李群：

　　现在可能说到K11，可能大家都不是很了解，这个品牌是新世界集团的第三代接班人，他是从08年就开始着手创办的，去年我们在香港第一个项目开业，他主要的核心理念是以这种艺术、人文、自然为核心打造的一个艺术性的购物中心，这个东西说出来可能大家听得有点儿模糊，但是说这个，现在北京的中国区现在还没有开出来，所以说有的东西大家没法实际去看，那么如果去香港的话在尖沙咀那个项目可以看到。它主要是融合比如说艺术可能是，我们这个实际上下面有三个品牌，一个是K11可能是做购物中心的，还有一个是K11艺术村，这个我们现在在贵友在成都，还有一个是在武汉，是有三个艺术村，他是笼络当地的年轻派的艺术家，装修好、设计好就可以在里面进行创作，这种艺术品是属于双方共有的，可能你在我这个不同的购物中心里边做不同的，可能就是说演示吧这种。我们下面还有一个品牌就是主要是做这种的环保的，就是说K11环保的，把这几样结合在一起，可能说才形成我这个整个的一个艺术品的一个购物中心。人文的是说结合不同城市的项目，结合当地不同的人文特色，可能这个在我整个设计的时候，可能会把这个元素放到我这个购物中心里边来，自然可能说这个一说的话，现在有很多项目也都在做，可能增加一些绿植，一些绿化，可能这个做得比较多一些，我们可能说提倡环保绿化。

　　在武汉我们现在有一个项目是做的，现在是武汉华中地区第一面植物墙，整个一面墙是植物墙，他通过一些不同的科技的含量做在上面，也不用说你经常去喷水，他有一个自动的感应系统。就是说不同的理念形成K11的艺术类的购物中心，现在主要是做这个。现在在国内大概有7个城市的项目，现在我们主要做的可能是武汉，武汉七月份开业，现在重点的可能还是沈阳，沈阳因为也是一个综合体，大概是50万左右的一个购物中心，就是沈阳的会展中心。

　　现在这个项目可能说一个新的理念，有些时候可能还需要，因为现在在国内还没有正式推广，可能说现在基本上也是在行业内，就是说做一些招商，因为现在按我们整体的计划，可能我是到厦门或者全国性的一个地方。

　　印钢：

　　没想到把我们也加进去。

　　李群：

　　有机会，肯定有机会。

　　怎么说呢现在就是说我们对这个，做一个购物中心来说，对于这个不同的主力店这些主力业态的话，我们也有不同的定位标准。

　　胡飞船：

　　哪些业态是你们比较受你们关注的。

　　李群：

　　其实在座的这几个业态都非常适合。

　　胡飞船：

　　会后一定要好好聊聊。

　　李群：

　　我们也会针对我们自己的项目，也做一个分析，就是说我沈阳的项目，其实现在整个项目周边的，现在这种大卖场，就是像这种家乐福、沃尔玛他们竞争是非常激烈的，你不可能说单纯这个项目我再引进一家卖场，可能这个思路，我们原来最早的时候有一个想法，这些商家也接触过，跟我们整体做完调研以后我们分析，如果说这种业态的话，可能说不会为我们项目带来一定的客流，可能反而会有反面效果。现在我们的定位是要做一个类似于精品的这种超市，但是一般的现在市面上的又达不到那么大的规模，一般说可能是3000到5000之间，我们现在整个那个区的规划是在8000到10000平米。其实我们现在说跟主力店来谈的时候，我们不光是说看中租金，租金我前期不会跟你谈，首先第一个是你的定位，然后是你的设计理念。

