意莎普采用体验式营销 散热器行业实属少见

　　赵刚：首先感谢新浪网给我这样一个机会能够进一步谈论一下体验式营销这件事情。我简单介绍一下活动的发起过程，当时是新浪网和相关的机构找到我们说怎么搞一次验厂活动，当时还没有讲到体验式营销的渠道模式，我们当时的回应很热烈，觉得这个事情很好，非常希望大家来我们的厂子里来看一看。

　　在上个月的周六我们搞了这样的活动，新浪网发布了信息之后将近有二百个人的网友来报名，最后经过一些筛选，有80人最后参加了这次活动，当时是租了两个大车轿车把网友拉到我们的厂里。首先是请了我们的技术专家Massimo Alessio，包括生产和国内技术总监黄总、马总，包括我介绍了一下我们公司、集团的背景，介绍了整个产品的制造工艺和制造产品不同的工艺的讲解和对比，做了这样一个工作。

　　当时网友在现场的反映还是比较热烈的，大家都互动式地进行交流，大家都在咨询，来的这些业主和网友们基本上可以说是百分之八十以上是有采购目的的或者是租金要装修的，他们也想换暖气、散热器的，他们对于产品的制造工艺和包括一些安装、售后的事情都非常关心，所以当时现场非常热烈。

　　同时我们还和网友一起到我们的车间里面实地去看我们生产、制造的过程，看完以后回来我们又做了一些深度的现场咨询，当时我们做了一个问卷调查，网友百分之百的人是认为这个活动搞得非常好，大家认为通过这种模式理性地引导了他们的消费，通过这次验厂，原来不知道暖气是怎么做出来的，通过这个模式他们知道暖气是这么做出来的，暖气还有这么多的道儿道儿和行业里的规矩，以及加工的不同的地方。

　　网友认为通过这次活动再去采购，或者再去选家装、暖气的时候，他们可能心里会有自己相对理性的采购方向。后来我们又请网友去采摘，整个的活动做得非常愉快，虽然那天有点下着小雨，但是整个的氛围非常好，包括新浪网也非常支持我们的活动，在家居首页做了一周多的滚动报道。

　　通过这次活动我们开了一次会，也总结了一下。觉得新浪网搞这个活动非常好，也是启发了我们的一个思路，首先我认为体验式营销的模式在我们行业里，因为暖气行业和别的行业不一样，暖气的产品是一个耐用品，它对产品的质量要求是非常高的，因为不像是瓷砖和木地板这类产品，如果是在后来的使用过程中出现损害等问题，造成的损失仅仅是产品的本身，我们的产品因为本身是一个水系统是一个压力容器，一旦出现泄露，带来连带的损失，在业内有的甚至说家里有名人字画，最后家里暖气漏水把名人字画泡了带来的连带责任是无法估量的，对于暖气的关注是要提醒最终的消费者要有一定的关注度的。

　　作为体验式营销的模式在工程圈里是一个非常普遍的必备的流程，我们在工程销售额的比例占得比较大，基本上50万以上的合同额一定要到现场去看看怎么制造的，用的什么原材料，甚至要给原材料的材质单，是用的什么材料，用的多厚的，怎么加工的，整个的加工过程是什么样的，最后通过这个去了解，去理性进行采购。

　　在最终消费者这一块，现在在这个行业里，也就是我们称作的零售市场，这一块做得比较少，更多的像当时北青报和新浪家居也做过一些报道，就是所谓的选暖气的误区，谈到了几个误区，一个是店面装修得非常豪华，非常漂亮，是不是厂家就非常好，产品就非常好，或者是打价格战，我的价格最低，这个东西就是最好的，等等这些，在我们的圈里有很多的误区。

　　为什么做这次论坛，也是想通过跟专家交流得到一些肯定和信息，想把这种模式建立成一种新的营销模式，建立渠道的创新，在业内去理性地引导消费，但是最终我们在现场不是要最终让所有去的人都去买单，都去成交，这不是我们的主要目的，主要目的还是希望引导行业有一个良性的发展，让业主最终都知道暖气之间好坏怎么甄别。暖气这一块相对来说起点比较低，甄别一个产品的好坏比较难，尤其是看外观很难甄别，怎么去鉴别好坏，通过体验式营销的模式，去引导市场有一个理性的消费，而且我们把下下次活动都排满了，准备把这个活动持续地搞下去也希望得到相关媒体的支持，在业内我们也希望建立一个良好的公众形象。

　　主持人：感谢赵总精彩的发言，把整次活动和体验式营销大概的方向都介绍得很清楚。我想问一下关副主任，作为建设部散热器委员会在业内做体验式营销的企业多吗？包括他们现在采用的营销模式是什么样的？

　　　更多精彩内容请点击：新浪房产家居家装　　　欢迎参与火热装修论坛