王勇：德合家愿做“小湖”里的“大鱼”(图)
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主持人：软木地板在中国我们是第一家吗？
王勇：第一这个我不太好说，至少目前来说非常少，即使是业内人士我觉得也数不出三家，非常非常少。
主持人：刚开始做的时候很广，包括刚才说做的实木地板、复合地板，现在做软木地板，为什么那么一个冰山只选择了一个角在做？
王勇：我们本身是民营企业，资金、人力、物力都是有限的，我们要做出我们公司自己的特点来，我们选了一个相对狭小的市场，我们宁可做小池子里的大鱼，也不做大池子里的小鱼，这样做风险非常大，其实大家总说创新，创新是需要付出代价的，但是根据我们公司目前的情况，我们觉得这个产品还是有能力把它在市场上推广下去的。
主持人：名字的问题，是因为一直代理国外的品牌才取的这个名字吗？
王勇：软木地板确实它是一种舶来品，不是中国人发明的，而且我们所有的技术、我们的款式都是跟葡萄牙人学的，可以这么说我们是学习他们的。既然我们是拿来主义，我们拿来世界上好的东西让国人来享受，我们享受的是什么，不仅是物理性能，享受的是一种文化。葡萄牙是软木在世界上最早应用的地区，我们在起名字的时候就起的波尔图·风格软木地板，这个名字是我们起的。
主持人：刚开始是您代理国外的品牌，现在自己在做，您的经营模式也发生了转变。
王勇：在做进口产品时我们也在想一定要有自己的品牌，我们用OEM的方式在德国的工厂生产，在中国销售，德合家这些年一直是这样做的，中国的竞争非常激烈，而且中国的制造业的水平在世界上确实发展非常快，中国以后就是世界上最大的制造厂，所有产品在中国制造的话能在全世界有竞争力，我们在九几年、两千年以后做了一段时间进口，以前欧洲地板的制造能力、开发能力、技术能力都很强，但是中国学得很快，让人瞠目结舌的那种，中国人很聪明、很勤劳、成本也低，我做这么多年的地板进口以后，最后做到什么程度，就是进口地板在中国的份额越来越小越来越小，再做下去对于我们公司来说是没有前途的，既然中国是制造业的王国，我们可以选择一块被世界上接受的产品，在中国还没有，我们拿过来做，在中国慢慢推广，让中国的消费者享受到比较好的产品，我们公司也会有一个比较好的发展，所以最终我们选择了这个产品。在做之前，我们并没有进口软木地板，因为价格过于昂贵了。
主持人：在葡萄牙我们是将他们的产品拷贝过来，我们有没有一些自己的创新？
王勇：花色方面我们加入了一些中国元素，软木地板最主要是根据原料的颜色、块的大小来设计，比如橡木只能做橡木纹，我们做出来的一些花色还是结合中国原料的特点的，如果拿我们的花色和葡萄牙的相比，确实是不一样的，但是很多制造花色的原理是相通的。
主持人：一个公司好与不好，一方面是产品，特别好的产品卖不出去也不算是最好的产品，另一方面就是销售，我们有什么样的销售方式？各占多少份额？
王勇：中国是地板销售的王国，它的地板销售的技巧、手法在全世界其他国家都没有见到过的，中国是非常重视地板销售这一块的。我们在中国干了这么多年，各种手法我们也都了解，但是并不是每一个渠道我们都采用了，至少目前为止有些渠道我们没有采用，我们现在主要的方式一个是店面销售，就是建展厅，与卖场合作，这是让消费者有一个面对面感受你产品的机会，如果没有这个机会，一切都是空谈，这是一个基础。
除此之外，我们就是走网上营销，只是说通过网上的媒体和用户之间有一个互动，让他关注我们的产品，对我们的产品有兴趣，然后来到我们的展厅，最后促成成交，当然也采用了团购方式，都是网络销售的一部分。
另外我们还跟中国比较大的装饰公司建立比较好的关系，特别在北京来讲，是一些大的装饰公司的聚集地，他们的营销模式已经在全国进行翻版、推广、加盟，通过他们做我们产品的推广也是一个主要的渠道。
超市目前还没有介入。
