田耘做客新浪 家和家美改茶城是竞争惨烈还是顺势而为

　　三年来，北京的建材卖场事件层出不穷，陷入一片混战

    05年在北京宣布登陆的德国欧佩德没有开张便由百安居并购；

    06年10月 在立水桥诞生一年多时间的家福特超市欠债停业；

    同年12月 万家灯火装饰城清出装修公司；

    07年5月15日 玉泉营东方家园家具广场一纸告示引起轩然大波，称卖场定位高端，旨在为年薪20万元以上的消费者服务；

    07年5月21日 国家人造板质量监督检验中心配合的地板“抽样检测”让“洋超市”百安居再度陷入地板质量丑闻，在接受随机检测的15个强化木地板品牌中，百安居有3款自有品牌“荣登”劣质榜。

    07年5月25日 家和家美转型茶城遇阻 三方暗藏利益冲突；

    京城家居卖场的生死裂变序幕悄然拉开，6月6日新浪家居邀请到家和家美董事长田耘做客新浪和您聊聊他的独到见解。

　　时间：2007年6月6日

　　地点：理想国际大厦18层

　　聊天嘉宾：家和家美董事长 田耘

　　主持人：新浪家居 郝丽

　　以下为本次聊天实录：

　　田耘：最近家和家美家具卖场现在转变为茶城这个事件受到北京家居行业的企业和北京各界的关注。从这个事件的本身我想从这么几个方面谈，一个方面就是家和家美作为北京家具非常知名的经营企业，现在大跨度的转向茶叶经营，说明了家居行业的竞争的确出现了红海的状况，有一个著名的学者写了一个书《蓝海战略》我们叫红海战略。这种激烈的情况相对于我们过去很多年讲达到了一个新的高度。这个竞争是激烈的。对于家居行业的企业生存来说，面临的状况也是严峻的。

　　第二点，这个事件反衬出我们目前一些行业企业在市场竞争面前面临着新的选择，这个选择由红海转向蓝海，由一些竞争从日益激烈的领域转向仍有发展潜力，盈利空间还是比较大的行业还是必须的，这个也反映出了马连道商业街这个商圈还有很大的升值潜力。

　　本来家具和茶叶没有什么大的关联，但是一个家具企业转向茶叶，一个是反映了家具行业竞争激烈，另一方面反映了马连道茶叶街发展的还不是很成熟。

　　第三点，一家很正常的企业，由家具经营转向茶叶经营，虽然跨度很大，但是毕竟是一种探索，这是一个好事情。为什么引起了这么多的争端和是是非非，我觉得恰恰反映出了目前我们生活中间，在一些国有企业的转制过程中，在政府如何管理企业的过程中，在管理事项方面都反映出了众多的问题。我感觉对待这个事件这样的描述主要还是从积极的一方面，我不想太多的说这个事情对家和家美有什么好处，对待别人不能总说别人的缺点，显得自己很狭隘，从这三个点上讲，家具界目前的发展面临着严峻的形势，但是北京茶叶的形势，特别是马连道茶叶街的发展还有很大的空间，有上升的需求。

　　同样，我们政府管理经济，国有企业的改革，国有企业领导的观念需要转变，我们企业之间的竞争规则需要合法合规，这些方面在这个事件当中都反映的比较集中。

　　我补充一下，近三年多以来，北京的家具界应该说新的事件层出不穷，比如说05年在北京登录但是没有开张的德国欧佩德提前退出，由百安居并购……在06年，在立水桥方向诞生一年多时间的家福特建材超市的关门，也引发了很多的关注，出现了很多话题，当时我们也发表了自己的看法，不是水土不服，还是市场竞争的结果。

　　今年5月份，这个事件的披露主要是在5月份，又发生了家和家美马连道家具广场转型为茶叶城，这个事件也反映出了特殊的问题。

　　我讲的还是围绕家和家美马连道家具广场转变为茶城的问题，首先描述一下马连道家和家美家具广场的诞生过程，应该是在05年的7月份，家和家美和欧佩德已经签订了合同，在那个地方我们在整个楼的一层他们在那里开建材超市，我们在二层开家具广场，正当我们要正式签定合同的时候，05年的7月9日，新京报就报道了百安居并购欧配德在中国的业务这么一个消息，我们的伙伴和欧佩德的并购也转给百安居，所以百安居的中国区总裁也到家和家美的总部，我和魏哲先生还有他的副总裁，魏总表示他们愿意以欧佩德给我们的条件继续和我们家和家美合作。我补充一下，在中国家具界的企业里面，魏总应该是非常年轻的，有专业的精英人才。05年的9月份，他离开了百安居到阿里巴巴，这对百安居中国的业务是一个损失，对中国的家具业也是一个损失。

　　当时我们一拍即合，就见了一面，我们就把这个合同定了下来，同样我们在7月20日见面之后，很快签订了正式合同，家和家美和百安居签订了正式合同，这个框架和条款是延续了和欧佩德的条件，第一点我们租赁的物业是马连道茶叶街的10号，这个物业是一栋三层的大楼，地上三层，地下一层，地下一层是停车场，地上一层是百安居做建材超市，二层是我们的家具广场，三层是叫中家纺的企业，卖布艺和窗帘的。

