主持人：目前宏耐在全中国300多各城市布下了“天罗地网”，成立了800多个专卖店，您是如何管理这个的呢？

   悬疑解答三：采取大区式的管理模式管理1000个店

　　李卫：您的数字可能是一个多月以前的数字，我们刚刚开过了全国的经销商大会，我们达到了400个城市，1000个店的规模，这个数字比04年提升了一倍还多，我们当时只有不到400多个店。

　　您说这个问题特别好，对我们来说是一个挑战。宏耐现在是一个股份制的公司，我们管理方面采取了现代化的管理手段，包括我们也配备了高素质的管理团队，我们也建立了有效的机制来迎接这种挑战。实际上2002年股份制改革以后，定了5年计划，这个也是按照我们的5年计划来进行的。

　　主持人：这5年要达到什么样的目标呢？

　　李卫：我们的目标是希望5年计划结束以后，我们的店达到1500家。我们希望能够开到三级，甚至一些经济比较发达的城镇，这样的一个规模。现在基本上大部分地方都是到地级城市，这样的水平。

　　那么我们现在为了缩小管理半径，全国太大了，我们还是采取大区式的管理模式，我们在大区的中心城市设立我们的子公司，或者是分公司，或者是办事处，由他们来代表公司统一对这个市场渠道进行管理，尤其是对消费者进行服务，这样更直接一些。应该说我们还是有信心对整个的中国市场进行很好的运作和管理的。

　　主持人：最近我知道李总刚从德国汉诺威回来，回来以后带来什么新的想法和思路吗？

　　李卫：感触非常深，我在欧洲待了12天，参观了4个生产企业。

　　主持人：哪4个？

　　李卫：法国的BERRY，还有一个艾格，奥地利和德国的，参观了他两间工厂，另外还参观了装饰纸工厂--夏特。两类地板产品我要说，现在大家比较关注强化地板，现在的升级换代的速度非常快，欧洲对强化地板的定义已经发生了一种很大的变化，他们完全是作为一种家居个性化装饰的重要组成部分，也就是说很多的强化地板的设计，实际上是基于整个家居未来风格设计的需要，是符合欧洲现在整个的家居流行趋势的。比如说复古、乡村、抽象，举个简单的例子，地板没有灰的蓝的，现在他大量运用灰的蓝的色彩，实际上这是潮流往回走的，类似60、70年代的风格。这样使设计感非常强，也使强化地板有新的销售领域。比如说一些比较注重家庭设计的消费者，再一个比如说品牌服装的专卖店，或者是高档的咖啡厅都大量的使用。现在中国的强化地板价格越走越低，定位越来越低，应该说是一个好事，走的普通家庭。但是我想对未来的发展前景不是一个好事，因为如果一个产品越走低端，最终走向农村的话是一条死路的。所以我觉得中国的同行应该在引导潮流，或者说跟潮方面做出一些工作。我们今年准备从欧洲借鉴很多新的风格，包括我们了解一些家具的流行风格，也是准备推出新的款式来满足个性化的需求。

　　　实木复合地板在欧洲的流行是最近几年的时间，今年我认为也是达到了一个新的高潮，我有几个感觉，一个是跟强化地板一样，是复古、乡村的风格。比如说他们有很多的企业，大量的收购旧的房子的房梁，买来以后做成地板，达到怀旧的感觉。再一个用人工的方法做旧。再一个感觉是，中国市面上流行的0.6厚的多层实木复合地板，我们认为未来得前途堪忧，在欧洲表面采用是两毫米以上的珍贵木种，这样的使用的时间比较长，0.6是临时性的概念，用了一年两年以后，我们的用户出现很多问题以后，对这个产品会失去兴趣，现在国内大量的企业在上，我觉得能慎重。可能这种表面很薄的木皮，我觉得未来的前景堪忧。我建议上两毫米以上厚皮的木地板。

　　主持人：是不是价格也会上去？

　　李卫：价格贵一些，但是对消费者来说买的不仅仅是便宜，还要有一个很强的使用价值的。从使用价值来说，厚皮的比薄皮更便宜，可以用更长的时间，可以多次打磨，虽然当时买的便宜，但是从5年10年来折合价格贵很多。

　　主持人：今天在线收看的网友，李总给大家一个建议，要买地板选择实木的，两毫米厚以上表皮的实木复合地板。

　　最近宏耐出了很多事情，在去年12月份的时候，您在央视招标会上出现，而且勇夺

   悬疑解答四：拓宽市场道路定位最重要

　　李卫：应该说我们所有这些事件的发生都不是偶然的，宏耐作为一个进入中国有十年时间的品牌，实际上我们在过去10年是两个阶段的，在2002年之前，我们完全是作为一种高端的进口产品的定位，目标的消费群是顶尖一点点，所以我们在品牌宣传上投入不是很多，是完全针对目标消费群的行为。

　　2002年股份制改革以后，尤其在中国建立了自己的生产基地，我们整个的经营思路发生了变化，我们定位变成了中高端的定位，这是第一。第二，我们在过去三年时间里，我们做了充分的准备，为我们成为中高端市场的第一品牌，建立很多基础性的工作。

　　三年过去以后，我们用一个词厚积薄发，有了基础才发力，至于我们跟NBA结盟和在央视投广告，都是具体的行为之一，我们要使宏耐在中国有很高知名度的品牌，我们一定要有一个鲜明的定位，从我们现在宏耐的定位，我们从产品的角度是自然、健康、个性、品位，大家可以感觉到，它就是卖给一个卖给中高端消费群的，而且是中青年的。因为它是有个性的，要充满活力的，这么一个品牌的定位，我们和NBA的结盟，是因为NBA正好和我们的定位是一样的，NBA是活力、永争第一，是世界上顶级的品牌，非常一致。

　　我们在央视夺标就是为了提高知名度，正因为我们宏耐有三年的大规模的发展的基础，所以使我们的销量从02年到现在这几年翻了四倍多，。这样的销量才能摊薄我们一系列的费用，所以我们才会做出这样的举动。

　　至于在居然之家大规模的碾压行为是诚信的行为，希望让消费者亲眼见证一个优质的地板是什么样的，地板在露天碾压可以考验几个性能，一个是密度，用一个18吨的车去碾压如果没有一定标准的密度是不行的。

　　主持人：这个碾压车是什么车？

　　李卫：是大陆救援的拖车，他的净重达到18吨，我们的产品密度高，可以承受这个压力，如果密度比较低的话很难承受的。再一个承受温湿度的变化，那天大概是0度左右，那天还有雨加雪，地板不会变形，这对地板是很大的考验。这对一个地板，品牌来说是必须，这也是我们诚信面对消费者的具体行为之一。

　　主持人：宏耐目前的市场占有率是多少？

　　李卫：中国现在的品牌两级化发展非常严重，应该说从品牌企业，现在总体的占有率仅仅占到整个行业50%多，那么大量的假冒伪劣，质量很差的产品存在于我们市场里，如果不算这部分的产品，在品牌企业里，我们的份额大概能占到百分之十几左右这样的份额。