图为北京海龙资产经营集团有限公司董事长 鲁瑞清

　　近日发布的2008年度《中关村IT产业市场及贸易白皮书》显示，2008年成为中关村历史上最困难的一年——自2003年有调研数据以来，中关村销售额增长平均在18%左右，而去年是增长率第一次降到个位数，并且在低位运行。与此同时，作为中关村IT卖场行业的龙头企业，海龙从2009年开始接连推出“卖场查价系统”、“笔记本电脑区统一收银”等举措拉开了行业诚信品牌建设的大幕。作为行业公认的领军人物，北京海龙资产经营集团有限公司董事长鲁瑞清和他的团队成为推动行业变革、带领中关村地区IT卖场走出低潮的领路先锋。

　　中关村已告别最低潮

　　商报：5月底的白皮书让中关村再次成为北京商业的焦点，中关村IT卖场在2008年的具体经营状况怎样？

　　鲁瑞清：2008年中关村被称为历史上最困难的一年。统计数据显示，2008年中关村地区电子产品销售总额595亿元，贸易总额1482亿元；比较上年分别增长了4.5%和5%；中关村IT卖场电子产品销售总额213亿元，贸易总额397亿元，相比上年分别增长6.8%和7.4%；自2003年有调研数据以来，中关村销售额增长平均在18%左右，去年是增长率第一次降到一位数，并且在低位运行。

　　商报：各种IT产品销售都有不同程度的下滑吗？

　　鲁瑞清：在11大类电子产品中，整机类的销售额和贸易额仍排在第一位，占中关村销售总额和贸易总额的比例分别为37.8%和39.1%；软件类和配件类分列销售额的第二、第三位，占销售总额的比例为10.9%和8.6%；大数码产品受2008年奥运会等因素影响，市场增长迅速，销售额升至总额的7.7%，排名第四位。值得一提的是，笔记本电脑的销售在各类产品中增长突出，全年出货量达到107万台，其中，商用笔记本电脑为56万台，比上年增长了30%，家用笔记本电脑为51万台，比上年增长54%。

　　商报：从去年第四季度开始，舆论对中关村IT市场的发展态势普遍持消极态度，在您看来，行业未来的趋势如何？

　　鲁瑞清：去年8月开始，反映中关村IT行业发展状况的景气指数开始运行。根据统计显示，2008年9月，指数上升到最高点，将奥运会期间被压制的消费释放出来，实际上是恢复性增长；而2008年11月，指数跌至最低点，这是国际金融危机传导作用；从2008年12月至2009年1月，受年底集团消费及年初学生放假因素影响，行业出现销售高潮，指数明显上升；到了今年2月，指数曲线回落，一是因为春节后例行的小淡季，二是市场出现缺货现象；今年3月，市场回暖，景气指数上升，主要是集团购买和信心指数上升引起；今年4月和5月，市场基本平稳，略有走高；预计今年6月行业至少应该是平稳趋势，不应该有大的跌幅，而进入七八月，市场应该看好。总体看来，中关村IT卖场行业最低潮期应该已经过去，以后总体局面会好得多。

　　电子商务将引领更激烈的渠道战

　　商报：近些年，苏宁、国美、大中等家电卖场，宏图三胞等专业IT连锁卖场是否也冲击了中关村实体卖场的市场占有率？

　　鲁瑞清：统计数据显示，在IT产品销售渠道中，IT卖场占比62.6%，排在第二位的电子商务占比26.5%，商场和3C连锁的占比分别是7.9%和2.1%。近些年内，IT卖场仍将是主渠道。

　　商报：京东商城成为近期兴起的BtoC渠道商，他们凭借低价策略吸引了不少消费者，您怎么看待这种新兴渠道？

　　鲁瑞清：尽管IT卖场仍将是IT产品的主要渠道，但是电子商务将成为最有潜力的渠道。在市场调查中56.6%的受访厂商表示电子商务具有非常大的发展潜力，26.5%被调查的零售商和43.3%经销商也表示同意，这一结果足以显见整个IT产销渠道对于电子商务这一业态的重视。IDC认为电子商务将成为最有潜力的IT产品销售渠道。电子商务是一种交易方式，也是一种工具，各方面都有可能运用，包括厂商、分销商、经销商、卖场。

