张钧：关于设计收费我有一定的看法，我们是从04年下半年开始收设计费的，最开始都是不收设计费的，到收设计费也是做的很难，当时经过了客户的理解过程，客户一来说为什么收费，以前做过不收费，现在为什么收费，我们基本上给他这样答复的，我首先拿出设计收费的标准，原来可能是三篇纸就开工了，而且设计的时候设计师心不在焉，甚至把每一户都做的很平淡，自从收取设计费之后，设计师心态也发生了变化，主材回扣上他们也很难了，还有更多的是他们也在做思考，忙来忙去成为业务员了，怎么样提升自己的价值，他们也有自己的考虑，一旦收费之后，他们也是心里惴惴不安，去工地的次数多了，客户的满意度高了，最开始的时候多数的客户可以接受。

　　现在我们开始全收，普遍收，我们在100个城市都在做，我们今年有1000万的设计收费来看，百姓的认知度还是很高的，而且不是中高端的客户，广泛的客户都有这样的需求。设计收费的比例并不高，占在整个消费额的比例很低，如果总投入平均一户十几万、二十万，投入几千元的设计费，整个服务效果上，整个大家都可以看到很合算。现在来我们这里的客户不是提出收费不收费，现在提出的是收多少费用，可能我去要高级的，或者中级的，没有人都有自己的需求，但是来的之后都要更好的设计，因为人们对美好的生活是有追求的，而且通过这个来说，我们企业平均单额也在扩大，这里面设计含量多了，创意多了，也增加了企业的盈利能力，存在能力，同时又给客户创造的价值，我觉得这也是一种差异化策略，别人不收费我们收，别人不重视，我们重视，别人可能更便宜一点，但是没有风格，这就像马路上的一样，其实这时候品牌公司的末日也就到了，我们在这方面做的很多的投入，我们同时是全国发展的企业，我们有一个对行业负责的心态，所以这方面我们很多的各地公司也关注到了这个问题，我觉得也代表了我们业之峰对行业和客户的态度。

　　刘志奇：我觉得各位老总都谈了自己的看法，我觉得从个人的角度来看，我觉得家居的设计师是的脑力劳动和体力劳动结合的一个劳动，我觉得作为用价格换取这个服务本身是应当的，第二条其实原本有时候消费者问你们收不收设计师，事实上很多的费用都含在

　　主持人：我知道东易日盛一直不做免费设计的，你们是从开始就不做还是有一个不收费到收费的过程？

　　陈辉：我们是99年开始收费的，后来普及到所有的设计师，其实设计师收费对企业和客户都有很大的好处，对于客户来说，以前不收费用的设计师有一个成功率，因为这个行业设计师的收入也是按照完成项目来提取的，当你不收费的时候，客户要走访很多的设计师，每个设计师的成功率都很低，他用了大量的时间去谈这些客户，真正签下来的客户没有时间认真的做，他还要收罗第二波大量的客户才会成功一个，这样对客户的危害特别大，设计师没有更多的时间和精力做方案，没有时间做施工时的跟踪服务，实际他不仅没有得到很好的设计效果，而且连后期很多的纰漏的东西也出来了，改为收费之后，设计师很踏实，这个客户十有八九是自己做了，只不过是方案合适不合适还可以修改，这样他有很大的时间和很好的心情把收费的客户项目做的好，这个成功率大大的提高，企业也有很多的回头客，这个对企业和客户都是非常好的事情。

　　而且设计师收费之后，我们还搞了设计师评级，参考产品的质量，客户的反馈，还要拿出自己的作品搞公司的答辩来分级，根据不同的级别收不同的费用，这样给设计师形成竞争的机制，我要想收更多费用，赚更多的钱都要评更高的级别，我就要学习，把以前做的作用再看，设计的质量更好，这样才可以赚更多的钱，这是一个良性的循环，最后客户得到一个物超所值的装修。

　　那么设计师收费以后，像我们设计师分级之后，对客户实际上有很大的沟通，可以根据自己的需求选择不同级别的设计师，相对实力强的，选择更高级别的设计师做设计，更有价值。相应的也有低一点级别的设计师，表面的价格相对低一些，但是会踏实的去做。刚才我提到了，设计师都有做作品的热情了需求，这样多年以后，改变了家装公司设计师被称为业务员的局面，他成为真正的设计师的，而且是职业型的设计师，你要靠设计赚钱，发展自己的事业，所以设计收费的意义非常大。

　　大家都在担心装修公司收费以后，游击队的竞争力强了，我是反过来看的，装饰公司收费之后，设计师的水平普通提高了，他有追求，有时间和精力做好设计的，从内心也有这个追求了，他也努力了，装饰公司的设计水平大幅度的提高了，跟游击队的差异化大大的提高的，反而提高了我们自己的竞争力，以前为什么有客户找游击队，就是因为装修公司做出来的设计大部分是我自己的想法，或者说还不如我自己做呢，所以他认为装饰公司没有什么太大的价值，我自己管理，设计。现在您设计师收费之后，设计师的水平不断的拉高之后，这个设计不光是能不能买来的问题，还要有一个配合，这样他觉得我选择游击队和正规的设计公司有很大的不同，到底要好的还是便宜的，以前的差别不大，所以选择游击队的，现在的距离拉大了，我相信逐渐的选择装饰公司的客户会更多。

　　收费以后对整个行业的发展都是特别有利的，行业升级了，我感觉从整个行业来说，应该是升级了，行业升级了，有一个良性的发展。

　　主持人：谢谢陈总，他是从消费者的角度，包括从游击队，装饰公司，和设计师各个角度谈到了有利的地方，刚才四位老总也谈到了家装的收费设计，实际上动这个行业来说是非常好的事情，但是我想任何的事情都有利弊，我想请刘秘书长谈谈我们的家装收费有什么弊端？