项目招商有人欢喜有人愁  品牌主力店想说爱你不容易

　　不少业内专家指出，品牌主力店对商业项目而言，就犹如一本书的“腰封”，起着很关键的作用，决定着商业项目的畅销与否以及置业者的出手与否，是项目招商的重中之重，主力店营销，更像是一场一锤定音的“赢”销战。近期，信息时报记者兵分多路调查发现，广州一批拟在亚运前后开业的商业地产项目，近九成都把招商重点放在品牌主力店上，甚至出现多个项目争抢一个品牌主力店。品牌主力店的进驻情况可谓是“冰火两重天”，有的颇受追捧，进驻率持续攀高；有的则门可罗雀，以不方便透露来掩盖招商难困境。

　　市场综述  项目招商有人欢喜有人愁

　　据不完全统计，目前全球活跃的品牌有8万多个，而在广州市场中活跃的只有5万多个，这等于说，还有近一半的品牌，尚未在广州“落地”。从记者调查的情况来看，品牌主力店多进驻定位高端并有特色的商业项目。据了解，素有五星级之称的嘉禾电影院已经进驻五号停机坪，此外，广州酒家的主力店及星期8小镇都已经与五号停机坪签约，并准备进场装修。

　　国际知名品牌Louis Vuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Fendi、Miu Miu、Omega、马莎百货等则已进驻定位相对高端的太古汇广场。白云万达广场也已招揽了沃尔玛、国美电器、诗芙兰、屈臣氏、麦当劳、肯德基、必胜客、芙蓉楼等诸多品牌主力店。美东百货的进驻品牌有吉之岛、艾格、MIAMIA、欧时力等。

　　广州市精都实业有限公司董事总经理余清华先生透露，五号停机坪商场在短短3个月内完成第一阶段的招商任务，目前接待的客户已经超过600家，并正在与H&M、ZARA、OMEGA、ROLEX等国际大品牌洽谈。太古汇相关负责人表示，太古汇的招商已经完成七八成左右的商业面积，在成功引入多个国际一线品牌之外，还有不少国内的著名品牌选择进驻。

　　部分商业项目却对招商情况遮遮掩掩。都城西荟开发商向记者表示，目前进驻品牌尚不能透露，并强调，招商在按照计划正常进行。记者在该项目现场看到，目前该商业已开始拆除外墙的手脚架；有销售人员告诉记者，都城西荟的楼下将会有一个很大型的超市，但具体哪家还未定。

　　在天河某大型地下购物广场，记者询问品牌主力店进驻情况时，对方表示，该项目不会以品牌主力店为主，而以“时尚”为主题来选择商家。问及目前有哪些时尚品牌店进驻时，开发商表示，目前尚不方便透露。业内人士认为，这可能与招商情况不乐观有关，如有知名品牌进驻，一般会在第一时间公开；“招商不乐观，将会直接影响项目能否在亚运前后开业。同时还会动摇已入驻商家的信心。”

　　记者踩盘

　　五号停机坪 第一阶段招商已完成

　　进驻品牌：星期8小镇、广州酒家、嘉禾电影院等。

　　项目开发商广州市精都实业有限公司董事总经理余清华透露，随着5大主力店的进驻，第一阶段招商正式告一段落，仅用了3个月时间，目前接待客户已超过600家，并正在与H&M、ZARA、OMEGA、ROLEX等国际大品牌洽谈。商场的外立面已经接近完工，中央休闲广场亦已进入施工最后阶段；广场内28米高的标志性大风车、主题音乐喷泉、园林停车场等设施将于8月同步完工。星期8小镇会首次把真飞机带入乐园。

　　专家点评：著名房地产营销专家谢逸枫认为，五号停机坪通过定向招商、差异化营销推广模式等，吸引了一些大品牌，招商相对成功。但五号停机坪和万达白云广场存在一定的竞争，尤其在业态和客源上一致，而白云新城消费人群相对缺乏，尚需要8到10年的市场培养期，才能获得乐观的投资回报。

　　太古汇 有望引发品牌“聚合效应”

　　进驻品牌：Louis Vuitton、Prada、Armani、Bally、Bvlgari、Chanel、Dior、Fendi、Omega、马莎百货、Ole’高级超市等。

　　太古汇的定位以中高端为主，顾及不同层次人群的需求。目前招商已完成七八成，成功引入多个国际一线品牌以及不少国内著名品牌。项目将争取在亚运前开业。太古汇相关负责人则表示，太古汇项目将预留1/3的商场空间给以往合作的国际品牌。

