能上网的人首先知识层面、个人的生活水平要高一些，另外通过新浪家居的品牌推荐比较放心，有这样一个平台，还有厂商的背后支持，正好成为了一个交易平台，这个跟小区拦截的营销是一种对比，网络是比较好的方式。作为网络营销来说是一种渠道的探索。

　　最后是对集采的问题，这个问题比较大，咱们的频道通过集采方式，把有效的用户聚集起来这是一个方面。总之体验的意义一方面就是对营销渠道的探索，另外也是另外的品牌宣传和塑造，最后它是互动、体验的营销，比过去买的电视回家了，没什么事不会跟厂家互动的，也没有反馈，通过体验式营销跟厂家是多层次、互动的方式，到厂子会去问，厂家也会给消费者讲，这种互动性的方式很好。
         
　　主持人：问一下Massimo Alessio先生，您这次参与了我们的活动，首先谈一下这次您参与活动的感受，国外散热器市场体验式营销的方式有哪些？

　　Massimo Alessio：上次的体验式营销非常成功，我感觉非常好，马上向意大利总部汇报，总部的反映非常好，意大利也有这样的体验式营销，意大利的工厂是更完善的，全自动化的，他们也会带一些客户和经销商到现场参观，看他们的制造过程，很高兴这种体验式营销已经在中国开始了。

　　主持人：还有一个问题，您是做技术总监，您来谈一下意莎普这个产品在技术上的优势。

　　Massimo Alessio：43年前在意大利威尼斯附近建立了意莎普散热器的生产基地，意莎普的从建厂的理念就是就是做世界最好的散热器，现在意莎普的品牌在欧洲已经家喻户晓，无论在生产规模还是在市场销售我们都居于前列，这是我带来的一个样本，这是我们整个的意大利厂房，这是我们的生产车间，全部是自动化的，电脑控制的，在北京意莎普生产车间的操作模式也是按照意大利总部的生产模式在操控。

　　技术方面，生产设备方面主要是生产散热器的部位问题，我们在技术方面不断更新，避免各种各样可能出现的错误，在这方面不断寻求完美，把新的技术不断带到中国来，希望意莎普也一步一步地脚踏实地地来完善散热器整个的工业流程。

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