实录：我爱我家千家网店开业 创经纪网络新标准

　　在网络渗透强势的今天，随着网络经济与信息技术的快速崛起，带给传统房地产业新的变化与冲击时，网络营销也逐渐成为房地产经纪行业发展业务、扩大影响不可缺少的重要手段之一。特别是在房地产宏观调控政策“密集如雨”的现实环境下，房地产经纪行业更加需要拥有新锐 (论坛)的发展模式，构制一个崭新的产业价值链，而网络信息化标准也将会成为中介机构获取竞争优势的最优选择和必由之路。2007年1月15日，“我爱我家(我爱我家博客|我爱我家新闻)”选定这一天召开新闻发布会，宣布千余家“网店”的同步开张，标志着“我爱我家”将以全新概念的网络经营战略模式开启中国房地产经纪行业未来网络化发展的大“门”。

　　以下为新闻发布会现场实录：

　　【主持人】：尊敬的各位领导、各位来宾，全国房地产经济参观团的朋友们，各位媒体新闻界的朋友大家上午好。今天我们在这里集会有很大的意义，首先是我们组织了全国50家公司的同业来参观学习，正好赶上“我爱我家”一千家网店同步开业，我们探索一种用网络方式经营房地产的新的模式，正好今天是学习交流的机会，所以请各位到场和我们一同见证这个时刻。另外，一年以来，广大新闻界的朋友们对我们的发展给予了支持。今天我们也非常荣幸的请到了我们北京的行业协会的领导，首先让我介绍一下，北京房地产中介行业协会的会长陈同顺先生！北京房地产中介行业的副会长周宗楚先生！我们“我爱我家”出席今天活动的有“我爱我家”控股公司董事长兼CEO刘田先生！负责我们这次网店开发的“我爱我家”控股公司模式创新副总裁要嘉佳先生！在那边就坐的还有来自“我爱我家”分公司的前来学习和观摩的代表，我介绍一下，“我爱我家”天津公司总经理陈勇先生！“我爱我家”上海公司总经理马女士！“我爱我家”北京公司第一事业部总经理王女士！

　　在过去的一年中，在过去的一个月中，包括在过去的一周中，房地产经纪行业都发生了很大的变化。关于拐点之争也炒的沸沸扬扬，到底中国的房地产往哪个方向走，中国房地产的经纪行业往哪个方向走，我想在今天这个会场或许我们找到一些答案。首先请允许“我爱我家”控股公司董事长兼CEO刘田先生为大家致词，刘总请！

　　【刘田】：尊敬的各位媒体的来宾们，尊敬的各位远道而来的同行们，尊敬的行业领导们大家早上好！非常感谢大家在这么寒冷的一个早上来参加我们的小小的活动。当然，这个冷也是在我们这个行业最凉快的一个时刻。这次新闻发布会让我想起了我们在九年前，“我爱我家”网络公司刚刚成立的时候，也就是现在“我爱我家”的前身，那个时候我们抱着一种非常有激情的想法，就是想把中介这个行业，完全用鼠标的方式来实现。但是在那个时候，我觉得太超前了，其实即使到现在，这个行业单纯靠鼠标也是能够实现全部服务。

　　但是在我们开始了漫长的水泥加鼠标的过程，之所以把水泥放在前面，就是我们在这个过程中，虽然没有放弃过网络的创新，包括我们创立的呼叫中心，网络和连锁店面三网合一的模式，但是毕竟我们店面的经营占了最主要的经营工作的部分。我们从十几个店开到六百个店，从一个城市开到八个城市，在这个过程里面，我们发现水泥越来越沉。当然在这个过程里面，我们一直在创新和探索，能够怎么用好网络这个工具来支持我们的工作。但是从前年底到去年以来，这个行业发生了一些，尤其在运用网络方面发生了一些重大的事件。我想首先是包括新浪这些主流的网络媒体开始开发了为我们这个行业服务的一些产品，给了我们这个行业很大的支持，当然，我们也支持了他们很多广告费。