　　专家点评：戴德梁行商业部助理董事邱晓瑜表示，太古汇能把众多国际一线品牌引入广州，主要得益于广州近几年消费力的不断提高，及项目所在的天河商圈的快速发展。如果已进入的品牌开业后能获得成功，会引发聚合效应，吸引更多的国际品牌进入，有助广州商业档次的再提升。

　　白云万达广场 将在年底满铺开业

　　进驻品牌：沃尔玛、国美电器、诗芙兰、屈臣氏、麦当劳、肯德基、必胜客、芙蓉楼、大渔餐饮、ONLY 女装、 SELECTED男装、雅莹等等。

　　万达集团(企业专区,旗下楼盘)高级副总裁表示，白云万达广场就像一块磁石吸引着国内外知名商家抢滩入驻，不仅与沃尔玛 、KFC、日本料理等12家品牌签约，广州精品万千百货还成功与华斯度、周大福、伊丽莎白·雅顿、玉兰油、东方红、嘉宝、其乐、沙驰、安瑞井多个品牌商代表进行了签约。“广州白云万达广场将在年底满铺开业。”据了解，万达集团已在全国50多个城市投资项目，已开业27个，其在全国首创全新的“订单商业地产”模式，使得每个项目都能实现满铺开业，持续旺场。

　　专家点评：谢逸枫认为，万达通过自身品牌的社会影响力和圈层营销及联盟招商等方式，前期招商的效果不错，但还要看开业时是否有这么多商家进入以及后期经营状况，才能评说“北派”万达在广州的第一商业项目是否成功。毕竟广州万达的位置较为偏僻，交通网络不是很方便，周围的居民房太多，影响到商业形象，投资有一定风险。

　　都城西荟 暂未公布开业时间

　　进驻品牌：目前不能透露

　　记者致电项目开发商得知，该项目招商正在按计划进行。记者前往该项目发现，商业广场外立面已经呈现，有销售小姐表示，都城西荟的楼下将会有一个很大型的超市，但具体哪家未定，开发商方面也暂未公布正式开业的时间。

　　专家点评：业内资深专家韩世同表示，荔湾区目前只有上下九这个核心商业，都城西荟要承接其另一核心的重任，是具备天时、地利、人和各方面条件的，其辐射范围包括荔湾区和海珠区的西部。但目前该项目的停车等配套尚不够完善。

　　美东百货 招商率已超90%

　　进驻品牌：吉之岛、艾格、MIAMIA、欧时利等

　　该项目负责人表示，历经一年，目前招商率已超过90%，将于10月份开业。记者前往现场看到，第一层商铺已经间隔完毕了，商场外立面也已显露。

　　专家点评：韩世同表示，该项目规模较小，只是针对东山区，但该区域中高端消费能力很强，该百货的兴旺与否，主要得看其提供怎样的消费档次，是否能填补该区消费空白。该百货号称日系风格，否能体现日式商业的专业服务，还有待观察。

　　东方文德广场 文化类品牌相继落户

　　进驻品牌：东方文德广场销售经理龙东江表示，有53家文化产业类品牌签订了意向书，暂不可以公布。

　　项目开发商广州富春东方地产投资有限公司董事长郭建基表示，目标是将东方文德广场打造成广州甚至华南地区首个以“文化”为主题的大型商业中心，主打“艺术消费与体验”。记者在今年4月采访郭建基时，他已经明确表示，中国的荣宝斋、广东东湖棋院、中国美术家协会等多个高品质文化项目都已基本确定了落户意向。这些都是文化类的领军品牌。

　　专家点评：城建兴业地产工商铺总监朱辉表示，过去几年广州的写字楼都是往东移，北京路一带的写字楼租金一直上不去，但东方文德广场是个特例，项目定位切合了广州市将北京路打造成“旅游名片”的出发点。

　　四问专家

　　1、品牌主力店的进驻对招商成败有何影响？

　　知名房产专家谢逸枫认为，品牌主力店可以促进商业项目的招商，提升项目的高端形象，还能改善其投资气氛；尤其是大型商业项目，国际品牌主力店的加盟，可使其“如虎添翼”，更容易产生“连锁反应”，将会吸引更多的品牌店进驻。“但影响一个商业项目成败的因素比较多，除了引入主力店，国家政策和投资氛围等也很重要。”

　　某知名商业项目负责人向记者坦言，引入主力店，不仅是“造市”之需，也是强化品牌影响力的重要手笔。“主力店不仅能消化较大的商业面积，且签约时间长，是保证商业项目稳定经营的一个重要砝码。”而开发商品牌与主力店品牌的“联姻”，也制造着深刻的品牌记忆点。

　　2、部分商业项目招商难在哪里？

　　地产专家表示，广州商场同质化竞争严重，缺少个性是导致招商难的主要原因，此外，宏观调控政策虽然主要目标是住宅，但由于投资客在此次调控中缺失信心，尤其是商业物业税的开征讨论，直接影响了投资商业的举动。

