本刊记者  张友先

　　蜇伏于扬州一隅的汇银家电日前在香港上市，让一直不为业界熟知的区域家电连锁企业霎时走上前台。

　　过去十几年间，在三四线城市及乡镇市场，包括汇银家电、浙江百诚、江苏明珠、包头同利等数区域强势家电连锁企业，采用各种方式如“夫妻店加盟”、小规模农村店等连锁发展模式深耕三四级市场，已经占据了市场先机。

　　专家指出，随着“羊群效应”的扩大，以汇银为代表的区域家电连锁企业在三四线市场确立领军地位的同时，也将对割据一二级市场的国美、苏宁造成威胁。而真要分羹三四线市场的蛋糕，国美苏宁目前显然还有心无力。

　　另类模式攻城池

　　3月底成功在港上市，让汇银这家名不见经传的区域企业迅速成为同行效仿的对象。

　　事实上，尽管国美、苏宁等巨头在各地迅速攻城掠地，但各地区域家电连锁企业似乎并没受到太大压力。除了江苏汇银，区域市场的代表企业还有浙江百诚、牡丹江广汇、武汉工贸、绵阳家福来、江苏明珠、江苏文峰、合肥百大、安徽国生、金华四通、重庆商社、新疆我家、大商电器、深圳顺电、浙江中亮等。

　　与全国性家电连锁企业的“大规模采购、低价格分销”的竞争模式相比较，区域家电连锁也同样是“发展有特色、有核心竞争力”。

　　首先，这些区域家电连锁企业立足于三四级市场，在县城和乡镇密集布点，在这些市场打下了很好的基础。其次，这些企业虽然整合实力不大，但大多走的是“零售+批发”的复合型模式，这就解决了单一零售业务量小的问题，而且更适合三四级市场。

　　如汇银独创的 “四轮驱动模式”是，在县城开直营店，然后由本土化的加盟商在周边农村市场开加盟店，在辐射不到的地方向其他第三方代理分销，并加上维修服务。汇银先在各个县级市开设一家自营连锁店，这个店既是汇银的旗帜店、样板店，也是一个集物流、管理和服务多项功能于一体的综合控制中心。围绕每个县级市的周围再在每个乡镇再开设1至2家加盟店。同时，汇银在每两个连锁店中间开设一个维修店。

　　此外，汇银还将运作比较成熟的品牌单独成立分公司，汇银格力空调销售有限公司就是其中一例，现在，这家公司还做格力的独家区域代理，这样不但可以供货给自己的经营体系，还可以担任其他渠道的供货商角色，比如给当地的百货商场供货等。

　　据悉，通过这种模式，汇银目前共拥有直营门店24家，乡镇加盟连锁店516家，城乡售后服务连锁135家以及13家专业品牌销售公司。

　　占地为王抢先机

　　在“家电下乡”政策的带动下，区域家电市场空前活跃，有关数据显示，和北京、上海以及各省会城市等一二线市场相比，遍布全国的2000多个县级市以及5万多个乡镇农村市场的家电消费年均增长率达到20%以上，而城市家电的消费增长仅为5%左右。

　　江苏汇银家电董事长曹宽平表示，当前一二线市场只占整个家电销售额的30%，70%的市场份额掌握在区域家电企业手中。

　　另一个现象是，在三四级市场，国美、苏宁往往很难竞争过当地的区域企业。

　　内蒙古包头市同利家电董事长祁松柏透露，国美、苏宁在包头地区的门店面积都不低于3000平方米，但年销售额只有9000多万元。

　　但记者同时了解到，包头同利家电一家面积只有800平方米的店年销售额就突破1亿元。

　　广州市番禺沙园集团执行总经理边广学则如此形容：“国美、苏宁在一线城市的优势我们无法撼动，但在番禺两大巨头虽然拥有10家店，但是10家店的销售总和也就跟我们的2家店差不多。”

　　对此，专家指出，国美在全国市场上展开的对区域家电连锁商的并购，只是停留于市级市场上对家电连锁门店和位置的抢夺，并没有真正通过这种区域性收购建立起辐射三四级市场的零售和批发渠道，也未能建立一支专业的分销队伍。而现阶段，两大家电连锁商在县城的销售门店都面临着“吃不饱”尴尬，物流配送和售后服务体系也受此拖累，只能依靠第三方外包来解决，这种状态难以构建特有的竞争力。

　　“国美、苏宁的模式完全是针对一二级城市市场设计的，复制到三四级市场不合适。”清华大学教授李飞说。

　　但苏宁电器总经理孙为民对此并不完全赞同。他表示，区域家电连锁企业在三四级市场的优势是暂时的，主要是因为此前全国性电器连锁与其业务缺乏真正的竞争，等苏宁电器在全国各地的15个物流基地建设完毕，这种局面将得到改变。

　　据悉，苏宁计划到2015年建设60家区域性物流中心，并计划在农村市场建设5000-8000个零售网点。而国美也提出了未来建立区域性物流中心50家(7家全国性物流中心)的计划。

　　强强联合抗“苏美”

　　除了运作模式显著区别于国美、苏宁等全国巨头，打造“亲情牌”是也区域家电企业的共同优势。

　　业界已熟知，文峰电器成为国美、苏宁在南通当地的最强大对手，这与许多南通人对这家已与自己相伴10多年的企业都怀着一种特殊情怀不无关系。

　　在同利家电的售后服务中，电话回访跟得很紧，包括核实情况、购买时的服务态度，乃至购买后送货上门、安装、调试、摆放是否到位。另外，在上门检测、维修完成之后，企业的售后人员会给顾客一个装着2元钱的信封，这是同利提供的电话费用补偿。

　　在内蒙古呼和浩特市，无论国美、苏宁在当地如何大力促销，但本土家电东鸽电器的顾客群一直很稳定。公司总经理付长青说：“东鸽已经飞进了消费者的心中。”

　　另外，与国美、苏宁等家电巨头利用供应商货款进行“类金融”模式扩张不同，在商品采购方面，区域家电连锁企业普遍是先款后货，这种模式赢得了更多供应商的支持。

　　但是，业内人士指出，与国美相比，区域分销商在三四级市场的商业模式更具灵活性和适应性，这是其在该市场快速发展的直接原因，但在某种程度上，这种混合性的商业模式也给其管理带来很多挑战。

　　而为了弥补这一短板，区域家电企业或将走上联合之路。

　　据了解，包括江苏汇银、宁夏银川东桥电器、以及金华四通电器在内的国内数十家区域家电连锁的龙头企业，已经开始相互接触，不排除联合起来组建自愿连锁组织，组成联合采购平台，对抗国美苏宁。

　　祁松柏表示：“区域家电企业而言，在今后5年甚至更长时间，将迎来全面发展扩张的最佳时期。因此区域家电企业应该建立产业协同发展的新机制，相互共享管理手段和经验，搭建畅通的信息平台，最终实现相互发展、共同成长。”

　　对于连锁联盟的可行性，曹宽平认为，“区域家电连锁之间不存在竞争关系，我们都是立足于各个区域市场进行发展和扩张的企业，是往下走，精耕三四五级市场。所以，我们之间可以在信息共享、经验交流、模式探讨等方面进行联合。我们之间不存在侵略性、谁吞并谁的问题，而是要相互扶持，目的是把未来三四级市场做大。”

　　只是，业界担忧的是，采购上的联合在中国零售业已被证明很难长久。再退一步说，光是这种形式上的联合，能够给分散各地、不能形成真正合力的区域家电连锁企业一个美好的未来吗？