几乎光头的谭传华成为了世界上最会卖梳子的人。他的谭木匠(00837.HK)搭上了2009年底最后一班H股IPO的列车。

　　2009年12月29日，香港联交所当年最后一场上市仪式上，内地工艺木梳“谭木匠”正式挂牌，最后报收3.93港元，溢价达52.3%，谭木匠掌门人谭传华夫妇共持有公司67.88%股份，持股数量1.697亿股。按发行价计算，市值达4.3亿港元。

　　“今年计划开店200家，其中包括数家旗舰店，同时开发网络销售和集团大客户销售。下一步，谭木匠部分产品要走高端路线，除开建物流配送中心、继续开设‘谭木匠’品牌的海外分店外，还将开拓另一子品牌‘Tan’s’高档家居饰品店，到2011年预计开出25家此类门店。”

　　公司主席兼行政总裁谭传华对《投资者报》说这番话是在2010年1月6日下午，这时谭木匠的股价是4.11港元。以谭传华夫妇的持股数计算，财富飙升接近7亿港元，比上市首日提高不少。

　　记者了解到，谭木匠上市后的第一年计划新开门店200家，其中包括数家销售高档木梳的直营旗舰店，以及升级版的特许加盟店。除了新开的200家门店外，谭木匠还将分阶段对现有800多家门店改造成升级版，今年预计可改造60多家。

　　除拓内销市场外，谭木匠进军海外市场的计划也在酝酿中。“未来还要加强境外业务，将以香港、澳门、台湾和东南亚作为先行站，开设Tan’s旗舰店。”谭传华告诉记者。

　　老谭的“专”字诀

　　面对《投资者报》关于谭木匠投资价值的提问，谭传华的回答很简单：“专。”

　　谭传华向记者否认了进军家具市场的传言，强调1.395亿港元将全部用在深挖梳子市场上。

　　专心做好“梳子”是谭传华始终坚持的理念。看着中国楼市，谭传华当时也有过动心的时候。“比如炒地皮，如果我拿两三千万去圈一块地，尤其是几年前，随便哪里圈一块地都赚大钱了，这样赚的钱比做梳子赚的钱多数倍，但是我们都没有去做。原因是，钱多了心就乱了，就对梳子不感兴趣了，也违背了我最初做梳子的初衷。”

　　至于谭木匠为什么上市，谭传华声称他不是为了钱，“我跟基金公司每次路演的时候，我首先就说我不是圈钱的，我‘不差钱’，本来我不想上市，后来在大家的极力劝说下，到11月份决定要上市。”至于上市的决定性因素，谭传华表示，一是想做品牌，二是希望增加法人治理结构、增加透明度、防范企业风险。

　　当然，不上市也可以做品牌，但是梳子跟其他的品种不一样，打广告的确很麻烦，谭木匠不好打广告，不像有的品种，打多少广告都可以，马上就可以增大量。梳子不敢打广告，打了之后，一下增加了量，而梳子很多是手工的东西，要慢慢加量、慢慢成长，打大的广告显然都没有机会，没有那种爆发式增长的机会，只能是渐进式增长。

　　做大缝隙市场

　　回顾起为什么做梳子，谭传华感慨说：“有时候是命运的安排。当时资金实力不够，我们毕竟起步太低，实际上谭木匠的案例对创业者来说有非常好的借鉴意义，我认为一把梳子也可以做得很不错，其实靠的就是专注。”

　　谭传华第一把梳子卖了2块钱，他将这2块钱装入一个信封永久地保存起来。到了1997年，谭木匠最贵的梳子已经卖到48块钱，获得了市场认可。梳子质量越做越好以后，成本就起来了。意想不到的是，正当谭传华准备大干一场的时候，由于没有足够的资产做抵押，贷款卡了壳。

　　谭传华一怒之下，在重庆一家媒体上打出整版广告招聘银行。此广告打出后，立刻引起了人们的关注，媒体竞相报道，谭木匠不仅因此提高了知名度，还获得建设银行100万元的贷款，此后，谭木匠一路平稳发展。

　　目前，谭木匠梳子单品的平均价格是70~150元，礼品盒平均价格在250~300元。根据招股说明书，谭木匠过去三年的毛利率均约为60%，净利润率则从23.8%到38.6%不等。

　　谭传华认为梳子市场的消费潜力还是很大的，“这是一个缝隙市场，很小很小的一个领域，如果说一个领域都说不上，就是一个豆芽儿的市场。但是对于谭木匠来讲，它是一个大市场，因为虽然小，但是由于在这个行业里的企业不多。应该说目前来讲，竞争还没有形成。”

　　谭木匠以特许加盟的形式发展，目前已在全国拥有853家加盟店。但招股说明书上有关风险因素也指出：“本集团的营业额主要来自其对特许加盟商的销售。鉴于无法保证特许加盟商订单的多寡，故令经常性收入基础不稳。”

　　对此谭木匠投资关系经理苏建平解释称，第一，谭木匠有一个很先进的物流配货系统，每一个店里都装了POS机，就是终端的销售系统，每一个店当天的零售额公司总部都知道，就能够很好的以销定产；第二，自从谭木匠从1997年开始开第一家店、1998年开始特许连锁以来，发展一直很健康，这么多年来谭木匠专卖店的存活率在95%以上，因此他们没有理由不来订货，对商人来说这是一个赚钱的生意。

　　专卖店的高存活率依赖于高利润。根据招股说明书，谭木匠2007年和2008年营业额分别为12320万元、10870万元，毛利分别为7390万元、6100万元，毛利率分别为60%和56.2%，纯利率为33.7%和23.8%。

　　2009年上半年财报显示，谭木匠的营业额达到6521.7万元，其中销售成本仅为2680.8万元，毛利多达3840.9万元。

　　打造品牌整体性

　　虽然谭木匠的招股说明书上谈到将来要开时尚工艺品商店、高档家居饰品店等，但谭传华表示，还是想先做梳子，把梳子做到最好。

　　谭木匠选择在香港上市，其实也是在为其海外发展铺路。“谭木匠下一代提升的方案，就是有一些更时尚的元素进去，有一些国际概念加进去，但是中国文化还是根。”谭传华透露。

　　谭传华正在为谭木匠寻找品牌的整体性：“我看我的产品，认为单一看每个产品都不错，就是放在一起看就不好了，就是缺乏一个整体性，整体性很差。整体性的问题，包括从设计到包装到品牌的理念、文化内涵、消费心理的研究，比如说凭什么LV可以卖得那么贵呢？就是整体性提高了，让人感觉那个包包很值，如果整体性不行的话，你肯定感觉那个包包不值，这就是品牌整体性的问题。”

　　目前有40%的消费者知道“谭木匠”木梳，但实际购买率只有2%(约200万用户)，“用不着开发家具市场，把现有38%的潜在客户变成现实客户，意味着拥有1亿用户，以及2亿把梳子。”谭传华如是说。