　　据了解，一些商场的租金和售价盲目上涨，幅度超过投资客“心理价”的性价比，毕竟商业投资必须考虑到成本和前期的投入。另外，一些开发商在工程施工和招商节点上显示得比较匆促，准备时间不到位。广东工业大学房地产高级经济分析师申格联强调，招商难和同质化竞争不无关系，广州的商业地产本身就已经饱和，特别是成熟的商圈商业项目已经应有尽有。

　　满堂红研究部高级经理周峰也表示，商业项目的吸引力在于其所属路段或板块市政规划的完善程度，一旦项目本身所处地段属于城郊结合部，包括路线网络等配套也未完善，则会因无法引导消费人流而导致招商难。此外，个别商业项目，若定位与饱和行业相同，也会出现招商难。

　　3、前期招商难的项目后期运营能否弥补？

　　业内人士认为，商业项目前期存在问题导致招商难，后期运营弥补起来比较困难，但开发商可在经营形态和优惠让利上做出适当调整。

　　申格联认为，目前部分商业项目面临招商难其实仍是结构性的问题，结构性的饱和决定开发商后期运营制胜的法宝仍然是进行商业地产态势的结构调整，开发商只有敢于把高档的商场用来卖“大白菜”，才能出奇制胜。 周峰表示，若前期存在市政配套欠缺的问题，则需要在项目推广时尽量引入未来的市政利好，增强商户信心，消除潜在客户的疑虑；前期存在定位跟周边行业重叠，则应作重新设置或微调。

　　谢逸枫则表示，放宽商家和投资客的投资购买门槛，且在前期给予相应的优惠政策，如免一定时间内的物管费、水电费等，或给予投资回报的性价比，目的是培育市场，“放水养鱼”。此外，还可利用商业运作的低成本，开辟自营项目将商场做旺，然后再提高租金或再销售。

　　4、商业项目应如何吸引品牌主力店进驻？

　　“国际品牌是否进驻，除看重商业项目所在的地理位置之外，更为关注的是商场的业态组成情况、相邻品牌是否影响他们的形象等等。”这需要项目在整体设计上要跟上国际潮流，更要做出合理的业态组合规划，以及功能分布规划等。

　　戴德梁行商业部助理董事邱晓瑜表示，由于国际一线品牌的受众面相对狭窄，他们更愿意选择一些高档场所，比如丽柏，比如一些五星级酒店的商铺。

　　而在广州，这种选择点也跟随着城市的发展不断变迁、扩大，从最早的环市东一带的酒店商铺，逐步扩大到天河商圈。“归根结底，能否吸引到国际品牌的进驻，还是在于城市的消费力。”

　　记者观察

　　承诺是美好的

　　过程是坎坷的

　　许多人或许都有这样的经历，路过一些正在招商的商业项目，不经意间看到巨大的广告招牌，夸张的宣传程度令人咋舌：XX知名品牌进驻、定位全国第一大商业广场等，甚至冠于“亚洲首个、全球最大”等字眼。如此称霸商业地产的高姿态，让投资者们的购铺欲望被强烈地挑起来；有意进驻的小租户们，顿时信心倍增；消费者则暗暗窃喜，将来可进来做一回“购物狂”。

　　然而，期望越大失望也越大，伸长脖子等到商业广场正式开业后，众人才觉悟：原来其定位并非当初宣传的那样高端，回报率也并非当时承诺的那样高。更糟糕的是，有的商业项目甚至在开业短短一年半载就濒临倒闭，或是成为一个半死不活的项目。

　　承诺是美好的，过程却是坎坷的。因为制定了超高的定位，开发商不得已需要靠高端品牌吸引买家、租客、顾客。于是一个几千平方米的商业项目，就定位“国际型商城”；一个在郊区的商业项目，就号称“华南第一街”等等。但是趾高气昂的大品牌商们又怎么会把这些放在眼里？为了“名副其实”，有些开发商不得不高调宣传某国际品牌已经进驻，但这个品牌是否真的进来了？是否存在这样一个知名品牌？是否整个项目仅有一个知名品牌？……这些问题往往只能等到商场正式开业才能得到答案。

　　我认为，“精明”的开发商看似在“四两拔千斤”，其实是在作茧自缚，狐狸没吃着，还惹一身骚。按照广州人的消费习惯、力度，根据商业项目的地段、周边环境……做好明确合理的定位，无需打肿脸称胖子，对广大商户坦诚些，对广大消费者实在些，减少忽悠，坦诚做事，才不会“飞得越高、摔得越痛”！