　　在06年底的时候，实际上06年初就开始了，我们尊敬的广州的同行们也开始了大规模的运用网络的网络经纪人来做这个经纪业务的工作。其实我们看得到的一年以来他们也取得了很多的成果，那么我们这次的很多的网店的设计，包括我们工作的流程，既学习了我们现在一些同行们已经在蓝海里实践的一些先进的经验，同时，我们也从我们这些网络媒体的专业人士之间，也学习了很多的经验和做法。

　　我们希望如果能够尽我们的一己之力，能够在今年，08年的这种大的形势下，保持一个扩张的态势，我们想这种扩张就是一个向深度的扩张，是利用一个网络的新的工具，其实也不叫新的了，更好的利用网络的工具，向这个行业的一个新的领域去扩张。这样的话，能够达到一个低成本、快速扩张的效果，能够让我们在整个行业的严酷环境之下，能够在竞争中取得一些优势。同时，我也希望能够带领这个行业，在渡过严冬的时候，能够多一个更好的工具。同时我也比较希望的是，在我们这个行业，这些公司、这些经纪人其实都很不容易，但是我们其实在社会上并没有得到群众的尊重，我希望我们能够用更好的方式，而不是用那种非常简单的店面的一种，类似直销的给客户觉得不舒服的方式去推销我们的服务，能够用更加白领的，更加高级的手段给客户提供更加贴心的服务，以此能让这个行业能够上一个台阶。同时，也能够让我们的经纪人更加受到社会的尊重。

　　我的讲话就到这，谢谢大家。

　　【主持人】：下面我们有请“我爱我家”控股公司创新副总裁要嘉佳先生，为大家讲解我们网络营销的模式和产品，他也是“我爱我家”的创始人，和这次网络开发的负责人。

　　【要嘉佳】：首先还是感谢各位的光临，刚才刘总也提到了，天比较冷，北京三九天是最冷的，各位还能光临。刚才了解了一下邀请的全国中介里面很多是南方的，我研究了一下，天气的冷和市场的冷是正好反的，咱们比北边更冷一点。所以既然那边冷，那就到北京来稍微暖和一下，因为北京还好，不知道过一段时间会是什么样的情况。

　　先不管这些东西，我们先来介绍一下我们这次推出的网络店面。因为这个事儿不管是市场出现什么样的情况，我们都会一直坚持的，把它们推举下去。

　　鲲鹏善御风而翔，经纪当借网而行。我们公司一直形容自己是鲲鹏，在经纪行业里面，我们觉得网络会是我们更重要的一个工具。因为我叫模式创新品牌，所以我是“我爱我家”网络公司的网络总监，一开始的时候我们就一直在用“我爱我家”的网站，包括连锁门店来开创了三网合一的经营模式，同时恐怕也是中介公司里面最早用信息化管理系统的公司，而后也推出了很多相关的网上交易的系统。但是在03年、04年以后，就像刘总说的这个水泥越来越重，而我的网络总监也变成了做业务的，而我们的网络这一块停滞下来了，但是我们一直没有停止网络这一块的研究。

　　这次，我们研究了，包括满堂红和各个门户网站，推出了网络经营以后，我们找出了我们自己的定位。我们认为中介公司自己做的网络、网站来说的话，首先一个就是“我爱我家”的网站要首先完善，能够推出网络店面的经营模式。可能网络经纪人呢，刚才刘总也说了，我们是单体的经经纪人，是在各个门户网站作为一个工具出现，他们会使用端口等方式。那究竟在我们的网站上面要做什么样的东西，待会儿我就会介绍一下。

