近日，三夫户外用品开发有限公司总经理张恒接受了本报记者采访。他坦言，户外运动既是工作也是他的生活方式。采访中记者了解到，1970年生于河南新野的张恒，于1997年9月创办三夫公司。他是十足的户外爱好者，喜欢野营、徒步、登山、滑雪、骑马、冲浪等等。张恒告诉记者，随着社会的不断进步和发展，户外运动将会变成更多人的生活方式，户外运动产品销售也会有一个更加强劲的增长。专注于专业连锁销售领域的三夫户外用品开发有限公司也将在一两年内加快渠道建设速度。

　　巩固龙头地位

　　张恒在接受采访时向记者介绍，目前，户外用品有商场渠道、专业户外渠道和综合性体育渠道，而其中专业户外渠道就是像三夫这样的多品牌专业户外连锁零售的行业渠道。近几年，户外渠道增长速度迅猛，越来越多的体育用品经销商开始销售户外用品，再过几年，户外运动产品销售会更强劲增长。

　　记者了解到，户外用品行业调查数据显示，我国户外用品2004年的市场总额是6亿元，2008年增至36.5亿元。到去年，户外用品零售总额猛增至50亿元的规模。在过去5年时间里，中国户外用品行业保持了平均45%左右的年度增长，成为快速成长的行业。   

　　在谈到商场渠道成长速度比专营店快的原因时，张恒分析，首先商场在中国是一个非常强的销售渠道，占据了最好的位置和最大人流。再加上近几年也增加了很多户外用品消费者，这些消费者中有一部分人购买户外用品并不是参加户外运动，而是喜欢户外用品的有效御寒性和时尚性，这也导致了商场销售渠道占比增加。不过，张恒认为，根据欧美行业发展经验，随着户外运动行业发展，更多的人购买户外运动用品就是为了参与户外运动，因此，户外专业渠道店产品销售会有突破性的增长。

　　为了能够迅速抢占市场份额，巩固三夫的龙头地位，目前，三夫加快了渠道建设速度。三夫今年相继在成都、深圳、沈阳、长春等城市开了8家店，共有门店26家。张恒向记者透露，明年计划增加10家店。作为三夫大本营的北京，10家店的销售额在三夫公司中占据半壁江山。张恒表示，在北京不会考虑增设更多的店，但会进一步提升服务、改善店铺环境，并加强户外活动组织工作。在产品开发方面，将会更注重高质量的专业化产品，但也会兼顾时尚化和大众化的客户需求。

　　做好客户服务和零售

　　在户外用品零售领域，三夫并不缺乏竞争对手。很多地区和城市都会有比较强势的地方性品牌，比如杭州嘉禾户外、深圳火狐狸、西安绿蚂蚁等。不过，市场需求在飞速发展。相关数据显示，目前仅北京地区经常从事户外运动的大约就有80万人。全国户外运动用品市场批发和零售的消费总额已经从2000年的1亿元，迅速攀升到2007年的50亿元。

　　市场需求迅速膨胀，三夫的战略一是坚持做好客户服务；二是坚持做好零售。

　　提起三夫成长的经历，张恒回忆道，2001年初，已经开店4年的张恒用小店的积累，以及朋友帮助凑起的50万元资金，在北京北三环边上开起了新店。当时张恒思想上很有压力，因为房租等各方面的费用增加了。但正是因为坚持做好客户服务和零售的信念，使三夫到2001年底，销售额就过了100万元。随后，张恒又在国贸开了分店，这让三夫在京城户外用品零售行业彻底站稳了脚跟。2004年底，张恒占领上海市场，成了中国最大的户外用品商。 

　　张恒由衷地对记者说：“从内心来说，我是一个背包客，是一个非常自由自在的背包客，所以当公司发展到一定程度、它的管理很规范的时候，我愿意退出公司的管理，继续周游世界，去做自己喜欢的事情。”记者了解到，张恒经常与三夫俱乐部的会员一起到户外活动。这些活动让他和队友们体验着新鲜行走的快乐。同时，张恒把这种新鲜的行走和商机紧紧地联系在了一起。

　　把管理制度做好

　　当规模逐渐扩大、快速发展的时候，控制力就显得尤为重要。如何控制分店，如何处理好统一、规范化的管理问题，成为三夫最大的事情。

　　张恒坦率地告诉记者：“我们现在的重点不在加盟，而在直营上。对商业连锁企业来说，经过初期的增长，到一定规模后就是一个练内功的过程，比如物流管理系统、人力资源培训、客服体系、企业的CI形象等方面。”

　　记者了解到，户外用品的连锁专营店是三夫户外的核心业务和主要收入来源，三夫户外运动俱乐部、三夫户外运动网站则是辅助。对此，张恒指出：“我们多年一直坚持做好零售，没有去做代理，也没有把精力放在产品开发上，这样才能逐步在户外用品零售领域确立自己的优势地位。” 

　　张恒表示，三夫在近一两年之内会全面提升三夫网站服务，并将另外推出由三夫主办的全新购物网站。张恒指出，从人们购物习惯来讲，越来越多的人喜欢网购，IT将对人们传统的生活方式带来颠覆性的改变。在现阶段，从实际的数据上看，三夫在线销售所占的比例在5%以下，份额还很小。但户外人群上网的比例很高，他们通过网络了解产品，了解活动信息的做法还是很普遍的。将来，在线销售的比例一定会有提升，我们在网上销售方面也会加大力度。另外，三夫俱乐部也经常组织户外活动，发展、服务会员。相关会员告诉记者，三夫几乎每周都组织户外活动。商报记者 鞠立新