　　高云飞：

　　主力店合作谈判的难点以及解决的方案，咱们现在品牌方也在、甲方也在，就是说你们会从甲方的角度来说，遇到哪些问题是租金？租期？

　　胡飞船：

　　哪些主力店比较难谈。

　　李群：

　　这个现在怎么说呢？现在首先我们在定位的时候，我是说针对每个商户，不是说哪个商户你出的租金高，我可能就会选你，首先是这个来说，你的这个公司规模，我们也会考虑，但是说你的设计理念，包括你的定位是不是跟我们这个项目，就是现在来说这个城市的项目，是不是相符？你的定位比如说你就属于非常高端的一个品牌，你做到这一块，我现在在周边的客户群体也就是，人均消费不超过100，你定位一个200的一个业态，你做在这个位置可能不太适合。另外是你的设计理念跟我们整个K11的设计理念是不相符，可能我们现在在谈的时候，也是希望说这种有一些不管是大的、小的，如果你能融合一些K11的特色的话跟整个项目的定位，如果说融合在一起，可能会更好，就是从这一块，如果说咱们双方达成一个共识，可能从你的设计方案，前期我们做一些讨论，再往下进一步我们出一个初步的设计方案没问题。其实这一块其实说市场上我们能接受的价格，我们引入这种主力店不是为了我这个项目上为我整个投资回报能做多大的贡献，其实也是为整个项目、购物中心能带来一定的客流，包括说你的稳定性，这一块来讲的。

　　可能现在这几个主力店，包括卖场、影院、百货，其实现在还有一个业态我们也是作为一个主力业态在谈，现在可能在购物中心里边比较是一个新的业态吧，就是儿童职业体验中心，这个业态现在在中国很多的项目也都是规划这种业态，但是说这种一个是，对于层高，对于一些物业的要求比较偏高，现在基本上我们前期也会把这些规划在内，现在也是通过这些项目在全国，大概也就是10多家。

　　还有国内像现在就是湖南卫视也做了一个新的品牌，这些都不错，但是这种就是说其实也是你把他引进来以后，可能对你整个项目，就是在儿童这一块，包括说你整个购物中心，这一个儿童过来可能说两个、三个家长来陪同，反正我觉得这一块现在我们的规划，这几个大的主力业态在我们前期都会有所考虑。

　　高云飞：

　　王经理永旺这边有没有遇到过这些问题。

　　王胤琛：

　　这个问题肯定是有，尤其是像我们，因为我们永旺内部有一定的大型主力店，所以说这一点我们基本跟外面合作的可能性很小，比如说像崔经理这边的或者说其他的家乐福、沃尔玛这种合作基本上不太可能，都是以我们一个主力店为主来开店。

　　其他的像我们两个主力店，然后一个摩尔街这种形状，右边的一部分主力店，其实我们内部集团也有一部分，像这种大型的体育用品或者说大型的家居，那这样的话相当于说我们在开业之前，一部分的大型主力店的招商已经定下来了，所以说在跟其他这种商业，运营商相比较的时候，永旺在招商的时候，他会把这个主力店和一些小的店铺的比例控制可能跟刚才印总这边的认识可能稍微有一点区别，那我们这边会更趋于我们真正把购物中心这部分提高它，这样使我们的租金收益更高一点。而我们主力店因为是我们内部集团的，而且我对他主力店非常有信心，因为永旺的品牌相对来说，在顾客的消费者心里面还是比较过硬的，所以相对来说一般我们比较的话，我们主力店和店铺的比例一般是1比2左右，这样的话我整体购物中心的收益会达到30%。jasco加上一部分主力店的比例大概是33%，其余的我外租给其他商户大概是三分之二左右，这样的话我整体购物中心的一个收益会很好。因为jasco的话是我们自己的东西，所以说自己的东西，虽然它有一些时候它的租金不会太高，或者说租金基本够我们的持平，但是我一定要给他最好的位置，其他的一些大型的主力店，那我会择优录取，然后会考虑一些面临的缩减来平衡一个租金。

　　高云飞：

　　择优的这一块的理解是租金方面还是？

　　王胤琛：

　　并不是完全取决于租金，而是我刚才所提到的必须需要的。比如说影院这一块，那我会影院这个购物中心必须要有，所以我会选择，影院也会选择他的知名度，包括他在北京的一个知名度，开店之后顾客的一个反响，然后来再结合这个租金的情况整体来。那其他的像一些大型的比如说使像这种大型的家居店的话，购物中心当中也会有所体现，其他的像溜冰场这些具体来说，作为永旺购物中心来说一般不太愿意往里放，因为它本身能够带动的客户的一个是非常有局限，另外一个是它的租金并不会太高，所以我们还是。其实说万达相比较来说的话它应该是商业地产，而我们永旺更主要的是说商业运营，商业运营的话因为我有房租，我要付给原来开发商的房东，所以我一定要衡量我的收益。但是万达他有住宅去平衡他的这个收益，所以说的话这一点可能对我们来说，整个商场的收益，包括整个商场开业之后的整体的一个运营是否良好的话，这个对我们来说是非常重要的。