　　首先，我们的网站做了一些改变，更贴近于这个项目现实中，像生活中的店面一样，来做网络店面。同时，我们的网店并不只是在网站上的模式变化，而是在业务，因为我也做了几年的业务，所以这一块我觉得是不能分开的，不能说我在网站上做网店，但是我的业务模式没有任何变化。这次实际上从网站上看不到的一些业务模式待会儿会介绍一下，这个是属于必须得有我们从业务操作角度一些模式的变化，才能够让我们的网店能够推行的更加的完善。

　　业务和网站都建了以后，也不是这么简单的，这个时候可能是ERP，在网店内有新的系统，到底我们的业务和网站到底是怎么进行结合的，同时网络店面并不可能只是独立的存在，会跟我们“我爱我家”的六百个店面进行合作。那这里究竟是怎么来进行合作的，这一块就需要网站和我们的业务在操作的过程中有一个很完善的业务接口，这样的话，才能够实现我们的网络店面和我们的实体店面有机的结合，因为这样的话，才有可能让我们的信息、让我们的网络店面能够发挥它更大的作用。

　　我来先介绍一下我们在网站上面的一些完善。因为我是学计算机出身的，我自己就有一个问题，我在做网络系统的时候，我认为最开始的时候犯了一个很大的错误，有时候更多的站在技术角度，我更喜欢把一些新技术累加在网站上面，什么东西都很好玩儿就放在上面，但是其实并没有站在客户的角度。后来过了几年以后，我也开始管业务，然后同时通过一些学习以后，发现其实究竟网站上面搁什么东西，不是技术越高越好，而是到底客户需求什么东西。这次我们在开发的过程中，更多的是从客户的角度出发，考虑我们的店怎么进行设置。我们希望客户在大街上怎么找我们的店面，或者怎么找寻这个房子，但在我们的网站上，我们也希望网络化的形式来满足他这方面的要求。

　　所以这一次我们跟应该说全国最大的地图供应商，“51地图”，原来很多开车的人都知道，GPS指引地图的公司，我们跟他进行合作，利用他的地图的技术，然后实现了用地图进行索引。我觉得地图跟房产是天生的伙伴，因为房产，包括我们的网络店面都跟地图有很大的关系。原来我觉得很多网站，包括原来“我爱我家”自己的网站，更多的是关键字查询，查几居室，查多少钱的，这些描述没有问题，如果出现位置的描述的时候，会出现很大的问题。要不然只能查小区名字，这是很准确的，查哪个哪个小区，一下子就能查到。但是我想大概要这个区域里面的房子，这个时候会出现很大的问题。各个网站对这个区域的描述都不一样，比如CBD到底有多大，CBD是一个什么样的界限，那天我们就在想这个问题，比如北京的三环路，我在三环周边找房子，将是一个很复杂的事情，什么叫周边？每一个客户对这个概念都不一样。如果地图的话就会完全不一样了，因为可以用它所想象的地址去查询房源。

　　原来的用关键字查完了以后，那个时候我们设置了很多关键字，后来发现从原来的最基本的几个查询方式，价格、位置、面积几个查询方式，后来发现不够，然后开始扩充，扩充到几十个查询条件以后，发现又太多了，没法让客户进行查询，一出来就是演示这个东西，一下子出来很多条，然后还是搞不清楚你在查询什么东西。这次我们地图查询以后，我们增加了一个最简单的功能，对地图来说是最简单的功能，但是可能对我们现在的网店来说是一种复杂的功能，可以选相应房源和小区的情况。我想我可能住在亚运村，然后我想在亚运村附近找一些房子，然后我只要拉块选择一下亚运村周边的地址，就能查出来亚运村周边的小区，然后同时“我爱我家”有什么样的房源，在这附近有“我爱我家”的网络店面，都可以在这里很轻易的查询出来。同时因为是一个直观的东西，那究竟这个位置在哪，适合不适合你。而且这个房子周边有什么样的相应的信息，这都会在地图的查询中显现出来。

