董纯微：供货商自身强大就可以不谈依赖了

　　对于供应商来讲超市控制着销售渠道，在今天这个买方市场，作为销售终端的大型超市占有着绝对的优势。在这种市场环境下，供应商对建材超市到底是爱还是恨？

　　讨论话题：

　　一、供应商对超市的依赖程度到底有多大，双方到底应该是一种什么关系？

　　二、家福特这种欠帐不还的现象，在超市和供应商的商业交往中是否普遍？

　　三、供应商、超市或者其他有关方面，谁应该为此类事件负责？

　　四、供应商应该采取什么方法，在强势的渠道商面前保障自己的利益？

　　五、政府或者协会应该扮演什么角色？

　　董纯微：我们是百安居的全国供货商，是主要的二十家供货商之一。所以百安居还是很不错的。关于家福特，一是没有落井下石的意思，第二个跟家福特没有做过太多的生意，刚开始来的条件比较多样，结款是很正常的事，乱七八糟，这是某些超市的很正常的行为，已经习惯了。比较聪明的是在它倒闭关张之前我们就撤了，经过小半年的时间把最后一点款结了，还差一些治保金，跟财务说了，因为财务的跟销售部门的销售经理吵了一架，财务有财务规定，肯定得把钱拿回来，最后也去了，最后拿回公司来了，一是治保金给现金给一半，二是你去打官司，肯定能给你，三是一个月给十分之一，给十个月的。三条路让你选，我们肯定选择给一半，剩下一半就算了，至于超市其他事情，我知道的能回答的就尽量回答。

　　主持人：供货商对超市的依赖程度到底有多大？双方是一种什么关系？

　　董纯微：超市作为我们公司的主渠道，不能说没有依赖，如果把它撤了，那么我们公司的人对起码砍掉三分之一，就意味着近二百人失业，说没有依赖是不现实的。依赖对于一个供货商还是建材超市来说，还是自己强大起来，赖不了别人，自己强大就可以不谈依赖了，因为我们没有强大，所以我们处于弱势地位，如果我们品牌强大了、服务强大了、市场地位、网络和其他渠道很强大的话，就谈不上依赖。最早我们北京地区超市的销售额才占到20%，所以很多事情也好办，现在已经占到了50%多了，互相要更好地配合。也有一定的销售依赖关系，卫浴这边如果没有国际上的大牌子可能也不行。作为橱柜来讲，也有一定互相的信任，我们是全国都进，如果对供货商没有依赖，对于超市来讲也不行，只不过度不一样，一般的情况下，这个有点像，父亲依赖孩子的时间少，孩子依赖父亲的时间长，长和短不太一样。

　　主持人：像家福特欠帐不还的现象，在超市和供货商的商业交往中很普遍吗？它是一个帐期的问题还是就是欠钱不还？

　　董纯微：我认为应该找一个家福特欠他钱太多的，他发言就不会有顾忌了，像我们跟家福特提前就跑路了。帐的问题对于超市来说都是很正常的，包括王月自己都说，第一笔、第二笔，第二笔钱就是货款，投资行为首先就需要大量的钱，这是投资行为。如果经营好的超市，对利润把握得非常好，不是建立在供货商的经营好与坏的问题，建立在自己的体系体制上，你有一定的销售额，这是固定的，你要保证一定的纯利率，这都是协议上写好的。自己的利润有保障的，他也是做生意，结帐各有不同，待遇不同。

　　董纯微：国外也有外商到我们这里来，知道我们跟百安居合作以后，当时他们公司，他本身在那边经营生产，在国内采购一些对他们来讲相对低端的产品，介绍完以后，他很奇怪的一样就是我们自己安装、自己服务，他是美国超市的供应商，国外基本上是采货制，把货采过来，放在仓库里面，也不是付全款，付一半，然后全部由超市来做售后服务，更多地是DIY模式，这样就减少了很多的压力。国外的超市是采货行为，他是全方位的社会保障体系，而不是一两个保障，现在我们国家的法律前两天又出台两个月内必须付钱，国外的综合社会保障很强，特别是保险业和银行业，他在里面给你提供贷款提供各种信用证，在你资信完全的情况下，国外已经是完全资信的社会里面了，在各种端有银行保险介入，资金上没有任何问题。我们国家没有，银行更不敢招惹这种事了。

　　从这方面来讲，是谁的责任，得随着社会整体的提高才能解决这个问题。单方面很强，其他几个方面都强起来才很。采取什么方式，就是要自强。至于说政府和协会，现在政府在尽量起到作为，作用什么时候见效得综合起来才能见效，协会在这个方面也能帮一些忙，我觉得有一些限度。这里面牵扯一种商业行为，商业行为是一种商业竞争行为，协会只能做一个综合面的，牵扯到个体的商业竞争，各个家采用的方式不一样，受到的待遇都不一样，实话实说我们在某些超市时受待遇比别人差，某些超市里面待遇比别人好，要我统一用一个语言的话我也做不到，这是一种商业行为，能够协调一体的在前端大帽子限好，你必须两个月结帐。举个例子，地板的结帐不能超过16个点，不然就超过底限了，如果这方面不行的话，我们也不敢跟人家说话。

　　记者提问：企业在进超市时，签的合同有什么内容？与卖场签的合同有什么区别？

　　董纯微：合同双方都有保密的协议和保密的义务。

　　记者提问：很多的品牌企业合同卖场会公平一些，与卖场签订的合同里面，有撤销和自愿的那种，超市往往有强迫性的。

　　董纯微：像你认定为强迫，无论如何最后形成的是合同，合同是有一个协议在法律的基础上产生的合同，产生的合同是双方的，双方认可这份合同，就不能说是强迫的，从法律上是这样的。至于合同的内容是什么样，有没有不合理的条款，这是另外一个问题。

　　记者提问：签订时认为是合理的，现在是倒闭了，出现了问题，又没有给出说法。

　　董纯微：倒闭了，普尔斯马特和家福特，和双方的供货结帐不同。

　　记者提问：倒闭了超市负有的责任，合同里有写吗？

　　董纯微：这个怎么写啊，除非你做不好，你会倒闭，不是别人做不好，你不会倒闭。如果你诚信经营，一般不会出事的，不会像中国一样是供货商倒霉。

　　　更多精彩内容请点击：新浪房产家居家装　　　欢迎参与火热装修论坛