　　高云飞：

　　你们和甲方的合作模式说一下。

　　王胤琛：

　　在日本永旺其实也是这种商业地产开发，还有这种完全租赁的也会有，所以说因为在日本的话这种商业地产，永旺在日本毕竟是做得最好的，他做完之后会把地产做到一定的时候，有许多金融机构会争相买我们的物业，这样的话双方来说，我们再返租回来，这种模式也很多，也就是说以永旺带动整个周边地区的发展，这个地区发展之后会有很多的地产商或者说金融商去买这个购物中心、买这个物业。在中国眼下我们大概还是以这种整体租赁为主，也不排除好的项目参与投资或者说参与建设的一种可能性，当然要根据项目，也要根据。因为现在的地价的确是很贵，既使是永旺做的，周边这种Shoppingmall的话。

　　高云飞：

　　对于外资，好象国内对于外资开发有一定的限制，不是特别。

　　王胤琛：

　　但是应该并不是没有解决的办法，因为之前几个项目的确尝试过这种合作，虽然最后都没有成型，但是这种模式已经有一个机制，应该可以解决这个问题。

　　高云飞：

　　可以打这个擦边球。

　　王胤琛：

　　并不是说打擦边球，外资的话并不是不可以做，而是做完了之后不可以卖，因为很多作为地产商来说他目的不是说做完之后长期持有，想卖掉，这样有利于他资金长期的利用，多个地方开店嘛。

　　胡飞船：

　　但是写字楼可以卖。

　　王胤琛：

　　我们不做写字楼，我们只做购物中心。

　　胡飞船：

　　凯德就经常卖这种楼。

　　高云飞：

　　纯外资的这种好象还真的不行。

　　王胤琛：

　　所以说我们现在在选址包括开发，还是以这种租赁为主。另外一个就是说关于主力店的话，我们现在因为永旺的话都是在郊外，当然也不排除以后往中心靠一靠，开这种城市型购物中心。但是现有的一些项目来讲的话，特别是一些我们在选址，现在通州、顺义包括像亦庄大型这些地区都是永旺开发的重点。另外一个就是说在日本我们去年开业的一个这种能有十多家大型主力店的一个购物中心，总体建筑体量是20多万吧，所以说但是我们也是考虑，在中国这种模式可不可以复制，可不可以在中国也做这样一个，现在很多都是希望以体量来支撑，以体量来战胜竞争对手。那我做一个20多万的体量是不是在中国就没有竞争对手了？因为毕竟说严格来讲的话，中国现在就是在北京能够做到20多万体量的购物中心，完全是商业的话毕竟还是不太多。

　　后来我们也考虑了几点之后，比如说你是否考验几个像大型主力店，奥特莱斯、家居，包括一些像电影院算其中比较小的一个主力了，但是这种模式我们自身现阶段认为，中国现有的一个招商情况，包括专卖店的一个水平和这种主力店的一个水平还是比较困难的。因为跟国外相比的话这些店铺数量少，特别是主力店数量特别少，那这个一定会有一定的风险，风险会大一些。所以我们认为10万到12万左右，这个体量是比较合适一些的。

　　高云飞：

　　我不是一个挑事儿的人，从品牌这一块来说包括印总还有崔总这边。你们就是跟甲方谈判的时候遇到过这些问题吗？包括我们想拿你甲方这个位置，遇到的这种问题在什么地方更多一些。最让你们头疼的，我觉得这个位置我做起来，肯定能保证你多少的投资回报，我能够挣多少钱可以谈，包括我的理念我觉得也是比较匹配的，但是就是拿不下来这个位置，就是有这种问题。