　　因为原来的系统，地图是我们自己开发的，而不是跟战略合作伙伴一起合作的，我想查一下我想查询的小区周边有什么样的生活设施，包括公交线路等等这些东西可能都无法实现，因为一个经纪公司不可能全都做到，把小区周边的任何信息全录到自己的查询系统当中来。但我们跟“51地图”合作以后，可以了解到周边的基础设施的情况，这样的话，有利于客户进行选择。同时，也会显得我们的网站更贴近于客户的角度，能够让他找寻到更多的详细的信息。

　　讲完地图索引以后，就切入到了说我们自己的操作模式了。这次可能胡总那边千家网店同时开张，其实千家网店最主要的还是以社区为中心的一个店面。因为原来开店的时候，可能开实体店不可能每一个小区的楼下都开一个店覆盖个小区，因为在我们的业务操作过程当中发现一个问题，实际上如果这个小区下面有一个店，那这个店面里的经纪人和这个小区的关系很好，可以了解的很详实的话，那这个小区的成交量相对来说会很大。但是我们因为种种原因，不可能做到这些，都会有一些变化，而同时不会让每一个经纪人都对每一个小区了解的很深刻。这个时候我们以社区为中心的网络店出现，就是想弥补这一块。我觉得这一块在网络上面没有什么做不到的，只有想不到的。那么每一个在网络上面的显示的社区下面，我们都设一个网络店，然后同时又相应的、专门的人为这个社区店进行服务。现在我们的千家网店有几百个经纪人在为这些网店进行服务。但必然会出现的情况，就是我对这个社区最了解，我希望通过网络上来的网络客户，能够一对一的对他进行服务，相信这个会给我们的业务操作带来更大的效益。

　　然后同时因为在这个网站上面，我们有一些即时沟通的一些东西，包括预约看房、提问等等这些东西，这样更符合于站在客户的角度出发。因为客户有时候，我觉得现在的有一些网络经纪人有一些操作起来的问题，我明明在网上操作的，你非得问我一个电话，或者问我在哪呢，其实如果真的了解客户心理的话，很多网络客户既然选择了网络，他更愿意在网络上跟你进行沟通，这个时候我们推出一些即时沟通系统，包括网上的答客问的东西，都会给客户更方便的感觉。同时，因为我们每一个网络店面都提供一些社区的户型图，外景图包括地图和所有的信息店面里面所有的房源，都可以在网络店面里演示。因为这一块我们的目的，在于我们希望是把实体店面上能够实现的东西，全部搬到网络店面上。因为在座的很多也是全国各地的中介了，那咱们做业务的时候，最简单的就是在门口有一个招牌，满窗户的房源，进门以后能够立马进行接待。这些东西实际上在网络上面进行实现的时候，有它自己特有的一面。因为时间的关系，我希望大家能够上我们的网站上进行体验一下，因为这个东西也是新推出，也希望各位能够提出很好的意见。

　　现在包括预约看房还有委托登记等等，我们都做了一些跟以前不太一样的一些东西，我们也想尝试一下，到底我们能不能够站在网络客户的角度看待整个的网络的操作情况。

　　有一些功能，因为像博客啊、论坛啊这些东西都不是新技术了，在我们的网店上面肯定也有它的应用，有时候创新并不一定是创新一个新技术，这也是有所改变的东西。原来我觉得好像没有新技术挺不好意思站出来说的，但是实际上把一些原有的技术，或者原有的功能重新进行组合，然后能够体现它更大的效率，可能这个时候更能体现所谓的我这个模式创新副总裁的相对的作用。

