联华斗法卡夫：强势渠道商博弈强势供应商

　　因扣点问题而被联华超市下架的卡夫饼干，又悄然出现在部分联华系超商门店的货架上。

　　《第一财经日报》昨日获悉，此次下架的仅是联华系的2000多家直营店，很多加盟店并未完全执行。

　　“从一周前，我们被总部通知要撤下卡夫所有的货品，目前还不知道什么时候可以恢复。”在上海一家华联超市内，一位员工如此回复一名消费者。记者昨日走访了上海数家联华、华联、世纪联华和快客便利店，大多数门店内都已将卡夫系列产品下架，而恢复上架时间并不确定。

　　记者从知情人士处获悉，在联华和华联合并前，双方是分别采购，当时华联与卡夫的商谈条件较好，所以卡夫给予华联的扣点要比联华高出30%，而在联华与华联合并后，这引起了联华对卡夫的不满并要求提高扣点。

　　联华超市方面透露，合并后是由联华占据主导地位，包括世纪联华和快客本身就由联华管理主导，因此卡夫早晚会“低头”，否则对卡夫会是一大损失，且联华方面相信将会在短期内获得一个令人满意的答案。

　　据不完全统计，卡夫饼干去年在联华系统的销售额达1.1亿元。

　　尽管联华方面表示乐观，似乎在等着卡夫低头，但事实上，双方的博弈似乎没有这样简单。卡夫的强势让更多人看到了当零售商与供应商产生矛盾时，天平越来越往供应商一方倾斜。

　　记者昨天走访数家门店后发现，已有部分联华系超商门店内摆放着齐全的卡夫麾下产品。记者在采访中了解到，联华和华联合并后，百联超商系麾下的联华、华联、世纪联华和快客便利等品牌合计有5000多家门店，扣点谈判破裂后，超商系占比约40%的2000多家直营店都基本将卡夫产品下架，但其余占比高达60%的加盟店并未完全下架。所以在部分加盟店仍可看到卡夫产品。

　　而且，尽管卡夫在联华系的年销售额可超1亿元，但该数字仅占卡夫在中国饼干销售份额的4%左右。但反观联华，卡夫饼干在联华超市饼干销售的份额高达50%以上，货架面占据60%~70%的份额。在已下架卡夫产品的联华系门店内，可以明显感觉到超市内饼干货品的缺少，为了吸引客人，这些门店都在显眼位置摆放了嘉顿和好丽友等糕饼类产品的促销排面。换言之，撤下卡夫货品，对联华的食品销售额也会带来一定影响。

　　不过，联华与卡夫的纠纷却给了竞争对手机会。记者调研获悉，位于那些下架产品门店附近的农工商、家得利等超市门店，最近明显增加了20%左右的卡夫饼干销量，部分门店因此增加了卡夫货品的进货量。

　　“联华与卡夫的博弈很难说谁会赢，关键是看谁更强势。卡夫、可口可乐、雀巢等都是强势供应商，甚至有时候都是我们超市卖场去求他们，联华下架后，卡夫可以扩大其他超市的进货，毕竟联华系渠道仅占卡夫总体销售的4%，即便联华系的加盟店和直营店全部下架，也不会对卡夫造成致命打击。当然，卡夫也不会希望一直与联华僵持，估计最后双方会妥协。”一位从事超市业务多年的沈先生透露。

　　业内人士透露，其实除了卡夫等强势供应商，还有很多本土大型供应商也开始越来越强势。据悉，零供关系主要分为两大模式，一是家乐福的大量收费模式，二是沃尔玛的压低进价模式，不论是哪种，都给供应商带来巨大压力，因此不少供应商开始整合兼并，增加谈判筹码。比如原本只代理三个品牌的南浦，目前通过整合已获得10多个品牌代理，其中包括强势品牌天喔以及雀巢等，当供应商通过兼并整合成为强势品牌集合体时，零售商反而变得弱势。撤架是否会有效，还要看双方的博弈，且强势供应商的优势越来越明显。

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