城外诚家居刘长河做客新浪讲述12年经营历程(组图)

　　2007年4月11日下午15：00，新浪家居频道邀请到北京城外诚家居广场总经理刘长河先生做客嘉宾聊天室，讲述他在城外诚12年的经营历程。

　　12年跟做的一场梦一样，但是这个梦太漫长了，应该说城外诚经历了三个发展阶段，一个是创业阶段，当时筹备、开业，万事起头难，那时候的信心是十足的，但是一切都是未知数，我们有一种感觉，好多事儿还是事在人为，只要您按照市场规律了，另外还很执著，很多事情只要方向对的，采取各方面的措施，一切都会成为可能。

　　主持人：郝丽

　　主持人：很高兴，我们今天邀请到城外诚家居广场总经理刘长河先生做客新浪。城外诚是网友们耳熟能详的家居卖场。“城外诚家居模范城”的标志性话语深入人心。刘总作为资深的元老级人物在城外诚已经有近12个年头，访谈开始，刘总是不是可以给我们讲讲您和城外诚之间的故事？

　　刘长河：城外诚这12年创造了奇迹，城外诚前身是三优诚实业总公司，看准了当时北京家具市场，我们决定成立一个企业，成为前店后厂式的，我们后面有生产基地，现在搞经营，也能够让企业有很大的发展空间。我就带着一个助手还有一个司机，我们三人从95年元月一号开始了艰苦的创业，当时通过商学院的教授、专家也论证过，说我能不能搞这么一个市场，大家都很不认同，当时的条件都不具备，首先南城发展比较滞后，南三环以南都很荒凉，到城外诚那个地方没有真正的进出路口，要从很远的地方拐弯，而且没有地名，连公共交通都没有，另外甭提有商圈了，一点商业氛围都没有，很多的专家学者说这里根本不可能。

　　但是我们为什么要建这么一个城外诚，专门卖家具呢，作为我们三优诚家具有限公司，我当时在企业里面做销售科长，那时候比较规范，很有规模，三优家具很好，北到哈尔滨，到呼和浩特都有。在这种情况下，我们认为像我们这样的当时的乡镇企业是股份合作制，因为我们用的是地方的地，另外有职工都是股东，所以企业在95年那个时候相对非常灵活，本身具有民营企业的灵活性，有股份制，又有国有国企的比较规范的管理体制和组织结构，董事会决定由我做城外诚，就给了我人财物的权利，就认为这个市场需要什么您就可以做什么，用什么样的人，钱怎么花有绝对的权利。

　　它就产生了一个得天独厚的优势，我说了，没有公共交通，我们花了一百万解决交通的问题，国内首创免费中巴车，这是第一个吃螃蟹的，我就为能把消费者拉到这里，解决交通问题，没有路口，买了一座过街天桥，买了一个牌子，后来城管不让挂着，当时走南四环一定会看到城外诚在这个位置，没有商圈我们做广告，我把这些不利的因素都克服掉的。

　　当时消费者对家具城，因为是新生事物，没有一点可信度，当时的市场特别的不规范，临时的展销会，几天就散了，找不到厂家，当时是这样的状况，我们要长期做店经营，当时的心里状态我们有很好的开始，起了一个好名“城外诚”第一个城代表我规模，第二个诚是企业的经营理念，诚信，以德经商，这是我们成功的很好开始，也是能够有12年辉煌业绩的保障。

　　当时我的意识特别的强烈，消费者没有安全感，应该说我这个话在家具行业也是独一无二的理念：“城外诚消费者的保险公司”给消费者保障，你到我这里的质量、服务都是第一的，而且我也行动，把消协，家具协会，技术执法队都请到现场，在这里办公，然后我给消费者一个定心丸，看我怎么为消费者服务，不用投诉，统统现场解决。当时还是呼机呢，我成立了售后服务部门，配备专人、手机、专车，快速解决，有什么问题一个电话马上办，一定要有很好的信誉。

　　主持人：这对厂家有很大的压力吧。

　　刘长河：我和厂家说我们是鱼水情的关系，没有我没有你们，没有城外诚的品牌，消费者不买账，我们大家都不能生存，而且我开业不要钱，参展商到城外诚来不要钱，不赚钱我不要钱，我买中巴车，什么都做，没有退路，没有办不成的事儿，您要让这些工厂对您有信心，如果大家都赔钱，谁和您玩啊。

　　所以作为我来讲，你招商要有一个承诺，凭什么人家到这里来，我要把市场的前景，这个市场多大，将来要做成什么样，大家在这里形成一个让消费者买的放心，用的满意，而且服务到位的专卖场所那时候也是探索阶段，城外诚是第一家。

　　我感觉到发展到现在，回忆起当时创业的时候，你只要敢想，付诸实施就没有办不了的事情，我们完全站在消费者的角度，包括我们的服务，确实是感动了很多的消费者，我们得到了表扬信，锦旗，奖杯奖牌太多了，通过干部、职工对城外诚这么多的奉献，创造了奇迹，发展到现在，消费者认可了，有一定的规模了，有很好的干部、职工的团队。