　　刚才介绍的是网站的内容这一块，我大概介绍一下我们的业务操作模式。网络经纪人以前叫很多，但是实际上网络经纪人跟线下的经纪人现在来说没什么区别，就是店面里面的经纪人，运用网络经纪人作为一个媒体的手段，在网上进行宣传，其实他操作的时候，他既接待进店的人，同时也是做所谓的网络经纪人。那在“我爱我家”这一次，我们完全的抛开了实体，我们让专业的网络经纪人做专业的事情，这块可能也是在业务模式上的一个创新。我们希望是能够有网络素养的网络经纪人，真正的在网络上为真正的网络客户进行服务，我觉得这一块是一个全新的尝试。因为其实实体店面你说网络经纪人是最简单的，因为他已经赚钱了，那他做点网络经纪人是应该锦上添花的事情，但是为什么我们推出专门的网络经纪人，其实我们也想抛开这一块，让他能够更尽心的为网络的客户进行服务。他可能不再接触实体店面上的客户，他只是全心全意的在网站上面进行网络的操作，能够吸引网络的客户。所以这一块我们也是尝试了，应该是将近一个月的时间，我觉得网络来的客户还有待于我们进一步的开发，我觉得这也是跟实体店面一样，实体店面在南方的词叫“跑盘”，我觉得在网络上面，其实一样的需要“跑盘”，一样需要进行拓展，才有可能把自己的这一块做好。否则的话又接待实体店面来的客户，又去接待网络的客户，肯定是一个不专业的事情。

　　当然了，刚才也提到了，说网络店面跟实体店面是不可能分开的，永远不沾边的，是专业的服务，但是来的客户可能来买的房子，或者找的客户，可能是跟实体店面有很大的关系的。这个时候就需要一个很好的接口，能够跟我们内部的信息系统做这种接口。不能说网上来的客户我也去网上找房源就能成交，我觉得这是一个信息的浪费，也不可能这样。但是网络来的客户能够跟我们的实体店面通过一个很好的合作的手段，去进行合作的话，那我相信网络的客户能够达到更好的效果。

　　那实体店面其实也是一样，实体店面上的客户，跟网络客户这边也会有共享和合作的机会。这个时候，我觉得内部，就是一个中介公司内部的信息系统的支持功能就很重要了。否则的话，网站就是网站，然后内部管理系统就是内部管理系统，或者说因为我们还有呼叫中心，呼叫中心也是单独的，那我相信每一摊都是单独干的话，肯定不会起到最大的效果。

　　所以这一次其实在开发的时候，可能一方面大家可能看到更多的是网站对外、对客户看到的相应一些功能，另外一方面我们花的更大的经历是在于我们内部的系统的一些公开，包括业务模式的建立。我们也希望通过做这种接口，能够让他熟悉的记载业务操作界面进行操作，同时对实体店面进行合作和共享。

　　刚才媒体朋友们也问网络店面推出来以后，到底代表什么，是不是代表实体店面的扩张已经到了一个暂停的状态了。我们这个可能是两回事，因为我们在做这个网站的时候，已经花了几个月的时间，那个时候还并没有出现所谓的拐点。应该来说，推网店是“我爱我家”的宿命，因为我们一开始就是一个网络公司，一直在研究这一块。我觉得网络化带来的整个市场的机遇，是每一个不止中介公司，是每一个企业都不能忽视的。其实我们只是一直在研究这个事情，从开始的很激进，到后来开始淡化这个事情，到现在我相信我们已经到了一个理智的推行网络化进程的阶段了。我相信在之后的几年里，你们会陆续看到“我爱我家”推出相应的网络化的一些战略上的一些模式创新。

　　这次网络店面我们也给自己定了一个目标，因为之前的时候，是我们的呼叫中心跟实体店面已经几乎达到了一比一的客户信息量，和成交量的情况。因为前几年的时候，我们也是，呼叫中心确实赋予了很大的希望，我觉得这几年执行下来，呼叫中心应该起到了它前几年应有的作用。因为中国人民可能更喜欢用电话的方式，跟包括咨询等等进行联系，我相信随着网络化的进程不断的在前进，网络带来的客户也会不断的增加。我们原来大概从网上来的信息占我们的大概10%，那随着其他的房地产门户网站的带动，我们的网络信息现在占了20%左右。那我们推出我们自己的网络店面以后，希望能够实现呼叫中心、网络店面和实体店面三分天下的情况。就是我们的网络店面也应该占到33%左右的信息的成交，我有这个信心，也希望大家能够不断的关注我们，验证我们，谢谢大家。

