将商业用地转做住宅销售，已是开发商们的惯用伎俩之一，令人咂舌的是今年开盘的商转住楼盘销售异常火爆。

　　旺销成潮

　　协成机构统计的相关数据显示，截至2009年6月，京城共有15个商转住项目，除西城、东城和宣武三个区域外，其余区域均有染指，热销楼盘则多数位于京城东部与北部区域。

　　位于朝阳区朝阳北路与十里堡路交汇处东北角的润枫嘉尚便是其中一个典型。4月中旬，润枫嘉尚有288套产品入市，截至6月底签约率已达97.22%。位于通州区北苑环岛的河和居亦表现不俗，于5月底推出房源151套，截至6月底网签约146套，销售率在96%左右。6月份新近开盘的中海城紫鑫阁也毫不逊色，该项目地处朝阳区成寿寺路，6月推出了503套房源，当月签约率竟高达84.10%。

　　“总体来看，2009年入市的‘商转住’产品，销售成绩还是不错的。”按照协成机构董事长助理缪培丹的说法，也有个别项目的市场表现略显平平。譬如位于望京阜通西大街与望京街交汇处的合生麒麟社，2月推盘561套，至今仅签约128套，签约率只有22.82%。

　　2008年开发商减少拿地，使得2009年下半年推入市场的项目不多。“北京市普通住宅基本被消化完毕，而新增供应又赶不上，此时推出这种产品受市场追捧的程度会更高。”华业行总经理张伟东预测道，“市场上存量的‘商转住’楼盘，下半年可能面临较好的市场环境，一个销售旺季。”

　　两大秘籍

　　明天地产业务发展中心总监贾玉鹏表示，这些卖座的“商转住”产品通常有两大共性：其一是单价低，每平米一般比周边商品房便宜500-1000元。其二，户型小，这就意味着项目总价也被拉低，因此吸引了大批购买能力有限的初次置业者。购买商转住类产品的目标客户和购买者多为年轻人，这一部分人大都处于创业初期，刚有了人生的第一桶金积累，置业目的以自住和过渡性居住为主。

　　在缪培丹看来，现今“商转住”产品最大的成功之处，就是定位好了目标客户并且为目标客户“量身定做”设计了产品。所以，开发商如今在推广此类产品时，多采用精装修的交房标准，并且在社区内提供较为完善的生活配套设施，以适应此类产品目标客户群快节奏、高效率的现代都市生活。从楼盘命名、外立面色彩到户型设计、内部装修都突出时尚化的特点，非常契合现今年轻一族的心理特征。“有的开发商还会相应地赠送白家电、家具等物品，使入住变得更加轻松自主。”

　　与此同时，“商转住”楼盘较低的价位也迎合了投资客的口味，有的项目投资客达到了50%以上。“当初规划为办公、酒店的项目位置大都相对繁华，交通便利，周边配套齐全，这也利于投资。”此外，宜住宜商的特性，更令物业的出租率和回报率保持在一个较高的水平。

　　与“低总价，小户型”一脉相承的LOFT风格“商转住”产品也卖得相当好。贾玉鹏给出的理由是，LOFT产品讲究的就是花一层的钱买两层的面积。按照国家规定，如果住宅立项层高超过5米，算两层面积；商业立项层高超过5.5米才算做两层面积。住宅立项层高5米的LOFT，空间感觉非常压抑，而商业立项就可以实现一层2.8米、二层2.7米的层高，“空间感强，使用率比较高，再加上精装修，年轻人会非常喜欢。”

　　LOFT之后，“商转住”项目的产品类型愈加丰富。2008年入市的林肯公园，项目中既有精装修的小户型公寓，也有5.5米层高的LOFT，又设计出了单层一梯一户250-260平米的大户型。

　　“听说还有将工业立项做成别墅的。”贾玉鹏直言，“产品做成多元化的原因是要捕捉市场需求，促进销售。”