　　IT卖场走向顾客时代

　　商报：面对激烈的渠道竞争，中关村IT卖场未来的经营机会在哪里？

　　鲁瑞清：家电卖场快速切入IT产品经营，取得了骄人的业绩。不要看到国美、大中、宏三在中关村经营不好就高枕无忧。在远离中关村的地区，他们拦截了不少用户。百思买的成功只是时间问题，日本大的专业零售集团也在加快进入中国市场的步伐。加上成长迅速的BtoC渠道，中关村IT卖场未来面对的形势将愈发严峻。经过20多年的持续发展，中关村IT卖场必然要进入调整期，即平台期或者缓慢发展期，从去年开始，中关村IT卖场已经开始进入调整期，主要是解决因过度竞争造成的经营困难、盈利水平下降、经营风险加大等问题。

　　商报：从今年，消费者明显感觉到海龙、鼎好、科贸等电子卖场的市场秩序有了明显的改善，海龙还推出卖场查价、统一收银等服务新举措，中关村开始把提升服务等软件环境作为行业未来发展的重点了吗？

　　鲁瑞清：如今的IT卖场行业，企业时代结束，进入到顾客时代。消费者的需求急剧提升，他们用商场、甚至国外商业的服务水平要求IT卖场。如果卖场依然是传统的服务水平，新的需求如果不能满足，将造成消费者逐渐远离我们而去，造成行业全面走向下坡路，这是最可怕的结局。在卖场行业中，近年来问题越来越突出，经销商诚信水平低、恶性竞争和欺诈行为败坏了行业形象；经营环境和经营秩序普遍下滑，让人感觉不舒服；环境、秩序、诚信成为行业三大缺失，而诚信是最大的短板。下一步中关村需要进行行业变革，包括推行行业规范、改善周边环境、坚决治理导购、价格指数落地、提升商业素质、创新商业模式等六大方面。

　　商报记者 白森森

　　商报链接

　　在海龙今年的诚信体系建设中，4月在卖场三层推行的“统一收银”是具有代表性的革新举措。上周，海龙电子城的高管团队以及经销商代表就这项举措从提出到实践成功的整个经历接受了记者的专访。

　　商报：为什么要在各自为战的电子卖场推行统一收银，这与打造海龙的诚信品牌有什么关系？

　　鲁瑞清：海龙一直以来的定位就是做中国最好的科技服务供应商和中关村卖场的领跑者，海龙的所有举措都是在对行业新模式的探索。这是一个创新的年代，创新可能会带来死亡，但是在创新中死总比原地等死好得多，至少创新还有活的机会。其实，海龙关于统一收银的探索并不是今年才开始的，在这个过程中海龙屡试屡败，最终找到了一种结合居然之家和百货商场的经验的道路。

　　商报：据说，统一收银一开始推行的时候并不顺利，海龙与经销商是怎样消化这种阻力的？

　　高伟华(北京海龙电子城总经理)：今年4月我们选择海龙三层的笔记本电脑销售区作为统一收银试点区，因为三层集中了中关村地区核心的13家笔记本电脑经销商。当初试行统一收银的时候，经销商的顾虑很多，我们采取的方法是向经销商承诺试行3周，如果效果不好，就取消统一收银。结果，3周过后，海龙的笔记本电脑销售投诉率骤降，海龙与经销商的诚信举措既树立了品牌又得到了众多消费者的认可。

　　吴林国(北京运通时代科贸有限责任公司总经理)：考虑到账期、税收、销售数据保密等因素，以及为此付出的人力和财力成本，我们一开始并不认可统一收银。经销商与海龙最终能够达成一致，共同克服困难并最终试行成功，主要是双方积极到位的沟通建立了足够的信任。统一收银树立了海龙和经营商的品牌，同时对于经销商提升管理运营水准也是一种促进。

　　商报：海龙近期还有哪些方面的探索？

　　夏文军(北京海龙资产经营集团有限公司副总裁)：尽管当前市场外部环境不是很乐观，但海龙的探索不仅在统一收银一个方面。目前，我们在电子商务和社区连锁方面的探索都在按部就班进行。在电子商务方面，我们与中搜合作推进BtoC渠道扩展；在连锁方面，我们以海龙维修中心为载体，把海龙的维修销售一体店开进社区，把中关村流动的消费者变成社区的熟客。