　　【主持人】：今天可能大家也非常关注我们整个行业的发展，包括最近行业出现的一些变化和现象，下面，我们有请北京中介行业协会的会真陈同顺先生给大家致词，陈会长请！

　　【陈同顺】：首先是祝贺“我爱我家”在原有的提供中介服务的基础上，又增添了一项网店，而且是千家网店同步开业！这样一种模式应该说是一种新的创举，或者叫探索。它已经是在这些年来发展过程中，适应社会的变化，网络被社会的更多人所接受的情况下，提供了一个更加方便、快捷、更新的模式。万事开头难，我想这样一种模式，在起初的时候可能还要有一个过程让大家来接受、适应，像一支曲子，刚刚做出来，很可能只是听，而不能发展成喜爱，和他一起唱。但愿这种模式能够进一步发展和提升，成为今天市场经济下传递信息的很好的手段。

　　最近一个时期，媒体的朋友们很关注北京的房地产中介行业的发展，在此也代表行业协会感谢媒体对这个行业发展的关心。应该说，北京的房地产中介行业这些年来发展，总体上应该是健康的，运行也是比较平稳的。虽然进入寒冬，北京也出现了个别的店缩小门店的这样一些现象，还有一些其他的故事发生，但是我觉得从整个行业的整体来判断，应该说整个行业是健康的。至于门店的收缩，作为任何一个企业家，在盘点了07年一年度的经营状况之后，根据市场的发展前景做出扩张还是收缩这样的一个战略调整，完全属于企业管理的一种策略，应该是正常现象，大可不必把它看作是什么弊端。

　　至于其他的一些事实，应该说到目前为止，北京从07年4月15号，由行政主管部门推出了存量房制约资金的监管制度，到今天刚刚9个月。7月1号又同时推出了存量房网上签约和使用工商和建委联合颁发的规定，截止到目前来看，应该说状态属于正常良好。以前我说过，任何一个新的制度，任何一个新的举措，人们总有一个认识、理解、消化、壮大的过程。由于实践的完善，很可能更多的这种效应还没有呈现出来，但是随着时间的推移，这些举措的积极作用，会逐渐的显现。当然，这不意味着这些制度、这些措施不再进行完善和修订，比如资金监管的模式，还有待于通过一段实践，特别是实践我们的保证机构、银行、客户、行政机关办理手续，总之这一个链条上的各个行为人，通过这样的制度的推行和运转，还有能够提高、能够改善，使它能够做到安全、快捷、经济，我想这样一个举措就会越来越壮大，覆盖的面也越来越多。

　　总体上看，进入08年，今年是一个非同一般的年，首先是要全面贯彻党的十七大的精神的第一年，也是我们北京的奥运年，同时还将迎来我们国家改革开放30年。在这样一个年度，我想北京的房地产市场无论是增量还是存量，都会在国家宏观调频政策的指引下，落实过程中，理性的调整各自的战略，依然会平稳、健康、有序的向前推进。

　　刚才我听到一个记者讲的，房地产的市场有很强的地域性，其他一些地区有一些现象，不意味着它是能波及到整个市场，特别是我们首都北京这个房地产市场，是有着其自身的特色，是一个国际化的大都市，北京的房地产是面对全世界和全国的，除了保障的机器以外，整个的商品市场这一块，它的市场面是很宽的。特别是新的政策出台以后，保障体系的逐渐的不断的建立和完善，商品房市场不断的完善，将来我们从住房的角度说，将是各得其所，相得益彰。因此，我觉得08年的房地产市场，特别是我们北京将会在调整战略的过程中，继续有序的向前推进，谢谢各位。