当大多数木地板品牌还在大城市里拼命打着价格战争夺有限的市场空间之时，瑞嘉地板已经瞄准了更加广阔的市场：地级市和县级市。这些二三级城市正在成为瑞嘉迅速提升销量和获得市场占有率的桥头堡，而其做大做强这些新市场的法宝是老总马不停蹄地来回奔波，如同明星般大玩“签售”，一时间消费者纷至沓来。

　　在20天的时间里，北京瑞嘉欧亚木业有限公司总经理袁怡德先后出现在新疆克拉玛依、湖北恩施和河南濮阳，以其独特的魅力成为这些地级城市消费者心中的明星，手起笔落之间，一单单带着“瑞嘉”品牌印记的木地板被送进了千家万户，而“瑞嘉”的品牌也借着袁怡德不辞辛劳的身体力行，在当地变得家喻户晓。

　　“签售”半天销售90单

　　11月4日，北京瑞嘉欧亚木业有限公司总经理袁怡德亲临湖北恩施这个城市人口只有17.8万的小山城，给蜂拥而至的消费者进行签名销售。在一张张订单上飞快地签上“袁怡德”的名字的当口，随同前往的记者感受到的是山城百姓对“瑞嘉”品牌的热情和对袁总的信任。从上午9时30分到12时，仅两个半小时时间，袁怡德签下的订单就达90份。按平均每单购买地板80平方米计算，当天瑞嘉地板在恩施的销售量达到7000多平方米。

　　可别小看这个数字。已经在全国建立起600多个专卖店的瑞嘉地板，如果一年中每家专卖店都有一天能够销售7000平方米，加在一起将是一个让无论是哪个地板商都心动的数字：420万平方米！这个数字足以支撑起一个中等品牌一年的销售量！

　　二三级城市成大市场

　　记者在签售现场了解到，在湖北恩施这样的小城里，已经具有很大的消费力。在袁怡德签售的订单中，不乏一次订购二三百平方米的单子，业主住的是宽敞的

　　袁怡德告诉记者，在瑞嘉地板的总体销售量中，二三级城市已经占到相当重要的份额，而且呈逐年增长之势。因此，瑞嘉的战略是在站稳大城市的基础上，迅速在二三级城市布点，并尽快在当地树立起强势品牌形象，要么“先入为主”，要么“后来居上”。

　　“大城市的市场已经趋于稳定，中国木地板市场的竞争，将集中在地级市和县级市这些二三级市场。”正是在这样的战略思想指导下，袁怡德一周前出现在新疆边城克拉玛依，在结束湖北恩施之行一周之后，他又将在河南濮阳现身，以他的身体力行，带去瑞嘉的品牌形象、影响力和美誉度。

　　“签售”背后暗藏玄机

　　据了解，“签售”并非袁怡德的发明，宏耐、德尔等品牌的老总也曾前往全国各地进行签名销售。这些地板企业的老总们并非明星，何以具有如此大的感召力，能够形成轰动效应？

　　记者注意到，在11月4日瑞嘉老总袁怡德在湖北恩施签售时，每款产品价格至少比平时低10元/平方米，个别品种甚至要低15-20元/平方米。“我们做的是品牌，有一个稳定的价格体系，平时是不可能降价的，在老百姓心目中已经形成了这种印象，因此我们通过一次定时定点的签售，把价格降下来，老百姓就得到了实惠。”袁怡德说，这种签售活动降价部分由总公司承担，不损害经销商的利益，这就让经销商具有更大的积极性来参与和配合。

　　老总签售还有另一个玄机：以极小的投入最大限度地在当地树立品牌形象。就拿瑞嘉在湖北恩施的签售来说吧，电视台、报纸、户外、

　　“通过一次签售，在一个小城市里把瑞嘉的品牌打出去，这种投入值得。”袁怡德说，“一个一个城市地攻，瑞嘉如果都做成这个城市的强势品牌，整体优势就显示出来了。”

　　—记者手记—

　　瑞嘉总经理袁怡德的“十公里哲学”

　　袁怡德掌舵的瑞嘉有一个很能打硬仗的团队，这从11月4日湖北恩施的现场签售可见一斑。在专卖店前的广场上，搭起了一个拱形彩门和表演舞台，当地经销商特地给袁怡德安排了一个献爱心的小节目：给一家幼儿园捐献价值1万元的瑞嘉木地板。

　　这看起来有些像“作秀”，但整个过程进行得有条不紊：老师答谢、袁总授牌、孩子接牌、合影留念，都像排练好了似的，实际上袁怡德是临时上阵。在观众场地的后面，记者注意到还专设了一个充气的儿童乐园，供孩子们嬉戏，无形中吸引了很多带孩子出来遛弯儿的父母，增加了活动现场的人气。

　　袁怡德告诉记者，他的团队是一个务实的团队，这与他对团队奉行“十公里哲学”有关。

　　“有的品牌老板总是告诉他的团队，大家快跑吧，跑到十公里就让你休息，给你奖励，于是大家带着满腔热情往前跑，结果总是看不到尽头，有的甚至是跑到八公里、九公里的时候放弃了。”袁怡德如此解释他的“十公里哲学”，“十公里其实是一个目标，我把十公里分成一公里、二公里、三公里……一直到十公里。告诉我的团队，每跑一公里就是一个目标，就能获得报偿，于是大家先努力达到一公里，再达到二公里，一步一步地就向最终目标靠近了，到七公里八公里的时候，我给他们鼓劲说，弟兄们，只有最后两三公里了，加把油就到了，于是大家一鼓作气，轻松地就到了终点。”

　　袁怡德的这个“十公里哲学”看来还真有点不无道理。瑞嘉是1999年才诞生的木地板品牌，与圣象、德尔、宏耐等拥有10年历史的品牌相比，是个新品牌。经过7年的努力，瑞嘉已经成为足以和这些老品牌相提并论的强势品牌，在不少区域市场，甚至成为当地的优势品牌。这不能不说与袁怡德对自己瞄准的目标的准确定位有关。“如果我们一开始就定下目标要超圣象，可能就没有今天的瑞嘉了。”袁怡德说，“我们总是首先超过与我们最接近的品牌，再追赶更强的品牌。”

　　吴厚斌/文　王晓莹/图