　　要说这个楼的产权是北京市一商局的，为什么百安居有权利出租二层，原因就是百安居和一商局的合作采取的是定产定单的方式，这个楼原来的地皮是北京一商局的，盖这个楼房就等于是百安居提前进入，提出它的使用方面，就说将来要做建材超市，要按建材超市的实用功能定位，改造这个楼，作为经济方面的合作，就是百安居要提前付租金，大概是10年的租金，解决了一商局地皮建设资金问题。另外这里面的设备基本投入是百安居花的钱，包括基本设备电梯等等。有了先期投入，百安居取得了这么一个权利，他租用了整个大楼地上的一层、二层，这两层其中一层他们开办自己的建材超市，二层他们有权利转租出去，取得了这么一个权利，这样我们签订了这么一个租赁合同，就是租赁二层的合同是和百安居签订的，而不是和一商局签订的，另外附带物业管理的合同我们也是和百安居签订的，而不是和一商局的签订的，简单的描述就是说我们在正栋大楼上的经济合同是和百安居之间的合同，我们和一商局没有经济关系，如果有也是很小的合同，这个合同与我们实体经营业务没有太大的关系，就说我们租赁了场地以后，要在这个大楼的外立面上要做一个店章，就是招牌，当年叫家和家美，现在是和美茶城，这个招牌要用霓红灯，百安居的出租权到二层楼的顶层，我们的字就要超过二层和三层之间的楼板面积，因此要进入到三层的外墙面积，那么三层的产权如果北京一商局，因此北京一商局提出来每个月要家和家美2500元的墙皮使用费，这个一年三万元，这个合同是对一商局管理下属的单位物业部签订的。两年六万，我们一次性提前付款。

　　百安居听了之后感觉这个事情很可笑，我们提供的场地，做招牌怎么还要钱呢，我们和百安居都是北京一商局的客户，后来觉得给就给吧，虽然也没有什么标准做，但是毕竟是把钱给了他。我们和百安居租赁合同第一条款要素标地物就是二层1万多平方米，每天的价位是2元钱，第三个要素就是他们把整个场地交给我们的日期定在2005年的8月1日，这个时间是我们非常看重的，因为你在2005年8月1日交给我们，我们就可以保证在10月1日开业，后面还有元旦、转过年的五一劳动节，这都是机遇，很多人说开张很好就是成功了一半，一点不假；第四要素我们双方对经营的内容有所限定，其中有一个条款写的非常清楚，其中规定我们租赁他的用途是做什么的，他的用途是：办马连道家和家美家具广场。另外我承诺12种商品不经营，是什么呢，橱柜、洁具、他们里面经营的地板、木板、瓷砖……我承诺是这样十多种商品，凡是百安居经营的，我们不重复经营，就是这么一个条款，这里面非常重要的，外观上也说了当年约定做家具，但是我们约定的是做家具广场，家具广场并不意味着不能经营茶叶，因为我们的执照上有政府批准的茶叶，另外我们的家具条款里面也没有说茶叶；另外一个因素就是我们双方一旦产生争议关于解约权的问题，刚才说了双方都要履行合同，如果出现违约的时候，我们怎么解决，我们应该是到中国国际仲裁委员会，我们合同一般产生矛盾时候，一种是到法院诉讼，一种是裁决，任选其一的，因为仲裁和法院的起诉不是相同的执法程序，所以我们选择双方产生矛盾，首先协商，协商不成功就选择仲裁委员会裁决。这是合同的前提，家和家美和百安居还有一商局，还有一商局和百安居三者之间的经营关系，那就是说我们今后如果产生纠纷，就是合同纠纷，没有合同的方面如果你参合进来就是无力的干预。

　　我想讲比较重要的一点，百安居选择马连道今天会看是不是选择适当，包括北京一商局选择马连道做中家纺是不是准确。家和家美当年选择马连道做家具经营，选择百安居做合作伙伴，我今天坦率的讲，应该是我们当时受到了百安居进入中国大陆之后，他们在中国的各个城市，特别是首先在北京抢先登录，给中国家具市场带来了比较新鲜的效应和一些局部的热点，受了这么一种现象的激励。特别百安居04年10月28日，在北京西四环四季青桥那开了第一家建材超市，我们的同行北京爱家家居也开了一个家具店，还有一个法国的欧尚。

　　当时百安居西四环店开张号称创造了百安居多少年的全世界四个第一，一个是单日的销售额第一，就是一天销售额第一，一天开张卖的10多万元，第二个车流量第一，第三个客流量第一，等于一天里面了三个第一，当时也成为了北京一个热点。这个效应显然对我们北京家具同行是有所影响的。我这个人历来还是喜欢研究一些新的事物，感觉他的成功是有其成功之处，我感觉百安居进入中国的胜利不在于他的产品，在他的品牌上，因为百安居里面经营的东西毕竟还是本土的，很少看到哪些东西真正从国外进口的，他的成功在品牌和业态上，业态的成功又在于业态组合。

　　我在06年的年初发表了一个文章，上面我提到，什么样是最好的业态，最好的业态是业态组合，百安居的成功不是产品的成功，是业态的成功，品牌的成功，品牌来说，百安居是很好的品牌，业态来讲，它是超市，光是一个品牌和一个单一的业态还不至于成功，关键是业态组合，在6万米的大型物业里面，有一万多米的生活用品超市——欧尚。有大约2万平方米的爱家家居家具专业卖场，又有百安居一万多平方米的建材超市等等，这些业态的组合，他们都有鲜明的特色，组合在一起形成了共同的资源和客流，而且利用了一个共同的交通便利条件，我的研究在于他的品牌，在于他的业态组合，这是一个结果。我用这种研究的结果看待百安居在马连道这个店，我当时去观察的结果是：第一，它几乎是西四环金源店的复制，业态里面有家乐福，我们这里有百安居，还有家和家美家具，三个业态基本完全一样，而且马连道来讲，他的客流、人流、车流比西四环并不少，有两个差距，马连道的交通赶不上西四环，另外周边的建筑楼盘的规模赶不上西四环，马连道周边的楼盘还要开发建设，但是总体来讲，周边的规模相比西四环差了一点，我感觉有两个不满意的地方，一个交通条件，一个是周边的楼盘，新的楼区建设还不够规模。

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