业内营销大师袁清：体验营销将促进业主理智消费

　　主持人：袁老师，体验式营销营销在您看来是什么样的感受，第二个体验式营销适合什么样的企业来做？

　　袁清：谢谢新浪网的邀请，今天谈谈行业的营销的感悟。就意莎普推行的体验式营销来讲，我想从背景来阐述这样的话题，散热器行业的发展引无数英雄尽折腰。品牌有很多，有两千家起，这样的行业背景已经决定了我们的企业如果还套用原来的模式、方式显然已经行不通了，古希腊有一句经典的哲学命题，是河水是流动的，你见的河水已经不是第一次的河水了，就是我讲的市场背景已经有了变化，我想我们与此对应的营销策略也应该有一些变化。

　　达尔文在丛林法则里讲过能适应生存下来的物种不是最强壮的，也不是质中最高纯的，是能够对变化做出积极反应的那一种物种。我想说不知道是不是能够找到像赵总，像金泰格这样体验式营销的方式，找到营销渠道中与此对应的方法。

　　第二，我想谈一下体验式营销。大家都知道体验经济，体验经济有几个发展的阶段，过去是农业经济，是自取其用，不需要市场。第二个到了工业经济，我们去满足去交换，去市场化。今天又到了体验经济的阶段，我认为体验经济有几个最重要的特征，一个是不可复制，注重感受，还有就是互动。

　　意莎普巧妙地把体验经济和体验式营销进行结合是行业应该推崇的，营销是什么，营销不是在非理性情况下怂恿顾客让顾客非理性购买，而是在为顾客创造好处，之所以金泰格有这样的想法，把消费者请到工厂，能够揭开很多工厂不愿意揭开的面纱，说实话，有的工厂的面纱不愿意揭开，但是它有这样的底子，有这样的实力愿意和消费者互动，愿意用科普性的知识让消费者做这方面的渗透，我觉得这样的举措就像刚才关主任说的也是首创。

　　因此回到营销上来，我要说营销在意莎普的战略实施推广当中不仅仅是一个名词了，我想它应该是一个动词，因为我们的销很简单，就是物流的转换，营不是，营是周密的考虑。意莎普在今天的市场背景变化中做了一些周密的变化和考虑之后，有了非常有流程，非常有计划的体验式营销，对我来说也是一次全新的机会。

　　第三，这次借助新浪的网络，来做这样的事情。体验式营销可以用很多的方式来做，一对一沟通感受，但是借助网络去做，网络的传播不言而喻，我注意到过去谁买房子楼上楼下是不交流的，但是我买了两除房子之后，从买房那天开始就开始交流，彼此就说你买的是哪个居室，你的朝阳怎么样。第二开始交流开发商的进度如何，怎么保证如期入住。第三阶段开始要装修了，有没有集采啊，或者厂家组不组织一些活动啊，有了网络，就有了论坛，有了版主，这是非常好的一种形式。因为现在网络的普及程度很高，这是一个背景，如果我们放在十年做体验营销和网络的体验式营销可能不会奏效，但是放在今天的网络普及了，更多人上网，回家打开网站，非常信赖的新浪网给了我一些资讯，我再通过与主办方周密、细致的安排，我想我的选择就是这样。

　　第四，体验式网络营销的几个重要点。我想概括地说，第一就是线上线下要连成一体，单纯有线上的活动，有网络跟你说明天去组织，到哪里去活动不够，要有线下的活动，线下的活动从时空来讲不应该是滞后的，应该是超前的，如果你对某一个社区，某一个定向的目标在确定之后，我认为之前的一个月、两个月就要开始做这个工作，就要把楼盘、社区的工作做好，你没有办法知道消费者是什么样的特征，但是定向的一对一的一定可以做到，就是这几个楼盘，就是这几个户型，线下的活动从时间来讲要超前。第二点就是拦击，拦下来就拦下来了，不拦下来就跑了，我们要拦住，去年社区有300户，拦击了150户。

     第三它有一个特点就是潜在的，客户是潜在的，不可能是理想大厦的客户跑过去，就是这个社区的。第四点就是一对一的沟通，另外最后一点它有排他性的销售方法，所谓排他性，就是坐门等客，没办法知道户型结构方面，因为现在的零售市场做的销售是置换的市场，不同于油漆，油漆应该是没有、地板是没有，一定是置换的形态，我现在有条件、有消费的品质，我要去换它，就可以对原来的状况去换，去优化它、改造它，有什么方案性的销售在里面，这是我们可以做的，包括刚才说的暖气应该怎么做的你都应该知道，但是在坐门等客的店铺市场是没办法知道的，这方面应该有方案性的销售在里面。

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