　　“现今整体楼市的供应量也趋于饱和，所以开发商为了让项目本身更具有竞争优势，就必须要将产品、环境与配套做得更好，并在价格上增大竞争力，拉开与周边项目的差距。”

　　“价格一直是‘商转住’产品的突出优势。”缪培丹认为，一些项目拥有了相对优越的地理位置，就将价格定位在与周边住宅项目持平或更高，甚至加大户型面积，如此只能带来相对滞销的后果。譬如林达海渔广场，5月开盘均价为16000元/平米，而其对面的华侨城(企业专区,旗下楼盘)住宅类项目6月开盘均价仅为15000元/平米。虽然林达海渔广场是全套精装，但综合产权、生活成本等其因素，还是不具竞争优势，5月推盘一月的销售率仅在40%左右。

　　地处老外交部旁边的凯德华玺也是如此。一位知情人透露，该项目50年产权，每平米卖到了3万元，并且没有对客群做专项划分，各个面积的户型都有，“卖得不好的‘商转住’产品就是价钱贵。”

　　优缺博弈

　　“从开发商的角度，拿住宅用地进行开发自然是最佳选择。”张伟东告诉《地产》记者。住宅用地的单价成本较低，而销售单价较高，但政府对于住宅用地的开发控制严格，每年可以用于开发的住宅用地有限。因此，“拿单价较高的商业用地开发民用住宅是一种无奈之举。”

　　华业行从北京市土地整理储备中心网站了解到，北京的住宅土地供应量逐年减少，在2008年拍卖成交的148块土地中，有1/3略多的土地是居住用地或者与居住用地相关；在2009年成交的77块土地中，只有不到1/5的土地是居住用地或者与居住用地相关，而且这些居住用地大部分在顺义、通州等远郊区。

　　由此就造成这样一种局面：拿地比较紧张的时候，住宅用地抢不到，很多开发商就退而求其次拿了商业性质的土地。多数开发商由于没有商业金融的开发经验，兼之商业项目资金占用大，回笼慢(因为做商业、酒店、办公业态需要很大量的开发资金，资金回收周期又比较长)，便将其改建成住宅销售。这样一来化解了操作难度，二来可以快速回笼资金。

　　“虽然商业用地的单价较高， 而且开发出的楼盘售价较低，但由于不需要建设普通住宅小区的配套设施，这样的楼盘具有较高的容积率。并且设计上也不需要考虑日照问题，规划布局较为方便。”

　　张伟东以金隅可乐+为例，该项目的容积率为3.09，比旁边远洋一方1.5容积率高出一倍，这样就大大降低了开发成本，保持较高利润。“土地出让金、建安成本以及报批的费用改成住宅以后会低很多。”一位业内人士补充道。而且，商业用地的单价较高也是“相对”的。贾玉鹏指出，2007年、2009年住宅用地都是疯抢，使得拿地成本非常高；而商业立项的土地由于关注度热情较低，所以能以相对低的成本取得。

　　“商转住”产品同样有着自身不可弥补的缺点：首付款50%，贷款年限只能10年，水电物业费用如果按照商用地产标准收取，是普通住宅的2倍左右(部分项目通过非正常操作改成了民用)。“商转住”项目可以注册公司，很多投资者自然会转给企业办公，对于居住者而言环境就太杂乱了。并且，按照现行政策，个人的户口不能跟商业地产捆绑，孩子也就不能随房屋落户，不能上附近的重点小学/中学。

　　预计2010年，“商转住”楼盘的日子或将举步维艰。从目前情况看，今年已经有大量的住宅用地涌入市场，参照开发商操盘的惯用做法，相信明年就将有一批住宅类的新增供给。“住宅用地大幅增加之后，将对商转住产品产生很大的打压作用，挤压这种产品的升值空间。”

　　“不过，不会完全消失，只是量上萎缩了。”贾玉鹏认为，未来一段时间内商转住产品还会长期存在。只要市场有需求，就有其存在的空间。“LOFT产品的高使用率，低总价、交通便利的小户型注定了投资客和一部分刚性需求将对其保持热衷。”

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