　　印钢：

　　我遇到的问题其实不是这样的，我遇到的问题呢，因为我挑的本身就是最不好的地方，也不存在，我遇到的问题更主要的一个是行政方面的问题，像中国这个体制别人给你写一个条子，这个蛮难的，这是一个问题。还有就是有一些人，最近很多人来投电影院，好多人说，他们不是理性地去做电影院，也不了解这个行业，他的资金来源都决定了他不是理性去投，他会付非常高的租金去投，有的人可能是用股市上的钱，我要这个股市上的钱要花出来，在我帐上的成本太大了，财务成本太大了，要花出去。还有一些你们都知道温州的炒房团，还有好多煤老板，大量的资金进入，就是有很多，我手边有很多人追着我投电影院，这些人通常他也不知道怎么做，一看到你做你付租金200万，我付400万就可以拿下来了。比如说东直门那个项目国胜，国胜已经出价出到1000万了，或者1100万了，现在8个厅很小的一个电影院，这个地方就没有道理了，其实你那个钱已经可以把这个地方买下来了，你就干脆花，实际上那块地方三千多平方米，花六千万肯定把它买下来了。就是说你付到那么高的租金你就去买下来吧，国胜实际上可以买，但是就是没有道理，我遇到的主要是这样的问题，是行政的，实际上你们遇到的问题就是，你们刚才说你们那个，你们拖了一年多才开，我可以保证一天开。实际上永旺很大一段时间非常想给我，给不了我，实际上中影在那里，拖了一年多才开，本来应该同期开业，事实上拖了一年零七个月才开，对他来说他损失一年零七个月的租金不说吧，但是实际上那个更主要的是行政上的原因。

　　王胤琛：

　　所以说以后像我们，因为在北京的话我们计划开六到七家，环着北京的周边，所以说进球合作的机会肯定有很多。

　　印钢：

　　我跟你们一个日本的副总开过好多次会议，就为那个项目好多次，还有一个是上海的设计师。

　　高云飞：

　　有没有什么好的办法来解决这种。

　　王胤琛：

　　因为地产开发商，在你跟地产开发商谈的时候，开发商这边他会有一些关系，那他会主推，那就是说我跟你合作的一个前提条件，这间主力店可能你要优先考虑。

　　印钢：

　　我这边我也不太争说其实你们要真的有谁领导来写这个条子我也不争，我就放弃了就走了。但是就是还有一些开发商，就是刚才提到的问题，他不是理性地说去选择最好的，他看马上就可以看到的数字。举个例子来说吧，上海一个是又一城一个是万达，那么又一城那个当时万达是华纳万达，华纳万达是华纳和万达有一家合资公司去租万达的商业地产的地方开电影院，两个公司叫万达，实际上是两家公司。那么我们在全国各地付的租金都是10%起点，就是票房的10%拿来，逐渐增长到12%，当时我们对面的一家就说要付11%，他知道我们付10%，对面那一家就说付11%，当时就要求我们也付到11%，就是就没办法，全国各地都一样，如果说这一家改了，前头的不好说，实际上根本没法保密的这种状况。当时他们就给了11%的那一家，这两家同一个地点、同一个时间，差不多相同的规模开业，但是第一年我们这边做了，报纸上公布的数字，对面做了991万的票房，我们做了2997万的票房，实际上我10%付了300万的租金，他11%付了100万的租金，去年是第二年，我们做了4700多万，对面那一家做了1900万票房，就是差得很远，看起来说起来他付了11%，我们付了10%，但是实际上我们的租金要高得多，就是有些可能有一些新的开发商他不理解的，他可能就找一个，他也不太注意这个品牌，我们这个品牌的意识在国内整体不强。

　　实际上刚才王总也提到一点很重要的，他就是注意你在某一个地区你有多少家店，实际上这个很重要，比如说在成都，成都我一进去开六家店，这六家电分布在成都的二环路的四个角，东南角、东北角、西北角、西南角四个角，实际上我做广告的时候，我的运营成本会比别人低得多，我本来广告说20万，你要一家店，你就一家店承担着20万，但是我5家店的时候，一家店承担4万块钱，我的营运成本也低得多，我可能一个总经理管4家店，就是说我卖卡的时候推广也好推广，我去推广的时候你看卖团体票，员工不一定住在某一个区域，到处都可以消费，就是你有多家品牌连锁的话，它的影响力、广告能力都要大得多，就是不一定是所有的发展都会关注这个问题的。实际上比如说在一线城市反倒我们难做，其实我做了好多店都是像永旺一样做在郊区，实际上我们在日本也都是做在郊区，你哪儿有几个城市中心店，城市中心店哪儿有那么大的停车场，就是做了，实际上我这两年觉得在二级城市一级地段比一级城市的一般地段还好得多，越长远越好，租期要长。