　　截至到现在，12周年一个轮回，很多的东西非常的值得骄傲。

　　主持人：城外诚是为数不多的地理位置在城南的综合家居卖场。但是，从北京整体消费水平看，城南的消费能力不够理想，周边环境商业化有待提高，在这种客观条件下城外诚在城南打拼11年，取得的现在的优良业绩，应该在经营上是下了很大功夫的，据我所知城外诚曾经创造了京城家居建材业的数个第一，在这里，刘总是不是可以谈谈您的生意经？

　　刘长河：我刚才说12年跟做的一场梦一样，但是这个梦太漫长了，应该说城外诚经历了三个发展阶段，一个是创业阶段，当时筹备、开业，万事起头难，那时候的信心是十足的，但是一切都是未知数，我们有一种感觉，好多事儿还是事在人为，只要您按照市场规律了，另外还很执著，很多事情只要方向对的，采取各方面的措施，一切都会成为可能。

　　创业阶段，招商我们采取各种形式，所有的措施都能想到的都想了，但是这里面某种程度上得有一点经营思路，要有一点想法，相对来说就是要具备一点功底实力，当时我是做销售的，对消费者的心理创造，对消费者怎么想的，我非常的清楚，当时我们三优家具免费送货，免费组装，当时是没有这种服务的，都是您买了家具自己拉走，没有人管了，消费者很困难，还要求人租车，请人装家具，很麻烦，但是我们三优家具解决了这个问题，您不用管，把这个家具买了之后，就等着用好了，无论有什么质量问题，一个电话马上办，我当时负责销售，服务这口出了问题马上处理。这种风气很好，很多的消费者给我打电话说怎么企业培养出活雷锋了，有的装修工晚上9、10点没有装完，人家说您回去吧，结果第二天消费者一开门看我们的员工在门口睡了，因为当时交通不好，10点多就没有车了，您说消费者能不感动吗！

　　另外商家、厂商人家为了什么，人家要赚钱，你要把消费者吸引到这里来，所以要给消费者有购买好家具的环境，工厂在这里能够有很好的销售业绩，这是双方面的，所以在整个的创业当中，要达到一下招商成功，怎么可能，大家确实观望，在这里能不能赚钱，你说的很好，包装的很好，但是有一些还是在犹豫，在这种情况下，开业的时候也没有全满。有60%左右的招商，有一些还在考虑，在这种情况下马上要开业了，我就唱了一个“空城计”，所有再来找场地的没有了，上赶着不是买卖，你告诉他没有了，他一定要挤进来，那么我说再协调协调，这里面要有一点技术和手段了，所以后来一炮打响，招商成功了，您求他来的时候，他可能不来，您说招商形式不好，没有位置了就不一样了。当时加上我们的服务，加上广告宣传，而且北京当时我们搞的最早，工厂在这里的业绩，消费者给我们的反映，而且很快我们请来了傅彪作为我们的第一任形象大使，当时傅彪多火啊，当时他的名人效应非常好，当时的《不见不散》《甲方乙方》都非常符合老北京的感觉。那时候大家一想一定要找傅彪，而且傅彪在当时的城外诚打知名度上起到了非常好的效应。

　　随着这个行业不断的发展，我们搞家具城的时候从无序的竞争到有序的竞争，这个行业发展非常快，每年都有几个家具城开业，我们开始的理想就是想把城外诚打造成非常诚信的企业，理念在这里，我们就想换换形象代言人，后来考虑到唐国强了，他当时演的毛泽东、诸葛亮都是领袖的人物。您企业先要有知名度，后来一定要规范，让人感觉您的企业有诚信度、美誉度。我们那年去广东开家具展览会，深圳开了一个酒会，唐国强代表城外诚参加了，那天成了城外诚之夜了，因为南方人都唐国强特别的崇拜，他念了一段三国里面很长的诗，而且唱歌，他当时说作为城外诚的大使，家具行业，希望大家去城外诚发展，那种明星的效应非常好，唐国强年轻的时候就是一个奶油小生，后来成熟了，已经是一种诚信的形象了。

　　所以说唐国强加盟城外诚作为形象代言人，巩固了城外诚的诚信的形象。随着行业的发展，整个的消费者自我保护意识，对这个市场的要求也越来越高了，我们感觉到城外诚迎来了第三个发展阶段，就是“服务”。我们找了李素丽，他作为全国劳动模范里面，全国没有人不知道李素丽了，我们打的家居模范城确实起到了带动我们整体人员提高服务意识。而且李素丽在那里收了十个徒弟，有的售后员觉得能作为李素丽老师的徒弟，很荣幸，将来以后学李素丽怎么给消费者服务，当时的劳模效应，有很多的离休的劳模都要城外诚就业，带动了整个城外诚的服务意识素质的提升。这些东西都是软环境，真功夫的感觉，所以说城外诚这三个发展阶段，再加上我们的干部员工辛苦的奉献，很多事情说也说不完。就跟自己的孩子一样的道理，一般的人都说多风光，其实就说企业发展多大，你的责任就有多大，你的压力，揪心，您知道这个企业每天遇到什么样的事情，好的坏的，当然也有高兴的，有很多的喜讯，但是更多的是烦事，是不好办的事儿。所以有时候需要你做出很多决定，你要排版，而且还不能失误，当然不可能百分之百，你要把这个失误降到最低，有一些东西还要采取一些措施，人无完人，作为企业来说，发展的经历真是很多，一个是常说的酸咸苦辣，另外这里面还有很多的乐趣。

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