主持人：现在都是独立做家居体验馆，今天我收到说红星美凯龙做了一个独立的体验馆、东易日盛、元洲、曲美家具都有了。
王勇：我们的产品比较单一，如果建大面积的体验馆，相对来说成本就不太划算了，现在装饰公司和建材城也逐渐分开了。
主持人：最近有一件事，就是万家灯火去除了装饰公司。
王勇：这是渠道之争，发生在两个利益集团之间。我们是夹在中间的，谁都要掌握主渠道，掌握发言权，以前建材城是主渠道，装饰公司通过它做大了，是不是能够完全脱离开建材城生存，现在要画一个问号，脱离开建材城，完全靠自己的专卖店来营销，这是一个问好，谁都不敢肯定。合作的话肯定是一个出路，分裂的话确实对两个利益集团都有很大的伤害。
主持人：03年我们开始做网销，有3年时间了，对于建材商来说，已经可以说有非常成熟的网销经验，您可以谈一下吗，包括集采的方式和优势及弊端。
王勇：集采的用户年轻人比较多，跟老年人和中年人比来说支付能力弱一些，之所以支付能力弱一些，所以就要选择团购的方式或者在网上获取更多的信息，货比十家，来达到他相对比较满意的家居效果。我感觉到网络销售可以带来相对来说比较集中的定量，就是说一次性的采购量会相对来说大一些，但是它的弊端就是可能会对传统的渠道有一定的影响，有一定的冲击，你的传统渠道会相对来说萎缩。但是我觉得从方向上来讲，可能集成家居是一个方向，客户不一定在东边买灯、西边买地板、再到那边买天花板，这种消费我觉得以后会少，我目前是这样认为的。你通过某个建材城一站式购物实际上也是集成，还是在网上参加团购也好，在一次或者一个地方、一个时间、一个团体内消费，把家居装修一次性解决的概率以后会越来越大。
主持人：您说集成家居和一站式的模式会不会让建材商和装饰公司和卖场之间的关系更紧密？
王勇：从北京市来看，建材商倒不是最主要的，建材商是随着市场走的，谁能给他出货，相对来说就跟谁关系比较紧密。装饰公司、建材城、超市还有网上营销之间，到底谁能唱主角，这就是一个博弈的过程，实际上谁更能满足装修用户的需求，谁就更能唱主角。
主持人：网上都在传明年的地板会涨价，我们的软木地板是不是也会涨价？
王勇：其实地板涨价的趋势今年已经看出来了，今年年初有一些业内人士说要涨，但是到今年下半年涨了一点，原料上涨了30%。这部分涨价因素主要是原材料的涨价，是被经销商和生产厂分别承担了一部分，真正传递到市场的那部分并不是特别大。
主持人：会不会到明年都撑不住了，一下涨上去？
王勇：像强化地板基材的价格目前来说已经基本稳定了，但是有一些工厂在倒闭，因为涨价了以后，很多客户选择别的地板装修材料，由于过度营销，其实强化地板的过度营销是很明显的，一个建材装修产品投入这么大的广告、这么多的资金、这么多的营销方式，我认为已经过度了。过渡营销带来的费用的激增，由于锁扣的问题，出口出不出去，很多市场被封杀，再加上基材的涨价，这么多原因下来，有一些实力比较弱的企业已经在倒闭了，如果有一些出局的话，其他的市场的总的供应量会有所下降，价格略涨也是正常的，是一种合理利润的回归。
主持人：德合家今后的发展思路，会不会学习了葡萄牙的东西，然后在中国生产制造，再出口出去。
王勇：现在已经有少量的出口。我们在中国来说，虽然做软木地板时间不长，但是在成本控制、品质方面国外的市场是认可的，当然也遇到了锁扣等方方面面的问题，我们现在已经有少量的出口了，应该是可以两条腿走，一条是国内市场、一条是国外市场。
主持人：我们的聊天时间就要到了，您最后再和网友说几句话。
王勇：我们德合家地板一直就是创新，就是做一些新东西，带给大家一些新意。在创新上我们这款产品是一款很有新意的东西，可以让大家体会到一种完全不同的感觉，我觉得就是新装修的或者要建新家的朋友们，可以尝试我们的产品，也感谢新浪给我这个机会，把我们公司的情况、把我们的产品介绍给广大的网民。
主持人：也希望您新的波尔图·风格软木地板在2007年能够大卖，也希望您多关注新浪家居。本次聊天结束。
